許曉楠

信賴源于質(zhì)量。作為一家志在百年的企業(yè),南寶的核心價(jià)值是「值得客戶信賴」,愿景是成為「以信賴為后盾的世界級企業(yè)」;「信賴」是南寶與客戶、與代理商、與員工之間的關(guān)系紐帶,也是南寶的品牌生命力所在。

嫩綠、鵝黃、亮金、湛藍(lán)……,走進(jìn)位于昆山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的南寶樹脂(中國)有限公司的廠區(qū),首先映入眼簾的是一片色彩斑斕。

「還有白色,那是我們的『特殊員工』——白鷺!」提起幾個(gè)月前上萬只白鷺在南寶廠區(qū)樟樹林筑巢安家的事,集團(tuán)涂料事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理孫德聰?shù)恼Z氣充滿了自豪:「白鷺是環(huán)保鳥,是大氣和水質(zhì)的監(jiān)測鳥。他們能在南寶落腳,更堅(jiān)定了我們環(huán)保生產(chǎn)、營造企業(yè)與自然和諧的信心?！?/p>

事實(shí)上,成立近50年的南寶樹脂,能安然走過半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)雨,靠的正是這種在和諧氛圍里建立信賴基礎(chǔ)的生存法則。

技術(shù)起家品質(zhì)打天下

南寶樹脂是由旅日化學(xué)博士黃慶云于1961年創(chuàng)辦。創(chuàng)建人的學(xué)術(shù)權(quán)威特質(zhì),決定了南寶的技術(shù)掛帥之路?！改蠈毷强考夹g(shù)起家的,在臺灣也是靠質(zhì)量和口碑打贏市場?！箤O德聰說,較高的技術(shù)起點(diǎn)和對產(chǎn)品質(zhì)量的訴求,讓南寶不斷推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品。例如,上個(gè)世紀(jì)五六十年代,臺灣居民為了抵御海風(fēng)對建筑的侵蝕,在房子的迎風(fēng)面涂上瀝青,雖然能有效抵御侵蝕,但非常影響美觀。對此南寶不失時(shí)機(jī)的推出了815彩色水泥漆,不僅能防止建筑被侵蝕,而且使建筑外立面更為美觀,十幾年后還鮮艷如新,優(yōu)越的性能讓南寶品牌一炮而紅。數(shù)十年的不輟耕耘,如今南寶已成為臺灣樹脂涂料的第一品牌,在臺灣市占率達(dá)到80～90%,白乳膠占到80%,鞋用接著劑列全世界前三名。

質(zhì)量和技術(shù)的日趨完美,讓南寶所向披靡的同時(shí),也產(chǎn)生了成長的煩惱。由于質(zhì)量太好,再次翻修涂刷的周期都在數(shù)年甚至十幾年,「沒活干」的尷尬讓油漆師傅們不得不摻混一些「不太好」的其他產(chǎn)品,這無形中也蠶食了南寶的份額,業(yè)績成長的腳步慢了下來。

面對臺灣有限的市場和白熱化的競爭,進(jìn)入企業(yè)平臺期的南寶,把突圍發(fā)展的眼光投向了島外更為廣闊的空間。上世紀(jì)80年代末至90年代,南寶先后到泰國、印度尼西亞等地設(shè)廠;自1992年以來,南寶「跟著鞋廠」落腳大陸,先后在東莞、福清、昆山和佛山建廠,總投資額超過1億美金。

「塑造一個(gè)品牌很難,并不是用錢就能堆砌起來,只有過硬的質(zhì)量才是創(chuàng)品牌的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！箤O德聰說。登陸伊始,南寶就在一年時(shí)間里通過了ISO9000:1994質(zhì)量認(rèn)證體系,并按照質(zhì)量體系的規(guī)定,嚴(yán)格把好「三關(guān)」—— 「原料關(guān)」、 「品管關(guān)」、 「成品關(guān)」 ,確保各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到或超出標(biāo)準(zhǔn)。良好的質(zhì)量贏得了市場的青睞,「擁有世界上最完整涂料系列」的南寶,在大陸這個(gè)更加廣袤的舞臺,上演了再度擴(kuò)張的新戲碼。

目前,南寶集團(tuán)已建立含大陸4家工廠在內(nèi)的10余家生產(chǎn)工廠和分公司,接著劑、涂料、鞋材三大事業(yè)部共同成長,年銷售額達(dá)數(shù)百億臺幣;2008年大陸市場的銷售額達(dá)到50億臺幣。

科學(xué)定價(jià)兼顧多方利益

「與臺灣比起來,在大陸做生意比較累?！勾箨憼I商環(huán)境的不規(guī)范,讓南寶數(shù)十年堅(jiān)守的「以質(zhì)量贏市場」的經(jīng)營理念遭遇了巨大挑戰(zhàn)。比如剛進(jìn)大陸時(shí),由于木制家具上其他品牌的聚酯漆毒性物質(zhì)揮發(fā),殃及南寶的白色內(nèi)墻漆泛紅或泛黃,不明就里的南寶傻傻的賠了很多錢。不規(guī)范還表現(xiàn)在大陸油漆行業(yè)對國家標(biāo)準(zhǔn)的輕忽,盡管幾年前大陸就出臺政策規(guī)定接著劑中不能含甲苯和二甲苯,南寶不惜高成本嚴(yán)格遵守,可是執(zhí)法不嚴(yán)、懲戒不到位,讓大陸涂料市場比苯毒性更大的溶劑仍然比比皆是,他們的低價(jià)傾銷讓南寶的市場份額受到了極大威脅。此外,政策的多變、產(chǎn)品包裝上的缺斤短兩、稅務(wù)法律要件方面的潛規(guī)則,都讓南寶交了不小一筆的學(xué)費(fèi)。「前三年賠了一個(gè)資本額,雖然后來賺回來,但因此我們更加謹(jǐn)慎,開始思考如何入鄉(xiāng)隨俗,先從產(chǎn)品定價(jià)、定位入手。」

