中國石油大學(xué)外國語學(xué)院 安昌光

中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的跨文化分析

中國石油大學(xué)外國語學(xué)院 安昌光

隨著貿(mào)易往來的日益密切，中美雙方商務(wù)談判也越來越頻繁。由于中美文化體系的不同，兩國在談判目標(biāo)、談判順序、決策風(fēng)格等方面存在諸多不同。本文詳細(xì)介紹了這些不同，對(duì)這些差異的文化根源進(jìn)行了探究。在中美商務(wù)談判中，只有增強(qiáng)跨文化意識(shí)，才能使談判更加順利地進(jìn)行，促進(jìn)雙方貿(mào)易進(jìn)一步發(fā)展。

商務(wù)談判 文化 差異

近年來，美國一直是中國最大的出口國之一。中美之間的貿(mào)易發(fā)展迅速，2009年，中美貨物貿(mào)易額為610.5億美元，商務(wù)談判日益頻繁。商務(wù)談判是雙方為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，通過交流與協(xié)商達(dá)到一致意見的過程。商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，談判雙方代表了各自的利益，文化差異往往是商務(wù)談判的障礙[1]。為了能使談判順利進(jìn)行，我們要正確地認(rèn)識(shí)文化差異，認(rèn)真研究中美雙方談判的特點(diǎn)。

1 談判目標(biāo)差異

除了達(dá)到特定的商業(yè)目的，中方在談判過程中，往往把建立長(zhǎng)期友好的商業(yè)伙伴關(guān)系作為談判的一個(gè)附加目標(biāo)。美方則認(rèn)為簽訂合同是一個(gè)獨(dú)立的過程，是商務(wù)談判的首要任務(wù)，談判只是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益。

出現(xiàn)差異的主要原因是中美雙方價(jià)值觀念和思維模式的不同。中國一直受儒家思想的熏陶，在儒學(xué)中“仁”是指與人為善，人與人之間和諧相處。中國人做生意講究“和氣生財(cái)”，在談判之初，總會(huì)千方百計(jì)地營造和諧的談判氣氛，追求長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

中國文化是集體主義文化。中國人們自古以來以農(nóng)耕生活為主，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化了人們對(duì)血緣關(guān)系的依賴，家庭是社會(huì)構(gòu)成的基本單位，家長(zhǎng)是年老的長(zhǎng)輩，年輕人要服從長(zhǎng)輩，人們的地位并不平等，“三綱”、“五?！钡乃枷雽?duì)人們影響較為久遠(yuǎn)，血緣關(guān)系和社會(huì)關(guān)系是人們聯(lián)系彼此的紐帶。集體主義文化中“關(guān)系”非常重要，重視和諧的人際關(guān)系，個(gè)人無法解決的很多問題都得靠“關(guān)系”來解決，人們之間的長(zhǎng)久合作往往不以利益為基礎(chǔ)，而是以關(guān)系為基礎(chǔ)。中美談判中，中方靠建立長(zhǎng)久的“關(guān)系”來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的交流與合作，因?yàn)橹袊鐣?huì)不是個(gè)人本位，而是關(guān)系本位。

在談判過程中，如果“體面”和“利益”不可兼得，中國人會(huì)選擇“體面”，談判代表以為國家爭(zhēng)光為己任。中國人在談判中會(huì)盡量避免摩擦，如果出現(xiàn)分歧，也不會(huì)直接拒絕對(duì)方。美國是個(gè)人主義文化，所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容和眼前利益，談判時(shí)會(huì)把人和事區(qū)分開來。對(duì)美國人看來，生意歸生意，做生意不講情義，利益決定一切，在商務(wù)談判中沒有寒暄，往往直截了當(dāng)，講究談妥生意的效率。

2 談判程序差異

談判開始，中方代表往往先就總體原則展開辯論，把總原則作為解決其他問題的前提。在總原則的指導(dǎo)下解決具體細(xì)節(jié)問題。美國人重具體細(xì)節(jié)。談判一開始，他們就討論具體事項(xiàng)。

這是由于中美兩個(gè)民族思維方式的不同造成的。中國人習(xí)慣綜合性思維方式，認(rèn)知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項(xiàng)，然后再逐條進(jìn)行。美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達(dá)思想開門見山，具有明確的目的性、計(jì)劃性，在談判中關(guān)注具體細(xì)節(jié)[2]。

在談判環(huán)節(jié)上，美國代表注重談判的效率，惜時(shí)如金，因?yàn)槊绹司哂袕?qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效率，做事有精確的時(shí)間安排，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。中國代表時(shí)間觀念較弱，認(rèn)為時(shí)間是循環(huán)往復(fù)，取之不竭的，時(shí)間是用來分享的，作為談判的主辦方，談判在時(shí)間的安排上比較寬松。在談判之前，往往先邀請(qǐng)對(duì)方代表游覽名勝古跡或參加其他娛樂項(xiàng)目，這往往讓對(duì)方代表感到困惑或很不適應(yīng)。“日出而作，日落而息”是中國人們千百年來的生活方式，“壽比南山”是人們生活的期望和追求。在日常生活中，送客習(xí)慣說“您慢走！”，吃飯經(jīng)常說“您慢慢享用”，這些客套話充分表現(xiàn)出人們對(duì)時(shí)間的態(tài)度，做事悠然自得，生活要慢慢享受。

