淺論黑龍江煙草工業(yè)科學(xué)發(fā)展的重點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題

王建波

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng);消費(fèi)結(jié)構(gòu);消費(fèi)者;市場(chǎng)規(guī)律

近年來(lái),黑龍江煙草工業(yè)有限責(zé)任公司組建后,按照“走特色路、打特色牌、構(gòu)建特色型和諧企業(yè)”的總體發(fā)展思路,致力于做精產(chǎn)品,做大市場(chǎng),做強(qiáng)企業(yè),企業(yè)呈現(xiàn)出又好又快的發(fā)展趨勢(shì)。但是,我們也應(yīng)清醒地看到,當(dāng)前制約煙草行業(yè)發(fā)展的瓶頸依然存在,必須采取切實(shí)有效措施予以消除,走自己發(fā)展的道路,將特色進(jìn)行到底。本文以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)震蕩、煙稅上調(diào)和低檔煙變化態(tài)勢(shì)入題,通過(guò)客觀分析其利好因素,現(xiàn)就黑龍江煙草工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題作以淺顯的論述,希翼通過(guò)問(wèn)題的提出找出可持續(xù)發(fā)展之路。

一、科學(xué)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境與機(jī)遇

當(dāng)前,黑龍江煙草工業(yè)正站在新的歷史起點(diǎn)上,處于改革和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。

1.在客觀因素方面:隨著目前國(guó)際金融危機(jī)蔓延,對(duì)煙草行業(yè)的影響逐步顯現(xiàn),南方一些省份已經(jīng)出現(xiàn)了卷煙銷量和卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)下滑、庫(kù)存增大、稅利增幅減少的苗頭,影響全省行業(yè)健康發(fā)展的不確定性因素也在日益積聚。

2.在主觀因素方面:發(fā)展的緊迫意識(shí)還不夠強(qiáng);不同程度地存在著靠發(fā)展慣性推動(dòng)發(fā)展的思想,發(fā)展的主動(dòng)意識(shí)還不夠高;發(fā)展的自覺(jué)意識(shí)還不夠足;對(duì)解放思想、加快改革創(chuàng)新的理解還不夠深。

二、科學(xué)發(fā)展的重點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題

毋庸置疑,當(dāng)期市場(chǎng)問(wèn)題是影響黑龍江煙草工業(yè)持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題的重中之重。沒(méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有了一切。問(wèn)題在于,目前我們面臨的市場(chǎng)有很多特點(diǎn),這些特點(diǎn)需要我們牢牢地把握,否則會(huì)導(dǎo)致失敗。

1.煙稅上調(diào)嚴(yán)重影響低檔卷煙生產(chǎn)。今年以來(lái),全國(guó)各地?zé)煵菔袌?chǎng)普遍反映,低檔煙銷售呈下滑(或滯銷)之勢(shì)。為此,國(guó)家往往不得不“倒貼錢(qián)”鼓勵(lì)煙廠生產(chǎn)低檔煙。不難看出,對(duì)于低檔卷煙而言,調(diào)整卷煙消費(fèi)稅的影響是顯而易見(jiàn)的。

2.低檔煙消費(fèi)群體縮小。在當(dāng)前物價(jià)指數(shù)增長(zhǎng),通貨膨脹加劇的時(shí)候,低檔卷煙一反常態(tài),出現(xiàn)的滯銷情況引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。整體消費(fèi)能力下降,市場(chǎng)無(wú)利好因素推動(dòng),加之商業(yè)企業(yè)對(duì)低檔卷煙營(yíng)銷積極性不高,營(yíng)銷力不足,導(dǎo)致2008年低檔卷煙市場(chǎng)的持續(xù)低迷。

3.零售客戶營(yíng)銷低檔卷煙的積極性不高。由于經(jīng)營(yíng)者的利益導(dǎo)向,卷煙零售客戶對(duì)低檔煙銷售態(tài)度可歸納為“三不”,即不主動(dòng)、不優(yōu)先、不拒絕,導(dǎo)致銷售低檔煙的積極性不高。

4.品牌洗牌推動(dòng)低檔卷煙品牌穩(wěn)定。目前,煙草商業(yè)營(yíng)銷的低檔卷煙品類繁多,同價(jià)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,導(dǎo)致低檔卷煙市場(chǎng)混亂,低檔卷煙也將面臨著消費(fèi)者的生死抉擇。更為關(guān)鍵的是,低檔卷煙品牌自我調(diào)整、自我適應(yīng)期已過(guò),因此2009年低檔卷煙市場(chǎng)的波動(dòng)將使得低檔卷煙品牌出現(xiàn)大洗牌,重新洗牌形成新格局的趨勢(shì)勢(shì)不可擋。物競(jìng)天擇,適者生存的法則將推動(dòng)低檔卷煙洗牌,低檔卷煙價(jià)類競(jìng)爭(zhēng)白刃化,適銷對(duì)路、物優(yōu)價(jià)廉的品牌將淘汰質(zhì)次價(jià)高、前景堪憂的品牌。對(duì)于消費(fèi)者和卷煙經(jīng)營(yíng)者而言,不再飽受品牌斷供之苦。

