會(huì)滿足客戶的需求只是精明，會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的需求才是高明。

1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價(jià)聘請了德國發(fā)明家德索亞開發(fā)復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)流行的濕式復(fù)印機(jī)必須使用化學(xué)液體和表面涂有感光藥物的復(fù)印紙，而且復(fù)印出來的文件是濕漉漉的，需要很長時(shí)間才能將文件晾干，因此使用起來很不方便。通過逐步改進(jìn)，1960年，施樂公司推出了施樂914型干式復(fù)印機(jī)，克服了濕式復(fù)印機(jī)的固有缺陷。由于干式復(fù)印機(jī)是創(chuàng)新性產(chǎn)品，根本沒有同類產(chǎn)品可以參照，因此社會(huì)公眾對新產(chǎn)品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已經(jīng)沒有足夠資金做廣告，于是大家在營銷問題上犯了難。德索亞提出，考慮到每臺復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本是2400美元，零售價(jià)可以定為5000美元，并且提供3年的免費(fèi)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。威爾遜沒有同意，嫌這個(gè)價(jià)格太低了，他認(rèn)為復(fù)印機(jī)的售價(jià)應(yīng)該定為29500美元，而且不提供免費(fèi)維修保養(yǎng)。

按照美國當(dāng)時(shí)的法律規(guī)定，任何產(chǎn)品的定價(jià)如果超過成本10倍，將被禁止銷售。德索亞沉不住氣了，說這個(gè)價(jià)格實(shí)在是高得太離譜，根本沒法通過聯(lián)邦政府的反暴利審查，更不用說讓客戶接受了。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個(gè)時(shí)候，我就有辦法了?！?/p>

果然，29500美元的售價(jià)一經(jīng)公布，聯(lián)邦政府便啟動(dòng)了價(jià)格干預(yù)機(jī)制，幾輪調(diào)查過后，最終向公司下達(dá)了禁售令。與此同時(shí)，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責(zé)威爾遜這種不道德的商業(yè)行為，而介紹干式復(fù)印機(jī)功能的相關(guān)文章也連篇累牘地登了出來。就這樣，全美國的人不光知道威爾遜在賣天價(jià)干式復(fù)印機(jī)，也知道了這種新產(chǎn)品將帶來辦公技術(shù)革命。

在一片口誅筆伐聲中，人們卻不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，威爾遜已經(jīng)悄無聲息地在美國各大城市開設(shè)門面從事復(fù)印機(jī)的租賃業(yè)務(wù)了。盡管幾乎所有的人都在罵威爾遜是個(gè)黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更為關(guān)鍵的是，干式復(fù)印機(jī)專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發(fā)相同產(chǎn)品爭搶市場份額。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價(jià)，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊(duì)競相租賃復(fù)印機(jī)。于是，威爾遜不僅沒有投入一分錢廣告費(fèi)，還省卻了售后服務(wù)的麻煩。僅1960年，施樂914型干式復(fù)印機(jī)營業(yè)額就高達(dá)3300萬美元。到了1966年，營業(yè)額突破了53億美元。

會(huì)滿足客戶的需求只是精明，會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的需求才是高明。在有些情況下，不按常規(guī)出牌，甚至給自己找點(diǎn)“麻煩”，提高產(chǎn)品的關(guān)注度，往往就能出奇制勝。

威爾遜公司撞了“槍口”卻賺了大錢。你現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：不接納庸常意見，才是英明決斷。而企業(yè)也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。