貴州六盤水職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紀(jì) 霞

企業(yè)孵化器服務(wù)營(yíng)銷淺析

貴州六盤水職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紀(jì) 霞

企業(yè)孵化器為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)提供物業(yè)服務(wù)、融資服務(wù)和孵化服務(wù)，應(yīng)該從明確目標(biāo)市場(chǎng)、創(chuàng)立品牌、優(yōu)化渠道、完善促銷四個(gè)方面做好服務(wù)營(yíng)銷。

企業(yè)孵化器 服務(wù) 營(yíng)銷

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和繁榮，企業(yè)孵化器已在全國(guó)遍地開花，并且成為一個(gè)生機(jī)勃勃的新產(chǎn)業(yè)。目前，我國(guó)企業(yè)孵化器發(fā)展所面臨的主要任務(wù)已經(jīng)由“從無(wú)到有”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案玫靥峁┓?wù)”，其中如何做好服務(wù)營(yíng)銷就是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1 企業(yè)孵化器的服務(wù)內(nèi)容

孵化器是通過提供一系列新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展所需的管理支持和資源網(wǎng)絡(luò)，幫助和促進(jìn)新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)發(fā)展手段或企業(yè)運(yùn)作形式，通過提供場(chǎng)地、共享設(shè)施、培訓(xùn)和咨詢、融資和市場(chǎng)推廣等方面的支持，降低新創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)業(yè)成本，提高企業(yè)的成活率和成功率。服務(wù)內(nèi)容大體包括三方面：物業(yè)服務(wù)、融資服務(wù)和孵化服務(wù)。

1.1 物業(yè)服務(wù)

在國(guó)內(nèi)，因?yàn)榉趸鬟€處在一個(gè)新興的發(fā)展階段，物業(yè)管理還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式。由于只為創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)提供服務(wù)，在物業(yè)的空間上更多的強(qiáng)調(diào)共享性，在保證服務(wù)不打折的情況下更強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理的經(jīng)濟(jì)性，追求更能滿足小企業(yè)所需要的功能及小企業(yè)可以承擔(dān)的費(fèi)用。具體內(nèi)容包括：提供孵化場(chǎng)地，如辦公、實(shí)驗(yàn)和生產(chǎn)用地；常規(guī)性商務(wù)服務(wù)，如公共辦公設(shè)備租用服務(wù)、公用信息服務(wù)、公務(wù)用車服務(wù)、郵政包裹服務(wù)、宿舍出租服務(wù)、餐飲服務(wù)等；工程設(shè)備管理，如網(wǎng)絡(luò)寬帶和必須的機(jī)電設(shè)備、供水供電系統(tǒng)、公用設(shè)施日常的保養(yǎng)和修理；綠化服務(wù)；停車場(chǎng)管理服務(wù)等。

1.2 融資服務(wù)

孵化器在企業(yè)的融資中可以提供相應(yīng)的服務(wù)，包括制定融資計(jì)劃、聯(lián)系金融機(jī)構(gòu)、介紹投資者、尋求持續(xù)的融資支持等。具體服務(wù)內(nèi)容包括：貸款推薦，即依靠孵化器的社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)和良好的信譽(yù)將在孵企業(yè)推薦給銀行；引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，滿足企業(yè)融資需要；孵化基金，即通過政府、社會(huì)其他單位的投資設(shè)立孵化基金，為孵化器中的企業(yè)解決資金問題。

1.3 孵化服務(wù)

孵化服務(wù)可分為硬件和軟件兩個(gè)部分，就孵化器來(lái)說，它營(yíng)造的空間環(huán)境是有限的，最富有彈性與有效的是孵化器的軟件服務(wù)，內(nèi)容包括：中介服務(wù)，如法律、會(huì)計(jì)、評(píng)估、工商注冊(cè)、銀行、技術(shù)咨詢等中介服務(wù)；信息服務(wù)，如信息查尋、信息鑒定、信息咨詢等；培訓(xùn)服務(wù)，如法律、專利、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)、金融、相關(guān)政策等方面的培訓(xùn)。

2 企業(yè)孵化器的服務(wù)營(yíng)銷策略

2.1 目標(biāo)市場(chǎng)策略

企業(yè)孵化器的服務(wù)對(duì)象以中小型企業(yè)為主，根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類型，也有不同的服務(wù)需求，應(yīng)該關(guān)注不同類型企業(yè)的不同需求。

