□文/扶秀紅 侯彩霞

供應(yīng)鏈環(huán)境下的分銷商選擇與決策模型

□文/扶秀紅 侯彩霞

分銷商在供應(yīng)鏈理論中屬于制造商的戰(zhàn)略合作伙伴，在對(duì)分銷商選擇時(shí)也應(yīng)該將其作為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴來(lái)對(duì)待。本文使用層次分析法對(duì)作為戰(zhàn)略合作伙伴的分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，并將模糊數(shù)學(xué)融入到?jīng)Q策模型中，使決策方法更科學(xué)、更有效。

分銷商選擇；評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；模糊綜合評(píng)分法；層次分析法

隨著全球制造業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)鏈跨國(guó)化和全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作關(guān)系越來(lái)越受人們重視。供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是管理和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)之問(wèn)的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)企業(yè)集中資源發(fā)展其核心的業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，而對(duì)非核心業(yè)務(wù)則通過(guò)外包等形式與其他企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。本文以供應(yīng)鏈上的制造商為研究對(duì)象，其核心業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、制造，對(duì)非核心業(yè)務(wù)，銷售將與分銷商進(jìn)行協(xié)作。

在供應(yīng)鏈中，分銷商是連接制造商和客戶的紐帶，是實(shí)現(xiàn)商品從制造商到客戶流動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。它利用其擁有的供求信息，通過(guò)提供采購(gòu)、存貨、運(yùn)輸、促銷、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等服務(wù)，加速產(chǎn)品、資金和信息在制造商和客戶之間的流動(dòng)，是商品流通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑。一般而言，選擇好的分銷商將有助于節(jié)約制造商的交易費(fèi)用，回避交易風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)，提高庫(kù)存管理的效率，為客戶提供更好的服務(wù)等等，而缺乏信用基礎(chǔ)、不忠于制造商企業(yè)文化、不遵守市場(chǎng)規(guī)范的分銷商將不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何價(jià)值，所以分銷商的選擇在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。

一、分銷商選擇的基本步驟

企業(yè)在選擇分銷商之前，必須首先明確自身定位與特點(diǎn)，如目標(biāo)群體、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、規(guī)模等，然后再制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能真正找到適合自己的分銷商。選擇分銷商的具體步驟如下：

1、確定企業(yè)的選擇對(duì)象。這已不是非常必要的。應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求情況、消費(fèi)行為和習(xí)慣，以及分銷商的形象和企業(yè)的產(chǎn)品定位是否匹配等因素，確定出候選分銷商。

2、確定分銷商的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

3、利用專家評(píng)分法、層次分析法對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)。這是選擇分銷商的關(guān)鍵一環(huán)。

4、對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)驗(yàn)證，確定合適的分銷商。

二、分銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

分銷商的選擇事實(shí)上是對(duì)多個(gè)分銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，選出滿意的分銷商作為合作伙伴。在供應(yīng)鏈環(huán)境下更加強(qiáng)調(diào)分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和分銷商與制造業(yè)之間的合作與共同發(fā)展的意愿。因此，我們用供應(yīng)鏈環(huán)境下對(duì)分銷商的滿意度指標(biāo)考查分銷商的選擇是十分科學(xué)合理的。

分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和其合作與共同發(fā)展的意愿又可由其他的定性或定量的指標(biāo)來(lái)反映。（表1）

表1 供應(yīng)鏈環(huán)境下的分銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

三、滿意度等級(jí)評(píng)語(yǔ)

利用專家評(píng)分法對(duì)分銷商的滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)，即首先讓專家對(duì)每一位候選分銷商在各個(gè)指標(biāo)上的具體表現(xiàn)進(jìn)行打分，然后再推出其在準(zhǔn)則層的兩個(gè)指標(biāo)上的綜合表現(xiàn)，最終得出對(duì)各個(gè)分銷商的滿意度?？刹捎冒俜种茝哪繕?biāo)層、準(zhǔn)則層和指標(biāo)層進(jìn)行評(píng)分計(jì)算。這里我們采用三個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)，如表2所示。（表2）

表2 分銷商選擇的滿意度評(píng)價(jià)等級(jí)

1、高度滿意：表示分銷商的目標(biāo)和制造商的目標(biāo)一致，雙方具有共同的目標(biāo)，同時(shí)分銷商希望成為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴的意愿非常強(qiáng)烈。兩者能夠共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，公平地分享經(jīng)濟(jì)利益和合作成果。并且分銷商愿意為了維持與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，而放棄短期利益或者其他機(jī)會(huì)，寧愿將自己的資源投入到聯(lián)盟中去。

