本刊記者 | 趙經(jīng)緯

Avaya已順暢實(shí)現(xiàn)了對(duì)北電企業(yè)部門(mén)的整合，而渠道變革策略更推動(dòng)其高速發(fā)展。

“對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)意味著災(zāi)難；而對(duì)另外一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)則充滿了機(jī)會(huì)?！痹谝?.15億美元并購(gòu)北電企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)一個(gè)月后，Avaya全球CEO Kevin Kennedy向記者展示了充分的自信心。

他的自信不無(wú)道理，除了可以得到北電6000余名員工以及新技術(shù)和產(chǎn)品線，北電豐富的渠道資源（尤其是歐美客戶）更使Avaya如獲至寶。依托于2009財(cái)年“有史以來(lái)最佳”（語(yǔ)出Avaya業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總裁Todd Abbott）的盈利狀況，Avaya首次選擇中國(guó)召開(kāi)全球渠道大會(huì)并宣布了融合后的最新路線圖。在宣布并購(gòu)短短5個(gè)月后，Avaya即從全方位完成了對(duì)北電人、財(cái)、物的融合。

“平滑”整合北電

正如Kevin Kennedy所言，“在當(dāng)前這樣一個(gè)時(shí)期，轉(zhuǎn)型和變革的步伐從未停止?！泵媾R經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)冬，傳統(tǒng)通信巨頭北電和產(chǎn)業(yè)新貴Avaya呈現(xiàn)出兩種不同的命運(yùn)。

2000年，Avaya從朗訊公司剝離，專(zhuān)注于企業(yè)通信市場(chǎng)；2007年，Avaya被兩家私募基金收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)私有化。Todd Abbott 告訴記者：“私有化使我們擁有良好的機(jī)制，可以比上市公司更快速地進(jìn)行融資投資和業(yè)務(wù)重組，建立和完善穩(wěn)健的商業(yè)模式，這對(duì)財(cái)務(wù)有極大的促進(jìn)作用?！倍谶^(guò)去的12個(gè)月中，企業(yè)通信市場(chǎng)規(guī)模迅速縮減25%，固守舊勢(shì)的北電再也難以支撐，于是Avaya成為最大的贏家。

新的并購(gòu)使Avaya在優(yōu)勢(shì)的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)服務(wù)之外，獲得了原北電較強(qiáng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品線，構(gòu)成了Avaya未來(lái)專(zhuān)注的4大領(lǐng)域。Todd介紹，借助SIP技術(shù)，Aura平臺(tái)可將二者的設(shè)備和服務(wù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、即插即用，在硬件和軟件之間實(shí)現(xiàn)平滑升級(jí)，可以最大限度地保留現(xiàn)有客戶群；而在中小企業(yè)通信方面，Avaya IP Office和Integral 5及北電的BCM、Norstar都將繼續(xù)銷(xiāo)售。未來(lái)，這些系統(tǒng)將整合到以Avaya IP Office為平臺(tái)的新的中小企業(yè)解決方案中。

既是同在企業(yè)通信領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，渠道的重合問(wèn)題一直為業(yè)界關(guān)注。Todd向業(yè)界打消了這一疑慮：“二者的客戶的重疊比例僅為20%，在北電全球40多家頂級(jí)客戶中，僅有9個(gè)與Avaya重疊?！绷硗?，北電現(xiàn)有的文化基本是“Avaya在兩年前的文化”，在技術(shù)演進(jìn)上觀點(diǎn)也一致，Todd認(rèn)為現(xiàn)在的任務(wù)就是使北電追上Avaya的步伐。因此，無(wú)論從技術(shù)和產(chǎn)品上，還是從人員和機(jī)制上，Avaya對(duì)北電的并購(gòu)可謂“平滑”。

渠道比例直指八成五

在過(guò)去的一年中，Avaya為外界所知，概因其沸沸揚(yáng)揚(yáng)的并購(gòu)北電風(fēng)潮；而在Avaya內(nèi)部高層眼里，渠道變革，則是其近年發(fā)力的重中之重，他們將這一變革叫做High-Touch，Channel Centric（深度接觸，渠道為心）。

在全球銷(xiāo)售中，大客戶直銷(xiāo)一直是Avaya所采取的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，而借助其它渠道銷(xiāo)售的比例僅占50%。企業(yè)通信市場(chǎng)正發(fā)生深刻的變革，中小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)尤為迅速。而借助合作伙伴的力量進(jìn)行廣泛的渠道銷(xiāo)售，無(wú)疑可大大提升對(duì)該市場(chǎng)的滲透率，這已成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的主要銷(xiāo)售策略。據(jù)咨詢公司統(tǒng)計(jì)，全球近600億美元的企業(yè)通信市場(chǎng)有八成來(lái)自渠道銷(xiāo)售，Avaya各條戰(zhàn)線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科、微軟、HP等的渠道銷(xiāo)售比例更高達(dá)七八成。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的圍追堵截以及力圖壯大的決心，Avaya提出其將在3~5年內(nèi)，把渠道銷(xiāo)售比例提高至85%。在中國(guó)，Avaya更是得到了思科負(fù)責(zé)渠道及市場(chǎng)的高管王昀加盟。上任不到一年來(lái)，現(xiàn)任Avaya中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的王昀即率領(lǐng)其中國(guó)團(tuán)隊(duì)先后簽約了神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華等國(guó)內(nèi)頂級(jí)的渠道商。他向記者坦言，在全球經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)下，Avaya中國(guó)實(shí)現(xiàn)了50%左右的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)，這在過(guò)去是罕見(jiàn)的；新并入的北電的渠道銷(xiāo)售比例高達(dá)90%，在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有豐富的資源和客戶基礎(chǔ)，更使Avaya進(jìn)一步提速。