阿　勛

2001年，我大學(xué)畢業(yè)。不知是自己學(xué)業(yè)不精還是用人單位太挑剔，我一直沒(méi)找到合適的“婆家”。這時(shí)遠(yuǎn)在湖北京山的父母打來(lái)電話，說(shuō)是家里已經(jīng)給我找了一份在土地局上班的好差事，可我不想回去，想留在樊城市開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。

2001年的樊城正是廣告公司興起的時(shí)候，我很容易就找到了一份廣告公司業(yè)務(wù)員的工作，拉廣告掙提成。公司有兩種制度，一種是有底薪的，廣告提成較少；一種是沒(méi)有底薪的，廣告提成較多。大多數(shù)人都選擇了有底薪的那種，因?yàn)楫吘褂新房赏?。只有我一個(gè)人選擇了沒(méi)有底薪完全靠提成的工作，我想看看一個(gè)人背水一戰(zhàn)時(shí)潛力會(huì)發(fā)揮到什么程度。

我第一次拉廣告，是去一家生產(chǎn)食用油的企業(yè)。企業(yè)負(fù)責(zé)人報(bào)出了一個(gè)很低的價(jià)位，我太想做成這筆生意了，只簡(jiǎn)單算了一下就接受了。按照負(fù)責(zé)人所報(bào)的價(jià)位，我這筆生意可以提成1500元左右。我很高興，出師大捷，看來(lái)自己的選擇是對(duì)的，繼續(xù)干肯定會(huì)賺到大錢。

但讓我失望的是，一直到月底我就只做成這一份單子。不過(guò)我的提成比例比有底薪的業(yè)務(wù)員多一倍以上，我應(yīng)該可以比他們掙的錢多。誰(shuí)知到最后一算賬，我反而還沒(méi)有別人多，因?yàn)槲业奶岢筛?，公司不?fù)責(zé)報(bào)銷交通費(fèi)和電話費(fèi)，也就是說(shuō)這些錢要從我的提成里出。結(jié)果我的1500元提成除去日常開(kāi)銷后只剩下一半，而其他業(yè)務(wù)員都拿到了1000元。許多人開(kāi)始勸我和他們一樣拿底薪再賺提成，但我沒(méi)有動(dòng)搖自己的信心。

我下定了這樣的決心：不能到處撒網(wǎng)去網(wǎng)一些沒(méi)有多少油水的小魚，要抓就一下子抓住一條大魚，十幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元的廣告做起來(lái)才能讓自己感到有成就感，而且提成也相當(dāng)可觀。別的業(yè)務(wù)員找的都是小單位，做的大多是一兩千元的生意，看我這樣，就送了我一個(gè)綽號(hào)“傻大膽”。

我找到樊城最大的一家藥廠，負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理姓葉。葉經(jīng)理聽(tīng)了我的報(bào)價(jià)，打開(kāi)電腦查找了一會(huì)兒資料后問(wèn)我：“像我們這樣的大企業(yè)有不少?gòu)V告公司來(lái)找，你有哪些優(yōu)勢(shì)讓我們可以選擇你?”我知道自己公司并無(wú)多少優(yōu)勢(shì)，只得空泛地講了一通，最后說(shuō)：“雖然我們?cè)趦r(jià)位上的優(yōu)勢(shì)并不大，但我們的設(shè)計(jì)力量比較雄厚，創(chuàng)意和設(shè)計(jì)都充滿了人性，我們可以把您的產(chǎn)品以一種人性化的關(guān)懷介紹給消費(fèi)者?！?/p>

葉經(jīng)理聽(tīng)了只是淡淡地笑了笑，問(wèn)：“價(jià)格不能再降一些?”我以為這是生意即將談成的跡象，就堅(jiān)持了自己的價(jià)格。葉經(jīng)理站起來(lái)說(shuō)：“給你一些忠告吧，年輕人，永遠(yuǎn)不要以為自己比別人有信心、有勇氣、有膽量就能成功，你太急于求成了。對(duì)不起，我不會(huì)接受你的價(jià)位，我們的談話也到此結(jié)束。順便告訴你一句，在你之前還有你們公司的一個(gè)人來(lái)找過(guò)我，他報(bào)的價(jià)比你的價(jià)位低10個(gè)百分點(diǎn)。我想，你們內(nèi)部是不是該協(xié)商一下對(duì)外公開(kāi)的報(bào)價(jià)?”