2、中度滿意：中度滿意指分銷商與制造商的合作意愿并不強(qiáng)烈，需要制造商借助于各種激勵(lì)機(jī)制和控制管理手段予以引導(dǎo)和規(guī)范，分銷商才會(huì)表現(xiàn)出積極的合作。如，當(dāng)分銷商能夠從制造商所制定的一些激勵(lì)政策中獲得大量的好處時(shí)，分銷商才會(huì)積極合作，與制造商之間進(jìn)行充分的信息共享。

3、低度滿意：指分銷商與制造商的合作意愿一般。分銷商的所有決策總是先考慮自身的利益，短視行為較強(qiáng)，忠誠(chéng)度較低。其合作性主要表現(xiàn)在當(dāng)自身的不合作行為（如為了自身利益而采取的投機(jī)主義或短視行為）很容易被制造商發(fā)現(xiàn)，并會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰時(shí)，才會(huì)按照合同的規(guī)定履行自己的責(zé)任與義務(wù)。

四、分銷商的評(píng)價(jià)模型

本文采用層次分析法和模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)分銷商進(jìn)行選擇。運(yùn)用層級(jí)分析法確定各因素相對(duì)于目標(biāo)層的相對(duì)權(quán)重，再運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)各因素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，這樣做可以利用兩種方法各自的優(yōu)勢(shì)，使得方法具有較強(qiáng)的科學(xué)合理性。具體評(píng)審方法如下：

1、構(gòu)造兩兩比較判斷矩陣。將某一層指標(biāo)以下的各因素的重要性進(jìn)行兩兩比較，用專家打分的方法確定比值。打分的標(biāo)準(zhǔn)采用1-9標(biāo)度，其含義見(jiàn)表3。（表3）

表3 1-9標(biāo)度的含義

rij表示第i個(gè)因素與第j個(gè)因素的重要性比值，則可構(gòu)成判斷矩陣R為：

其中，ri=［ri1ri2…rin］，i，j=1，2，...，n；R是一個(gè)n×n矩陣，并具有以下特征：（1）rii=1；（2）rij=1/rji；（3）rij=rik/rjk。在這里，i、j、k= 1，2，…，n。

在本文中，根據(jù)表1中的指標(biāo)體系，首先需構(gòu)建目標(biāo)層-準(zhǔn)則層判斷矩陣，即對(duì)準(zhǔn)則層中的兩個(gè)因素進(jìn)行兩兩比較；其次構(gòu)造準(zhǔn)則層-指標(biāo)層的判斷矩陣，即對(duì)指標(biāo)層中的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行兩兩比較。以此可用上述判斷矩陣R的形式表示出來(lái)：

2、計(jì)算某一指標(biāo)下各指標(biāo)的相對(duì)權(quán)重。首先計(jì)算判斷矩陣的最大特征向量。計(jì)算的方法有很多種，都是近似計(jì)算，本文采用方根法進(jìn)行計(jì)算，即先計(jì)算判斷矩陣的每行所有元素的幾何平均值：

得w=（w1，w2，…，wn）T，即為所求特征向量近似值，這也是各因素的相對(duì)權(quán)重。

3、對(duì)判斷矩陣進(jìn)行一次性檢驗(yàn)。首先計(jì)算判斷矩陣相對(duì)于最大特征向量的最大特征根：

其中（,RW）i是RW的第i行各元素，然后用以下公式進(jìn)行一致性檢驗(yàn)：

當(dāng)λmax=n，C.I＝0時(shí)，判斷矩陣具有完全一致性，C.I越大，則一致性越差。一般只要C.I≤0.1，則認(rèn)為一致性可以接受，否則重新進(jìn)行兩兩比較判斷。判斷矩陣的維數(shù)越大，判斷的一致性將越差。故應(yīng)放寬對(duì)高維矩陣的一致性要求。于是引入修正值R.I，并取更為合理的C.R=C.I/R.I為衡量判斷矩陣一致性的指標(biāo)，若C.R≤0.1則認(rèn)為一致性可以接受。（表4）

