專(zhuān)家教路：如何收賴(lài)賬、爛賬！

林有田

受到金融海嘯的波及,大陸企業(yè)趁機(jī)拖延付給、賴(lài)賬的狀況層出不窮,萬(wàn)一碰到投機(jī)取巧的顧客,對(duì)方揚(yáng)言就是有錢(qián)不還、蓄意賴(lài)賬,你會(huì)放手讓?xiě)?yīng)收帳款隨風(fēng)而逝嗎?你會(huì)咬牙苦撐,尋求翻身的機(jī)會(huì)嗎?站在收回債權(quán)這條路上,你會(huì)用意志力,展現(xiàn)非收回不可的決心嗎,誓不甘休嗎?

催帳專(zhuān)家說(shuō),收款成功,不但要有強(qiáng)烈的企圖心,更要有堅(jiān)韌不拔之志。堅(jiān)強(qiáng)的意志是一個(gè)人收款成功的必要心理素質(zhì),只有堅(jiān)持不懈、持之以恒,不斷采取各式各樣的手段,軟硬兼施,才能讓債務(wù)人動(dòng)容感動(dòng),改變?cè)拘钜赓?lài)賬的念頭,還是乖乖為上策,這樣,才能完全收響應(yīng)收帳款。

劍,越磨越亮;人,越磨越強(qiáng)。臺(tái)灣明華園總團(tuán)長(zhǎng)陳勝福說(shuō):再大的難過(guò),我絕對(duì)不超過(guò)3分鐘。他知道,只有不斷改變,才能真的改變命運(yùn)。碰到顧客?；?不愿付給,要快速收回債權(quán),亦同此理,唯有持續(xù)催討,你的收回技巧和結(jié)果,才能更上一層樓。

古鐵雷斯是美國(guó)馳名的收款專(zhuān)家。不久前,《華盛頓郵報(bào)》的工商記者去采訪(fǎng)古鐵雷斯,請(qǐng)教他催帳成功之道。古鐵雷斯劈頭就點(diǎn)明「堅(jiān)持比什么都重要」,他說(shuō)出其中的秘密:「一個(gè)人的催帳績(jī)效優(yōu)人一等,并不一定取決于某一次巨大的行動(dòng);我認(rèn)為,更多的時(shí)候,取決于他在催帳過(guò)程中,永遠(yuǎn)比其他人多堅(jiān)持一下。」

比其他人多一些意志力,堅(jiān)持一下,并堅(jiān)持下來(lái),古鐵雷斯認(rèn)為,這種手段最終會(huì)打動(dòng)債務(wù)人,讓他回心轉(zhuǎn)意,心服口服地償債。道理雖然這樣簡(jiǎn)單,但在現(xiàn)實(shí)的催討行動(dòng)中,真正有足夠的意志力,能堅(jiān)持到底的人,可真是鳳毛麟角。

只要有機(jī)會(huì)絕對(duì)要收回帳款

近來(lái),生意愈來(lái)愈難做外,更傷腦筋的事情,莫過(guò)于應(yīng)收帳款堆積如山,甚至許多貨款因長(zhǎng)期收不回來(lái),可能要變成呆賬、死帳。

長(zhǎng)期觀(guān)察,收不回貨款的原因錯(cuò)綜復(fù)雜,但是普遍都欠缺強(qiáng)烈的收回決心和鍥而不舍的行動(dòng)。除了不少企業(yè)過(guò)度偏重業(yè)績(jī)的發(fā)展和成長(zhǎng),不積極鼓勵(lì)收款外,更嚴(yán)重的事情卻是:業(yè)務(wù)人員自認(rèn)貨款收不回來(lái),與自己的利益沒(méi)有休戚相關(guān),多一事不如少一事,跑了兩、三回沒(méi)有結(jié)果,就不了了之。

沒(méi)有絕對(duì)要收回帳款的「意志力」,請(qǐng)問(wèn):一些篤信「能拖就拖、能賴(lài)就賴(lài)、能逃就逃」的顧客會(huì)乖乖把貨款交給你嗎?

