周鴻祎　劉龍靜

口述／周鴻祎采訪／劉龍靜

過去商人的本質就是低買高賣，所謂無商不奸。但互聯(lián)網(wǎng)最激動人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費的商業(yè)模式，免費給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財富。你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。

免費是一種新型的商業(yè)模式，但很多人總把它與盈利模式畫上等號。商業(yè)模式是一個復合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法，盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。你應該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什么免費；這個東西會不會成為一個基礎服務；通過免費能不能得到用戶；在拿到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務；增值服務的用戶愿意付費嗎?如果你能回答清楚這些問題，就是一個好的商業(yè)模式。不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就去否定它整個的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個網(wǎng)站到另一個網(wǎng)站，只需鼠標一點。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，起初也沒想清楚商業(yè)模式，當他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。

在免費模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過程中，大家慢慢會明白什么模式應該全免費，什么模式應該半免費，什么模式其實沒有必要免費。