4、計(jì)算指標(biāo)層對(duì)于目標(biāo)層的相對(duì)權(quán)重。利用步驟2得到的權(quán)重，分別是準(zhǔn)則層相對(duì)于目標(biāo)層的相對(duì)權(quán)重（用w1表示）和指標(biāo)層相對(duì)于準(zhǔn)則層的相對(duì)權(quán)重（用w2表示）。那么，對(duì)指標(biāo)層的某一因素而言，其對(duì)于目標(biāo)層H的權(quán)重為Wi其對(duì)于準(zhǔn)則層的權(quán)重w1與準(zhǔn)則層對(duì)于目標(biāo)層的權(quán)重w2的乘積，即Wi=w1·w2，這里i=1，2，…，t。t為指標(biāo)層中的指標(biāo)總個(gè)數(shù)。計(jì)算出所有的Wi后，就可以得到最底層所有元素相對(duì)于目標(biāo)層的權(quán)重向量W＝（W1，W2，…，Wt）?？梢宰C明，W也是歸一化的。

5、確定模糊評(píng)判的評(píng)語(yǔ)集Y＝{高度滿意，中度滿意，低度滿意}。

6、構(gòu)造模糊評(píng)判矩陣。針對(duì)某一個(gè)備選企業(yè)，通過(guò)德?tīng)栰撤ɑ螂S機(jī)調(diào)查法得到每一個(gè)指標(biāo)層下的指標(biāo)評(píng)分值，根據(jù)其落入每個(gè)評(píng)語(yǔ)的頻數(shù)與樣本量的比值，得到其隸屬于第S（S=1，2，3）個(gè)評(píng)語(yǔ)的程度αi，αi是一個(gè)3維向量。這里，i=1，2，…，t。t為指標(biāo)層中的指標(biāo)總個(gè)數(shù)，按照表1，t= 2。對(duì)t個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)后，便可以構(gòu)造出模糊評(píng)價(jià)矩陣：

如，α12表示某被選分銷商在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面屬于中度滿意。

7、計(jì)算模糊綜合評(píng)判向量表。由B= W·A得到rj層各指標(biāo)的模糊綜合評(píng)價(jià)集合，B=（b1，b2，…，bm），可以證明B是歸一化的。這里W是矩陣R的各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重向量，bt（t=1，2，…，m）采用M（·，⊕）算子求得，⊕在這里是求和。即：bk=W1ak1+ W2ak2+…+Wtakt。

綜合評(píng)判向量B即為對(duì)該備選分銷商的模糊綜合評(píng)判，指出了各備選分銷商在高、中、低三個(gè)滿意度上的概率分布。如，某分銷商得到的B＝（0.5，0.3，0.2），其含義是：該分銷商為高度滿意伙伴的概率為0.5，為中度滿意的概率為0.3，為低度滿意的概率為0.2。模糊綜合評(píng)判的結(jié)果不是對(duì)一個(gè)分銷成員滿意度高低進(jìn)行絕對(duì)判斷，而是給出一個(gè)在各個(gè)滿意度水平上的概率，這樣的模糊評(píng)判比較客觀。

8、對(duì)備選分銷商進(jìn)行綜合比較，并從中選優(yōu)作為最終合作伙伴。對(duì)每個(gè)備選分銷商進(jìn)行模糊綜合評(píng)判，得到各自的評(píng)判向量，然后進(jìn)行選優(yōu)。對(duì)于單個(gè)分銷商的滿意度水平，一般采取最大隸屬原則進(jìn)行判斷。但是，多個(gè)企業(yè)比較，因?yàn)榕袛啻嬖诤艽蟮哪：?，出現(xiàn)的情況多種多樣，因此難以找出一種在任何情況下都客觀的選優(yōu)原則。以最大隸屬原則為基礎(chǔ)，筆者提出以下選優(yōu)原則：（1）若存在一個(gè)分銷商的最大隸屬度屬于高度滿意水平，且明顯高于其他分銷商，則該分銷商就為當(dāng)選合作伙伴；（2）若不存在最大隸屬度為高度滿意水平的分銷商，或者雖然存在，但沒(méi)有一個(gè)分銷商明顯高于其他分銷商，則比較高度滿意水平上的隸屬度與中度滿意水平上的隸屬度之和，和最大的分銷商為當(dāng)選合作伙伴。經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，可以看出這個(gè)原則是比較客觀、周全的。但是，這個(gè)原則也不是絕對(duì)完善的，決策者需要根據(jù)實(shí)際的計(jì)算結(jié)果進(jìn)行權(quán)衡。

表4 判斷矩陣維數(shù)與相應(yīng)的R.I取值

（作者單位：河南農(nóng)大華豫學(xué)院工商管理學(xué)院）

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