5.定單模式強(qiáng)化低檔卷煙精準(zhǔn)銷售。隨著定單模式的不斷深入推廣,來(lái)自終端消費(fèi)信息將通過(guò)終端銷售采集后傳輸給卷煙商業(yè)企業(yè),卷煙商業(yè)企業(yè)將信息處理后傳遞給卷煙工業(yè)企業(yè),推動(dòng)了卷煙精準(zhǔn)銷售模式的形成,消除了卷煙產(chǎn)銷中錯(cuò)誤思想,將使得卷煙企業(yè)和零售戶對(duì)市場(chǎng)把握更精確,防止大躍進(jìn)銷售模式的產(chǎn)生,克服工作中帶來(lái)的激進(jìn)因素造成的卷煙銷售失控現(xiàn)象,真正達(dá)到“以我為主,有我掌控,歸我管理”的目的。

6.協(xié)同營(yíng)銷化解低檔卷煙銷售強(qiáng)大壓力。協(xié)同營(yíng)銷的出現(xiàn),是卷煙營(yíng)銷計(jì)劃體制下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,根本在于終結(jié)卷煙產(chǎn)銷“兩張皮”現(xiàn)象的出現(xiàn),共同做好卷煙市場(chǎng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)。從當(dāng)前市場(chǎng)傳感的各種積極因素分析,究竟低檔卷煙銷售成績(jī)?nèi)绾芜€需拭目以待。但可以肯定的是,如果不能改變2008年低檔卷煙的營(yíng)銷問(wèn)題,依然無(wú)法擺脫其被動(dòng)局面,反而會(huì)進(jìn)一步激發(fā)低檔卷煙低迷現(xiàn)象的存在。如果以技術(shù)為驅(qū)動(dòng),那就必須去跑市場(chǎng),那就是市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品,我們?cè)僬壹夹g(shù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品。立足點(diǎn)不一樣。以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的模式是“做市場(chǎng)”,并慢慢做大,顯然事半功倍。

三、科學(xué)發(fā)展的相關(guān)措施及建議

在近日召開(kāi)的省級(jí)煙草專賣(mài)局(公司)、工業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人座談會(huì)上,姜成康局長(zhǎng)在講話中特別強(qiáng)調(diào),稅利增長(zhǎng)需要建立在尊重市場(chǎng)規(guī)律、優(yōu)化資源配置、良好經(jīng)營(yíng)秩序、保持價(jià)格穩(wěn)定、切實(shí)加強(qiáng)管理這“五個(gè)基礎(chǔ)”之上。這對(duì)于全行業(yè)統(tǒng)一思想、全面理解“稅利保增長(zhǎng)”目標(biāo)任務(wù)具有重要的指導(dǎo)意義。

1.尊重市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)克服急功近利、盲目攀比的思想。我們講的“保增長(zhǎng)”,是指建立在市場(chǎng)實(shí)際基礎(chǔ)上的科學(xué)、穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng),而不是追求一時(shí)之速度,片面強(qiáng)調(diào)完成某些指標(biāo)。

2.尊重市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求。尊重市場(chǎng)規(guī)律,我們要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查研究,不斷探索和完善市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的機(jī)制、途徑和方式。要深入推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷工作,共同增強(qiáng)尊重市場(chǎng)的意識(shí),著重提高分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力,實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)整體營(yíng)銷水平的全面提升。

3.尊重市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)正確看待市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的銷售局勢(shì),我們必須對(duì)卷煙市場(chǎng)深刻的調(diào)查研究和分析,針對(duì)當(dāng)前卷煙銷售市場(chǎng)存在的庫(kù)存、供需、結(jié)構(gòu)等矛盾和問(wèn)題,在后續(xù)低檔煙銷售中,要掌握供需平衡、培育重點(diǎn)品牌,加大市場(chǎng)培育力度,持續(xù)擴(kuò)大品牌上柜面,加強(qiáng)品牌宣傳,努力提高品牌知名度和市場(chǎng)覆蓋面。

4.尊重市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)持續(xù)做好低檔煙重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)培育。要首先明確低檔卷煙培育目標(biāo),提高整體思想目的性;其次加強(qiáng)低檔卷煙的上柜工作、排除低檔卷煙銷售的盲區(qū)。從現(xiàn)在低檔卷煙市場(chǎng)看,我們?cè)诘蜋n卷煙銷售中特別要做好“掃盲”工作,讓絕大多數(shù)的零售戶店中都能看到有低檔卷煙,并且能夠買(mǎi)到低檔卷煙。

5.尊重市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)做好銷售跟蹤工作。由于低檔煙的消費(fèi)對(duì)象來(lái)源廣泛,而大部分消費(fèi)者對(duì)“家鄉(xiāng)煙”始終保持著極大的偏好,故低檔煙消費(fèi)需求表現(xiàn)出很大的區(qū)域差異性。為此,要通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷,加強(qiáng)訂單管理,檢查客戶的訂單情況,了解低檔煙品牌是否訂貨,對(duì)目標(biāo)客戶低檔煙品牌沒(méi)有訂貨的進(jìn)行再次溝通,達(dá)到訂單實(shí)現(xiàn)目的。

(編輯/劉佳)