(1)依據(jù)成長(zhǎng)潛力劃分

依據(jù)成長(zhǎng)潛力，可以將這些企業(yè)分成高成長(zhǎng)性企業(yè)、有希望的企業(yè)和成長(zhǎng)性較差的企業(yè)。其中，高成長(zhǎng)性企業(yè)也就是較為成功的企業(yè)，一般能很快進(jìn)入快速發(fā)展階段。他們對(duì)孵化器要求的是高層次的服務(wù)，例如介紹融資渠道，協(xié)助建立更完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度等。有希望的企業(yè)有完全的或潛在的競(jìng)爭(zhēng)力，在孵化器的幫助下，企業(yè)可以克服弱點(diǎn)和不足，并從一般成長(zhǎng)性企業(yè)發(fā)展為高成長(zhǎng)性企業(yè)，他們需要孵化器投入更大的關(guān)注，更多地提供包括生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資金籌措、信息咨詢、人才培訓(xùn)等各方面的綜合配套服務(wù)。

(2)按照生命周期劃分

根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段可以分為種子期企業(yè)、創(chuàng)業(yè)期企業(yè)、擴(kuò)張期企業(yè)和成熟期企業(yè)。

種子期企業(yè)僅有構(gòu)想設(shè)計(jì)，正在進(jìn)行研究開發(fā)，尚未完成企業(yè)規(guī)劃，但有一定的市場(chǎng)潛力。他們需要投入大量的資金研究開發(fā)出樣品，形成較為完整的工業(yè)生產(chǎn)方案，以驗(yàn)證其創(chuàng)意的可行性和技術(shù)合理性。對(duì)于孵化器來(lái)說，要對(duì)種子期的企業(yè)投資種子基金，幫助企業(yè)注冊(cè)和尋找合作者。

創(chuàng)業(yè)期企業(yè)已完成企業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)分析，組建了健全的管理機(jī)構(gòu)，初步產(chǎn)品開始營(yíng)銷，后續(xù)產(chǎn)品正在設(shè)計(jì)和完善。孵化器應(yīng)針對(duì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的特點(diǎn)提供服務(wù)，利用自己的營(yíng)銷關(guān)系，幫助企業(yè)提供市場(chǎng)信息打開市場(chǎng)，并幫助創(chuàng)業(yè)者引入風(fēng)險(xiǎn)投資以進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的后續(xù)開發(fā)。

擴(kuò)張期企業(yè)產(chǎn)品銷售額穩(wěn)定并擴(kuò)大，占有市場(chǎng)份額并提高，流動(dòng)資金需求擴(kuò)大，管理機(jī)制健全，不斷推出新產(chǎn)品，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和盈利能力。為了進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品，提高產(chǎn)量和銷量，資金需求量也迅速增加。孵化器應(yīng)為其開展新一輪融資，并為企業(yè)提供信用擔(dān)保。

成熟期企業(yè)是企業(yè)上市的最后一個(gè)階段，需要孵化器幫助引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，實(shí)現(xiàn)增資擴(kuò)股，使孵化企業(yè)資本迅速增加。

2.2 品牌策略

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，品牌代表著賣者對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾，更是一個(gè)集屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶為一體的象征。孵化器的品牌建設(shè)，不僅關(guān)系到自身的發(fā)展，也影響了眾多入駐企業(yè)的形象和榮譽(yù)，還關(guān)系到社會(huì)對(duì)入孵企業(yè)在技術(shù)以及理念創(chuàng)新上的認(rèn)同。

品牌不是單純的廣告與任何形式上的表現(xiàn)，需要一個(gè)深度與廣義的營(yíng)造，才能使一個(gè)企業(yè)的精神得到升華，它要在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的前提下，進(jìn)行整體的細(xì)節(jié)上訴求。孵化器從創(chuàng)立開始，就要加強(qiáng)宣傳，努力提高知名度。具體措施可以是建立一個(gè)高水平的網(wǎng)站，及時(shí)把各種政策及相關(guān)信息上網(wǎng)宣傳；安排專人負(fù)責(zé)宣傳工作，及時(shí)報(bào)道孵化器的各種成績(jī)；經(jīng)常組織一些活動(dòng)，增加孵化器曝光率；參加一些知名的項(xiàng)目成果及人才交流會(huì)，讓媒體和相關(guān)單位經(jīng)常主動(dòng)關(guān)注孵化器的工作等。

