泰隆銀行：小額信貸領(lǐng)域先驅(qū)

浙 江泰隆商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)泰隆）是一家專(zhuān)注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行，成立于1993年6月，前身是泰隆城市信用社。自2006年8月改建為商業(yè)銀行以來(lái)，于2007年初開(kāi)設(shè)臺(tái)州三門(mén)支行，2007年末開(kāi)設(shè)麗水支行，到2010年2月上海分行的設(shè)立，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展的三步走。

小企業(yè)融資難是個(gè)國(guó)際性難題，被稱(chēng)為“麥克米倫缺口”。泰隆銀行作為此類(lèi)“草根銀行”中的佼佼者，堅(jiān)持服務(wù)小企業(yè)的市場(chǎng)定位不動(dòng)搖，正確認(rèn)識(shí)小企業(yè)融資的三大難題，并從其最基本的共性需求出發(fā)，為其量身打造靈活的實(shí)現(xiàn)渠道，通過(guò)產(chǎn)品體系創(chuàng)新及管理體系的創(chuàng)新，破解了中小企業(yè)融資難的難題，也保證了自身獲得源源不斷的利潤(rùn)。泰隆銀行商業(yè)模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

小企業(yè)市場(chǎng)定位贏市場(chǎng)。與一般商業(yè)銀行不同，泰隆關(guān)注到了我國(guó)企業(yè)的“金字塔型”結(jié)構(gòu)：位于金字塔頂端的大企業(yè)數(shù)量有限，處于金字塔底層的小企業(yè)數(shù)量龐大且恒定。泰隆堅(jiān)定地選擇小企業(yè)作為自身的目標(biāo)客戶，以小企業(yè)最基本、最廣泛、最迫切的需求——融資需求作為切入點(diǎn)，以探索、做精小額信貸管理技術(shù)為主要業(yè)務(wù)內(nèi)容，贏得了大市場(chǎng)。

“三品三表”破信息不對(duì)稱(chēng)難題。面對(duì)小企業(yè)客戶財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重缺失的難題，泰隆摒棄傳統(tǒng)的看財(cái)務(wù)報(bào)表、稅務(wù)稅單等材料的做法，創(chuàng)新性地提出看客戶“三品三表”的做法，很好地克服了信息不對(duì)稱(chēng)的難題。三品的第一品是企業(yè)主的人品；第二品是產(chǎn)品；第三品則是企業(yè)主擁有的物品。三表的第一表是企業(yè)的電表，每個(gè)月泰隆都會(huì)到企業(yè)抄電表，看用電量的增減情況，判斷客戶的真實(shí)生產(chǎn)情況；第二表是企業(yè)的水表，針對(duì)紡織、印染類(lèi)企業(yè)，泰隆重點(diǎn)關(guān)注的還有水表，作為判斷企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)量的有效依據(jù)；第三表是報(bào)關(guān)單表，通過(guò)關(guān)注企業(yè)的報(bào)關(guān)單表，進(jìn)一步鎖定客戶真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。

“三三制”迎合客戶融資需求。泰隆堅(jiān)持老客戶發(fā)放貸款三小時(shí)內(nèi)完成，為新客戶發(fā)放貸款三天內(nèi)完成的“三三制”，迎合了小企業(yè)融資“短、頻、快”的需求。在此基礎(chǔ)上，泰隆秉承“誰(shuí)掌握信息誰(shuí)決策”的思想，合理下放信貸審批權(quán)。泰隆建立了貸款審查委員會(huì)——總經(jīng)理——分管信貸副總經(jīng)理——信貸經(jīng)營(yíng)管理部——信貸片組——信貸員（客戶經(jīng)理）六級(jí)信貸運(yùn)行管理體系。

全面風(fēng)控降風(fēng)險(xiǎn)。在充分保障員工利益、權(quán)利的同時(shí)，泰隆強(qiáng)調(diào)“賞罰分明”。泰隆對(duì)客戶經(jīng)理及各分支行是否嚴(yán)格發(fā)放小額度貸款進(jìn)行考核，堅(jiān)決不做大額貸款。泰隆不過(guò)分迷信和依賴抵押擔(dān)保，扣準(zhǔn)緊密型群體中的“聲譽(yù)機(jī)制”，發(fā)放保證貸款時(shí)要求追加借款企業(yè)的法定代表人或股東作為擔(dān)保人。同時(shí)，創(chuàng)造性地推行“多人保證”，允許借款人將單個(gè)擔(dān)保能力不足的保證人組合起來(lái)，實(shí)施多人（最多十余人）共同擔(dān)保。

針對(duì)性金融服務(wù)獲盈利。泰隆針對(duì)小企業(yè)客戶的特點(diǎn)，積極探索了具有針對(duì)性的金融服務(wù)。一是通過(guò)參考?xì)v史數(shù)據(jù)和綜合考慮籌資成本、管理成本、目標(biāo)收益、資本回報(bào)等因素，科學(xué)測(cè)算小企業(yè)貸款保本利率。二是結(jié)合客戶貸款用途、對(duì)資金價(jià)格的承受力及存款數(shù)等，將利率水平細(xì)化設(shè)置為60多個(gè)檔次，基本實(shí)現(xiàn)了“一戶一價(jià)、一期一價(jià)、一筆一價(jià)”，實(shí)現(xiàn)了利率浮動(dòng)幅度內(nèi)的市場(chǎng)化。三是充分考慮當(dāng)?shù)刭Y金供求情況、民間借貸利率水平以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)狀況，防止客戶流失。四是注重通過(guò)為客戶提供多種產(chǎn)品組合、滿足客戶多樣化融資需求來(lái)獲得更高的回報(bào)。

【專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)】

王婉飛（浙江大學(xué)管理學(xué)院教授）：

泰隆銀行商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是“小額信貸領(lǐng)域先鋒，小企業(yè)成長(zhǎng)好伙伴”。它堅(jiān)定地以小企業(yè)為目標(biāo)客戶，圍繞小企業(yè)融資的需求特點(diǎn)，進(jìn)行了客戶需求實(shí)現(xiàn)的渠道創(chuàng)新、對(duì)客服務(wù)創(chuàng)新及內(nèi)部管理創(chuàng)新。泰隆銀行在推動(dòng)浙江省金融業(yè)特色化的道路上留下了深深的足跡。

案例四