艱苦創(chuàng)業(yè)的思路

能掙5元錢的生意我也做

2001年,張奇?zhèn)木．厴I(yè),進入奧克斯集團工作。2006年,他帶著1萬元,到蘇州投奔在淘寶上嘗試經(jīng)營蘇繡的哥哥。因為愛蘇繡,24歲的張奇?zhèn)ズ透绺?、哥哥的妹夫一起?chuàng)業(yè)。

3個人只能下鄉(xiāng)從繡娘手中收產(chǎn)品,收的都是最便宜、最低檔的繡品?；貋砗笤谔詫毶箱N售。干了一年,虧了一年。

“那時候,賣出一個幾十元的雙面繡,都非常開心?！睆埰?zhèn)フf。

堅持到2008年,由于開展了一系列線上線下的銷售活動,銷量多了些,但開支也大了,仍處于微虧狀態(tài)。哥哥和哥哥的妹夫相繼離開。

帶著2萬元工資和價值6萬元的尾貨,張奇?zhèn)ラ_始了單槍匹馬的創(chuàng)業(yè)。

為了能接觸到新的工藝品,他每周要下鄉(xiāng)四次?！跋乱淮梧l(xiāng),來回坐4個小時的車,就掙5元錢,我也一定要去。先要解決吃飯的問題啊!”張奇?zhèn)フf。

白手起家的思路

在堅持中發(fā)現(xiàn)商機

干了3年仍然沒有起色,連吃飯都成了問題,張奇?zhèn)ヒ矂訐u過:憑自己的能力,出去打工,一年賺三四萬元不成問題?？墒?他就是不甘心半途而廢,咬緊牙關(guān),苦苦堅持著。在這份堅持中,機會悄然而至。

一次,一位溫州客戶找到張奇?zhèn)フf:“我關(guān)注了你兩年,雖然你的繡品檔次一般,但我看你更新的頻率很高,感覺你做事很認真。我有一幅圖,你看能不能交貨?”張奇?zhèn)ヒ豢凑掌?是幅巨型的富貴牡丹圖。他毫不猶豫地接下了訂單,客戶預付了5000元定金。他找來4位技藝高超的繡娘,花費了60天的時間,保質(zhì)保量地交了繡品。這一單,他賺了6000元。

張奇?zhèn)ヒ庾R到,翻身的機會來了。他徹底改變了經(jīng)營思路,由低檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制加工,客戶拿圖片,張奇?zhèn)ハ仁斩ń?這樣,就緩解了資金壓力;訂單加工的都是大件,利潤高;繡品是工藝品,主要購買者都是高端人群,定制加工更符合繡品的高端定位。

堅持做了幾個訂單后,張奇?zhèn)グl(fā)現(xiàn),自己以前做的太低端,反而影響了銷量。他總結(jié)出了經(jīng)營繡品的規(guī)律:大件走質(zhì),小件走量,以大帶小。

生意就這樣紅火起來了,很多企業(yè)高管、政府官員、外商,都爭相購買或定制,張奇?zhèn)ラ_始賺有錢人的錢。

做強做大的思路

全方位整合

訂單越來越多,張奇?zhèn)ビ膳斡唵蔚脚掠唵?。他開始苦練內(nèi)功,加大整合力度,把公司做強做大。

整合資產(chǎn)。2009年,張奇?zhèn)U止了使用了4年的合伙人的執(zhí)照,成立了嬌古蘇繡的獨立法人公司,徹底明晰了資產(chǎn)關(guān)系。

整合繡娘隊伍。他不惜花時間,挨個村子走,就為找到手藝精、信譽好的繡娘。他細心觀察每個繡娘的特長,有的擅長繡花,有的擅長繡鳥,有的擅長繡人……每個人的優(yōu)點,他都了然于胸,并根據(jù)這些特長分配任務(wù)。繡娘隊伍從幾人增加到幾百人。

整合設(shè)計隊伍。張奇?zhèn)ジ咝狡刚埩藢Ｂ氃O(shè)計師,負責設(shè)計繡品,跟進繡娘,溝通、督促、調(diào)整刺繡進程,從而保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時間。

整合產(chǎn)品。傳統(tǒng)蘇繡中的單面繡裝飾畫或雙面繡都有玻璃,不易攜帶,很多作品,不但幅寬,而且還要遠途運輸,甚至漂洋過海,張奇?zhèn)Q定淘汰不宜攜帶的易碎品,開發(fā)軟裱繡品,方便攜帶。他試驗了幾十種真絲材料,解決鼓包走形的問題,終于選出了最合適軟裱的真絲面料。軟裱繡品一經(jīng)推出,立刻成為熱銷產(chǎn)品。如蘇繡清明上河圖系列,創(chuàng)造了蘇繡史上的銷售神話。很多外資企業(yè)或禮品公司紛紛來嬌古蘇繡,一時間嬌古蘇繡成為贈送外賓禮物的首選之一。

整合展廳。“像樣的展廳能直接反映企業(yè)的實力和品位,合理的布局,再配以燈光,能突出產(chǎn)品特點?！睆埰?zhèn)フf。他搬出小區(qū),到了市中心。由于繡品規(guī)格比較大,選址時頗費周折:樓梯要寬、樓層要低、開間要大、窗戶要開闊等等。找了3個月,他終于選擇了臨街的一樓。展廳布置上,突出刺繡自身的特點:精美、雅致、源遠流長,他巧妙地把實木與玻璃結(jié)合起來,利用燈光效果,古香古色中透出時尚氣息。

整合網(wǎng)絡(luò)營銷資源。張奇?zhèn)プ詫W網(wǎng)絡(luò)知識,他說:“不圖做得最好,關(guān)鍵是要懂,要會運用?！币郧暗木W(wǎng)站比較單一,重新規(guī)劃時,他選擇了2008年北京奧運會上使用的青花瓷圖案作網(wǎng)站背景,把顏色改為喜慶的紅色,細化了導航,讓人一目了然。在產(chǎn)品文字描述上努力做到簡潔易懂且又富有文化內(nèi)涵,圖片拍照找來專業(yè)的攝影人員。過去,他在不同的門戶網(wǎng)站建自己的網(wǎng)頁,經(jīng)常是幾個網(wǎng)頁一起管理,十分繁雜;現(xiàn)在,他集中精力,有針對性地打造宣傳推廣一個自己的、獨立的嬌古蘇繡企業(yè)網(wǎng)站。

整合價格。他是由低檔繡品起步的,針對他自悟的經(jīng)營規(guī)律,他明晰了價格區(qū)間。繡品是藝術(shù)品,他走的是高端之路,繡品不僅美輪美奐,更能體現(xiàn)蘇繡2000多年文化的真正內(nèi)涵。小到幾元、幾十元、幾百元的繡品,大到幾千元、幾萬元、幾十萬元的繡品,都能在他這里買到。

整合模式。張奇?zhèn)デ逍训卣J識到,公司真正要做強做大,必須要將現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)營銷模式與傳統(tǒng)實體店相結(jié)合。目前他正在上海、北京兩地選址,準備開辦實體直營店。他說:“傳統(tǒng)和現(xiàn)代的銷售模式結(jié)合,多渠道銷售,才能獲得更寬廣的發(fā)展空間。”

通過全方位的整合,現(xiàn)在,張奇?zhèn)コ蔀閲鴥?nèi)品種最多、價格體系最健全的品牌繡品經(jīng)營者。這種整合,也會讓越來越多的人才進入傳統(tǒng)行業(yè),真正打造出讓國人驕傲的世界知名手工藝品牌。

(責編:趙小林)