孫 亮，高寅欣，王 鑄（北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司，北京 100044）

0 前言

2G時(shí)代，行業(yè)應(yīng)用就已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域，但受限于網(wǎng)絡(luò)速率、業(yè)務(wù)豐富度、終端成熟度等因素的制約，未能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；陌l(fā)展。隨著3G的深入發(fā)展和廣泛使用、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)帶寬的大幅度提升以及業(yè)務(wù)種類的豐富，2G時(shí)代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展制約因素都不再成為問(wèn)題，行業(yè)應(yīng)用發(fā)展具備了良好的基礎(chǔ)和支撐，面向行業(yè)的信息化應(yīng)用成為3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商大力開拓的領(lǐng)域和重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這些行業(yè)的集團(tuán)用戶將是未來(lái)幾年3G運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源，也是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，2010-2013年，中國(guó)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)電信業(yè)務(wù)整體收入規(guī)模將保持2位數(shù)以上的增長(zhǎng)率，2013年達(dá)到1 807億元，同時(shí)，集團(tuán)客戶的移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，2013年將達(dá)到336億元。由于國(guó)家的重視和各行業(yè)在行業(yè)信息化方面投資的不斷增長(zhǎng)，集團(tuán)客戶電信市場(chǎng)規(guī)模不斷拓展，也為電信運(yùn)營(yíng)商的3G行業(yè)應(yīng)用發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

1 3G行業(yè)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

1.1 3G行業(yè)應(yīng)用類型

3G行業(yè)應(yīng)用為客戶提供了更為多樣化的實(shí)用功能，包括定位、查詢、采集、輸出和推送等，不同信息化功能元素的增加，促進(jìn)了行業(yè)應(yīng)用多元化的發(fā)展。

3G行業(yè)應(yīng)用的類型主要包括以下幾個(gè)分類。

a）基于位置服務(wù)的行業(yè)應(yīng)用，如車輛、人員定位等。

b）基于流媒體技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用，如無(wú)線視頻會(huì)議/視頻監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療等。

c）M2M行業(yè)應(yīng)用，如無(wú)線數(shù)據(jù)采集、遠(yuǎn)程抄表等。

d）企業(yè)移動(dòng)辦公應(yīng)用，如移動(dòng)OA、移動(dòng)執(zhí)法、Push Mail等。

e）基于無(wú)線傳輸技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用，如無(wú)線ATM/POS、VPDN 等。

1.2 3G行業(yè)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前，3G行業(yè)應(yīng)用的業(yè)務(wù)發(fā)展尚處在起步階段，各大電信運(yùn)營(yíng)商都根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推出了不同類型和特色的3G行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)延續(xù)2G時(shí)期移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)，依靠強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng)新實(shí)力，推出了基于TD技術(shù)的公交/醫(yī)療等行業(yè)的視頻監(jiān)控、一系列“通”字頭精品應(yīng)用（如車務(wù)通、警務(wù)通、銀信通、城管通、校訊通），以及3G購(gòu)電等眾多政府和公共行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)，同時(shí)也加大了對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電子商務(wù)（移動(dòng)支付）、三網(wǎng)融合等領(lǐng)域行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展力度。中國(guó)聯(lián)通則依靠WCDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，推出了3G智能公交、高速無(wú)線寬帶、移動(dòng)視頻監(jiān)控、移動(dòng)OA、銷售管家、行業(yè)短信等一系列體現(xiàn)帶寬特點(diǎn)的成熟行業(yè)應(yīng)用。中國(guó)電信則在原固網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，融入3G元素，在鞏固固網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用向移動(dòng)的延伸，推出了包括農(nóng)村信息化、漁業(yè)監(jiān)控、全球眼、物流e通、工商e通、司法e通等行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)。

3G行業(yè)應(yīng)用的不斷豐富，體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商對(duì)3G與行業(yè)客戶結(jié)合的重視，但行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展仍然處在不斷創(chuàng)新和探索過(guò)程中，同樣存在著一些制約發(fā)展的問(wèn)題，如應(yīng)用覆蓋行業(yè)不夠廣泛和深入，行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)種類不豐富，客戶需求挖掘不深入、行業(yè)應(yīng)用收入貢獻(xiàn)度不高等，這些都是在未來(lái)發(fā)展中運(yùn)營(yíng)商需要給予重點(diǎn)關(guān)注和不斷完善的地方。

