劉宗華，涂 冰

（常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 常德 415000）

淺談從藥學(xué)高職生到藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)的成長(zhǎng)

劉宗華，涂 冰

（常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 常德 415000）

藥學(xué)；高職生；藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，藥品營(yíng)銷(xiāo)是人才需求最多的崗位之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)取得GMP認(rèn)證的藥品生產(chǎn)企業(yè)近5 000家、GSP認(rèn)證的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)近10 000家，藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才容量在1 500萬(wàn)人以上（不含醫(yī)藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才需求），因此，藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)就業(yè)前景廣闊。湖南德海制藥有限公司是常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院示范性校企合作教學(xué)基地，每年承擔(dān)大量藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)與頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)，建立了完整的藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)管理制度，制定了完善的頂崗實(shí)習(xí)管理辦法，采取了一系列培養(yǎng)高級(jí)藍(lán)領(lǐng)的措施。

1 培養(yǎng)過(guò)程

1.1 在校生向?qū)嵙?xí)生的轉(zhuǎn)變

頂崗實(shí)習(xí)是工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)人才的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)技能培養(yǎng)與素質(zhì)培養(yǎng)一體化、頂崗實(shí)習(xí)與就業(yè)一體化，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)藥品生產(chǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程的認(rèn)識(shí)，獲得職業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力。首先要做好就業(yè)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)、企業(yè)制度培訓(xùn)等工作，使學(xué)生熟悉企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度，學(xué)習(xí)藥品相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)政策，明確工作任務(wù)；其次要分配好區(qū)域，安排好帶教教師，原則上每個(gè)帶教教師只帶2～4名實(shí)習(xí)生；再次要安排好住宿，實(shí)習(xí)期間食宿、頂崗實(shí)習(xí)津貼由公司負(fù)責(zé)，這使得學(xué)生能更快、更好地適應(yīng)身份轉(zhuǎn)變。

1.2 實(shí)習(xí)生向員工的轉(zhuǎn)變

實(shí)習(xí)結(jié)束后，愿意留在企業(yè)者，企業(yè)按招聘員工制度，發(fā)放保底工資，給予銷(xiāo)售提成等。優(yōu)秀實(shí)習(xí)生在半年后可提前錄用。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)代表向區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷(xiāo)代表在較好地完成工作任務(wù)，各方面都成熟的情況下會(huì)被提拔為區(qū)域經(jīng)理，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)代表的各項(xiàng)工作，享受經(jīng)理待遇。

1.4 區(qū)域經(jīng)理向大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都帶教過(guò)很多實(shí)習(xí)生，有些實(shí)習(xí)生成為營(yíng)銷(xiāo)代表和區(qū)域經(jīng)理，由優(yōu)秀的經(jīng)理團(tuán)隊(duì)推舉最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理成為大區(qū)經(jīng)理。

1.5 成為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

從學(xué)校到企業(yè)，從營(yíng)銷(xiāo)代表到經(jīng)理，熟悉了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，帶好了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷(xiāo)售佳績(jī)，企業(yè)自己培養(yǎng)的人才最有可能成為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

2 過(guò)程管理

人才培養(yǎng)，管理是關(guān)鍵。頂崗實(shí)習(xí)階段，每班同時(shí)安排在職教師和現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家作為指導(dǎo)教師。

2.1 考證

實(shí)習(xí)前或藥品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程結(jié)束時(shí)，要求學(xué)生考取醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員資格證，為實(shí)習(xí)和就業(yè)做好準(zhǔn)備。

2.2 管理

在校內(nèi)開(kāi)設(shè)取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的150平方米的實(shí)習(xí)藥房，集實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)與藥品營(yíng)銷(xiāo)于一體，逐年改變經(jīng)營(yíng)模式，形成“專(zhuān)業(yè)+實(shí)習(xí)藥房+師生員工”的專(zhuān)業(yè)建設(shè)模式。建立以校企合作為核心的職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)平臺(tái)，頂崗實(shí)習(xí)實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)、崗位管理（見(jiàn)圖1）。實(shí)習(xí)前進(jìn)行一周強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)生在進(jìn)入實(shí)習(xí)時(shí)能很快適應(yīng)崗位需要。

圖1 頂崗實(shí)習(xí)組織機(jī)構(gòu)圖

2.3 傳幫帶

在教師指導(dǎo)下，每年安排高年級(jí)學(xué)生到市區(qū)及周邊地區(qū)進(jìn)行藥品零售市場(chǎng)調(diào)查、廣告調(diào)查、藥品推介等，為消費(fèi)者提供健康咨詢(xún)服務(wù)、合理用藥指導(dǎo)，定期開(kāi)展藥品知識(shí)宣傳，不僅鍛煉學(xué)生人際交往能力、口頭表達(dá)能力，而且培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能。

