李忠東

當(dāng)人們擁有豐富的知識(shí)和非凡的能力之后，解決問(wèn)題時(shí)便習(xí)慣用這些一般人不擁有的智慧。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，有些問(wèn)題因?yàn)檫^(guò)于簡(jiǎn)單并不需要太高深的智慧，用簡(jiǎn)單的思維就夠了?！八膬煽蓳芮Ы铩保瑒?chuàng)新的細(xì)節(jié)可定勝負(fù)。

把過(guò)道改狹窄

“明天超市”是法國(guó)的一流大超市，剛開(kāi)業(yè)時(shí)生意蕭條。大家歸納出很多原因，但都無(wú)法解釋清楚，無(wú)計(jì)可施的費(fèi)爾董事長(zhǎng)只好求助于老朋友凱恩。幾天后，這位社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家到“明天超市”轉(zhuǎn)了一圈。他告訴費(fèi)曼，解決問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，把超市過(guò)于寬敞的過(guò)道改得狹窄一些。

費(fèi)曼迷惑不解，通道寬敞能避免擁擠，方便購(gòu)物者進(jìn)出，有什么不好?但他還是按照凱恩的錦囊妙計(jì)行事，重新對(duì)過(guò)道加以規(guī)劃布置。想不到這一細(xì)微的改變立竿見(jiàn)影，出了奇效。購(gòu)物者的數(shù)量激增，而且比以前在超市逗留的時(shí)間更長(zhǎng)，兩個(gè)月后的銷售量翻了一番。

驚喜不已的費(fèi)曼在衷心感謝凱恩的同時(shí)，詢問(wèn)他此舉何以能起到如此之大的作用。凱恩回答說(shuō)，人們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)都會(huì)產(chǎn)生一種特定的心理，即對(duì)物品的需求所產(chǎn)生的一種親密度，而通道過(guò)于寬敞會(huì)使購(gòu)物者失去與商品之間的親近感。人們的購(gòu)物興趣喪失之后，便會(huì)像逛街一樣來(lái)去匆匆。

椅子放低30公分

金融專業(yè)畢業(yè)的諾基在華盛頓的威斯康星大街上開(kāi)辦了一家營(yíng)業(yè)所，他嚴(yán)格管理，按照規(guī)范的業(yè)務(wù)要求辦事。在窗口外的大廳里，擺放著一套嶄新的椅子，以方便顧客辦理業(yè)務(wù)。盡管投人不少，但成效一般，開(kāi)張一個(gè)季度后仍然沒(méi)有多大起色。

諾基迷惑不解，找不到問(wèn)題出在哪里。一天，他看見(jiàn)一位老人存完錢(qián)正要離開(kāi)，便立即走上前去問(wèn)道：“先生，上午好!您覺(jué)得我們?cè)诠芾砩嫌惺裁葱枰倪M(jìn)的地方嗎?”對(duì)方環(huán)顧四周，然后指著窗口下的椅子說(shuō)：“是否可以把它們放低30公分?”

諾基接受了老人的建議，將顧客坐等業(yè)務(wù)辦理的椅子放低了30公分。想不到這一招真靈，業(yè)務(wù)量直線上升，諾基因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出而被評(píng)為“十佳金融管理人”。

再次見(jiàn)到這位老人時(shí)，諾基詢問(wèn)了其中的奧秘：“剛開(kāi)始時(shí)，因?yàn)橐巫雍芨?，營(yíng)業(yè)人員在和窗外的顧客對(duì)話時(shí)必須抬起眼皮，會(huì)給人產(chǎn)生一種‘翻白眼的錯(cuò)覺(jué)，十分別扭，極不舒服，致使服務(wù)態(tài)度受到影響?！崩先私忉屨f(shuō)，“后來(lái)把椅子放低了，窗戶內(nèi)外的營(yíng)業(yè)人員和顧客可以相互平視，結(jié)果讓人倍感親切。”

