馬 良，李紅星，竇攀峰

（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司大慶分行，黑龍江 大慶 163311）

淺析商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

馬 良，李紅星，竇攀峰

（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司大慶分行，黑龍江 大慶 163311）

各家商業(yè)銀行緊緊把握金融發(fā)展機(jī)遇，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得了難得的歷史發(fā)展機(jī)遇，近年來(lái)各家商業(yè)銀行的代理保費(fèi)收入連創(chuàng)新高,獲得了豐厚的中間業(yè)務(wù)收入，令人歡欣鼓舞。但是在代理保險(xiǎn)營(yíng)銷繁榮的背后，存在的風(fēng)險(xiǎn)隱憂卻被人們忽視了，由此帶來(lái)的一些潛在風(fēng)險(xiǎn)正在日益顯現(xiàn)。

商業(yè)銀行；代理保險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)防范

隨著“金融海嘯”席卷全球、國(guó)內(nèi)股市樓市低迷，可投資渠道減少，中小企業(yè)瀕臨破產(chǎn)窘境……另一方面，投資者在經(jīng)歷了股市的從天堂到地獄的落差之后，急于尋找更為穩(wěn)健的理財(cái)方式。金融業(yè)面臨前所未有挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來(lái)空前的發(fā)展機(jī)遇。各家商業(yè)銀行緊緊把握金融發(fā)展機(jī)遇，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得了跨越式發(fā)展，代理保費(fèi)收入連創(chuàng)新高,獲得了豐厚的中間業(yè)務(wù)收入，令人歡欣鼓舞。但是在代理保險(xiǎn)營(yíng)銷繁榮的背后，存在的隱憂卻被人們忽視了。

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行接受保險(xiǎn)公司的委托，為其辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以受托為個(gè)人或法人辦理各險(xiǎn)種的投保事宜，也可以作為保險(xiǎn)公司的代表，與保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，代理保險(xiǎn)公司承接各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般包括代售保單業(yè)務(wù)、代收保費(fèi)業(yè)務(wù)和代付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)。目前，銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于兼業(yè)代理人，銀行根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。所以我們應(yīng)該明確銀行代理保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)主體是保險(xiǎn)公司，而銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)只是該產(chǎn)品的銷售渠道?？蛻敉ㄟ^(guò)銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，其保險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)及紅利的給付以及其他相關(guān)服務(wù)的提供由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。

（一）發(fā)展后勁不足。目前，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要基于兩條政策：一是高獎(jiǎng)勵(lì)政策；二是業(yè)績(jī)考核末位淘汰政策。目前商業(yè)銀行在大力推行業(yè)績(jī)末位淘汰政策時(shí)，代理保險(xiǎn)被作為員工業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)之一，部分員工為提高自己的業(yè)績(jī)水平，在無(wú)人購(gòu)買保險(xiǎn)、自己也無(wú)渠道推銷保險(xiǎn)的情況下，自己紛紛掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)。基層單位為確保拿回掛鉤費(fèi)用，也鼓勵(lì)、支持、誘導(dǎo)員工本人購(gòu)買。從短期看，高獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)代理保險(xiǎn)發(fā)展有較大推動(dòng)作用，但從長(zhǎng)期看，這種缺乏客戶基礎(chǔ)的增長(zhǎng)，不可能長(zhǎng)久。

（二）銀保產(chǎn)品雷同。從目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售看，壽險(xiǎn)銷量占到了80%以上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品套用銀行存款本金、存期、利息等概念，這種套用，使壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款產(chǎn)品極其雷同，很容易使客戶混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品區(qū)別，以為保險(xiǎn)產(chǎn)品就是銀行產(chǎn)品。隱瞞了客戶的真正“身份”，即是銀行客戶還是保險(xiǎn)公司客戶。應(yīng)該說(shuō)如果客戶購(gòu)買保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，他就應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的客戶，但由于產(chǎn)品雷同、客戶認(rèn)知不高及業(yè)務(wù)人員宣傳模糊，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，并不明白自己就變成了保險(xiǎn)公司客戶，而還認(rèn)為自己是銀行客戶。在他們的潛意識(shí)中保險(xiǎn)產(chǎn)品就是銀行產(chǎn)品，他們之所以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品就是基于對(duì)銀行的信賴。

