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      淺談從藥學(xué)高職生到藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)的成長(zhǎng)

      2010-10-27 09:10:24劉宗華
      衛(wèi)生職業(yè)教育 2010年3期
      關(guān)鍵詞:區(qū)域經(jīng)理藍(lán)領(lǐng)常德

      劉宗華,涂 冰

      (常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖南 常德 415000)

      淺談從藥學(xué)高職生到藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)的成長(zhǎng)

      劉宗華,涂 冰

      (常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖南 常德 415000)

      藥學(xué);高職生;藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)

      醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),藥品營(yíng)銷(xiāo)是人才需求最多的崗位之一,據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)取得GMP認(rèn)證的藥品生產(chǎn)企業(yè)近5 000家、GSP認(rèn)證的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)近10 000家,藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才容量在1 500萬(wàn)人以上(不含醫(yī)藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才需求),因此,藥品營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)就業(yè)前景廣闊。湖南德海制藥有限公司是常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院示范性校企合作教學(xué)基地,每年承擔(dān)大量藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)與頂崗實(shí)習(xí)任務(wù),建立了完整的藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)管理制度,制定了完善的頂崗實(shí)習(xí)管理辦法,采取了一系列培養(yǎng)高級(jí)藍(lán)領(lǐng)的措施。

      1 培養(yǎng)過(guò)程

      1.1 在校生向?qū)嵙?xí)生的轉(zhuǎn)變

      頂崗實(shí)習(xí)是工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)人才的重要環(huán)節(jié),通過(guò)頂崗實(shí)習(xí),實(shí)現(xiàn)技能培養(yǎng)與素質(zhì)培養(yǎng)一體化、頂崗實(shí)習(xí)與就業(yè)一體化,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)藥品生產(chǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程的認(rèn)識(shí),獲得職業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力。首先要做好就業(yè)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)、企業(yè)制度培訓(xùn)等工作,使學(xué)生熟悉企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度,學(xué)習(xí)藥品相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)政策,明確工作任務(wù);其次要分配好區(qū)域,安排好帶教教師,原則上每個(gè)帶教教師只帶2~4名實(shí)習(xí)生;再次要安排好住宿,實(shí)習(xí)期間食宿、頂崗實(shí)習(xí)津貼由公司負(fù)責(zé),這使得學(xué)生能更快、更好地適應(yīng)身份轉(zhuǎn)變。

      1.2 實(shí)習(xí)生向員工的轉(zhuǎn)變

      實(shí)習(xí)結(jié)束后,愿意留在企業(yè)者,企業(yè)按招聘員工制度,發(fā)放保底工資,給予銷(xiāo)售提成等。優(yōu)秀實(shí)習(xí)生在半年后可提前錄用。

      1.3 營(yíng)銷(xiāo)代表向區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

      營(yíng)銷(xiāo)代表在較好地完成工作任務(wù),各方面都成熟的情況下會(huì)被提拔為區(qū)域經(jīng)理,指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)代表的各項(xiàng)工作,享受經(jīng)理待遇。

      1.4 區(qū)域經(jīng)理向大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

      每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都帶教過(guò)很多實(shí)習(xí)生,有些實(shí)習(xí)生成為營(yíng)銷(xiāo)代表和區(qū)域經(jīng)理,由優(yōu)秀的經(jīng)理團(tuán)隊(duì)推舉最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理成為大區(qū)經(jīng)理。

      1.5 成為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

      從學(xué)校到企業(yè),從營(yíng)銷(xiāo)代表到經(jīng)理,熟悉了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理,帶好了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造了銷(xiāo)售佳績(jī),企業(yè)自己培養(yǎng)的人才最有可能成為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

      2 過(guò)程管理

      人才培養(yǎng),管理是關(guān)鍵。頂崗實(shí)習(xí)階段,每班同時(shí)安排在職教師和現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家作為指導(dǎo)教師。

      2.1 考證

      實(shí)習(xí)前或藥品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程結(jié)束時(shí),要求學(xué)生考取醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員資格證,為實(shí)習(xí)和就業(yè)做好準(zhǔn)備。

      2.2 管理

      在校內(nèi)開(kāi)設(shè)取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的150平方米的實(shí)習(xí)藥房,集實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)與藥品營(yíng)銷(xiāo)于一體,逐年改變經(jīng)營(yíng)模式,形成“專(zhuān)業(yè)+實(shí)習(xí)藥房+師生員工”的專(zhuān)業(yè)建設(shè)模式。建立以校企合作為核心的職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)平臺(tái),頂崗實(shí)習(xí)實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)、崗位管理(見(jiàn)圖1)。實(shí)習(xí)前進(jìn)行一周強(qiáng)化訓(xùn)練,使學(xué)生在進(jìn)入實(shí)習(xí)時(shí)能很快適應(yīng)崗位需要。