事在人為。要完全收回貨款,除了強(qiáng)烈的企圖心,更要有「意志力」的素質(zhì)?！敢庵玖Α故菍?duì)絕望的一種否定行動(dòng),目的在向債務(wù)人宣示:「我不認(rèn)命,我不輕易地向命運(yùn)低頭!我一定要把錢(qián)一毛不少地收回來(lái)」。

面對(duì)債務(wù)人存心賴(lài)賬或無(wú)意清償債務(wù),永遠(yuǎn)不能絕望,縱然發(fā)現(xiàn)對(duì)方竟然是惡名昭彰的債務(wù)人時(shí),你也絕對(duì)不要自認(rèn)倒霉,更不要被眼前的不幸所嚇倒。在困境中堅(jiān)持,在不幸中奮起,相信催討之路既不可能永遠(yuǎn)是黑暗,也不可能永遠(yuǎn)是狂風(fēng)暴雨。

持續(xù)不斷地去催帳

「意志力」是什么?「意志力」,就是持續(xù)不斷地去用不同的手段去催帳,做到「爐火純青、入木三分」,直到對(duì)方出面清償,才肯罷手的一種「生命能量」。

「意志力」,就是不管欠款人任何的冷嘲熱諷、阻擋、嘲諷,仍然不為所動(dòng),繼續(xù)用盡各式各樣的方法軟硬兼施,直到對(duì)方屈服付清欠款,才肯罷休的一種「執(zhí)著態(tài)度」。

「意志力」的極致表現(xiàn)就是堅(jiān)持到底。

那么,如何展現(xiàn)出「堅(jiān)持到底」的行動(dòng)呢?我認(rèn)為「成敗靠用心,輸贏靠耐心?！怪劣凇笀?jiān)持到底」最具體行動(dòng)應(yīng)該是「付出最大的耐心和令人驚訝的行動(dòng)」。

有個(gè)性,沒(méi)耐性,欠款能收回嗎?當(dāng)然很難!

付出最大的耐心和令人驚訝的行動(dòng),正是催帳過(guò)程中最富震撼力量的核武器,尤其是當(dāng)顧客拖延付款時(shí),最能發(fā)揮逼進(jìn)求和的效果。由于我們不厭其煩,耐心地多次催討,或軟磨硬抗,當(dāng)面要求付清欠款,自然會(huì)產(chǎn)生下列效果:

一、使對(duì)方自覺(jué)不守誠(chéng)信,感覺(jué)不好意思,就不會(huì)再出爾反爾,堅(jiān)持遲延付款。

二、將對(duì)方的會(huì)計(jì)人員、采購(gòu)人員、守衛(wèi)人員、秘書(shū)人員牽扯進(jìn)去,把他們鬧個(gè)天翻地覆。

三、分化對(duì)方內(nèi)部的人員,使他們感覺(jué)到被人認(rèn)為是「不良客戶(hù)」,而羞愧難堪。

四、決不死心地多次請(qǐng)款、催帳,實(shí)施疲勞轟炸,纏住對(duì)方,使對(duì)方無(wú)心做其他事情。

顧客拖延付款或賴(lài)賬,有時(shí)候牽涉到許多問(wèn)題,并非短暫時(shí)間可以立刻解決。但是,催討高手面對(duì)一些狼子野心的客戶(hù)蓄意拖延時(shí),自須要花時(shí)間耐心地找出癥結(jié)所在,要了解對(duì)方冒險(xiǎn)的程度,要考驗(yàn)對(duì)方的拖延實(shí)力,更要找出對(duì)方的弱點(diǎn),甚至要了解對(duì)方處在壓力下可能的反應(yīng)。

催討高手利用付出最大的耐心和令人驚訝的行動(dòng)催討,在時(shí)間運(yùn)用上,可以讓對(duì)方來(lái)考慮斟酌,了解我方收款的要求,進(jìn)而降低對(duì)方拖延的念頭,這種手段,其好處就在使雙方都有充分時(shí)間找出最有利的解決方法,進(jìn)而共同解決遲延付款的問(wèn)題。

五種方法幫你成為擁有「堅(jiān)持力」的人

碰上債權(quán)人堅(jiān)強(qiáng)的毅力,再冷淡的無(wú)故賴(lài)賬的人也會(huì)乖乖清償欠款。

那么,我們要如何展現(xiàn)你堅(jiān)強(qiáng)催帳的意志力?方法之一,就是用堅(jiān)持到底的精神,并展現(xiàn)不到黃河心不死的決心。

如何堅(jiān)持到底?當(dāng)然要從毅力的修養(yǎng)做起!