（三）拓展新客戶乏力。從代理保險(xiǎn)的銷售渠道看，售量最大的地方是商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)。是客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，銀行柜臺(tái)人員積極推銷的結(jié)果。而這些辦理業(yè)務(wù)的客戶本身就是銀行客戶。真正為買保險(xiǎn)而到銀行來(lái)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人并不多。在實(shí)務(wù)中，個(gè)別保險(xiǎn)公司的退保賬戶開(kāi)在其他行，客戶在辦理退保時(shí)必須開(kāi)立其他行的賬戶才能辦理退保，一定程度上流失了一些客戶資源。

（四）財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)率不高。以壽險(xiǎn)為例，目前，壽險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)率是每營(yíng)銷一萬(wàn)元保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司給銀行支付手續(xù)費(fèi)300元。而這一萬(wàn)元要必須投保5年、10年。按照收入確認(rèn)的配比原則，這300元收入必須按5年、10年分?jǐn)偂Ｈ绨?年分?jǐn)?，則每年收入只有60元，如按10年分?jǐn)?，則每年只有30元。很顯然，如果將這一萬(wàn)元用于上存或用于貸款，其創(chuàng)造的效益肯定大于代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。如假設(shè)某支行上存資金收益為1%，則一萬(wàn)元存一年可創(chuàng)收100元。這比買5年代理保險(xiǎn)壽險(xiǎn)、10年代理保險(xiǎn)壽險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)每年分別高40元、70元。如按5年、10年累計(jì)，則分別高200元、700元。即使不考慮收入配比原則，按機(jī)會(huì)成本測(cè)算，一萬(wàn)元資金上存或者是貸款收入也會(huì)高于代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。之所以有人認(rèn)為代理保險(xiǎn)收益高，是因?yàn)樗麄儧](méi)有考慮時(shí)間這個(gè)問(wèn)題。如《銀保合作實(shí)戰(zhàn)方略》一書(shū)，對(duì)某銀行在柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與系統(tǒng)內(nèi)上存資金收益進(jìn)行了比較，結(jié)果得出銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)收益率為3%，上存上一級(jí)行三個(gè)月、六個(gè)月、一年收益分別為1.49%、1.67%、2.39%。如果只比一年當(dāng)然是銷售保險(xiǎn)收益高，但是如果比5年、10年，結(jié)果就不同了。盡管這部分資金不會(huì)全部在商業(yè)銀行存5年、10年，但只要有80%存5年、10年，其收益就會(huì)比銷售保險(xiǎn)收益高。

（五）銀行信譽(yù)損失潛在風(fēng)險(xiǎn)。如前所述，由于客戶并不知道自己身份的變化，以為保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行產(chǎn)品，這樣當(dāng)因保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和損失、不能滿足客戶所預(yù)想的收益時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)生不好的印象，就會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)，這時(shí)銀行就會(huì)受冤枉氣、背冤枉名。這種潛在風(fēng)險(xiǎn)主要有兩種：一是由于客戶資金周轉(zhuǎn)困難提前退保受到損失。因保險(xiǎn)期限長(zhǎng)達(dá)5年、10年，客戶資金周轉(zhuǎn)千變?nèi)f化，因周轉(zhuǎn)困難或其他原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客戶的本金就會(huì)受損。二是保險(xiǎn)到期分紅很少或無(wú)紅可分，其收益低于存款或其他投資創(chuàng)造的收益。無(wú)論是保險(xiǎn)公司的宣傳單還是銀行營(yíng)銷人員的宣傳，都無(wú)意中給了客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生高收益的預(yù)期(盡管這種無(wú)意還未達(dá)到誘導(dǎo)或誤導(dǎo)客戶的程度)。在大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳單上都會(huì)有一個(gè)收益測(cè)算表，該表通過(guò)舉例的形式分析了購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品可能得到的收益。盡管該公司在宣傳單下有一個(gè)聲明，舉例僅為理解條款所用，但還是容易給客戶一個(gè)高收益的預(yù)期。而事實(shí)上，由于投資渠道不暢、資本市場(chǎng)低迷以及保險(xiǎn)公司之間激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致資金運(yùn)用成本增加等，使得保險(xiǎn)公司的預(yù)期紅利能否實(shí)現(xiàn)是一未知數(shù)，有可能高于預(yù)期，也有可能低于預(yù)期。而一旦實(shí)際收益低于預(yù)期，客戶對(duì)銀行就會(huì)產(chǎn)生誤解。更有甚者，個(gè)別客戶可能還會(huì)借銀行營(yíng)銷過(guò)程中的失誤與漏洞，要銀行賠償損失。這時(shí)銀行還會(huì)面臨訴訟賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

