吳 江

一、現(xiàn)階段廣東對(duì)非洲貿(mào)易的特點(diǎn)和方式

(一)非洲各國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)

非洲有近8億人口,是一個(gè)消費(fèi)層次多樣化、擁有巨大潛力的市場(chǎng)。南非、尼日利亞和埃及為廣東對(duì)非洲的主要出口國(guó)。非洲地區(qū)的外商與民族商互為一體,形成各不相同的類型。少數(shù)西方壟斷公司在非洲設(shè)立分公司,主要經(jīng)營(yíng)美國(guó)、日本、歐洲等國(guó)家和地區(qū)的商品,主要從事大宗進(jìn)口和批發(fā)業(yè)務(wù)。民族商人中除少數(shù)資本較大外,一般資本較小,訂貨零星分散,批量小,許多民族商人都訂購(gòu)中國(guó)商品,因開信用證積壓資金,故要求我方交貨快,最好是現(xiàn)貨現(xiàn)售。非洲國(guó)家近幾年來(lái),華僑、港臺(tái)商人明顯增加,國(guó)內(nèi)出去的個(gè)體戶有增無(wú)減。這些商人主要經(jīng)營(yíng)大陸和港臺(tái)商品。東非的經(jīng)濟(jì)在非洲各大地區(qū)中是最低的,需求低端的消費(fèi)品最多。中非消費(fèi)市場(chǎng)不大,但消費(fèi)水平高低懸殊較大,從而形成了多層次的消費(fèi)市場(chǎng)。北非是非洲最富庶的地區(qū),大多數(shù)北非國(guó)家的消費(fèi)水平同中國(guó)大體上相似。南部非洲經(jīng)濟(jì)很有發(fā)展?jié)摿?市場(chǎng)上,到處可以看到中國(guó)商品。

(二) 廣東正在興起的中非貿(mào)易方式

非洲人均收入低,服裝、皮革制品等等需求大都為庫(kù)存貨,如果通過(guò)定單定做,價(jià)格則為大大增加,而買方的也是多為私人販運(yùn),所以雙方的電子商務(wù)意識(shí)不高,更傾向于面對(duì)面的挑揀,一手交錢,一手交貨,一般是直接從檔口對(duì)比就直接買貨。只有大單的交易,如汽車,摩托車等到廠看看才決定買貨。而且,在對(duì)非出口貿(mào)易中,有些非洲人對(duì)貿(mào)易缺乏誠(chéng)信使中國(guó)商人感覺(jué)到一手交錢,一手交貨的原始方式是最安全的方式。因?yàn)樯鲜鲈?中非貿(mào)易還是停留在最原始的模式。

2003年以后,中非貿(mào)易的熱潮中,赴廣州的非洲人每年以30%～40%的速度遞增。非洲制造業(yè)極端落后,80%的生活用品依賴進(jìn)口。在廣州,每天數(shù)萬(wàn)名黑人挑揀著來(lái)自廣州周邊上千家小工廠,被中國(guó)人稱為尾貨的牛仔褲、雜牌電視機(jī)、組裝手機(jī)。萬(wàn)里之外的非洲,有近50個(gè)需求旺盛的國(guó)家正張開雙臂,一件不余地接受、迅速消化掉這些本國(guó)生產(chǎn)不出的日用消費(fèi)品。

非洲人在廣州購(gòu)物的市場(chǎng)主要集中于三元里的迦南、御龍商城,小北路的天秀大廈、陶瓷大廈、登峰賓館等幾座大型中非貿(mào)易城,產(chǎn)品主要有服裝、布料、皮革制品、五金、家電、電腦、手機(jī)、插座、發(fā)電機(jī)、摩托車、汽車、門窗、鍍金飾品等等。由于非洲幾乎沒(méi)有工廠,一般人對(duì)正版和冒牌沒(méi)有什么概念,只要鞋子上印有Adidas就可以了,關(guān)鍵是便宜。廣州是在華非洲商人最密集的城市,目前常駐廣州(6個(gè)月以上)的非洲人達(dá)2萬(wàn)余人,短期簽證幾天到一個(gè)月的則達(dá)十幾萬(wàn)人,大都是選購(gòu)了產(chǎn)品就馬上空運(yùn)或拼柜海運(yùn)回國(guó)。一條牛仔褲在中國(guó)批發(fā)價(jià)23元,運(yùn)到尼日利亞的空運(yùn)費(fèi)為36元,在尼日利亞銷售則可賣到130元。

