讓顧客算計(jì)自己的“精明人”

春　雨

對(duì)于經(jīng)商，假如自認(rèn)為聰明，靠算計(jì)顧客賺錢，你永遠(yuǎn)賺不了錢。只有心甘情愿被顧客算計(jì)的人，才是真正聰明，才能成大業(yè)。

山西芮城縣有個(gè)開五金店的劉焦智，多年的木工生涯鑄就了他丁是丁、卯是卵的性格。當(dāng)初開店時(shí)，由于周圍已經(jīng)有了幾十家對(duì)手，他的店看似很難活下來(lái)。然而，幾年過去了，他的小店不但沒有死，反而活得越發(fā)自在。相反，原來(lái)的那幾十家同行不是關(guān)門，就是轉(zhuǎn)行。他的秘訣就是“讓顧客算計(jì)自己”。

主動(dòng)讓利的“傻人”

實(shí)在人不是掛在嘴上的。劉焦智的原則是，只要產(chǎn)品有質(zhì)量問題，即便是進(jìn)到家的貨也得退。凡是批發(fā)商不給退貨的，他下次堅(jiān)決不從那里進(jìn)，賣出時(shí)向顧客主動(dòng)說明，決不讓顧客吃“悶棍”。

某品牌紅櫸板，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。為了保證這個(gè)優(yōu)質(zhì)貨源，2008年的大年初三，別人都在歡天喜地過春節(jié)時(shí)，劉焦智卻冒著風(fēng)雪驅(qū)車南下來(lái)到了位于杭州、上海的廠家，要簽訂長(zhǎng)期進(jìn)貨合同。他的舉動(dòng)讓廠家的總經(jīng)理大為感動(dòng)，不但滿足了他的訂貨要求，還為他提供免費(fèi)送貨的服務(wù)。這批貨到家，劉焦智的利潤(rùn)空間增加了很多。但是，他在賣貨時(shí)，卻把價(jià)錢也降低了不少。當(dāng)有人說他“傻”，這一趟南下進(jìn)貨得不償失時(shí)，劉焦智憨厚地笑了：“我這樣低來(lái)低走，讓利于顧客?？瓷先コ蕴澚耍瑢?shí)際上，我的顧客忠誠(chéng)度大大提升了；通過他們的口碑宣傳，我門店的人氣更旺了?！?/p>

貼錢自建“人才庫(kù)”

憑借自己的實(shí)在，劉焦智積累了不錯(cuò)的客戶資源。這時(shí)，他產(chǎn)生了建立裝潢“人才庫(kù)”的念頭。說白了，“人才庫(kù)”就是把技術(shù)上乘、品行一等的裝修師傅在自己的小本子上記著，一旦在他這里買貨的顧客有需要推薦裝修師傅的，劉焦智就從這個(gè)“人才庫(kù)”里向顧客免費(fèi)推薦；凡經(jīng)他推薦的師傅，如果活兒出了問題，由店里承擔(dān)一切責(zé)任。為了提高裝修質(zhì)量，他還負(fù)責(zé)對(duì)裝潢人才進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。他常開車帶這些“人才”到杭州、上海等地參觀學(xué)習(xí)，開闊眼界。

幾番苦心，顧客對(duì)劉焦智推薦的師傅沒有不挑大拇指的；他的業(yè)務(wù)量也步步攀升。“這就是增值服務(wù)的力量，只要你敢投入，真心地投入，顧客肯定會(huì)選擇你。”劉焦智為自己的點(diǎn)子而驕傲。

一“傻”到底

劉焦智的第三個(gè)“傻”招就是送貨、退貨都上門。凡在他的店里購(gòu)物，他一律用三輪車免費(fèi)送貨上門，并給顧客提供“退貨憑證”。只要是店里售出的貨，如果裝修有剩余，哪怕是一塊石膏板、半桶油漆，他都負(fù)責(zé)免費(fèi)上門取回，按實(shí)際用料結(jié)賬，或原價(jià)退還。

“你這么做，掙的這倆錢還不全貼進(jìn)去啊。能行嗎?”有人不解地問劉焦智。他笑笑說：“人心都是肉長(zhǎng)的。你今天被顧客算計(jì)，明天、后天他們就是你忠誠(chéng)的客戶?？蛻舳嗔?，涓涓細(xì)流的小錢也能匯成大海。我現(xiàn)在不就已經(jīng)被顧客的涓涓細(xì)流匯集成小老板了嗎?”

劉焦智目前還算不上大老板，資產(chǎn)也還沒到用千萬(wàn)計(jì)算的程度。但作為一介百姓已經(jīng)算成功了?！笆郎险l(shuí)也不愿做被人算計(jì)的傻子。但對(duì)于經(jīng)商，假如自認(rèn)為聰明，靠算計(jì)顧客賺錢，你永遠(yuǎn)賺不了錢。只有心甘情愿被顧客算計(jì)的人，才是真正聰明，才能成大業(yè)?！?/p>

(編輯／秋實(shí))