劉洪寶

離圣誕節(jié)還有一個(gè)月,在校大學(xué)生小波和小濤兩兄弟銷售毛絨玩具的網(wǎng)上店鋪也正在忙著沖冠。不過,他們不需要先購(gòu)貨,也不需要庫(kù)存,他們的分銷生意完全通過虛擬方式完成。

從V客到分銷商

小波和小濤最初只是淘寶網(wǎng)上的大買家,買多了,便會(huì)獲得一個(gè)5%的VIP折扣身份。后來,兄弟倆開始在網(wǎng)上開店。

他們發(fā)現(xiàn)一些店鋪對(duì)老買家也會(huì)給予一定的VIP折扣,于是他們把自己的店鋪慢慢變成了利用VIP折扣的虛擬店鋪。方法很簡(jiǎn)單,在自己店鋪里虛擬掛出品牌產(chǎn)品的圖片和原價(jià),消費(fèi)者在他的店里拍下來之后,他再去品牌店里將產(chǎn)品拍下。由于自己的VIP身份,從中賺取15%的差價(jià),自己卻不用壓貨、不用運(yùn)輸。兄弟倆這樣的人在網(wǎng)上被稱為V客。最初,兄弟倆代理的是毛絨玩具。銷售頗有成效,便成了網(wǎng)上分銷商,享受了更優(yōu)惠的供貨價(jià)。

2009年,小波又代理了另一個(gè)玩具品牌。品牌在淘寶網(wǎng)上都開有官方旗艦店,自己店里的價(jià)格與旗艦店價(jià)格完全一致。像自己一樣開C店的分銷商不需要自己拍圖片,也不需要進(jìn)貨,只需要在店里掛出品牌商品的圖片。顧客拍下商品后訂單匯集到供貨商那里,由供貨商來發(fā)貨,自己要做的主要是在各種論壇和口碑網(wǎng)站推廣品牌產(chǎn)品,并發(fā)上自己的店鋪鏈接來吸引顧客。

2009年淘寶網(wǎng)也適應(yīng)這種趨勢(shì)推出了分銷平臺(tái),使得像自己這樣的分銷商的生意更好做了。原先,買家在自己的店鋪里拍下產(chǎn)品付款后,自己再到品牌旗艦店去下單?，F(xiàn)在在分銷平臺(tái)上,買家只要在自己店鋪里下單,訂單就會(huì)自動(dòng)在供貨商店鋪后臺(tái)生成,避免了原來經(jīng)常出現(xiàn)的自己店里拍下的商品卻在品牌店斷貨的情況。

在淘寶網(wǎng)上,做到3鉆以上的賣家就開始面臨一個(gè)新的瓶頸:倉(cāng)儲(chǔ)的需求日益提高,需要從家中創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向公司化運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)分銷完全沒有倉(cāng)儲(chǔ)上的壓力,即使做到皇冠也可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。對(duì)于那些貨源不穩(wěn)定、但是對(duì)某個(gè)行業(yè)有比較深入了解的小賣家,網(wǎng)絡(luò)分銷未嘗不是一種低風(fēng)險(xiǎn)的生意模式。

品牌商的虛擬分銷

兄弟倆代理的品牌的前身是一家外貿(mào)加工企業(yè),從2009年3月才開始涉足在線銷售,在淘寶商城開了一家“家居專營(yíng)店”,把線下終端為王的理念完全搬到了線上。“如果只開一家旗艦店,消費(fèi)者搜索產(chǎn)品時(shí)只能搜到一個(gè)結(jié)果,但如果終端賣家比較多,自己的品牌在搜索過程中出現(xiàn)在買家面前的幾率就大得多?！睂?duì)于一個(gè)新品牌來講,終端店越多,獲得展示的機(jī)會(huì)也就越多,也越容易對(duì)品牌進(jìn)行傳播。

另一方面,一家旗艦店,規(guī)模發(fā)展越大,服務(wù)成本就越高。分銷的作用實(shí)際上是把服務(wù)分包出去,而自己只通過各分銷商的訂單進(jìn)行代發(fā)貨。自己在保證產(chǎn)品包裝和物流品質(zhì)的同時(shí),能夠迅速把銷量和品牌做起來。

網(wǎng)絡(luò)分銷比線下分銷門檻要低得多,分銷商只需在店鋪內(nèi)做商品的虛擬上架即可,全部由廠家統(tǒng)一發(fā)貨,不存在銷量不好時(shí)客戶終端貨物積壓等線下快速擴(kuò)張時(shí)必須面對(duì)的隱患。而從另一面看,成本的低廉、操作的簡(jiǎn)易,讓分銷渠道的快速架構(gòu)成為可能。最初,分銷創(chuàng)造的銷售額比例占到了銷售業(yè)績(jī)的30%,但目前,商城直銷和分銷已經(jīng)各占50%。歷時(shí)僅7個(gè)月,一個(gè)全新品牌達(dá)到每月近百萬元的銷售額。

