詹欣生

搶得先機 卻守不住“戰(zhàn)場”

1990年冬天,何朝剛從四川甘孜農(nóng)村來到康定,在一麻辣火鍋店當洗碗工。一干就是四年。

1996年春,康定車站出現(xiàn)了許多賣藏飾品的青年。各式各樣的藏飾品很快就吸引了民眾購買。何朝剛驚訝地發(fā)現(xiàn),這些飾品都是老家常見的,甚至是家家都有的手工藝品。“在家里不值錢的東西,在康定居然能賣高價錢,那如果在成都銷售,價格豈不是更高?”

“要進入市場,就必須摸清市場現(xiàn)狀及對手的情況”。何朝剛決定“兵分兩路”來行動:一方面,他托熟人了解成都市場,另一方面,對在康定做生意的青年進行調(diào)查。不久,何朝剛就了解到,“在成都,藏飾品的還不多見,而康定的這批青年很快就會到成都?！?/p>

何朝剛從家鄉(xiāng)組織了部分飾品、擺件、衣物,甚至連傳統(tǒng)儀式使用的器物都帶去了成都。他在夜市擺了個專賣藏飾品的小攤。夜市處處熱鬧繁榮,但何朝剛的藏飾品并沒有引起太多人的關注。“原汁原味的民俗元素,不僅在飾品中要體現(xiàn),在經(jīng)營中也必須堅持。”何朝剛打算改變經(jīng)營方式。1997年夏天,何朝剛把家鄉(xiāng)的特色舞蹈——甘孜踢踏,融入到經(jīng)營中。每天晚上,他都盛裝打扮,腳和腰部掛著響鈴,在小攤前踢踏出節(jié)奏鮮明、緩急有韻的舞蹈。此舉吸引了大家駐足觀望,選購何朝剛的飾品,何朝剛的藏式飾品順利地殺進了成都市場。

1999年春,何朝剛開了第一家藏式飾品專賣店。三個月后,各地零售商、批發(fā)商、代理商紛至沓來。

1999年4月,何朝剛投入近百萬元,在成都開了六家藏飾品店?！爱敃r正宗的藏飾品已不稀奇,市場上開始充斥著各種批量生產(chǎn)的仿制品。它們成本低,品質(zhì)低,價格也低,對市場沖擊巨大?！痹偌由虾纬瘎傄晃稊U大經(jīng)營規(guī)模,二級銷售在無限制地發(fā)展,盲目的擴張,導致他的貨款回籠時間拉長,呆死賬開始在各家分店蔓延。2000年5月,何朝剛的六家專賣店草草收場。

不斷提升經(jīng)營理念

用“南亞風情”促銷售

2002年,一股“東瀛風”隨著“韓流”登陸國內(nèi)市場。何朝剛開始觀望著市場,日韓的文化潮流能在中國盛行,那其他歷史悠久的文化是否也能盛行?何朝剛把目光投向了古老而神秘國度——印度。

2001年秋,何朝剛來到印度首都新德里。一句英文都不會說的他,花了五天時間才找到一家首飾加工廠商。語言的障礙,使他與廠商的會面變得毫無意義。眼看簽證時間過半,何朝剛只好把自己的經(jīng)營設想和市場調(diào)查報告,以書面形式留給廠商。自己又馬不停蹄地前往巴基斯坦、尼泊爾、孟加拉等國尋找生產(chǎn)商。何朝剛的第一次南亞之行,可謂顆粒無收。十幾份合作意向書如石沉大海。這讓何朝剛意識到兩點:“第一,語言的障礙不是真正的問題;第二,只有了解印巴文化的背景,親身體驗他們的生活,才能把握住飾品所蘊涵的意義?！?/p>

2003年4月,何朝剛再次去了印度,對印度的人文風情做親身體驗。他還了解到,印度的首飾一般都是手工制作,被賦予了某種美好的祈禱和祝福。所有首飾,材質(zhì)都有統(tǒng)一的選取標準,顏色都是正色。飾品出現(xiàn)偏色,是對佩帶者的不尊重,生產(chǎn)廠家就會失去市場。印度首飾加工廠每3個月就會更新款式。新款上市后,如果銷售情況好,廠家才會多生產(chǎn)幾個月,如果銷售不理想,當月就會停產(chǎn)。

產(chǎn)品質(zhì)量有保障,款式更新速度快,對經(jīng)營首飾生意的人來說是絕好消息。

2004年9月,何朝剛重整旗鼓,在成都開設了第一家名為“印巴文化”的南亞風情飾品店。

在產(chǎn)品經(jīng)營上,何朝剛摒棄了過去專營單項的模式,他以印巴飾品為主打,兼營藏飾品,同時涉及孟加拉、不丹、馬爾代夫、斯里蘭卡等國的飾品。在銷售面上形成多點開花。為了做好“印巴文化”品牌,何朝剛對經(jīng)營有更高的要求:賣的不是產(chǎn)品,而是南亞風情。要實現(xiàn)文化帶動產(chǎn)品,就必須找到適當?shù)男麄髌脚_。借助“2006年中印友好年”的東風,“印巴文化”找到了一個展示的舞臺。

2006年“五一”黃金周,何朝剛與所屬街道合作開展“中印文化交流周”活動,他不僅提供了大量的印度特色物品供觀賞交流,還把印度的飾品手工匠請到現(xiàn)場,讓顧客觀摩飾品從設計、制作到打磨、上色等工序流程。文化交流活動既推廣了印度文化,也讓何朝剛的飾品銷售得益。自此,“文化搭臺,產(chǎn)品唱戲”成了“印巴文化”營銷的主要策略之一,每年的兩大黃金周、春節(jié)、情人節(jié)等中西方節(jié)日,何朝剛都會與各街道、社區(qū)組織文化促銷活動,在宣傳“印巴文化”的同時,帶動飾品的銷量。

如今,何朝剛的“印巴文化”,因產(chǎn)品系列全、品種多樣及原裝進口、純手工制作等優(yōu)勢,再次成為民族飾品行業(yè)的佼佼者?，F(xiàn)在,何朝剛已擁有10家直營專賣店及80多家加盟店。

投資連接:

加盟“印巴文化”相關費用如下:

店面裝修(含貨架貨柜):500-1000元/平方米;

開業(yè)進貨:3000~5000元/平方米;

合作費用:4000~13000元;

備用周轉(zhuǎn)金:1萬元。

利潤率:60%-70%