1.3 3G行業(yè)應(yīng)用趨勢(shì)判斷

1.3.1 行業(yè)應(yīng)用更加體現(xiàn)融合發(fā)展

在2G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)應(yīng)用受制于經(jīng)營(yíng)范圍，沒有形成蓬勃的發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)以移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用為主，缺少固網(wǎng)元素，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通則是更多的以固網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用為主，雖然結(jié)合小靈通，推出一些業(yè)務(wù)，但是效果都不是很明顯，沒有形成規(guī)?；l(fā)展。3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商能夠整合固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)資源，實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)上的融合及無(wú)縫連接，滿足行業(yè)客戶對(duì)包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像和視頻在內(nèi)的多媒體融合業(yè)務(wù)需求。

同時(shí)在技術(shù)上，3G終端與其他技術(shù)，如GPS、信用卡、二維條碼和RFID等之間的融合，也決定了3G行業(yè)應(yīng)用種類繁多、趨于融合的發(fā)展趨勢(shì)。特別是在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日漸興起之時(shí)，智能化的行業(yè)應(yīng)用遍及智能交通、環(huán)境保護(hù)、政府工作、公共安全、平安家居、智能消防、工業(yè)監(jiān)測(cè)、老人護(hù)理、個(gè)人健康、花卉栽培、水系監(jiān)測(cè)、食品溯源和情報(bào)搜集等多個(gè)領(lǐng)域，將這些領(lǐng)域同3G相結(jié)合將成為行業(yè)應(yīng)用的一個(gè)重大突破點(diǎn)。

1.3.2 行業(yè)應(yīng)用向縱深專業(yè)化發(fā)展

隨著3G的全面發(fā)展，3G行業(yè)應(yīng)用將向政府、金融、交通、物流、能源、中小企業(yè)等社會(huì)各行各業(yè)加速普及和滲透，其應(yīng)用的廣度、深度都將獲得全面拓展。行業(yè)應(yīng)用的專業(yè)性更強(qiáng)，諸如保險(xiǎn)行業(yè)的移動(dòng)定損，金融行業(yè)的無(wú)線備份，交通物流行業(yè)的無(wú)線定位，能源行業(yè)的無(wú)線傳輸?shù)?，能夠嵌入到客戶的工作流程中，提升客戶信息化水平，提高客戶價(jià)值。這就要求運(yùn)營(yíng)商能夠深入挖掘客戶個(gè)性化的行業(yè)需求，并與3G產(chǎn)品有效結(jié)合，提供具有行業(yè)特色的專業(yè)化3G行業(yè)應(yīng)用。

1.3.3 行業(yè)應(yīng)用從簡(jiǎn)單產(chǎn)品向ICT整體解決方案發(fā)展

隨著信息化程度不斷提升，行業(yè)客戶的通信需求也逐漸多樣化，單一的行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)行業(yè)客戶復(fù)雜的通信需求，融合化的一攬子行業(yè)應(yīng)用解決方案更為客戶所熱衷。整體化的解決方案，不僅能夠提供滿足客戶需求的固網(wǎng)和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，同時(shí)也能夠?yàn)榭蛻艄?jié)省信息化成本，提升信息化效率。

總之，未來(lái)的3G行業(yè)應(yīng)用向著融合化、專業(yè)化、整體化演進(jìn)，發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)商的能力存在差距，在資源有限的條件下，探索移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展模式和策略，創(chuàng)新移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，成為運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

2 3G行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新及發(fā)展策略

電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展3G行業(yè)應(yīng)用應(yīng)當(dāng)在PC2MS模型框架下，重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)需求、產(chǎn)品與解決方案、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈合作、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)支撐等方面（見圖1）。

2.1 深入挖掘和精確把握行業(yè)應(yīng)用需求

行業(yè)客戶需求具有個(gè)性化的特點(diǎn)，不同行業(yè)的應(yīng)用需求也是差異化的，跨行業(yè)的共性產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足行業(yè)客戶日益多變和獨(dú)特的需求，所以電信運(yùn)營(yíng)商需要一支專業(yè)化的行業(yè)需求研究團(tuán)隊(duì)，建立需求收集機(jī)制，通過(guò)調(diào)研訪談、案例研究等多種方式，達(dá)到真正了解行業(yè)的特性和發(fā)展情況，掌握行業(yè)客戶的工作流程和內(nèi)容，明白客戶深層次需求，最終使行業(yè)應(yīng)用成為客戶不可或缺的信息通信手段。