      圖1 頂崗實(shí)習(xí)組織機(jī)構(gòu)圖

      2.3 傳幫帶

      在教師指導(dǎo)下,每年安排高年級(jí)學(xué)生到市區(qū)及周邊地區(qū)進(jìn)行藥品零售市場(chǎng)調(diào)查、廣告調(diào)查、藥品推介等,為消費(fèi)者提供健康咨詢(xún)服務(wù)、合理用藥指導(dǎo),定期開(kāi)展藥品知識(shí)宣傳,不僅鍛煉學(xué)生人際交往能力、口頭表達(dá)能力,而且培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能。

      在企業(yè)帶教教師指導(dǎo)下,完成如下工作:(1)面對(duì)面與消費(fèi)者溝通,在社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好擺臺(tái)展示宣傳工作,讓更多消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品,發(fā)放DM宣傳資料,做好咨詢(xún)工作。(2)維護(hù)商業(yè)出貨開(kāi)票價(jià)格,終端零售價(jià)格;確保企業(yè)給商業(yè)單位的讓利、返利不擾亂市場(chǎng)價(jià)格。在維護(hù)價(jià)格的基礎(chǔ)上保證商業(yè)批發(fā)利潤(rùn)、零售終端合理利潤(rùn)。(3)做好終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的陳列及衛(wèi)生維護(hù)工作,按高品質(zhì)模式展示給消費(fèi)者,保證陳列貨品整齊,不斷貨、不缺貨。(4)做好各種指定宣傳活動(dòng)的組織與實(shí)施工作,落實(shí)戶(hù)外廣告投放等。(5)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、診所、衛(wèi)生院等,充分利用商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)人員,加強(qiáng)與二級(jí)商的合作。(6)醫(yī)療改革后,醫(yī)院實(shí)行藥品零利潤(rùn)銷(xiāo)售,用藥引導(dǎo)性將大大增強(qiáng)。臨床醫(yī)生開(kāi)處方會(huì)考慮3個(gè)因素,即藥品的療效、品牌、營(yíng)銷(xiāo),要求醫(yī)藥代表不斷與醫(yī)生進(jìn)行溝通,促使醫(yī)生熟悉企業(yè)。

      2.4 激勵(lì)

      企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制一是分銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)與銷(xiāo)售回款掛鉤,根據(jù)回款完成任務(wù)比例確定分銷(xiāo)、促銷(xiāo)費(fèi)用,100%完成可提取最高比率費(fèi)用。二是重點(diǎn)做好一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)工作,當(dāng)期返利與年終返利相結(jié)合,旺季促銷(xiāo)與淡季壓貨相結(jié)合,高附加值產(chǎn)品與一般產(chǎn)品組合相結(jié)合。三是面向消費(fèi)者開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)、DM宣傳單發(fā)放等工作。

      2.5 考核

      2.5.1 實(shí)習(xí)考核 實(shí)習(xí)結(jié)束后,實(shí)習(xí)單位根據(jù)學(xué)生完成實(shí)習(xí)任務(wù)的情況及綜合表現(xiàn)評(píng)定等級(jí),作出書(shū)面評(píng)定,同時(shí)加蓋實(shí)習(xí)單位公章。學(xué)生根據(jù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)習(xí)崗位提交實(shí)習(xí)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企劃案、藥品營(yíng)銷(xiāo)企劃案或論文等,作為其畢業(yè)作業(yè)。

      2.5.2 崗位考核 企業(yè)考核細(xì)則:(1)純銷(xiāo)任務(wù),按月基本任務(wù)量考核,完成任務(wù)85%及以上,不扣分,每缺5%扣2分。(2)每月開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)4次,每缺一次扣5分。廣告宣傳物資及時(shí)投市,一次未達(dá)標(biāo)全扣。(3)每月新開(kāi)發(fā)2家以上藥品第三終端網(wǎng)點(diǎn),每缺一個(gè)扣5分。(4)每月拿訂單任務(wù)25單,每缺1單扣3分。(5)每月至少15天拜訪終端客戶(hù),每天至少拜訪15家,并將拜訪情況記錄在工作日志上,經(jīng)主管簽字后每月按時(shí)上交,每缺一次扣3分。(6)終端促銷(xiāo)、維護(hù)管理、品種配備與價(jià)格維護(hù)。發(fā)現(xiàn)斷貨不想辦法補(bǔ)貨;陳列不好,有灰塵;價(jià)格混亂等,每項(xiàng)扣5分。

      3 培養(yǎng)效果

      對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查,結(jié)果表明,藥學(xué)專(zhuān)業(yè)部分學(xué)生已成為企業(yè)骨干,如益豐大藥房等大型醫(yī)藥企業(yè)旗艦店形象代表、柜長(zhǎng)、店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理,很多是本院藥學(xué)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。近3年,湖南德海制藥有限公司從常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)生中培養(yǎng)了中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)(區(qū)域經(jīng)理)10人,初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)(營(yíng)銷(xiāo)代表)50人,今年又新接納實(shí)習(xí)生32人,相信將會(huì)有更多的初、中、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)領(lǐng)出現(xiàn)。

      G420

      B

      1671-1246(2010)03-0009-02

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