文 本刊記者 傅 維

羅克光學(xué)行政大樓

在“中國眼鏡品牌榜”上，羅克光學(xué)被降到了鏡片類上榜品牌的最后一位。隨后行業(yè)內(nèi)斷續(xù)傳來奚落之語，更有好事者添油加醋，說羅克光學(xué)離“洗洗睡”不遠(yuǎn)了。羅克光學(xué)董事長征平元心里著急，但是老征畢竟是經(jīng)歷過風(fēng)浪的人，再著急也不能亂了章法。由此往上推4年，是征平元和羅克光學(xué)公司相當(dāng)郁悶的4年：那時(shí)中國鏡片市場形勢發(fā)展迅猛，靠采購鏡片運(yùn)營市場的貿(mào)易商日子一天比一天難過。貿(mào)易商向生產(chǎn)商采購鏡片，生產(chǎn)商加價(jià)后賣給貿(mào)易商，貿(mào)易商加價(jià)后再賣給批發(fā)商，批發(fā)商則加價(jià)后賣給零售商。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)商都搭建了相當(dāng)強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍，分赴大江南北，直接將產(chǎn)品以不可思議的低價(jià)直接賣給零售商，貿(mào)易商和批發(fā)商就像王小二過年——一年不如一年。征平元從事了20多年眼鏡生意，不是看不到這個危局，也不是不想投資建廠，而是生產(chǎn)用地年復(fù)一年地拿不下來，這樣一延誤就是4年。

4年之中，他做夢都夢見那塊建廠的土地，可偏偏他要的那塊地屬開發(fā)區(qū)的黃金地段，多少更有實(shí)力的工廠都想得而得不到，其中也有具備很強(qiáng)實(shí)力的工廠退而求其次，到更遠(yuǎn)的地方拿地。為此，多少人都在預(yù)言：要是老征把那塊地拿下來了，愿意手板心煎魚給他吃。表面上看，老征希望確實(shí)渺茫，那塊地屬于開發(fā)區(qū)規(guī)劃中的黃金地段，不止一次傳出消息來說，開發(fā)區(qū)已經(jīng)停止生產(chǎn)用地的審批了。那塊地緊挨著鴻晨光學(xué)、視通光學(xué)、完美光學(xué)，處于不可多得的開發(fā)區(qū)中心位置，這里鏡片公司云集，形成了很好的生產(chǎn)氛圍。多少次老征都覺得完全沒有著落了，但是他偏又很執(zhí)著，夫妻倆相互鼓勵，堅(jiān)韌不拔地繼續(xù)做著努力，直到2010年，他終于得償所愿，拿到了這塊夢寐以求的生產(chǎn)用地，這個時(shí)候，羅克光學(xué)已經(jīng)掉到了排行榜最后一位，所幸，就算最后一位，這口元?dú)馍写?，羅克光學(xué)新的一頁，就從這口最后的元?dú)忾_始了翻身之旅！

老征拿到地以后，以令行業(yè)人士瞠目結(jié)舌的速度，像玩魔術(shù)一樣開始建工廠，2月才開始平地，10月份就開始調(diào)試設(shè)備了。丹陽很多銀行行長都知道老征的拿地過程，深為老征堅(jiān)韌不拔的毅力所感動，所以貸款大開綠燈，手續(xù)辦理之快，幾乎達(dá)到了“火箭速度”。真是老天垂憐，老征在拿地過程中經(jīng)歷了太多磨難，建廠過程卻是罕見地順利。2010年底剛剛上了兩條鍍膜線，進(jìn)入量產(chǎn)的2011年，他就幸運(yùn)地遇上了鏡片生產(chǎn)行情好得出奇的年份，不少生產(chǎn)商自己的產(chǎn)品不夠用了，想找老征幫忙代工；不少貿(mào)易商更是急得上火，比如廣東那邊的貼牌批發(fā)商到處拿不到貨，也找到老征。這下又急壞了老征，兩條鍍膜線怎么夠用，羅克公司的貨品都不夠用，哪里還有富余產(chǎn)品賣出去。本來打算看行情，到2012年再上第3、第4條鍍膜線，現(xiàn)在看來，今年之內(nèi)就必須要解決這個問題。