在企業(yè)帶教教師指導(dǎo)下，完成如下工作：（1）面對(duì)面與消費(fèi)者溝通，在社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好擺臺(tái)展示宣傳工作，讓更多消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品，發(fā)放DM宣傳資料，做好咨詢(xún)工作。（2）維護(hù)商業(yè)出貨開(kāi)票價(jià)格，終端零售價(jià)格；確保企業(yè)給商業(yè)單位的讓利、返利不擾亂市場(chǎng)價(jià)格。在維護(hù)價(jià)格的基礎(chǔ)上保證商業(yè)批發(fā)利潤(rùn)、零售終端合理利潤(rùn)。（3）做好終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的陳列及衛(wèi)生維護(hù)工作，按高品質(zhì)模式展示給消費(fèi)者，保證陳列貨品整齊，不斷貨、不缺貨。（4）做好各種指定宣傳活動(dòng)的組織與實(shí)施工作，落實(shí)戶(hù)外廣告投放等。（5）深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、診所、衛(wèi)生院等，充分利用商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)與二級(jí)商的合作。（6）醫(yī)療改革后，醫(yī)院實(shí)行藥品零利潤(rùn)銷(xiāo)售，用藥引導(dǎo)性將大大增強(qiáng)。臨床醫(yī)生開(kāi)處方會(huì)考慮3個(gè)因素，即藥品的療效、品牌、營(yíng)銷(xiāo)，要求醫(yī)藥代表不斷與醫(yī)生進(jìn)行溝通，促使醫(yī)生熟悉企業(yè)。

2.4 激勵(lì)

企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制一是分銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)與銷(xiāo)售回款掛鉤，根據(jù)回款完成任務(wù)比例確定分銷(xiāo)、促銷(xiāo)費(fèi)用，100%完成可提取最高比率費(fèi)用。二是重點(diǎn)做好一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)工作，當(dāng)期返利與年終返利相結(jié)合，旺季促銷(xiāo)與淡季壓貨相結(jié)合，高附加值產(chǎn)品與一般產(chǎn)品組合相結(jié)合。三是面向消費(fèi)者開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)、DM宣傳單發(fā)放等工作。

2.5 考核

2.5.1 實(shí)習(xí)考核 實(shí)習(xí)結(jié)束后，實(shí)習(xí)單位根據(jù)學(xué)生完成實(shí)習(xí)任務(wù)的情況及綜合表現(xiàn)評(píng)定等級(jí)，作出書(shū)面評(píng)定，同時(shí)加蓋實(shí)習(xí)單位公章。學(xué)生根據(jù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)習(xí)崗位提交實(shí)習(xí)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企劃案、藥品營(yíng)銷(xiāo)企劃案或論文等，作為其畢業(yè)作業(yè)。

2.5.2 崗位考核 企業(yè)考核細(xì)則：（1）純銷(xiāo)任務(wù)，按月基本任務(wù)量考核，完成任務(wù)85%及以上，不扣分，每缺5%扣2分。（2）每月開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)4次，每缺一次扣5分。廣告宣傳物資及時(shí)投市，一次未達(dá)標(biāo)全扣。（3）每月新開(kāi)發(fā)2家以上藥品第三終端網(wǎng)點(diǎn)，每缺一個(gè)扣5分。（4）每月拿訂單任務(wù)25單，每缺1單扣3分。（5）每月至少15天拜訪終端客戶(hù)，每天至少拜訪15家，并將拜訪情況記錄在工作日志上，經(jīng)主管簽字后每月按時(shí)上交，每缺一次扣3分。（6）終端促銷(xiāo)、維護(hù)管理、品種配備與價(jià)格維護(hù)。發(fā)現(xiàn)斷貨不想辦法補(bǔ)貨；陳列不好，有灰塵；價(jià)格混亂等，每項(xiàng)扣5分。

3 培養(yǎng)效果

對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，藥學(xué)專(zhuān)業(yè)部分學(xué)生已成為企業(yè)骨干，如益豐大藥房等大型醫(yī)藥企業(yè)旗艦店形象代表、柜長(zhǎng)、店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理，很多是本院藥學(xué)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。近3年，湖南德海制藥有限公司從常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)生中培養(yǎng)了中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)（區(qū)域經(jīng)理）10人，初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)（營(yíng)銷(xiāo)代表）50人，今年又新接納實(shí)習(xí)生32人，相信將會(huì)有更多的初、中、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)出現(xiàn)。

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1671-1246（2010）03-0009-02