30公分的高度不可小看，里面大有學(xué)問(wèn)。一定要揣摩顧客的心理，只有使他們覺(jué)得舒心，感到愜意，才能高興而來(lái)，滿意而去。

讓劣等品上架

布朗在紐約曼哈頓開(kāi)店銷售皮鞋已經(jīng)半年了，雖然生意還過(guò)得去，但卻因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而無(wú)法脫穎而出。為此，他變換花樣，經(jīng)常舉行一些促銷活動(dòng)，如打折、買一送一、發(fā)放小禮品等，但收效不大。

一天，布朗和鞋廠老板說(shuō)起了心中的煩惱。對(duì)方答應(yīng)助一臂之力，把廠里的一批次等品發(fā)給他，并對(duì)他說(shuō)：“布朗先生，只要您在貨架上擺放這批鞋，絕對(duì)可以超越對(duì)手。”

同時(shí)，鞋廠老板提出條件：“如果店里的銷量大增，你得長(zhǎng)期賣我的鞋?！睂?duì)于這種包賺不賠的生意，布朗爽快地答應(yīng)了下來(lái)。

正像鞋廠老板打包票的那樣，自從次等鞋子擺上貨架后，果真顧客盈門(mén)，生意紅火。幾個(gè)月之后，布朗又開(kāi)了兩家分店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。

布朗百思不得其解，納悶地問(wèn)鞋廠老板：“廠長(zhǎng)先生，怎么擺了次等品之后，生意反而會(huì)變得更好呢?”

“店里過(guò)去只有上等品，品種單一，顧客沒(méi)有選擇余地?！毙瑥S老板答道，“現(xiàn)在店里進(jìn)了次等品，不是壞事而是好事。首先，顧客會(huì)覺(jué)得店里貨物品種齊全，可以更好地進(jìn)行比較選擇。其次，次等品將產(chǎn)品的不足之處暴露無(wú)遺，能使上等品的優(yōu)點(diǎn)更加真實(shí)地襯托、突顯出來(lái)。”

顧客選購(gòu)物品，常常是貨比三家，選擇自認(rèn)為貨物最好的那家。那么在一家店里，讓次等品和上等品擺在一起，不是可以讓顧客“貨比一家”嗎?

故意弄錯(cuò)招牌

“銀環(huán)”餐館已有近90年的歷史，是米勒的祖父開(kāi)辦的。然而近年來(lái)，隨著涌現(xiàn)出越來(lái)越多的酒吧、俱樂(lè)部和餐飲中心，以樸素?zé)o華聞名的“銀環(huán)”餐館日漸遜色。盡管米勒想出了很多辦法，如增加花色品種，降低飯菜價(jià)格，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但前來(lái)就餐的顧客還是寥寥無(wú)幾。

有一次，米勒向好朋友格林訴苦之后說(shuō)，生意不好可能在于店名太老氣了，因此想請(qǐng)對(duì)方幫忙起一個(gè)新潮的名字。

“這好辦，將‘銀改成‘五，就叫‘五環(huán)餐館吧!”格林交待說(shuō)，“一定要記住，招牌上必須畫(huà)六個(gè)圓環(huán)?！?/p>

米勒迷惑不解：叫“五環(huán)”，可要畫(huà)六個(gè)圓環(huán)，何況這個(gè)店名本身也不新奇。然而他也沒(méi)有別的更好的法子，只好試試看。

在掛上“五環(huán)餐館”招牌的第二天，奇怪的事就出現(xiàn)了。米勒發(fā)現(xiàn)，開(kāi)張前大門(mén)外有一伙人指著招牌說(shuō)什么。店門(mén)在9點(diǎn)鐘打開(kāi)后，只見(jiàn)幾個(gè)人匆匆忙忙地走進(jìn)來(lái)，找到領(lǐng)班說(shuō)餐館招牌弄錯(cuò)了，多畫(huà)了一個(gè)圓環(huán)。他們?cè)跒樽约鹤R(shí)別錯(cuò)誤的敏銳觀察力沾沾自喜的同時(shí)，注意力慢慢地被大廳舒適宜人的環(huán)境和空氣中飄來(lái)的陣陣飯菜香味吸引，隨之食欲大增，在餐桌邊坐下來(lái)點(diǎn)菜就餐。他們邊吃邊對(duì)物美價(jià)廉的飯菜贊不絕口，心想原來(lái)還有這么棒的一家餐館，只怪自己以前沒(méi)有留意。就這樣，“五環(huán)”餐館變得遠(yuǎn)近聞名，生意開(kāi)始火爆起來(lái)?，F(xiàn)在，就餐者必須提前10天預(yù)定，否則找不到座位。

米勒衷心地感謝老朋友的鼎力相助，忍不住問(wèn)道：“格林，你怎么肯定故意把招牌弄錯(cuò)這一招就管用呢?”