圖1 PC2MS行業(yè)應(yīng)用發(fā)展推廣模型

2.2 提供有價(jià)值的應(yīng)用產(chǎn)品及解決方案

行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品及解決方案能否為客戶提升價(jià)值服務(wù)，是決定行業(yè)應(yīng)用是否被客戶接受的關(guān)鍵因素。因此，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)建立行業(yè)應(yīng)用的創(chuàng)新機(jī)制，設(shè)立專業(yè)化的研發(fā)機(jī)構(gòu)，在精準(zhǔn)把握客戶需求的前提下，保障行業(yè)應(yīng)用需求能夠有效轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及解決方案，并且具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，為客戶提供增值價(jià)值。通過(guò)行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新，逐步完善行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品及解決方案體系，建立行業(yè)應(yīng)用解決方案庫(kù)。另一方面，行業(yè)應(yīng)用也需要隨著各個(gè)行業(yè)自身的發(fā)展和變化進(jìn)行不斷更新，與行業(yè)發(fā)展同步，從而更好地適應(yīng)客戶不斷變化的需求。

2.3 整合行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈資源

3G行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)鏈包括了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商、應(yīng)用開發(fā)/提供商、內(nèi)容開發(fā)/提供商、應(yīng)用平臺(tái)提供商及運(yùn)營(yíng)商等眾多主體。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)在行業(yè)應(yīng)用發(fā)展上起主導(dǎo)作用，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈外部力量的有效整合，構(gòu)建合理共贏的合作發(fā)展模式，可以使得資源調(diào)配更為合理，更高效、準(zhǔn)確地為行業(yè)客戶提供服務(wù)。

2.4 創(chuàng)新行業(yè)應(yīng)用推廣思路

在行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展上，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)結(jié)合現(xiàn)狀，推行點(diǎn)到面、點(diǎn)到線模式。點(diǎn)到面有2層含義。一是在眾多的行業(yè)中，電信運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)行業(yè)滲透程度、行業(yè)收入貢獻(xiàn)、行業(yè)產(chǎn)品豐富度等因素進(jìn)行判定，選擇有價(jià)值的重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行應(yīng)用的重點(diǎn)推廣，逐步擴(kuò)展到其他潛力行業(yè)；二是選擇行業(yè)中的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行標(biāo)桿式發(fā)展，通過(guò)樹立典型實(shí)踐帶動(dòng)同行業(yè)其他潛力企業(yè)的應(yīng)用發(fā)展，形成應(yīng)用的快速?gòu)?fù)制。點(diǎn)到線是指通過(guò)對(duì)重點(diǎn)企業(yè)行業(yè)應(yīng)用拓展逐步形成對(duì)企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)上下游合作伙伴的行業(yè)應(yīng)用拓展，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的完全覆蓋。

2.5 豐富行業(yè)應(yīng)用的營(yíng)銷策略

行業(yè)應(yīng)用的獨(dú)特性也決定了運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷上應(yīng)當(dāng)采取多樣化的營(yíng)銷策略，貼近客戶需求。建議包括以下幾個(gè)方面。

a）體驗(yàn)營(yíng)銷。加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用體驗(yàn)店的建設(shè)，為客戶搭建業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺(tái)，提升客戶對(duì)行業(yè)應(yīng)用的實(shí)踐感知，同時(shí)建立新產(chǎn)品的試用機(jī)制，通過(guò)一定的讓利形式，如免費(fèi)或高折扣等，給予高價(jià)值用戶優(yōu)先試用機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)客戶的有效綁定。

b）主打行業(yè)旗艦終端。加強(qiáng)與設(shè)備供應(yīng)商的合作，采取定制、集采等手段，貼近應(yīng)用，推動(dòng)明星行業(yè)終端的規(guī)模化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用終端的專業(yè)化。

c）靈活的行業(yè)資費(fèi)配套體系。為不同層級(jí)行業(yè)，不同等級(jí)客戶，提供豐富的資費(fèi)套餐和優(yōu)惠策略，匹配行業(yè)客戶的價(jià)格需求。

2.6 完善服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)支撐

加強(qiáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)及支撐部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)維等行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)流程部門之間的協(xié)作，梳理行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)流程，建立對(duì)行業(yè)客戶群的支撐體系，培養(yǎng)涵蓋售前、售中、售后的客戶服務(wù)精英團(tuán)隊(duì)，根據(jù)行業(yè)客戶的價(jià)值提供對(duì)等的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)，提升對(duì)客戶服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)需求的反映速度。

3 結(jié)束語(yǔ)

隨著3G的逐漸成熟，行業(yè)客戶對(duì)移動(dòng)化、融合化的信息業(yè)務(wù)的需求將逐漸增多，電信企業(yè)應(yīng)抓住這一機(jī)遇，做深做大行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)與各行業(yè)的深入 “對(duì)接”，把握整個(gè)行業(yè)的特征和需求，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上精確營(yíng)銷，以差異化的產(chǎn)品來(lái)滿足行業(yè)客戶的需求，致力于規(guī)?；l(fā)展，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程。

［1］劉敏.中國(guó)電信市場(chǎng)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用發(fā)展管窺 ［J］.卓望通訊，2007（2）.

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