我連一句反駁的話都說(shuō)不出來(lái)。走出藥廠大門后，我忽然感到自己該調(diào)整一下自己的思路和做事方式了。在現(xiàn)在處處存在競(jìng)爭(zhēng)與智慧的社會(huì)大環(huán)境下，有時(shí)候背水一戰(zhàn)反而成了蠻干和不計(jì)后果的代名詞。我是該好好地調(diào)整一下自己的目標(biāo)和方向了。

我告訴老板我要改做拿底薪的工作。老板問(wèn)我是不是堅(jiān)持不住了，我說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)這種工作方式不適合市場(chǎng)。出于為自己也為公司兩方面的考慮，我決定還是做有底薪的工作，這樣自己不至于在談生意時(shí)因?yàn)樘胱龀梢还P生意而讓對(duì)方有機(jī)可乘?！崩习迮呐奈业募绨蛘f(shuō)：“小伙子，你很有思想，如果可能多為我工作一段時(shí)間，我不會(huì)虧待你的。”

我在廣告公司一直干了兩年時(shí)間，在那里完成了我的成長(zhǎng)和最初的資本積累。2003年8月，我決定辭去部門經(jīng)理職位，離開(kāi)廣告公司。老板擔(dān)心我出去后也辦廣告公司拉走他的客戶，竭力挽留我，還提出加薪分紅的條件。我向老板保證：“我出去就是不想再干廣告這一行，你放心，我不會(huì)和你搶客戶。”老板有些不好意思地笑了，他為我的承諾一次性付了5萬(wàn)元。

我給自己放了一個(gè)月假，在這期間我沒(méi)有刻意地去找工作，而是拜訪了一些同學(xué)和以前結(jié)交的朋友，閑時(shí)也去人才市場(chǎng)打探一下市場(chǎng)行情。

今后干什么呢?這個(gè)問(wèn)題一直困擾著我。我看了不少市場(chǎng)方面的書籍，也分析了樊城的市場(chǎng)特點(diǎn)，覺(jué)得差不多所有行業(yè)都形成了固定的買方和賣方市場(chǎng)，新人想插一腳進(jìn)去很不容易，除非你有非常雄厚的資金和強(qiáng)有力的背景支持。這些我都沒(méi)有，我只有年輕和智慧，只有激情和沖動(dòng)。

一天我的自行車壞了，到一個(gè)修車攤修車。老師傅問(wèn)我：“小伙子，你的自行車不錯(cuò)嘛，是捷安特的，騎了幾年了?”我回答說(shuō)騎三年了。老師傅很驚訝地說(shuō)：“不簡(jiǎn)單，捷安特自行車還能騎三年?！崩蠋煾狄?jiàn)我不解，就說(shuō)：“我的意思是說(shuō)你的車子騎了三年還在，真是不容易。捷安特自行車好，小偷就愛(ài)偷這樣的好車?！蔽乙宦?tīng)感了興趣，就問(wèn)老師傅：“現(xiàn)在人們最愛(ài)騎哪些牌子的自行車?”老師傅說(shuō)：“這可不一定，年輕人愛(ài)騎名牌，年紀(jì)大一些的人還是相信老牌子，一些叫不上名字的雜牌車因?yàn)楸阋艘灿胁簧偃艘??！?/p>

一個(gè)想法開(kāi)始在心中形成，我要?dú)⑷胱孕熊囀袌?chǎng)。我知道不深入了解市場(chǎng)就等于打無(wú)把握之仗，于是決定先從修理自行車開(kāi)始。

我花幾百元從自行車零件市場(chǎng)買來(lái)一堆零件，找了一塊布往地上一鋪，就開(kāi)張營(yíng)業(yè)了。我從小在農(nóng)村長(zhǎng)大，曾經(jīng)自己動(dòng)手修理過(guò)自行車，也會(huì)一些補(bǔ)胎之類的簡(jiǎn)單活兒。當(dāng)然我的主要目的并不是修理自行車，而是借此了解自行車市場(chǎng)行情和各階層消費(fèi)者的需求。

一天，一個(gè)大學(xué)生模樣的人來(lái)修理自行車，他騎的是一輛幾乎完全壞掉的舊自行車。我問(wèn)他：“這車子也太舊了，為什么不買一輛新的?”他看了看我說(shuō)：“太貴了。我家里窮，要不是做家教，連這樣的車子也不會(huì)買。”我問(wèn)他買這輛自行車花了多少錢，他告訴我說(shuō)這是他從舊車市場(chǎng)買來(lái)的，才花了30元。我心中一動(dòng)，說(shuō)：“要是100元能買一輛雜牌的新車，你買不買?”他想了想說(shuō)：“買。一來(lái)新車騎起來(lái)舒服，二來(lái)去給人家做家教也不至于顯得太寒酸，再說(shuō)新車也不用老去修理，從各方面來(lái)講還是比較劃算的?！?/p>

