■文/劉進(jìn)勇 王思敏

[銷 售]小罐車配送：讓油站動(dòng)起來

中國石油河南銷售許昌分公司利用小罐車配送讓加油站“動(dòng)”起來、讓服務(wù)“跑”起來，織就了一張流動(dòng)的銷售網(wǎng)。

■文/劉進(jìn)勇 王思敏

“你好，張老板，你這次準(zhǔn)備要多少？”“好的，放心吧！我明天上午10點(diǎn)之前肯定給你送到！”8月18日早上8點(diǎn)，中國石油河南銷售許昌分公司第10加油站經(jīng)理王志彬就接到一個(gè)礦老板的電話，對方要8000升柴油……

今年以來，面對異常嚴(yán)峻的銷售形勢，河南銷售許昌分公司及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，開展加油站小額配送業(yè)務(wù)，利用小罐車促進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)，延伸了加油站服務(wù)半徑，把加油站從點(diǎn)畫成了面。

克服瓶頸 貼心服務(wù)

“也許你想不到，小小的禹州市有100多座加油站，光有正規(guī)手續(xù)的加油站就有80多座。而且個(gè)個(gè)氣勢不凡，姿態(tài)軒昂，他們不光拼價(jià)格、拼服務(wù)，而且拼速度。快捷和安全的服務(wù)就成了制勝的法寶。”許昌分公司禹州片區(qū)經(jīng)理李喜從這樣說。

如何克服加油站的短板和瓶頸，在競爭中勝出？為此，許昌分公司推出了小罐車配送服務(wù)，邁出了對客戶貼身服務(wù)的關(guān)鍵一步。

小罐車如何運(yùn)作？客戶接受不接受？如何保證其安全、快捷運(yùn)行？

小罐車就是一個(gè)流動(dòng)的小油庫，也是一個(gè)流動(dòng)的中國石油加油站，同時(shí)也是中國石油一張流動(dòng)的名片。一開始，許昌分公司就對小罐車的運(yùn)行高度重視。分公司一班人集思廣益，出臺了三項(xiàng)措施：一是把好安全關(guān)。首先組織對試點(diǎn)開展罐車配送業(yè)務(wù)的許昌縣2站和禹州6站員工進(jìn)行了裝卸油、配送以及車載加油機(jī)使用等業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，并列舉油罐車事故的典型案例，讓員工們繃緊安全弦。二是強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量關(guān)。為杜絕數(shù)質(zhì)量事故發(fā)生，分公司一方面聯(lián)系許昌市技術(shù)監(jiān)督局對小罐車及車載加油機(jī)進(jìn)行了計(jì)量檢定并出具檢定合格證書，另一方面選擇了一位具有專業(yè)駕駛資格、技術(shù)精湛、人品好、口碑佳的司機(jī)，并要求罐車出站必須打鉛封、站經(jīng)理親自押車，而且只能在指定加油站、履行手續(xù)后才能加油。三是分公司制訂了安全預(yù)案，確保一旦發(fā)生事故，能夠控制在最小范圍之內(nèi)，避免造成新聞危機(jī)。

縝密籌劃 確保贏利

市場競爭靠拍胸脯不行，必須拍腦袋。小罐車如何運(yùn)營？如何保證保持不虧損成了分公司面臨的頭號難題。分公司經(jīng)過縝密測算，小油罐車配送費(fèi)用平均為45元/噸，加上每月10000元租賃費(fèi)，每天需要配送1.5噸才能保持盈虧平衡，因此制定了2噸/天的配送任務(wù)。

日均2噸，小小罐車并不輕松?！靶」捃嚠?dāng)然要多拉快跑，但是畢竟要有服務(wù)半徑，畢竟要考慮配送成本和效率。”許昌分公司經(jīng)理朱得義心里有本賬。

客戶不知道怎么辦？別人不相信怎么辦？結(jié)合許昌地區(qū)實(shí)際，分公司決定將小罐車放在多礦山、多廠礦的禹州進(jìn)行試點(diǎn)，安排加管部主任王建利及禹州片區(qū)客戶經(jīng)理田亞博協(xié)助禹州片區(qū)經(jīng)理李喜從，采用各種方法，聯(lián)系煤礦、企業(yè)和各種工地，不辭辛苦一次又一次地上門講解中國石油油品數(shù)質(zhì)量的保障，宣傳中油IC卡儲值的優(yōu)惠政策、IC卡集中管理的優(yōu)勢以及小罐車配送到現(xiàn)場加油的方便和快捷等優(yōu)點(diǎn)，終于成功開發(fā)了第一個(gè)客戶——古城石料場。起初，石料場李老板以國企油價(jià)高為由拒絕，王建利和李喜從三次專程上門游說，還帶領(lǐng)計(jì)量員現(xiàn)場計(jì)量，并承諾最大限度提供方便和快捷的服務(wù)，最終打動(dòng)了李老板，彼此建立了良好的合作關(guān)系。