二、廣東對(duì)非洲貿(mào)易實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易的優(yōu)勢(shì)分析

(一)非洲客人在非洲通過(guò)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易的降低成本分析

非洲客人親自來(lái)到中國(guó)商場(chǎng)批發(fā)交易的成本:C1=出廠價(jià)+(鋪?zhàn)?+店員工資+簽證費(fèi)+旅費(fèi))/銷售出去的商品件數(shù)N1+運(yùn)費(fèi)

非洲客人在非洲通過(guò)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易成本: C2=出廠價(jià)+(倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存費(fèi)+網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)+樣品快遞費(fèi))/銷售出去的商品件數(shù)N2+運(yùn)費(fèi)

從上述公式可以看出,對(duì)于盡力買到便宜貨的非洲客人來(lái)說(shuō),如果網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易價(jià)格大于商場(chǎng)批發(fā)交易的價(jià)格,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)則無(wú)法生存,要使C2小于C1,則必須要使(倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存費(fèi)+網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)+樣品快遞費(fèi))小于(鋪?zhàn)?+店員工資),N2大于N1。一般來(lái)說(shuō),廠家、商家的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存費(fèi)肯定小于鋪?zhàn)?樣品快遞費(fèi)也遠(yuǎn)小于非洲客人親自來(lái)中國(guó)的簽證費(fèi)+旅費(fèi)。這樣就要判斷N2是否大于N1,在推廣初期,由于知道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的人少,發(fā)布信息少,N2肯定小于于N1,網(wǎng)站知名度逐步大后,由于網(wǎng)絡(luò)信息搜索的的便利,能更快地檢索到更低價(jià)格的同類產(chǎn)品,可以找到更便宜的供貨廠家,省去給商鋪的中介費(fèi)?？梢源蟠蠼档徒灰壮杀?所以N2會(huì)逐步大于N1。

對(duì)于遠(yuǎn)在非洲的客人可能需求的產(chǎn)品量不多,不走集裝箱,只用空運(yùn),難以用T/T或L/C來(lái)保證匯款后能收到貨物和貨物的質(zhì)量, 廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)推出代收非洲客人的匯款,然后到非洲客人聯(lián)系好的檔口或廠家一手交錢,一手驗(yàn)貨是否和非洲客人確認(rèn)的樣板一樣,然后代為空運(yùn)發(fā)貨,只收取每次兩百元的手續(xù)費(fèi),只相當(dāng)非洲客人在中國(guó)住兩晚的住宿費(fèi)。

(二)非洲客人在中國(guó)通過(guò)檔口加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)結(jié)合起來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分析

