錢(qián)玉華：品位男人的典藏人生

李　莉

錢(qián)玉華，曾是河南駐馬店正陽(yáng)縣酒廠的一名普通工人。上世紀(jì)80年代末，他瞄準(zhǔn)白酒市場(chǎng)的巨大商機(jī)，毅然放棄國(guó)有企業(yè)的優(yōu)厚待遇下海經(jīng)商。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展壯大，如今他經(jīng)營(yíng)的鄭州典藏酒業(yè)有限公司已經(jīng)發(fā)展成為河南酒類(lèi)銷(xiāo)售企業(yè)的龍頭，代理全國(guó)數(shù)十家著名酒廠的知名品牌。他的經(jīng)營(yíng)理念是：“以健康為主導(dǎo)，以人文關(guān)懷為理念，以全程式保姆服務(wù)為保證，致力于白酒健康、良性、共贏的發(fā)展方向，為我們的客戶提供最完美的品質(zhì)和服務(wù)?！?/p>

酒廠學(xué)徒的創(chuàng)業(yè)路

錢(qián)玉華出生于上世紀(jì)50年代剛剛解放的新中國(guó)，父母務(wù)農(nóng)，兄妹五人，家境十分貧寒。他天資聰明，直到初中學(xué)習(xí)成績(jī)一直都很優(yōu)秀。但“文化大革命”的沖擊讓他失去了繼續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。作為長(zhǎng)子，為了全家人能夠填飽肚子，17歲的他便到家鄉(xiāng)的水泥廠做苦力，這一千就是4年。年輕時(shí)的磨煉，賦予了錢(qián)玉華后期創(chuàng)業(yè)所必需的吃苦耐勞的品質(zhì)。后來(lái)經(jīng)朋友介紹，錢(qián)玉華成了駐馬店正陽(yáng)縣酒廠的一名正式工人，也是從那時(shí)起，錢(qián)玉華與酒結(jié)下了不解之緣。

剛進(jìn)酒廠的錢(qián)玉華被分到酒房負(fù)責(zé)采曲、發(fā)酵，憑著刻苦鉆研和不怕吃苦的干勁，他很快就適應(yīng)了這份新工作。出于對(duì)工作的熱愛(ài)和執(zhí)著，錢(qián)玉華在短短的一年時(shí)間里，找到了一種更適合當(dāng)?shù)貧夂蚝屯临|(zhì)的微生物，改良了傳統(tǒng)的發(fā)酵工藝，使白酒品質(zhì)得到了很大提升，他也因此得到廠領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和提拔。

80年代初期，錢(qián)玉華從生產(chǎn)部調(diào)到了銷(xiāo)售部。調(diào)動(dòng)當(dāng)年，在錢(qián)玉華的帶領(lǐng)下，駐馬店正陽(yáng)縣灑廠的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了幾番，“有思想、敢沖、敢干”，這是當(dāng)時(shí)同事們對(duì)他的評(píng)價(jià)。在成績(jī)面前，年輕的錢(qián)玉華表現(xiàn)得很冷靜，嗅覺(jué)敏銳的他看到了白酒行業(yè)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。

1984年10月20日，中國(guó)共產(chǎn)黨十二屆三中全會(huì)在北京舉行。明確提出：進(jìn)一步貫徹執(zhí)行對(duì)內(nèi)搞活經(jīng)濟(jì)、對(duì)外實(shí)行開(kāi)放的方針，加快以城市為重點(diǎn)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐。

改革開(kāi)放下的中國(guó)處處春雷涌動(dòng)，民營(yíng)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，一批批民營(yíng)企業(yè)家脫穎而出。1985年，當(dāng)時(shí)正值改革開(kāi)放的大好時(shí)機(jī)，思想靈活的錢(qián)玉華不再滿足于在河南的這個(gè)有些偏遠(yuǎn)的小縣城繼續(xù)發(fā)展，他狠心辭掉了酒廠的工作，毅然決然地來(lái)到省會(huì)鄭州，成立了自己的酒業(yè)銷(xiāo)售公司——鄭州典藏酒業(yè)有限公司，成了一名下海的弄潮兒。

勤儉起家的“土老板”

創(chuàng)業(yè)初期的鄭州典藏酒業(yè)有限公司只有7名員工和一間小小的辦公室。初來(lái)乍到的錢(qián)玉華銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)很不容易?；叵肫鹉菚r(shí)的情形，錢(qián)玉華說(shuō)：“那時(shí)候沒(méi)有辦公室這一說(shuō)，從老板到普通員工都在跑銷(xiāo)售。我一心只想做好鄭州市場(chǎng)，在鄭州站穩(wěn)腳跟，再立足全省發(fā)展……”他和公司所有人一樣，沒(méi)日沒(méi)夜地跑市場(chǎng)，老員工總是開(kāi)玩笑說(shuō)：“和我們一樣每天風(fēng)吹日曬，呵呵，就是一個(gè)土老板!”