“因?yàn)樘裘∈俏覀內(nèi)祟愖畲蟮鸟焙弥?。”朋友笑著回答說(shuō)。

用淺托盤(pán)賣雞蛋

摩根當(dāng)年從歐洲漂泊到美國(guó)時(shí)貧窮潦倒，只剩下一條褲子。后來(lái)，夫妻兩人東拼西湊，好不容易開(kāi)了一家銷售雞蛋的小雜貨店，才勉強(qiáng)度日。

令摩根不解的是，自己身高體壯，可賣起雞蛋來(lái)遠(yuǎn)不如身材矮小的妻子。經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察后，他終于找到了其中的差異：原來(lái)自己的手掌太大了，雞蛋放在里面，顧客眼睛的視差會(huì)覺(jué)得它變小了；而雞蛋到了他夫人纖細(xì)的小手后，經(jīng)襯托卻顯得更大一些。

有心的摩根馬上改變了銷售方式，將雞蛋擺放在一個(gè)淺而小的托盤(pán)里，使顧客對(duì)比看起來(lái)覺(jué)得雞蛋更大，結(jié)果銷售狀況大為改觀。在此基礎(chǔ)上，他深入研究經(jīng)營(yíng)的學(xué)問(wèn)，認(rèn)真探討心理學(xué)和管理學(xué)等，終于創(chuàng)建了舉世聞名的摩根集團(tuán)。

買下金魚(yú)再賣魚(yú)缸

一次，生意人史密斯來(lái)到一個(gè)小城賣魚(yú)缸。幾天下來(lái)，生意清淡，怎么辦呢?他在街上轉(zhuǎn)悠著，看到一個(gè)賣金魚(yú)的攤位，頓時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來(lái)。

史密斯對(duì)守?cái)偟睦先苏f(shuō)：“先生，您的金魚(yú)我全部包了，給個(gè)優(yōu)惠價(jià)，怎么樣?”對(duì)方一聽(tīng)高興極了，這真是一筆大生意，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)，同意以市場(chǎng)的最低價(jià)出售。可是在準(zhǔn)備裝魚(yú)時(shí)，老人卻犯愁地問(wèn)道：“先生，這么多的金魚(yú)，你拿什么來(lái)裝呀?”

“這好辦!”史密斯揮揮手說(shuō)，“請(qǐng)您把這幾百條金魚(yú)全部倒進(jìn)中心公園的湖里?！崩先艘詾槎涑隽嗣?，心想只有瘋子才會(huì)把錢(qián)扔倒水里。

“沒(méi)錯(cuò)，只管往湖里倒金魚(yú)，記住多叫一些人來(lái)看熱鬧?！彼淮馈?/p>

第二天，中心公園湖中出現(xiàn)許多金魚(yú)的消息很快在城里傳開(kāi)了。大家奔走相告，紛紛下湖撈魚(yú)。手捧金魚(yú)的人們首先想到的是，必須立刻買一只魚(yú)缸。于是，史密斯的攤位前一下子變得顧客爆滿。雖然他比平日高出一倍的價(jià)錢(qián)出售魚(yú)缸，但還是一搶而空，供不應(yīng)求?？鄢u金魚(yú)的花費(fèi)和進(jìn)魚(yú)缸的成本，史密斯狠狠地賺了一大筆。

人類的一切創(chuàng)造行為，本質(zhì)上都是組合行為。我們不能無(wú)中生有地創(chuàng)造出一個(gè)新東西，但卻可以創(chuàng)造出一個(gè)奇妙的新組合。史密斯的過(guò)人之處，在于將看似不相干的事物構(gòu)建在一起，使其創(chuàng)造出價(jià)值。