非洲客人在中國(guó)通過(guò)商鋪加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)結(jié)合起來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品,能更快地檢索有這種商品的檔口,直接前往,省去到各個(gè)貿(mào)易城逐個(gè)檔口尋找的麻煩。例如我在廣州金龍盤服裝外貿(mào)城開檔口期間,通過(guò)交流得知尼日利亞朋友需求大量手帕,每月需求2萬(wàn)條,但手帕在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有銷售了,中國(guó)人習(xí)慣用紙巾。后來(lái)我就上ALIBABA英文版用關(guān)鍵詞“hankerchief”查找,發(fā)覺(jué)中國(guó)江浙一帶有很多生產(chǎn)手帕出口的企業(yè),通過(guò)聯(lián)系,寄樣板,終于幫客人找到了小于1元/條的手帕。又例如有幾個(gè)尼日利亞客人需求1000多條男裝多袋牛仔褲,并給樣品我看,關(guān)鍵的是他們不要訂做,只要庫(kù)存,而且要32到36碼的, 因?yàn)橛喿鰞r(jià)格貴,要30多元/條,而庫(kù)存產(chǎn)品則可以壓價(jià)到20元以下。我逐一打電話到十幾個(gè)廠家,都找不到多袋牛仔褲庫(kù)存。我又親自花了兩天的時(shí)間到沙河、廣大,伍尚等幾個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)幾百個(gè)牛仔褲批發(fā)檔口逐一詢問(wèn),才找到相似的16條多袋牛仔褲,拿回來(lái)后,尼日利亞客人以款式不全合適為由,只買了其中的十條,不但沒(méi)有賺到錢,還虧了車旅費(fèi)和時(shí)間精力。

如果非洲客人在中國(guó)通過(guò)檔口加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)結(jié)合起來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品,在平臺(tái)發(fā)布需求信息和圖片,賣家又上傳圖片詢問(wèn)客人是否合適,這樣就不需逐個(gè)檔口跑,也不會(huì)進(jìn)回不合款式的牛仔褲了。

(三)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)使中非貿(mào)易擴(kuò)張到全國(guó)更多的企業(yè)

現(xiàn)在中非貿(mào)易的原始交易方式主要集中在廣州, 生產(chǎn)出口產(chǎn)品的工廠主要集中廣東的增城(新塘牛仔褲城)、花都(獅山皮具城)、中山(五金產(chǎn)品)、東莞(衣服,毛衣,鞋)、佛山(家電產(chǎn)品)、深圳(高科技電子產(chǎn)品,摩托車,汽車)等地區(qū)及城市 。我曾問(wèn)尼日利亞客人需求從中國(guó)購(gòu)買什么產(chǎn)品,他們說(shuō)Every things(所有產(chǎn)品)。我問(wèn)他們非洲沒(méi)有工廠嗎?他們說(shuō)現(xiàn)在也有不少中國(guó)人到非洲投資辦廠了,但還不能生產(chǎn)所有產(chǎn)品,很多產(chǎn)品需要從中國(guó)進(jìn)口,而且都不是固定從事某方面產(chǎn)品的進(jìn)口,可能看到什么合適的,有利潤(rùn)空間的,下次就改變進(jìn)口計(jì)劃。這種原始的交易方式的發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品的過(guò)程就是:來(lái)到中國(guó)——看到許多產(chǎn)品——發(fā)覺(jué)非洲無(wú)法制造的或存在利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品——洽談購(gòu)買——運(yùn)回非洲。這樣就會(huì)存在發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品只限于廣州,購(gòu)買的產(chǎn)品只局限于在廣州周邊的企業(yè)生產(chǎn)的,還有許多由于語(yǔ)言關(guān)系,企業(yè)偏遠(yuǎn)關(guān)系未能發(fā)覺(jué)的適合非洲進(jìn)口的行業(yè)產(chǎn)品(例如重型機(jī)械,疫苗,其他地區(qū)的土特產(chǎn)等)。

如果建立了廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái),就可以使全國(guó)各地的企業(yè)參與到中非貿(mào)易來(lái),全國(guó)的企業(yè)都可以在平臺(tái)上推介產(chǎn)品,發(fā)布庫(kù)存信息,非洲客人不斷發(fā)布新的需求信息,使出口產(chǎn)品迅速擴(kuò)展到各個(gè)行業(yè),更容易開拓未被發(fā)現(xiàn)新的出口產(chǎn)品商機(jī),打破地域的限制,把兩個(gè)合適的供求者迅速通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來(lái)。

(四)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)有利于中非貿(mào)易的誠(chéng)信運(yùn)作