（六）操作風(fēng)險(xiǎn)大。從操作風(fēng)險(xiǎn)分析，主要存在以下問(wèn)題：一是從業(yè)人員的資格證問(wèn)題。按照有關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)兼業(yè)從業(yè)人員必須通過(guò)保險(xiǎn)代理兼業(yè)資格考試并持有中國(guó)人民銀行頒發(fā)的《保險(xiǎn)代理資格證書(shū)》才能營(yíng)業(yè)。而目前，基層商業(yè)銀行大量未獲得《保險(xiǎn)代理資格證書(shū)》的人員在銷售保險(xiǎn)。二是亮證經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。按有關(guān)規(guī)定，商業(yè)銀行辦理代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須有《保險(xiǎn)兼業(yè)代理委托書(shū)》、《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》，且必須將兩證放在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所明顯位置，即實(shí)行亮證經(jīng)營(yíng)。但是個(gè)別基層網(wǎng)點(diǎn)不是沒(méi)有兩證、就是沒(méi)有亮證。三是普遍存在服務(wù)質(zhì)量不高、誤導(dǎo)客戶操作等問(wèn)題。產(chǎn)生這一問(wèn)題的主要原因是基層商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)公司個(gè)數(shù)與代理保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多、基層員工任務(wù)壓力大、柜員業(yè)務(wù)量大、培訓(xùn)管理跟不上及員工追求個(gè)人業(yè)績(jī)等。所有這些問(wèn)題，在不與客戶出現(xiàn)糾紛時(shí)，都不是問(wèn)題，而一旦與客戶出現(xiàn)糾紛，銀行就會(huì)因存在過(guò)錯(cuò)要承擔(dān)民事責(zé)任。

盡管代理保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的這些隱憂是潛在的，有些可能根本不會(huì)發(fā)生，但是我們不能為此就麻痹大意。銀保合作是大勢(shì)所趨，只有銀保合作良性發(fā)展、快速發(fā)展、規(guī)范發(fā)展，才能增強(qiáng)我國(guó)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司對(duì)外資銀行與保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，對(duì)各種隱憂，我們都不能小視，必須未雨綢繆，必須有一個(gè)應(yīng)對(duì)之策。為此，提出建議如下：

（一）必須遵循代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律。要靠提高客戶的認(rèn)知與商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平來(lái)爭(zhēng)取客戶，取消高指標(biāo)、高掛鉤、高獎(jiǎng)勵(lì)的作法。提高客戶的認(rèn)知途徑就是要通過(guò)加大宣傳力度，讓客戶明了可以在銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品、明了銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并對(duì)該保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。同時(shí)要提高商業(yè)銀行的服務(wù)水平，使客戶能享受到銀行代理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并享受一個(gè)較低的服務(wù)價(jià)格，即客戶通過(guò)商業(yè)銀行辦理保險(xiǎn)比自己直接到保險(xiǎn)公司辦理要優(yōu)惠。通過(guò)宣傳與服務(wù)吸引客戶主動(dòng)到銀行來(lái)買保險(xiǎn)，而不是靠銀行員工采取親找親、鄰找鄰和柜面拉客的辦法進(jìn)行營(yíng)銷。那種靠銀行員工自身掏腰包買保險(xiǎn)和通過(guò)銀行產(chǎn)品連帶銷售保險(xiǎn)的辦法更是不可取。

（二）清理與各家保險(xiǎn)公司的代理協(xié)議，減少代理家數(shù)，選擇最佳保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。一個(gè)商業(yè)銀行縣 (市)支行最好只選擇四家保險(xiǎn)公司合作，其中壽險(xiǎn)兩家、產(chǎn)險(xiǎn)兩家。這既符合商業(yè)銀行起始階段代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，也有利于提高銀行服務(wù)質(zhì)量和管理水平，降低操作風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，也有利于引進(jìn)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率，避免低品牌保險(xiǎn)產(chǎn)品充斥銀行柜臺(tái)。

