鄧光明

編者按：行話說，公司是船，產(chǎn)品是帆，制度是潤滑劑，培訓(xùn)是發(fā)動機?？梢姡逃嘤?xùn)部門對于一家分銷企業(yè)是何等重要。不過，國內(nèi)不少分銷企業(yè)卻并未充分發(fā)掘與利用教育培訓(xùn)部門的職能。

百年大業(yè)教育為本，十年育樹，百年育人，國家、企業(yè)、家庭都需要教育培訓(xùn)。

分銷企業(yè)非常重視教育培訓(xùn)部門，甚至將其視作企業(yè)發(fā)展的靈魂。古人韓愈說得好，“師者，傳道授業(yè)解惑也!”對于一家分銷企業(yè)而言，教育培訓(xùn)部門則完全肩負起“傳道、授業(yè)、解惑”的使命。

筆者以為，道，即道義，道理，方法。傳道，就是傳授“做人做事要講究的道義、道理、方法”，逐漸引申至企業(yè)文化層面，讓員工及公司高管團隊了解到分銷企業(yè)的目標、使命及發(fā)展愿景等，樹立遠大的事業(yè)理想；授業(yè)，即傳授給員工及營銷人員一定的實操方法和技巧，告知其如何在工作中發(fā)現(xiàn)問題，并找到問題的解決方案；解惑，幫助員工及團隊及時解答其在工作中遭遇到的疑惑和不解，使其能夠全身心投入到工作中去。教育培訓(xùn)部門在實際操作過程中，經(jīng)常會將這三類課程靈活融合在一起，以避免單一課程所帶來的枯燥和乏味。

走出教育培訓(xùn)誤區(qū)

當(dāng)下，系統(tǒng)已經(jīng)成為分銷行業(yè)的熱門話題。這是由于當(dāng)營銷團隊實現(xiàn)系統(tǒng)組織化運作時，就會有力地推動市場的發(fā)展。系統(tǒng)是個人和團隊實現(xiàn)共同事業(yè)目標的有效運作機制?？梢哉f，系統(tǒng)運作模式建立的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的成敗。

筆者在多年的市場實踐中發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)分銷行業(yè)的教育培訓(xùn)領(lǐng)域還是存在不少問題，這將延緩企業(yè)的發(fā)展步伐。這些主要問題包括：

第一，缺乏優(yōu)秀的專業(yè)人才。一些分銷企業(yè)外聘教育人才是非常盲目的。由于這些人曾經(jīng)是經(jīng)銷商，確實也講過幾節(jié)教育培訓(xùn)課程，實際上，其根本不具備教育培訓(xùn)思維及教育設(shè)計能力，缺乏教育培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，基本上是依葫蘆畫瓢，照搬照抄過去自己學(xué)過的教育培訓(xùn)課程。如果企業(yè)外聘這類人擔(dān)任教育培訓(xùn)部門的總設(shè)計師，市場的競爭是人才的競爭，根本不能實現(xiàn)系統(tǒng)的組織化運作，還會給企業(yè)造成很大障礙。

第二，專業(yè)人才不具備與時俱進的開拓精神。分銷行業(yè)是個快速發(fā)展的行業(yè)，市場風(fēng)云變幻，隨時都會出現(xiàn)新問題。一名優(yōu)秀的講師或者是訓(xùn)練師不僅要具備良好的演講能力及文化素養(yǎng)和底蘊，還要具備良好的設(shè)計能力，在傳承經(jīng)典教育培訓(xùn)課程的同時，還能與時俱進，重新設(shè)計教育培訓(xùn)課程，以解決市場經(jīng)常出現(xiàn)的新問題。

第三，不深刻理解系統(tǒng)的真正精髓“簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制”。不能簡單學(xué)習(xí)、復(fù)制的方法就是錯誤的方法。很多企業(yè)的教育培訓(xùn)部門推出的教育課程，不切實際，繁雜又不可復(fù)制。

在分銷行業(yè)里，兩種人可以成功。一種是非常智慧的人，另外一種人就是簡單的人。簡單的人能夠認識到自己不懂，他們愿意跟隨系統(tǒng)里的成功人士學(xué)習(xí)，久而久之，自己也會逐漸變得成熟和智慧起來。但是非專業(yè)人才會將教育培訓(xùn)課程設(shè)計得非常復(fù)雜，他們通常給簡單的人灌輸一個概念，讓其認為想在分銷行業(yè)取得成績，必須首先成為“營銷專家、心理學(xué)家和演講家”，這樣一來，大量的課程學(xué)習(xí)就把剛進入的人嚇跑了，完全背離了系統(tǒng)的精髓原則“簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制”。

其實，真正專業(yè)的人會告訴簡單的人，分銷行業(yè)其實非常簡單，只要你跟隨系統(tǒng)的發(fā)展步伐，系統(tǒng)將會持之以恒地幫助你，如果你口才不好，系統(tǒng)會借用別人的口才幫你，如果你能力不夠，系統(tǒng)會有有能力的人幫你，跟隨系統(tǒng)的成長，你將會快速地成長起來。