我在廣州金龍盤服裝外貿(mào)城開商鋪期間,就經(jīng)常遇到非洲客人看了樣板、談妥了價(jià)格,口頭預(yù)定了一批服裝,說(shuō)好明天來(lái)取貨,但后來(lái)又不來(lái),使我進(jìn)貨回來(lái)無(wú)法銷售出去,堆積造成損失。非洲客人在國(guó)際貿(mào)易中普遍信譽(yù)較差。 廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)可以使買賣雙方對(duì)注冊(cè)用戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)信用等級(jí),電子記錄著買賣雙方的每一筆交易誠(chéng)信程度,這樣誠(chéng)信度高的客戶就得到更多人的信賴和交易,這就促使每個(gè)注冊(cè)用戶都努力去維持自己的誠(chéng)信,有利于中非貿(mào)易的誠(chéng)信運(yùn)作。商鋪對(duì)客人的訂購(gòu)一般要其交定金才去廠拉貨,而非洲客人一般不想交定金(因?yàn)榕聶n口搬遷),如果采用支付寶,客人在網(wǎng)上用支付寶支付,款項(xiàng)并沒(méi)有直接到商鋪老板帳上,要非洲客人確認(rèn)收到貨物,支付寶才向相應(yīng)的中國(guó)商家放行貨款,這樣就保證了雙方的利益。

三、廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)的實(shí)施方案

(一)信息特色的實(shí)施方案

雖然已經(jīng)有ALIBABA,TRADEKEY等外貿(mào)交易平臺(tái),但這些外貿(mào)交易平臺(tái),沒(méi)有針對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品推廣功能,而非洲又歡迎便宜的庫(kù)存產(chǎn)品,所以廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)要突出推廣庫(kù)存產(chǎn)品功能,可以上傳庫(kù)存產(chǎn)品的清晰圖片,買家也可以發(fā)布求購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品信息和目標(biāo)價(jià)格。例如有個(gè)中文版的中國(guó)服裝庫(kù)存網(wǎng)(http://www.cnkcfz.com),可以讓買賣雙方自由發(fā)布信息,其服裝低廉的價(jià)格(3元一件的毛衣,2元一雙的鞋子)就很適合非洲客人,但其沒(méi)有英文版,沒(méi)能被非洲人關(guān)注。如果我們將這個(gè)中文版的中國(guó)服裝庫(kù)存網(wǎng)翻譯成英文版,將其信息搬過(guò)來(lái),放到廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)上,這樣就可以迅速被非洲客人注意與利用。然后逐步建立電器庫(kù)存,皮具庫(kù)存,機(jī)械庫(kù)存等等專區(qū),這些專區(qū)的信息都是從中文版的相應(yīng)庫(kù)存信息網(wǎng)翻譯過(guò)來(lái),然后再拉攏供貨商過(guò)來(lái)發(fā)布信息。

推出客戶需求信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)專欄,軟件自動(dòng)對(duì)客戶發(fā)布的求購(gòu)信息進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),這樣就能使中國(guó)商家更好地掌握客戶的各類需求動(dòng)向和量比關(guān)系,更好的掌握生產(chǎn)適銷對(duì)路的商品。

免費(fèi)給各對(duì)非洲貿(mào)易的商貿(mào)城檔口開網(wǎng)店,非洲商人,在非洲的消費(fèi)者發(fā)布求購(gòu)信息,根據(jù)非洲客人發(fā)布的需求信息,由工作人員及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)商家、廠家信息,各用戶在發(fā)布信息的同時(shí)可以上傳圖片在線交流,參與論壇討論,詢盤,每個(gè)注冊(cè)客戶進(jìn)入自己的界面都有搜索產(chǎn)品,搜索企業(yè),搜索庫(kù)存,搜索需求信息,搜索商鋪的關(guān)鍵字匹配搜索功能,還有按分類目錄搜索的功能。