在營銷方面，老征本來就很有一套，羅克光學(xué)在行業(yè)里成立銷售公司是比較早的，品牌意識也比較強(qiáng)。在發(fā)展過程中，首先在行業(yè)推出的“墻體”概念鏡片，即抗輻射UV鏡片，為羅克光學(xué)擴(kuò)大了不小的知名度。如今，羅克品牌、羅克依蘭品牌在行業(yè)里也是叫得比較響的品牌，羅克光學(xué)還是鏡片行業(yè)較早打造銷售團(tuán)隊(duì)并聘請強(qiáng)勢銷售總監(jiān)的公司，業(yè)務(wù)員最多的時(shí)候一度達(dá)到20多人；羅克光學(xué)還是行業(yè)中較早聘請專業(yè)咨詢公司的企業(yè)，老征說：“請咨詢公司的意義，有些到現(xiàn)在才開始顯現(xiàn)出來，至少將我們夫妻倆的觀念轉(zhuǎn)變得比較徹底，由咨詢公司規(guī)劃的‘普羅旺斯’品牌，直到現(xiàn)在也是行業(yè)中有一定知名度的品牌?！?/p>

但是，后來鏡片行業(yè)的變化確實(shí)也令人匪夷所思。大約從2005年開始，鏡片行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，1.56鏡片開始泛濫，競爭進(jìn)入白熱化。大部分有實(shí)力的工廠都全面進(jìn)入自主營銷階段，自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，聘請銷售總監(jiān)，實(shí)行上門銷售，價(jià)格被降到低廉的程度，有產(chǎn)能的工廠，依靠產(chǎn)能還能獲得一定的利潤，沒有產(chǎn)能的貿(mào)易公司處境就變得難以為繼，價(jià)格沒有優(yōu)勢，拼不過產(chǎn)能工廠，老征此時(shí)已經(jīng)開始籌劃建設(shè)生產(chǎn)工廠，只是萬萬沒有想到建廠之旅會遭遇到如此巨大的坎坷。在漫長的4年的等待過程中，逆境中的老征也想明白了很多問題，比如和銀行打交道，以前，老征和很多第一代眼鏡人一樣，把從銀行貸款看成是很危險(xiǎn)的事情，欠債會讓人寢食難安。但是，后來發(fā)現(xiàn)，要想取得快速發(fā)展，不依賴“國家資本”——銀行的支持，是不可能的。事實(shí)證明，后來正是有了銀行的支持，才有了今天的快速建廠量產(chǎn)。對于走出低谷的羅克光學(xué)，銀行資本的支持，就是老征沖上云霄的翅膀！

羅克光學(xué)鍍膜車間

羅克光學(xué)基片加料工序

不過，仍有人斷言：老征現(xiàn)在才進(jìn)入量產(chǎn)，在時(shí)間上還是晚了，行業(yè)的好山好水已經(jīng)被各大鏡片公司瓜分完畢，在鏡片領(lǐng)域的盛大宴席上，已經(jīng)沒有了老征的席位。這樣說，可以理解為是為老征擔(dān)心，也是對目前再建鏡片工廠意義的困惑。實(shí)際上，羅克光學(xué)的渠道還是相當(dāng)有根基的，即便是在最黯淡的時(shí)期，羅克光學(xué)也始終擁有一大批忠誠的老客戶，就是這批客戶對羅克光學(xué)和老征還保持著信心，這也是支撐老征走到今天的動力源泉。對于羅克公司的定位，老征始終還是比較清醒的，他認(rèn)為，靠拼量產(chǎn)，在行業(yè)中確實(shí)機(jī)會不多了，但是走特色專業(yè)道路的空間還是很大的。比如老征對鏡片膜層工藝的推敲一直是比較有心得的，這次新廠用重金請來的技術(shù)人員中，有好幾位就是擅長鍍膜技術(shù)的。如何讓膜層透光率更好、耐磨能力更強(qiáng)，老征在這方面頗下了一番工夫。在新的產(chǎn)品系列規(guī)劃中，推出在膜層技術(shù)上更有特色的產(chǎn)品，是羅克光學(xué)未來一個時(shí)期的重點(diǎn)經(jīng)營方向。

與其他鏡片公司一樣，羅克光學(xué)的第二代開始逐漸進(jìn)入角色，老征女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)在公司歷練好幾年了，兒子今年大學(xué)畢業(yè)，在此前，他以羅克光學(xué)的營銷作為實(shí)習(xí)平臺，已經(jīng)積累一些經(jīng)驗(yàn)了。所以，在傳承方面，老征心里不慌。老征的創(chuàng)業(yè)故事再次證明：哪怕在最低潮的時(shí)候，也不能放棄，挺住，挺住就意味著一切！