文│本刊記者 王 芳

作為華南地區(qū)規(guī)模最大、品種最齊全的動物疫苗研發(fā)生產(chǎn)基地，廣東永順生物制藥有限公司以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，馳騁于全國各地?，F(xiàn)在，讓我們一起走進(jìn)廣東永順，共同去探究他的經(jīng)營之道……

魄力源于強(qiáng)大的核心競爭力

廣東永順生物制藥有限公司（下以簡稱廣東永順）的前身是廣東生物藥廠，成立于1958年，是當(dāng)時由國家農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)，廣東省人民政府組建的全省惟一一家生產(chǎn)獸用生物制品的國有企業(yè)，原隸屬于廣東省農(nóng)業(yè)廳。2000年由廣東省人民政府劃歸廣東省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司。2002年由廣東省人民政府和國內(nèi)極具知名度的廣東省農(nóng)科集團(tuán)及廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院獸醫(yī)研究所共同出資7000萬元改制而成。

改制后的廣東永順面貌煥然一新，完全接管原生物藥廠和獸醫(yī)研究所生物制品的業(yè)務(wù)，整合了生物藥廠成熟的生產(chǎn)經(jīng)驗、廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)和獸醫(yī)所雄厚的新產(chǎn)品研發(fā)能力、完善的服務(wù)體系等方面優(yōu)勢。同時，廣東永順參照國際標(biāo)準(zhǔn)在廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)設(shè)計并建造符合獸用生物制品GMP要求的現(xiàn)代化廠房。GMP項目總占地面積40000平方米，總建筑面積約25300平方米，設(shè)有活疫苗車間、滅活疫苗車間、質(zhì)檢和研發(fā)大樓、檢驗動物樓等。在設(shè)備改造和引進(jìn)方面，廣泛應(yīng)用從國外引進(jìn)的高、精、尖的一流生產(chǎn)設(shè)備及質(zhì)量檢測儀器，確保疫苗產(chǎn)品安全、可靠、穩(wěn)定，從根本上保證了公司的動物疫苗產(chǎn)品在市場上占有質(zhì)量、技術(shù)、品牌的優(yōu)勢。2005年1月18日，廣東永順禽流感滅活疫苗車間、活疫苗車間7條生產(chǎn)線一次性通過了農(nóng)業(yè)部獸藥GMP委員會的GMP動態(tài)驗收和企業(yè)認(rèn)證，涵蓋了廣東省畜禽養(yǎng)殖常用的30多種獸用疫苗。年生產(chǎn)能力為活疫苗120多億頭（羽）份、滅活疫苗35多億頭（羽）份，其中禽流感滅活疫苗25億頭（羽）份以上，豬用滅活疫苗5000萬頭份。從而使廣東永順成為華南地區(qū)規(guī)模最大、品種最齊全的動物疫苗研發(fā)生產(chǎn)基地。

廣東永順的改制成功和企業(yè)通過整體GMP認(rèn)證，是具有鮮明廣東特色的資本和技術(shù)聯(lián)合的結(jié)晶。經(jīng)過多年的健康持續(xù)發(fā)展，廣東永順率先脫穎而出，成為我國首家生產(chǎn)豬鏈球菌疫苗的企業(yè)，也是首批公布的生產(chǎn)高致病性禽流感滅活疫苗的7家企業(yè)之一，是高致病性豬藍(lán)耳病滅活疫苗、活疫苗和政府采購專用豬瘟活疫苗定點生產(chǎn)企業(yè)。先后榮獲“中國動物保健品行業(yè)最具影響力品牌”、“中國獸醫(yī)生物制品行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)”等稱號，是國家發(fā)改委批準(zhǔn)的國家生物產(chǎn)業(yè)基地生物制品研發(fā)與中試生產(chǎn)公共服務(wù)平臺。廣東永順以生機(jī)勃勃的姿態(tài)昂首于中國獸用生物制品領(lǐng)域。

實力源于優(yōu)秀的顧問營銷

廣東永順近幾年整體發(fā)展迅速，取得了驕人的業(yè)績，其營銷策略就在于采取“顧問式營銷”進(jìn)行市場體系建設(shè)和開展?fàn)I銷活動。廣東永順擁有一支由20位長期從事科學(xué)研究和畜禽生產(chǎn)，具有深厚理論基礎(chǔ)和豐富生產(chǎn)經(jīng)驗的高級專家、研究員和具有博士、碩士學(xué)位的專業(yè)技術(shù)服務(wù)專員等組成的產(chǎn)品技術(shù)支持隊伍，長期奮戰(zhàn)在市場的最前線，不僅為客戶提供所需的定制產(chǎn)品，更重要的是利用自身的畜禽生產(chǎn)和疫病防治技術(shù)為客戶提供生產(chǎn)、疫情檢測和疫病防治等一攬子解決方案。