(二)服務(wù)特色的實(shí)施方案

廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)突出政府部門的權(quán)威與信譽(yù),把非洲客人當(dāng)作朋友,介紹中非貿(mào)易,免費(fèi)咨詢來(lái)中國(guó)貿(mào)易的各種事項(xiàng),對(duì)不能來(lái)中國(guó)的客人代理采購(gòu)發(fā)貨,代看廠,代驗(yàn)貨。對(duì)買家訂單實(shí)行跟蹤服務(wù), 定單查詢,一家交易不成就推薦另一家。開通國(guó)際型支付寶,買家確認(rèn)貨與樣板一致后再放行貨款。針對(duì)非洲客人在廣州流動(dòng)性大,上網(wǎng)不大方便等,還可以推出移動(dòng)商務(wù)業(yè)務(wù),在網(wǎng)上發(fā)布需求信息的非洲注冊(cè)用戶,如果有商家回復(fù)了供貨信息,服務(wù)平臺(tái)就可以以英語(yǔ)短信的形式發(fā)送到非洲用戶注冊(cè)的手機(jī)上。這樣非洲客人就可以直接和各個(gè)可以提供合適產(chǎn)品的廠家直接聯(lián)系上。

每個(gè)注冊(cè)用戶都可以免費(fèi)注冊(cè)國(guó)際型支付寶,與阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)辦支付寶(www.alipay.com)合作。支付寶作為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方支付平臺(tái),致力于為中國(guó)電子商務(wù)提供“簡(jiǎn)單、安全、快速”的在線支付解決方案。非洲客人想購(gòu)買商品,直接在網(wǎng)上用支付寶支付,支付成功后,中國(guó)商家就立即通過(guò)空運(yùn)或海運(yùn)發(fā)貨,非洲客戶務(wù)必在收到商品后的24小時(shí)內(nèi),在支付寶上確認(rèn)收到商品。確認(rèn)收到商品,支付寶就放行貨款,中國(guó)商家就可從自己的支付寶帳戶轉(zhuǎn)錢到已經(jīng)綁定的自己的存折帳戶。如果非洲客人收到貨物卻沒(méi)有確認(rèn),而且又不向廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)投訴產(chǎn)品的質(zhì)量,超過(guò)一個(gè)月,支付寶也會(huì)自動(dòng)向相應(yīng)的中國(guó)商家放行貨款。如果非洲客人沒(méi)有收到貨物或者貨物有質(zhì)量問(wèn)題,可以向廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)投訴,廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)可以向雙方進(jìn)行網(wǎng)上協(xié)商,要求雙方在網(wǎng)上提交相關(guān)證據(jù),如果證據(jù)屬實(shí),就將貨款返還給非洲客人。

(三)宣傳推廣方案

中非貿(mào)易商人集中于廣州三元里和小北路兩個(gè)區(qū)域,所以做宣傳很容易,可以采取派發(fā)宣傳網(wǎng)站名片,在商場(chǎng)樹立廣告牌,現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)上網(wǎng)體驗(yàn),免費(fèi)給各貿(mào)易城檔口建網(wǎng)店,向非洲客人印發(fā)簡(jiǎn)介,免費(fèi)向注冊(cè)的非洲用戶手機(jī)按其所需發(fā)布相應(yīng)的供應(yīng)信息等等方式開始推廣,逐步建立在中非貿(mào)易群體的知名度。

廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)由廣東省政府牽頭出資,委托網(wǎng)絡(luò)信息公司建設(shè),雖然需要投入資金,但其對(duì)進(jìn)一步加大中非貿(mào)易的范圍和效益將會(huì)起到積極的作用。例如在非洲客人申請(qǐng)中國(guó)簽證的網(wǎng)站彈出廣東對(duì)非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺(tái)廣告與鏈接,在網(wǎng)站上客人可以在線咨詢?nèi)魏沃蟹琴Q(mào)易問(wèn)題,中非商貿(mào)注意事項(xiàng),使網(wǎng)站迅速積聚人氣?！?/p>