目前,網(wǎng)貨品牌大多數(shù)除了自己建立旗艦店以外,都開始發(fā)展自己的C店分銷商。淘寶網(wǎng)順應(yīng)這種潮流,推出了網(wǎng)上分銷平臺(tái),截至10月底,已經(jīng)有3000多家品牌商開始了分銷渠道的建設(shè)。

線下支撐成就分銷模式

淘寶網(wǎng)分銷平臺(tái)的推出十分低調(diào),但是對(duì)于品牌企業(yè)來說,網(wǎng)絡(luò)分銷卻是他們未來面臨的最主要的課題之一。正如植物語總經(jīng)理余啟明所說,在網(wǎng)上,品牌店一店賣全國(guó),理論上是可行的,但是無論從展示推廣還是規(guī)模擴(kuò)展上,網(wǎng)絡(luò)分銷都是一個(gè)非常有效的手段。

分銷是解決兩方需求的一個(gè)手段,在現(xiàn)實(shí)中,傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售是有障礙的,很多品牌即使開了商城店,卻不擅長(zhǎng)網(wǎng)上銷售。但淘寶網(wǎng)經(jīng)過幾年發(fā)展,培養(yǎng)了大批有銷售經(jīng)驗(yàn)、并且了解消費(fèi)者需求的賣家,但是發(fā)展到一定階段之后,貨源、倉(cāng)儲(chǔ)就成為他們頭疼的因素。網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)的建立就是使這兩方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

目前分銷還有一些問題需要解決,大賣家一般店鋪里同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多品牌,只是店鋪里的一兩個(gè)牌子參加分銷,很難體現(xiàn)出分銷代發(fā)貨模式的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樾≠u家的零售量對(duì)比較大的品牌,比如相宜本草來說,即使幾十家分銷商,也是一個(gè)非常小的量,和投入的管理資源不成正比。

具體來說,在淘寶分銷系統(tǒng)和淘寶物流中心結(jié)合之前,如果一個(gè)買家在一家店里買了多個(gè)品牌的商品,也就是說需要由多個(gè)供貨商代發(fā)貨,這樣一來買家實(shí)際上只出了一份郵費(fèi),但是對(duì)于各供貨商來說,卻是分別發(fā)貨,產(chǎn)生了多份郵費(fèi)。這個(gè)多出來的郵費(fèi),要么由分銷商承擔(dān),要么由供貨商承擔(dān)。但不管怎么說,都降低了分銷模式的利潤(rùn)。因此對(duì)麗人麗妝這類交易量很大的供貨商來說,如果分銷系統(tǒng)和物流中心沒有結(jié)合,并形成一定規(guī)模之前,分銷系統(tǒng)產(chǎn)生的銷量和效益,是微乎其微的。

如果所有的供貨商都把貨物放到淘寶物流中心,然后通過淘寶分銷系統(tǒng)招募分銷商,這樣才能真正讓分銷模式快速發(fā)展起來,并成為一種占據(jù)主流的零售形態(tài)。這種分銷模式能夠流行起來,能很大程度上讓賣家不再擔(dān)心貨源的問題,經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)健,同時(shí)也會(huì)大大增加消費(fèi)者的信心,有利于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的健康發(fā)展。

淘寶分銷商的業(yè)務(wù)模式往往會(huì)被許多實(shí)體經(jīng)營(yíng)者嗤之以鼻?！熬褪莻€(gè)網(wǎng)絡(luò)掮客,鉆買家和品牌商的空子。”然而就是這個(gè)空子,使在校大學(xué)生每個(gè)月的生意額超過了20萬元。關(guān)鍵是,許多品牌商還非常歡迎這樣的中間分銷商。

按理,網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)就是剔除中間渠道,使生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者直接掛鉤,使商品撇去品牌的“高附加值”,進(jìn)而只回歸到商品的實(shí)用和使用功能本身,這樣的商品價(jià)格最低,最受網(wǎng)絡(luò)買家的歡迎。然而,目前,網(wǎng)絡(luò)分銷商要建的正是網(wǎng)上分銷渠道,等于把線下銷售中的層層中間渠道又拉回到線上。

任何增加成本的業(yè)務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售中一定會(huì)被淘汰。網(wǎng)絡(luò)分銷商的售價(jià)與品牌商旗艦店里的售價(jià)是一樣的,分銷商賺的是折扣價(jià),但就是這一點(diǎn)點(diǎn)差價(jià),使買家、品牌商、分銷商三方受益?！?/p>