截至目前，分公司已經(jīng)陸續(xù)開發(fā)到3個(gè)煤礦、2個(gè)石料廠、2個(gè)工地用油，以及一批在許昌、禹州地區(qū)有一定影響力的固定客戶群體。小小罐車每天都要送油3噸以上，相當(dāng)于用一輛油罐車的價(jià)格建成了一座覆蓋禹州城鄉(xiāng)的移動(dòng)式加油站。

由點(diǎn)及面 服務(wù)到家

◎小罐車配送方便、快捷，提高了銷量不說，還打出了名聲。 攝影/劉進(jìn)勇

今年上半年市場需求逐漸復(fù)蘇，許昌分公司以“促發(fā)展，上規(guī)模，增效益”勞動(dòng)競賽為契機(jī)，要求各站充分利用中國石油的品牌效應(yīng)，積極開展機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)業(yè)務(wù)，不和對手比價(jià)格，要和對手“比誰數(shù)量足，比誰質(zhì)量好，拼誰服務(wù)優(yōu)”。

在實(shí)施小罐車配送的許昌東片區(qū)和禹州片區(qū)各站均懸掛了宣傳橫幅，公布送油熱線，小罐車上也懸掛了宣傳廣告。在2009年和“三夏、秋收”和2010年“春耕”等農(nóng)忙季節(jié)，小罐車掛著“中國石油支援三夏，服務(wù)三農(nóng)”的宣傳標(biāo)語把油品送到田間地頭，成為一座展示中國石油形象和品牌的流動(dòng)宣傳車。

“你們這小罐車是公家的還是個(gè)體的？”“我們是中國石油的，國有企業(yè)，油好、夠數(shù)，保證準(zhǔn)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)?！薄翱纯慈思抑袊偷姆?wù)……”獲悉魏武路改擴(kuò)建，許昌2站經(jīng)理劉海明就主動(dòng)上門找到該項(xiàng)目部經(jīng)理，經(jīng)過多方關(guān)系了解到二標(biāo)段負(fù)責(zé)人是老鄉(xiāng)，就多次上門接觸，最終在先款后油的前提下達(dá)成了供油協(xié)議。

第一次供油時(shí)劉海明和小罐車司機(jī)在客戶要求的6點(diǎn)半之前準(zhǔn)時(shí)把油送到，并且自帶20升計(jì)量桶確認(rèn)了油槍付出量，深深獲得了客戶的好感，贏得了“滿堂彩”。隨著工程的進(jìn)展，每天用油量也不斷上升，最高達(dá)2.8噸，劉海明就主動(dòng)為他們免費(fèi)提供兩個(gè)大油桶，同時(shí)增加了單日送油量。其他兩個(gè)標(biāo)段起初由個(gè)體小罐車供油，得知2標(biāo)段用油為中石油提供，而且質(zhì)量、數(shù)量都過硬時(shí)就主動(dòng)聯(lián)系劉海明要求供油，該工程段很多汽車也要求供油，因?yàn)榧裙?jié)省時(shí)間，又節(jié)約費(fèi)用。許昌縣2站日銷量也一下子由8噸增加到11噸。

今年2月，一家在禹州文殊鎮(zhèn)施工的石料廠，一天晚上燃料偶然接濟(jì)不上 ，得知中國石油加油站有小罐車配送油品業(yè)務(wù)后，主動(dòng)聯(lián)系李喜從，希望第二天早上能送油。為爭取客戶，李喜從當(dāng)天晚上就決定送油過去。當(dāng)她冒著零下10幾攝氏度的嚴(yán)寒親自押車趕到時(shí)已是晚上10點(diǎn)多了，了解到對方對小油罐車油品數(shù)質(zhì)量不很清楚，又當(dāng)即打電話讓計(jì)量員帶20升計(jì)量桶趕來現(xiàn)場，客戶非常感動(dòng)：“就憑這股精神，我看這中石油的油就沒問題！”

“別小看小小油罐車，它可以真正實(shí)現(xiàn)隨叫隨到，哪里需要就到哪里去，實(shí)現(xiàn)油品銷售由點(diǎn)向面的延伸?！狈止炯庸懿拷?jīng)理王建利表示。

“按照目前的運(yùn)行情況，一輛小罐車已經(jīng)明顯有些力不從心，我們最近還要增加兩輛小罐車，組成小小的油罐車配送車隊(duì)，那時(shí)許昌分公司的油品配送將真正把有限的加油站連成線、織成網(wǎng)、形成面……”許昌分公司經(jīng)理朱得義充滿信心。