孫德聰指出,南寶技術(shù)優(yōu)勢突出,產(chǎn)品超前,在八、九年前就做出了有毒物質(zhì)只有國家標(biāo)準(zhǔn)十分之一的產(chǎn)品,「我們逐步調(diào)整產(chǎn)品組合,要做更適合大陸的產(chǎn)品。過于超前其實(shí)是一種浪費(fèi),最終還是要以能否滿足市場需求來衡量產(chǎn)品的價(jià)值?！?/p>

與透明化、以消費(fèi)者DIY體驗(yàn)為主的歐美涂料市場不同,在大陸,南寶的產(chǎn)品要透過代理商、零售商、施工師傅等好幾手才能進(jìn)入消費(fèi)者家庭,「誰能夠掌控這些中間環(huán)節(jié)的需求,誰就能賣得好?！篂榇?南寶瞄準(zhǔn)了中高端市場,制定了一套基于市場需求、平衡多方利益的科學(xué)定價(jià)體系。

首先找準(zhǔn)市場需求,再衡量自身能力是否能滿足這樣的需求,進(jìn)而開始對產(chǎn)品進(jìn)行定位?！付▋r(jià)關(guān)乎上市銷量,要科學(xué)謹(jǐn)慎,面面俱到,兼顧各個(gè)環(huán)節(jié)。」孫德聰說,在內(nèi)部進(jìn)行生產(chǎn)管理成本核算、留足空間后,還要兼顧代理、零售、施工、客戶等多個(gè)環(huán)節(jié),「產(chǎn)品超前固然可喜,但價(jià)格高,銷量不好,不得已降價(jià)會造成利潤縮水。所以一定要根據(jù)市場需求來做產(chǎn)品定位,不能片面追逐超前?！?/p>

多贏共進(jìn) 信賴凝聚力量

合理定價(jià)之后,如何把產(chǎn)品推向市場,依然是一大挑戰(zhàn)。在臺灣家喻戶曉的南寶,怎樣在大陸再次揚(yáng)名?

「南寶最初的品牌營銷并沒有到位?！箤O德聰說,他曾經(jīng)一舉包下7年的上?；疖囌镜脑屡_廣告和幾座跨江大橋的戶外廣告,但「這種廣告都是針對公司的立體形象,沒有針對性的突出某一種產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)?！箤O德聰強(qiáng)調(diào),廣告打出知名度后鋪貨一定要跟上,有對應(yīng)的銷售網(wǎng),才能把廣告的眼球效應(yīng)落實(shí)。

2005年和2006年,南寶樹脂加快了「加入大陸涂料先進(jìn)行列」的步伐,先后獲得「中國名牌」及「國家免檢」產(chǎn)品資格,拿下了大陸市場的「通行證」。同時(shí),針對同質(zhì)化競爭日益嚴(yán)酷的市場,南寶也逐漸開始了對通路的細(xì)化和深耕。

「之前的通路是大代理商制的省級代理,沒辦法向下做的更密集,公司的策略和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也很難傳播到位,所以我們要加強(qiáng)通路掌控?！箤O德聰說,目前南寶在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)直接設(shè)立縣級代理商,省去了省、市代理商環(huán)節(jié),還派人協(xié)助縣代理商做鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的分銷商?！冈谂_灣,很多代理商都跟著南寶三四十年,像一家人。在大陸我們同樣也用信賴形成凝聚力,讓代理商認(rèn)同并全心全意投入?！?/p>

核心價(jià)值 打造品牌生命力

當(dāng)下,大陸涂料行業(yè)魚龍混雜,上萬家大小企業(yè)同場競技、各顯神通。由于大陸各地需求千差萬別、消費(fèi)能力高低不一,因此再小的廠都有自己的生存空間,造假、仿冒、仿真隨處可見,從產(chǎn)品名稱抄襲到產(chǎn)品特點(diǎn)抄襲再到包裝形象抄襲,很多大小企業(yè)都樂此不疲。

「市場上南寶產(chǎn)品也被仿冒了一大堆。一方面我們透過法律去取締,另一方面我們也要發(fā)揮老店優(yōu)勢,加快創(chuàng)新速度,甩開仿冒者!」2008年,南寶研發(fā)部門榮獲蘇州市研發(fā)中心機(jī)構(gòu)稱號,正在申報(bào)江蘇省的研發(fā)中心;研發(fā)力度的加大,帶來了一系列的具體績效——隔熱保溫涂料、粉末涂料PVDF和工業(yè)漆轉(zhuǎn)銹成膜,分別獲得高新技術(shù)產(chǎn)品稱號,并在2007年被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè),這給南寶帶來了可享受15%的所得稅率優(yōu)惠,也贏得了領(lǐng)跑市場的籌碼。

「作為一家志在百年的老店,無論遇到多大挑戰(zhàn),在質(zhì)量和誠信上絕不會妥協(xié)?！鼓蠈氃诖箨懯嗄甑牟惠z堅(jiān)持,品牌已經(jīng)打進(jìn)萬里挑一的「中國名牌」行列;未來5年,南寶將在大陸增設(shè)或并購華北和西部廠,建立更為完整的大陸營銷通路,實(shí)現(xiàn)銷售額每年10%～15%的成長。