同時，廣東永順的銷售和技術(shù)支持人員還利用公司雄厚的人力資源，為經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖企業(yè)提供生產(chǎn)、經(jīng)營活動等方面的管理培訓(xùn)，有效地促進(jìn)了廠商間的合作與共贏，培育了廣東永順賴以生存的、長期的忠誠客戶群，實現(xiàn)了廣東永順連年銷售翻番的經(jīng)營目標(biāo)。為使“顧問式營銷”這一營銷運行模式成功實現(xiàn)，廣東永順在鄭州、沈陽、廣州等地設(shè)立了產(chǎn)品冷凍冷藏中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)，在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，為客戶提供快捷、安全的配送服務(wù)；另外，廣東永順還在服務(wù)的14個主要省區(qū)設(shè)立了技術(shù)服務(wù)站，聘請了28名在當(dāng)?shù)叵碛惺⒚男笄萆a(chǎn)和疫病防治專家，獲得當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和養(yǎng)殖集團(tuán)或公司需求服務(wù)信息時，在6個小時內(nèi)就能到達(dá)現(xiàn)場，向客戶提供及時、完善的專家服務(wù)。

除了技術(shù)支持團(tuán)隊外，廣東永順還擁有一支由46名畜牧獸醫(yī)專業(yè)大專以上學(xué)歷人員組成的職業(yè)化銷售團(tuán)隊，該隊伍接受了專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練，經(jīng)過系統(tǒng)、職業(yè)化的營銷培訓(xùn)，對市場變化具有高度的敏感性和應(yīng)變能力，能夠運用先進(jìn)的管理工具和完備的專業(yè)知識對一些畜禽疫病進(jìn)行診斷，能依靠公司職業(yè)化管理團(tuán)隊的智慧，為客戶的發(fā)展提出管理咨詢，與客戶共發(fā)展。

此外，廣東永順還根據(jù)客戶的管理運行現(xiàn)狀，不定期地召開經(jīng)銷商管理培訓(xùn)會議，聘請國內(nèi)知名的管理咨詢策劃公司進(jìn)行企業(yè)診斷和管理培訓(xùn)。如公司舉辦的“獸藥后GMP時代經(jīng)銷商的發(fā)展方向與策略”研討會及“經(jīng)銷商野外拓展訓(xùn)練”等，都進(jìn)一步加強(qiáng)了廠商間的伙伴關(guān)系，為廣東永順的長期發(fā)展奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。

活力源自高效的企業(yè)管理

作為國內(nèi)獸用生物制品制造骨干企業(yè)，廣東永順公司保持活力的秘訣是其制度化運作的經(jīng)營管理模式。制度建設(shè)保證了企業(yè)的規(guī)范運作，減少了人為因素帶來的經(jīng)營風(fēng)險。先進(jìn)管理工具的采用，創(chuàng)造了客觀、公平、公開的工作環(huán)境，做到了“復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題量化，量化的問題程序化，程序的問題框架化（流程化）”，極大地提高了企業(yè)的執(zhí)行力。作為立志做強(qiáng)做大，做成百年老店的生物制品行業(yè)大型骨干企業(yè)，廣東永順深知企業(yè)的制度建設(shè)對公司長期穩(wěn)步發(fā)展具有的戰(zhàn)略意義，特別是對于從國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的廣東永順來說，意義更加不同凡響。廣東永順組建伊始，即按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，從公司的組織架構(gòu)與崗位設(shè)置、激勵與制約機(jī)制（包括薪酬體系設(shè)計、員工持股計劃（ESOP）和獎勵分配制度、績效評價體系設(shè)計、員工行為規(guī)范）和企業(yè)文化建設(shè)等多方面進(jìn)行了大量艱苦細(xì)致的制度建設(shè)工作。經(jīng)過多年不斷實踐和改進(jìn)，初步形成了符合廣東永順實際、具有廣東永順特色的組織運行模式和企業(yè)文化。這些也為廣東永順的進(jìn)一步成長奠定了穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)和文化基礎(chǔ)。

任何一項制度無論它多么完善，如果沒有一套切實可行的執(zhí)行流程，都不會落到實處，起不到應(yīng)有的作用。廣東永順根據(jù)現(xiàn)代管理理論精髓，堅持“簡單化就是最好的”管理思想（理念），對每項制度都制定了操作流程（SOP），當(dāng)一項業(yè)務(wù)活動涉及不同部門時，部門之間根據(jù)業(yè)務(wù)流程規(guī)定的本部門應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé)自動進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，不需要報請分管不同部門的副總進(jìn)入決策層之間的協(xié)調(diào)，極大地提高了執(zhí)行效率，減少了人為的拖延和摩擦。

如何創(chuàng)造客觀、公平、公開的工作環(huán)境和評價體系是企業(yè)一切工作是否順利進(jìn)行的關(guān)鍵問題。廣東永順依據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的績效評估理論和工具，借鑒KPI（Key Performance Index）和BSC（Balance Score Card）等績效評價工具，結(jié)合自身的實際情況，創(chuàng)建了廣東永順的績效評價體系。實施這一體系六年來，經(jīng)過不斷地修訂，取得了令人注目的成果。