逆境、挫折感永遠(yuǎn)不曾擊垮我們,與眾不同的催帳成效,和雷雨中的彩虹,都屬于能夠「堅(jiān)持到底」的人。

記住:催帳的好成績(jī),總在用心堅(jiān)持后出現(xiàn)!

如果你想要催討行動(dòng)中獲致成功,就要在危機(jī)、困頓來(lái)襲之前,就預(yù)先培養(yǎng)面對(duì)它們予以痛擊的力量。

在學(xué)習(xí)提升堅(jiān)持力時(shí),建議您在因應(yīng)之前,應(yīng)該先評(píng)估自己的能力如何。如果你的狀況太過(guò)困難,反而容易生出挫折感。

以下3個(gè)方法可以幫你成為一位具備堅(jiān)強(qiáng)催帳的意志力的人。

一、再試一次?就有可能收回帳款。絕對(duì)不要被嚇壞,更不要輕易縮頭縮尾和縮手。如果一次成功,需要多次的失敗來(lái)做鋪墊,那么,你應(yīng)該高興,因?yàn)槭栈貛た钍Ю馕吨汶x成功更近一步。再試一次,你就有可能馬上收回帳款。挫折是最好的老師,正所謂前車(chē)之覆,后車(chē)之鑒,不斷增強(qiáng)你的挫折承受力,相信自己,永不言敗,力求精進(jìn),顧客看到你心有余悸,就會(huì)就范,將欠款還給你。

二、增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)。如果遇到收款不如意的狀況有增無(wú)減,可能是你的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)不夠。改善方法就是趕緊增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)收款知識(shí),你可以堅(jiān)持天天閱讀收款方面的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,鉆研顧客心理的知識(shí),不斷提高收回帳款的水平,這樣做,下一次展開(kāi)催討行動(dòng)時(shí),就可以給自己「信心」更大的加分,「勇氣」更大的加分,「決心」更大的加分。同時(shí),增強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí),可以指導(dǎo)我們按照正確的方式去操作,對(duì)你的堅(jiān)強(qiáng)的毅力更有如虎添翼的效果。

三、設(shè)法緩解壓力和焦慮。被人拒絕,欠款收不回來(lái),心情怎會(huì)好?心情不會(huì)好,怎會(huì)有決心繼續(xù)再出發(fā)?因此,要培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)催帳的意志力,就要擺脫焦慮的心情,消除頹喪的情緒,使你的心胸更舒暢,心靈更平靜,是一個(gè)好方法。當(dāng)你碰上投機(jī)取巧的顧客,死皮賴(lài)臉,就是不還錢(qián),碰到這種倒霉事,不要擔(dān)心外,要理智地找方法解決,在此之前,不妨先緩解自己的壓力和焦慮,如洗熱水澡、甩動(dòng)雙手、雙腿、軀干和頸部,使全身肌肉放松下來(lái)、也可以禪坐,藉由深沉規(guī)律的呼吸,將肌肉放松,同時(shí)使心靈寧?kù)o無(wú)雜念,讓思緒清新,或找一個(gè)曠野盡情吶喊,或者放聲大哭,都可釋出內(nèi)心壓力,轉(zhuǎn)移注意力,放松心情,醞釀出再出發(fā)的能量和戰(zhàn)略。

<<結(jié)語(yǔ)

再頑強(qiáng)的對(duì)手也敗在堅(jiān)持力手下

美國(guó)詩(shī)人朗費(fèi)羅打趣地說(shuō):「鍥而不舍是成功的要素。只要門(mén)被敲的夠響、夠久,總會(huì)有人被你喚醒!」的確如此,催帳這份工作,要愈挫愈勇,愈到最緊急關(guān)頭,愈要更能沉得住氣,愈要努力不懈,小心、嚴(yán)密看守,軟硬兼施,堅(jiān)持到最后一秒鐘,這么一來(lái),欠款一定會(huì)如數(shù)收回!

別忘了時(shí)時(shí)刻刻、點(diǎn)點(diǎn)滴滴地去培養(yǎng)自己收款的意志力。偉大的意志可以翻越任何一座高山、創(chuàng)造任何一個(gè)奇跡,征服任何一個(gè)賴(lài)賬的人,可以讓你從一個(gè)勝利走向另一個(gè)更偉大的勝利!