文|山東省臨清臨清市郵政局物流公司 孔凡紅

近幾年，全國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商從單兵獨(dú)斗、亂、差等各種形式中走出來(lái)，逐漸步入一個(gè)由農(nóng)資分銷、農(nóng)資連鎖、農(nóng)資技物配送等形式的渠道網(wǎng)絡(luò)，其隊(duì)伍也日益壯大，對(duì)完善和管理農(nóng)資分銷及產(chǎn)品質(zhì)量控制非常有效；對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家政策和控制高毒農(nóng)藥、抵制偽劣農(nóng)資產(chǎn)品，保護(hù)“三農(nóng)”利益起著積極的作用。但是國(guó)內(nèi)的一些分銷店、連鎖店往往會(huì)出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，利用郵政的百年信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)渠道外的產(chǎn)品。而一些有資格的行政執(zhí)法人員以權(quán)代法、以罰代管，使得一些代理商代理的農(nóng)資產(chǎn)品，冠冕堂皇的“滲透”到正規(guī)企業(yè)的農(nóng)資分銷加盟店或農(nóng)資連鎖店，給這些承辦企業(yè)帶來(lái)“賠錢賺吆喝”的損失，而且連鎖加盟規(guī)模越大，損失越多，給“三農(nóng)”造成很壞的影響。因此，承辦農(nóng)資分銷的企業(yè)（郵政物流分銷公司）在管理和考評(píng)“農(nóng)資加盟店”中，除了考察分銷業(yè)績(jī)外，還要對(duì)“農(nóng)資加盟店”中的種類、品種加以考評(píng)，以提高連鎖站（點(diǎn)）、店的統(tǒng)一規(guī)格和忠誠(chéng)度。

郵政物流分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，除了郵政支局直營(yíng)店外，村級(jí)加盟三農(nóng)站的建設(shè)管理作為分銷終端必須科學(xué)規(guī)劃和嚴(yán)格控制并進(jìn)行有效的服務(wù)，以提高其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

“龍頭管理”

縣級(jí)郵政物流分銷的項(xiàng)目除了國(guó)家局中郵物流分銷統(tǒng)簽項(xiàng)目外，還有省、市郵政局統(tǒng)簽項(xiàng)目?？h局在分銷項(xiàng)目上自主權(quán)較少，給支局直營(yíng)店和農(nóng)村三農(nóng)店（站）的管理和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定困難。每一個(gè)縣域農(nóng)業(yè)發(fā)展均有自己的特色，物流分銷也應(yīng)適應(yīng)本轄域內(nèi)的特點(diǎn)和需求，開(kāi)發(fā)本區(qū)域內(nèi)的郵政專供產(chǎn)品，以維護(hù)自己的分銷終端利益，用其中20%的主打品牌創(chuàng)造利潤(rùn)，用與市場(chǎng)功能相近的80%的產(chǎn)品維護(hù)分銷終端客戶群的需求。在考核“店、點(diǎn)”時(shí)品牌、品種數(shù)量也應(yīng)作為重要的一項(xiàng)。假如一個(gè)門店只有一兩個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品，即使利潤(rùn)再大，規(guī)格再統(tǒng)一也不會(huì)有廣大的客戶群體來(lái)養(yǎng)護(hù)。因此，縣級(jí)郵政分銷這個(gè)“龍頭”的管控服務(wù)作用不能忽視。

渠道溝通

在縣域郵政物流分銷與加盟農(nóng)家店（站）之間，需要一支渠道溝通的管理隊(duì)伍，在該區(qū)域或者稱“物流營(yíng)銷經(jīng)理”、或稱“郵政物流協(xié)管員”。根據(jù)工作需要，在農(nóng)資分銷方面首先他們應(yīng)該是郵政分銷的忠誠(chéng)戰(zhàn)士，并且還是加盟農(nóng)資店（站）的貼心朋友，除了這兩個(gè)要素外還是“土洋結(jié)合的農(nóng)技專家”和農(nóng)資配送的“及時(shí)雨”。而這支隊(duì)伍的組建不是輕而易舉，需要早發(fā)現(xiàn)、早培養(yǎng)、早鍛煉，把他們當(dāng)成自己人。

分銷終端

僅以郵政加盟農(nóng)資店為例加以分析，轟轟烈烈的建站設(shè)點(diǎn)其實(shí)并不為過(guò)，但是管理和服務(wù)的重心應(yīng)關(guān)注20%的分銷業(yè)績(jī)突出的站。假如站（點(diǎn)）少，那么20%的比值就少的可憐，如果過(guò)于遷就另外80%，只能影響那20%的經(jīng)營(yíng)者的積極性。那么較好的辦法就是“獎(jiǎng)?lì)^去尾”，或者“獎(jiǎng)?lì)^換尾”，使他們?cè)鰪?qiáng)危機(jī)感。在分銷產(chǎn)品方面，縣域郵政物流分銷經(jīng)常恭聽(tīng)支局營(yíng)銷人員的建議并深入站（點(diǎn)）調(diào)研，不斷充實(shí)分銷品種，特別選擇與市場(chǎng)同質(zhì)的專供產(chǎn)品，滿足分銷終端的需求，只有這樣，才能使郵政加盟農(nóng)資店充分發(fā)揮20%品種創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，維護(hù)并得以發(fā)展。■