系統(tǒng)的六大模塊

在以上背景下，法蕾雅教育培訓(xùn)部門從成立伊始，就以“由專業(yè)的人做專業(yè)的事”為原則，公司有渠道部門專門負責(zé)“專賣店運營和管理”項目，主要負責(zé)專賣店的店面設(shè)計、產(chǎn)品展示、營銷技巧及方法、客戶開發(fā)與維護等。這主要是為企業(yè)“以專賣店為主要盈利點”的戰(zhàn)略保駕護航。同時，教育培訓(xùn)部門還給予了渠道部門全力的支持與協(xié)助，使其與法蕾雅公司整體發(fā)展目標保持一致。

針對企業(yè)實際情況，教育培訓(xùn)部門目前的首要工作是助力系統(tǒng)實現(xiàn)組織化運作，把系統(tǒng)運作模式的建立、系統(tǒng)文化的輸入以及打造戰(zhàn)斗力強的銷售團隊作為當(dāng)前工作的重點。要做好系統(tǒng)，實質(zhì)上需要構(gòu)建有效的團隊運作機制和人才培養(yǎng)機制，筆者把它分為六大模塊：

一、共同愿景。共同愿景是個人和團隊想要達成的事業(yè)目標。

二、核心領(lǐng)導(dǎo)人。核心領(lǐng)導(dǎo)人是系統(tǒng)的設(shè)計者和指揮者，其具備博大的胸懷、遠見卓識的眼光、卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能。系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀是系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。

三、文化理念。系統(tǒng)的文化價值觀，是系統(tǒng)經(jīng)過多年積累逐漸形成的文化價值觀念，將一脈傳承于系統(tǒng)的每一代成員。

四、教育培訓(xùn)體系。這是構(gòu)建系統(tǒng)運作機制的重要組成部分，這個體系承載將系統(tǒng)每一位成員培養(yǎng)成優(yōu)秀人才的偉大使命，是打造系統(tǒng)人才培養(yǎng)機制的重要支撐。

五、運作模式。這是系統(tǒng)操作市場、開疆拓土的運作方法。

六、工具流。系統(tǒng)的工具流包括：學(xué)習(xí)資料諸如工具書、錄音帶及光盤，各種培訓(xùn)會議等等。強大的工具流是系統(tǒng)成員順利、快速成長的利器。

法蕾雅公司市場營銷團隊目前只有一個統(tǒng)一的大系統(tǒng)叫法雅系統(tǒng)，由教育部門設(shè)計打造。按照這六大模塊，通過行業(yè)專家的指導(dǎo)，教育培訓(xùn)部門將幫助公司各大經(jīng)銷商體系在未來一年時間內(nèi)，建設(shè)好自身系統(tǒng)的體系模塊穩(wěn)定架構(gòu)。當(dāng)這些體系具備成熟條件后，公司將會召開系統(tǒng)成立大會，宣布成立獨立的系統(tǒng)。成立后的系統(tǒng)可以根據(jù)各地市場實際情況出現(xiàn)個性化成長，“形”各具特色，但“神”統(tǒng)歸于大系統(tǒng)。

概括而言，系統(tǒng)與公司之間不僅是合作關(guān)系，還存在著對立統(tǒng)一的辯證關(guān)系。系統(tǒng)可能在個人利益上與公司存在對立性，但是系統(tǒng)和公司為了達到共同的目標，兩者之間卻有最大的同一性，系統(tǒng)要實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展，必須要在“這艘船”上完成目標，同時，公司也需要依靠系統(tǒng)完成自身的戰(zhàn)略目標，在雙方的合作過程當(dāng)中，兩者之間會達成高度的統(tǒng)一。

“法蕾雅”教育培訓(xùn)模式

雖然已經(jīng)有了詳細規(guī)劃，但是我們在具體工作中發(fā)現(xiàn)，要促成系統(tǒng)的組織化運作和成立，必須倡導(dǎo)經(jīng)銷商首先遵循“簡單、聽話、照著做”的原則，放下身段，信任系統(tǒng)。其次，還要為經(jīng)銷商設(shè)立簡單、易復(fù)制、易達成的教育成長路線，來促成系統(tǒng)組織化運作。

為此，我們設(shè)計了嚴謹詳細的教育培訓(xùn)方案，包括課程、會議、工具流等形式。課程分為展業(yè)說明、開啟成功大門等基礎(chǔ)課程，成功嶺、精華研討會等中級課程、領(lǐng)袖成長大課堂等高級課程以及領(lǐng)袖運作小組等重要課程。

應(yīng)該說，我們的教育培訓(xùn)課程均是根據(jù)公司的具體發(fā)展情況量身定制的，其清晰的成長路線將會快速幫助經(jīng)銷商一步步順利成長起來，等到團隊體系逐漸發(fā)展成為成熟的系統(tǒng)，系統(tǒng)組織化運作的條件就會成熟，到那個時候，就會出現(xiàn)穩(wěn)定、繁榮、永續(xù)的格局。

同時，筆者也想借此文拋磚引玉，跟其他企業(yè)的同行共同研討教育培訓(xùn)部門的發(fā)展之道。