2.3 渠道策略

所謂渠道，是指孵化器通過什么途徑接近目標(biāo)市場(chǎng)，即要吸引的創(chuàng)業(yè)者。這包括直接渠道和間接渠道兩種。

直接渠道是指孵化器直接與創(chuàng)業(yè)者接觸，比如開展招商活動(dòng)，工作人員與投資者面對(duì)面介紹孵化器的情況。通過和創(chuàng)業(yè)者的直接接觸，有利于彼此溝通，改善孵化器的服務(wù)，建立長(zhǎng)期關(guān)系。這種渠道要求招商人員具備良好的素質(zhì)，了解國(guó)家政策和孵化器各方面的情況，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的需要十分敏感。但是，成本很高，需消耗大量的精力和資金，風(fēng)險(xiǎn)較大。

間接渠道是指孵化器通過中介機(jī)構(gòu)接近投資者。可以充分利用中介機(jī)構(gòu)渠道多、信息靈、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，拓寬招商引資的渠道。這些中介機(jī)構(gòu)包括投資促進(jìn)會(huì)、商會(huì)、投資咨詢公司，以及網(wǎng)絡(luò)等。通過間接渠道可以避免孵化器直接招商所需的高額成本費(fèi)用，但創(chuàng)業(yè)者對(duì)孵化器缺乏認(rèn)識(shí)，在沒有實(shí)地考察時(shí)，不會(huì)馬上決定入駐。

2.4 促銷策略

由于孵化器的服務(wù)是無(wú)形的，只能通過孵化器與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行溝通，交流信息，使創(chuàng)業(yè)者充分了解孵化器的服務(wù)。對(duì)于孵化器來(lái)說，應(yīng)側(cè)重于人員推銷和公共宣傳，盡可能讓所有潛在投資者都知道和了解本孵化器的情況，主要方式包括：通過傳媒進(jìn)行宣傳，例如報(bào)紙、電視、電臺(tái)、刊物等是最常用的宣傳媒介，具備時(shí)效高、范圍廣、影響大、效果好的特點(diǎn)；通過書面材料宣傳，孵化器要準(zhǔn)備一些書面宣傳材料，包括介紹孵化器的小冊(cè)子、廣告宣傳單。也可以印制定期或不定期的通訊，介紹孵化器的活動(dòng)、被孵企業(yè)的動(dòng)態(tài)等，還要建立自己的宣傳網(wǎng)絡(luò)，由他們向孵化器推薦客戶；通過各級(jí)政府部門宣傳，例如省、市政府各部門特別是開發(fā)區(qū)管委會(huì)，在相關(guān)的各種會(huì)議、各種大型活動(dòng)上宣傳介紹創(chuàng)業(yè)中心，也會(huì)給孵化器招來(lái)大量客戶；通過大專院校宣傳，大專院校的專家學(xué)者和校方領(lǐng)導(dǎo)的推介，使大專院校的教授、學(xué)者、畢業(yè)生或有科研成果的人員等創(chuàng)業(yè)率較高的群體了解孵化器，并前來(lái)創(chuàng)業(yè)；通過個(gè)人推銷，尤其是當(dāng)創(chuàng)業(yè)者通過其他渠道獲得了有關(guān)孵化器的信息后，很有可能想做進(jìn)一步的了解，這就需要孵化器內(nèi)部的專門人員向創(chuàng)業(yè)者介紹全面情況，解答創(chuàng)業(yè)者可能提出的疑問，并盡力滿足創(chuàng)業(yè)者的特殊要求，鼓勵(lì)他們進(jìn)入孵化器。

目前，我國(guó)企業(yè)孵化器的發(fā)展正處于從綜合性孵化器向現(xiàn)代多種類型的專業(yè)孵化器發(fā)展的轉(zhuǎn)型時(shí)期。將為我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展、就業(yè)機(jī)會(huì)的增加、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，以及全面建設(shè)小康社會(huì)作出重要貢獻(xiàn)。應(yīng)該在不斷提高孵化器服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，探索做好企業(yè)孵化器營(yíng)銷的策略，更好地為中小企業(yè)提供服務(wù)。

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