3 談判決策差異

中方派出的談判代表往往陣容龐大，而且行政級(jí)別比較復(fù)雜，在座次順序上也非常嚴(yán)格。談判代表有談判權(quán)，卻不一定有決策權(quán)，他們?cè)谧约旱臋?quán)限內(nèi)行事，要與領(lǐng)導(dǎo)保持步調(diào)一致，用一種聲音說話，有決定權(quán)的人并不一定在談判代表中，談判的進(jìn)程和細(xì)節(jié)都要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，等領(lǐng)導(dǎo)審批后，才能進(jìn)行下一步談判。當(dāng)美方代表提出的要求超出中方代表的權(quán)限，他們就要請(qǐng)示上級(jí)，實(shí)際是眾人談判，一人決定。而美方代表被公司賦予足夠的權(quán)力，可以代表公司做出決定。

中國文化是高權(quán)力差距型的文化，人與人之間形成上下級(jí)的關(guān)系。在中國幾千年的儒家思想的影響下，人們崇尚權(quán)威，下級(jí)要服從上級(jí)．按領(lǐng)導(dǎo)指示辦事，只有領(lǐng)導(dǎo)才能代表集體做出決策。美國文化是低權(quán)力差距型的文化。美國經(jīng)歷了資產(chǎn)階級(jí)革命，爭(zhēng)取平等的意識(shí)深入人心，談判中采用“雙贏”策略，能夠考慮雙方的實(shí)際利益，對(duì)利益的劃分比較公平。中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制處在初級(jí)階段，在商務(wù)談判中采取“單贏”策略的企業(yè)比較多，對(duì)自己的利益考慮較多，有時(shí)不能兼顧對(duì)方的利益。

4 談判語言的差異

美國談判代表語言表達(dá)直接簡(jiǎn)單，表現(xiàn)出較強(qiáng)的攻擊性和好辯性。中方代表人善用曖昧和間接的方式表達(dá)意思，表達(dá)異議時(shí)，會(huì)照顧對(duì)方的面子，采取非對(duì)立和非直接的方式，需要對(duì)方領(lǐng)會(huì)言外之意。

美國人的語言是低語境的[3]。美國是一個(gè)民族的“大熔爐”，不同民族的人們?cè)诓煌瑲v史時(shí)期匯聚在一起組成一個(gè)國家。不同民族的觀念信仰都存在巨大的差異，民族之間頻繁的遷徙合并使交流變得困難，他們習(xí)慣用直接而清晰的語言表達(dá)明確的思想，否則他們的交流就缺乏效率。美國人之間的人際關(guān)系是功利性的，是不穩(wěn)定的，難于持久的。他們追求自由、獨(dú)立以及與眾不同。中國人的語言是高語境的，高語境民族中，人們世世代代生活在一起，人們的觀點(diǎn)信念趨于一致，很多事情都是不言自明的，人們非語言的交流方式占了大部分，語言只占小部分。中國是傳統(tǒng)的禮儀之邦，和諧的對(duì)外關(guān)系是社會(huì)安居樂業(yè)的前提，一切講求“和為貴”，在個(gè)人交往中，寬容、和藹、誠實(shí)、禮貌等都被看做人們?cè)诮浑H中的美德，人們要和睦相處，就要時(shí)時(shí)、處處維護(hù)對(duì)方的面子，做生意講求“和氣生財(cái)”。儒家文化中對(duì)“禮”較為看重，在談判中語言比較客氣，含蓄而不外露，以禮相待，禮尚往來。

5 談判保障手段差異

中國人在對(duì)外貿(mào)易中法律意識(shí)逐步增強(qiáng)，已經(jīng)能夠用法律手段維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益。不過在商務(wù)談判中，“倫理至上”仍舊影響著人們的思想，人們習(xí)慣用道德標(biāo)準(zhǔn)判斷事物，處理事情往往按照風(fēng)俗慣例，把法律制度放在次要地位，在談判中如果發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得輿論支持，“得道多助，失道寡助”是中國人的信條，萬不得已才訴諸法律，而不是直接走法律途徑。美國人在談判桌上更看重利益，處理糾紛一般都采用法律手段。美國很多公司都有自己的法律顧問和專職律師，一切按法律程序辦事，依靠合同約束對(duì)方。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，直接訴諸法律，而不是依靠輿論和道德的約束力。

中國人認(rèn)為利用法律典章是人們之間互相不信任的表現(xiàn)，如果彼此信任的話，是不需要這些正式法律合同的。中國人之間談生意時(shí)如果帶著律師，會(huì)讓對(duì)方非常反感的。美國人對(duì)法律的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國人，談生意簽合同是天經(jīng)地義的事情。他們依靠合同來維護(hù)自己的利益。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，每450人中就有一名律師，足夠看出法律在人們生活中的地位。

6 結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中美商務(wù)談判也會(huì)越來越多。由于文化的差異，沖突和矛盾也在所難免。要成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要了解美國文化，逐步提高跨文化意識(shí)。了解美國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗和價(jià)值觀念，了解對(duì)方的談判模式和風(fēng)格，根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格制定對(duì)應(yīng)的談判策略，以增加商務(wù)談判的成功率，避免不必要的損失。

[1] 胡璇,張維維.論國際商務(wù)談判中文化差異的影響及其對(duì)策[J].黑河學(xué)刊,2008,(6):46～48.

[2] 劉佳.國際商務(wù)談判中的文化差異及對(duì)策分析[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2008,(2):203.

[3] 金清子.圖際商務(wù)談判中的跨文化差異[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2008,(12):225.

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1005-5800(2010)12(c)-230-02