（三）積極開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，銀行代理保險(xiǎn)銷量最大的是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種，與銀行儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品過(guò)于類似，這既不利于客戶認(rèn)知這是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也不利于吸引客戶，還容易使客戶因比較收益下降而對(duì)銀行產(chǎn)生誤解。而且，無(wú)論從哪方面看，這種保險(xiǎn)品種都缺乏“保險(xiǎn)”味道。因此，開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急。

（四）加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作，盡量提高代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。如前所述，盡管代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入成績(jī)喜人，但是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較收益并不高。因此，需要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作，盡最大可能提高代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益。一是開(kāi)展精細(xì)化核算，爭(zhēng)取到最高的手續(xù)費(fèi)收入比率。衡量代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益的高低，要與其對(duì)應(yīng)的成本費(fèi)用支出相比較，看是否有凈收益。二是將合作的保險(xiǎn)公司的存款最大限度地存在商業(yè)銀行。另外銀行也可以代發(fā)員工工資，增加發(fā)卡量，提高中間業(yè)務(wù)收入。三是要積極探索與保險(xiǎn)公司的深層次合作?？梢哉f(shuō)，目前的銀保合作是淺層次的，銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是得到手續(xù)費(fèi)收入，而保險(xiǎn)公司則是借助銀行網(wǎng)絡(luò)與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大銷量。如何開(kāi)展深層次合作，讓銀保雙方都更好地獲利，是當(dāng)前要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

（五）加強(qiáng)代理保險(xiǎn)操作規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在保險(xiǎn)公司的授權(quán)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)行為的法律責(zé)任應(yīng)該全部由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，但是，這必須以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提。否則，商業(yè)銀行就要為經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)法律責(zé)任。為防范與化解風(fēng)險(xiǎn)，代理保險(xiǎn)營(yíng)銷的全過(guò)程都必須規(guī)范化。這個(gè)全過(guò)程不僅僅指柜面銷售過(guò)程，還應(yīng)包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、兼業(yè)代理人資格、委托書(shū)、協(xié)議簽訂、保險(xiǎn)經(jīng)銷人員的資格證等等。這樣當(dāng)出現(xiàn)糾紛時(shí)，才有利于劃清代理人(銀行)與保險(xiǎn)人(被代理的保險(xiǎn)公司)之間的責(zé)任，降低銀行損失。

（六）加強(qiáng)柜面人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)。

柜面人員的培訓(xùn)作為整個(gè)營(yíng)銷鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為重要的環(huán)節(jié)。為提高柜員操作水平，必須進(jìn)一步加大柜面業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與指導(dǎo)力度，同時(shí)規(guī)范營(yíng)銷行為：不得向投保人作出不實(shí)承諾或者夸大保險(xiǎn)合同利益，不得使用含有欺詐、誤導(dǎo)內(nèi)容的產(chǎn)品宣傳材料；不得混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品；同時(shí)要向客戶宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的區(qū)別、宣傳保險(xiǎn)信用與銀行信用的區(qū)別、宣傳銀行保險(xiǎn)代理的性質(zhì)。銀行保險(xiǎn)銷售人員從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)時(shí)，更應(yīng)當(dāng)遵守銀行員工的職業(yè)道德，本著對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，引導(dǎo)客戶樹(shù)立正確的保險(xiǎn)消費(fèi)理念，應(yīng)根據(jù)客戶需求、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在有條件的網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供有資質(zhì)的理財(cái)師咨詢，讓客戶得到專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)上要指定專門代理人員、指定代理專柜，以達(dá)到操作規(guī)程與宣傳口徑統(tǒng)一之目的，改變?nèi)巳擞腥蝿?wù)、個(gè)個(gè)推銷保險(xiǎn)的作法，讓客戶在銀行明明白白買保險(xiǎn)，清清爽爽地享受購(gòu)買代理保險(xiǎn)服務(wù)。

〔責(zé)任編輯：李 霞〕

F832.2

A

1002-2341(2010)03-0080-03

2010-04-28

馬良（1973-），男，吉林德惠人，副行長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)師，從事金融研究。