如何率先做好鄭州市場(chǎng)，讓老百姓接受自己所銷(xiāo)售的酒類(lèi)品牌，著實(shí)讓錢(qián)玉華頭疼了很久。面對(duì)自己有一單沒(méi)一單的生意，錢(qián)玉華決定要首先了解鄭州的白酒市場(chǎng)。

錢(qián)玉華回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)鄭州的酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)比較混亂，做白酒生意的人很多，但是大多數(shù)銷(xiāo)售商都很不正規(guī)。一是沒(méi)有正規(guī)的公司和銷(xiāo)售渠道，二是銷(xiāo)售的酒類(lèi)品質(zhì)無(wú)法保證，市場(chǎng)上出現(xiàn)了不少假酒，甚至是甲醛勾兌的白酒，還出了不少事故……這些因素都直接影響到我們代理的酒類(lèi)品牌的銷(xiāo)售?！?/p>

錢(qián)玉華的市場(chǎng)調(diào)查工作，從街頭巷尾的雜貨店到煙酒類(lèi)的代售點(diǎn)，再到大型的百貨超市……他從不錯(cuò)過(guò)推銷(xiāo)自己的代理品牌和了解市場(chǎng)的任何機(jī)會(huì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：客戶的需求已經(jīng)不單單滿足于酒類(lèi)本身的品質(zhì)，而更多地開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售公司和廠家自身的服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)度。

有了對(duì)市場(chǎng)一定程度的了解，錢(qián)玉華開(kāi)始改變?cè)械淖呓执锸降耐其N(xiāo)模式，開(kāi)始對(duì)自己的公司進(jìn)行初步包裝，明確制定出相關(guān)的質(zhì)量承諾條款，嚴(yán)把進(jìn)貨渠道關(guān)，保證酒品質(zhì)量，策劃了針對(duì)鄭州本土的營(yíng)銷(xiāo)方案。功夫不負(fù)有心人。在短短的一年時(shí)間里，他所代理的酒類(lèi)品牌慢慢地被鄭州市場(chǎng)所接受，銷(xiāo)路有了很大的拓展。

“沒(méi)有投入，不可能產(chǎn)生效益?！边@是錢(qián)玉華常掛在嘴邊的一句話。錢(qián)玉華所指的“投入”不僅僅包括對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)品本身的投入，還有對(duì)公司職員的培訓(xùn)。公司不定期參與MBA公開(kāi)課培訓(xùn)，為員工提供更廣闊的舞臺(tái)和視野，所有員工都必須接受專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，為此錢(qián)玉華沒(méi)少給自己的員工交學(xué)費(fèi)?！俺晒Φ臓I(yíng)銷(xiāo)理念必然造就一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?！彼乃枷胫苯佑绊懙剿臓I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，實(shí)踐證明，他的公司和員工都受益匪淺。

“全程式保姆服務(wù)”

隨著白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，白酒銷(xiāo)售行業(yè)正悄然地走向一種新的發(fā)展模式。隨著全民健康理念的培養(yǎng)與社會(huì)消費(fèi)理念的提升，白酒以文化傳媒與健康概念為核心，如何定位、如何營(yíng)銷(xiāo)成了競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)生存的根本。

“以健康為主導(dǎo)，以人文關(guān)懷為理念，以全程式保姆服務(wù)為保證，我們致力于白酒健康、良性、共贏的發(fā)展方向，為客戶提供最完美的品質(zhì)和服務(wù)。”錢(qián)玉華如是回答了這個(gè)問(wèn)題。

典藏酒業(yè)有限公司的理念和現(xiàn)代人注重服務(wù)的消費(fèi)心理相吻合。在實(shí)施后，他們又結(jié)合各種渠道采取捆綁式消費(fèi)的增值服務(wù)，用低成本獲得服務(wù)優(yōu)質(zhì)的良好口碑。對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶，公司定期上門(mén)送上小包裝樣品，把主導(dǎo)客戶變成朋友，讓客戶充分體會(huì)到自己良好的服務(wù)，客戶對(duì)公司品牌的信賴(lài)度越來(lái)越高，渠道隨之也越來(lái)越廣。

一個(gè)企業(yè)的成功靠的不單單是機(jī)遇，一個(gè)美好事物的發(fā)展也不可能只是順其自然。錢(qián)玉華和他的鄭州典藏酒業(yè)有限公司成功發(fā)展的背后，就有許許多多的艱辛和值得我們借鑒的理念。錢(qián)玉華始終認(rèn)為企業(yè)的文化和社會(huì)使命是成就事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，他說(shuō)：“我們的企業(yè)是一個(gè)相互依存、緊密相連的系統(tǒng)，我們依靠每一個(gè)員工為我們的客戶帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)一致的服務(wù)，讓客戶來(lái)親身體驗(yàn)并維護(hù)我們的品牌價(jià)值，我們堅(jiān)持品牌利益高于個(gè)人利益；

我們樂(lè)于和員工分享每一個(gè)成功和失敗，不斷實(shí)踐和創(chuàng)新自身的服務(wù)能力和標(biāo)準(zhǔn)；

我們是白酒文化的傳播者與鑄造者，我們的信念必將成為新的白酒行業(yè)的傳播理念；

我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，并認(rèn)為公平競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也是客戶利益得到最大化保證的前提，所以我們尊重對(duì)手也希望得到對(duì)手的尊重；

我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但是絕不誤導(dǎo)顧客消費(fèi)并不是他們真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)；

我們密切關(guān)注13億中國(guó)人的飲食文化和健康問(wèn)題，并以此為榮；

我們?cè)笧榧彝?、員工和社會(huì)承擔(dān)責(zé)任，并引以為榮。

鄭州典藏酒業(yè)有限公司20年發(fā)展的風(fēng)雨歷程，讓我們看到了錢(qián)玉華，一個(gè)中年實(shí)業(yè)家的膽魄和胸襟，一個(gè)品位男人卓爾不凡的智慧人生。

(編輯／零度)