后來(lái)我又陸續(xù)接觸了一些大學(xué)生，他們都認(rèn)為如果有100元左右的新自行車他們會(huì)購(gòu)買。我又向他們咨詢了大學(xué)生中擁有自行車的比例，大概有60％還要多。還有一些情況也引起了我的重視，就是現(xiàn)在的中學(xué)生大都騎比較好的自行車，許多新興的名牌是他們的首選。了解了這些情況后我的心中有了底，決定就打大學(xué)生這張牌。

說(shuō)干就干。2004年3月，經(jīng)過(guò)一番實(shí)地考察，我發(fā)現(xiàn)樊城市三元路上有一個(gè)很大的自行車集散市場(chǎng)，在不到100米的路段上有十多家自行車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)各種品牌的自行車，是個(gè)人人皆知的地方。這時(shí)正好有一家經(jīng)營(yíng)幾乎所有自行車品牌的商店正處在倒閉的邊緣，我找到老板，以6萬(wàn)元的價(jià)格接手了這個(gè)店。很快，我直接從自行車廠家發(fā)來(lái)了貨，又招聘了兩個(gè)小伙子，負(fù)責(zé)看管和安裝自行車。貨擺放出去后，我做了一個(gè)很大的木牌，上面寫著幾個(gè)大字：大學(xué)生自行車專賣。

效果還真不錯(cuò)，第一天就賣出去了5輛。我借機(jī)問(wèn)他們這個(gè)創(chuàng)意怎么樣?一名大學(xué)生說(shuō)：“很不錯(cuò)，以后我們買車就不用去一些不分品牌不分價(jià)格的自行車經(jīng)銷商那里，讓他們多賺我們的錢了。不過(guò)我覺(jué)得你的自行車價(jià)格上太單一了，全部定價(jià)118元，如果有人想要買更好一點(diǎn)的自行車，你不就失去了一個(gè)顧客嗎?”有道理，我當(dāng)即為他買車減去20元，作為采納他建議的獎(jiǎng)勵(lì)。大學(xué)生很高興，說(shuō)：“我回去替你宣傳宣傳，說(shuō)你這里的自行車不僅是專供大學(xué)生，而且誰(shuí)提出了好建議還有降價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

我決定在每所大學(xué)都找一個(gè)專門為我做宣傳的大學(xué)生，報(bào)酬是免費(fèi)送他一輛自行車。此消息一出，很快就在各大學(xué)引起了不錯(cuò)的反響，報(bào)名的人特別多，想不到單是這個(gè)想法本身就為我起到了很有效的宣傳。我挑選了一些看上去很有沖力和闖勁的男女大學(xué)生，作為公司在各大學(xué)的代言人，然后又將自行車定價(jià)為118、138、168和198四種價(jià)位，分別命名為實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)準(zhǔn)和豪華型。大學(xué)生們對(duì)我這個(gè)叫法很感興趣，他們來(lái)買自行車只說(shuō)出自己想要的型號(hào)就行了，避免說(shuō)出最低價(jià)位不好意思。結(jié)果我的大學(xué)生自行車專賣店越來(lái)越有名氣，許多大學(xué)生慕名而來(lái)，最后發(fā)展到大學(xué)生們基本上都在我這里買自行車。

因?yàn)槭呛痛髮W(xué)生做生意，所以我只賺自己該賺的那一部分，并不因?yàn)樽约旱纳馓貏e紅火而抬高價(jià)格。但由于他們的宣傳和廠家的良好合作，我的利潤(rùn)還是十分可觀的?，F(xiàn)在我的個(gè)人資產(chǎn)已經(jīng)接近百萬(wàn)，跨入百萬(wàn)富翁的行列已為時(shí)不遠(yuǎn)了。

有人向我請(qǐng)教如何才能開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)，我想告訴他們的是：在沒(méi)有資金沒(méi)有背景沒(méi)有一些特殊機(jī)遇的情況下，智慧就是你的本錢。有了對(duì)市場(chǎng)的良好把握，能抓住最佳切入點(diǎn)，你就一定能成功。 ■（責(zé)編：何碧 圖：董家樵）