王波

企業(yè)家檔案：

陳裕興，武夷山市嵐谷人，曾在嵐谷中學(xué)當(dāng)過(guò)老師，在供銷(xiāo)社干過(guò)個(gè)體。1996年懷揣著弄潮商海的理想，他走出大山，來(lái)到深圳。在深圳從經(jīng)營(yíng)武夷山土特產(chǎn)開(kāi)始，逐步與武夷茶結(jié)緣。最后，從最初的在深圳開(kāi)茶館到4年后重返武夷山成立裕興茶業(yè)有限公司，他完成了由不懂茶的武夷人向資深茶商的人生轉(zhuǎn)變。

武夷山裕興茶業(yè)有限公司，由公司現(xiàn)任總經(jīng)理陳裕興創(chuàng)建于2000年，是一家集茶葉產(chǎn)、供、銷(xiāo)為一體的專(zhuān)業(yè)公司，是中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)和中國(guó)茶葉學(xué)會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位，亦是福建省誠(chéng)信促進(jìn)會(huì)常務(wù)理事單位。公司出品的“興九”牌巖茶是經(jīng)專(zhuān)家精心選自武夷山竹窠、水簾洞、三仰峰、吊燈籠等地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)范圍內(nèi)的上等原料加工而成，是天然的無(wú)污染綠色有機(jī)茶。

公司成立以來(lái)，十分重視打造武夷巖茶品牌，在繼承武夷巖茶傳統(tǒng)制茶工藝和悠久茶文化的基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，豐富發(fā)展，不僅塑造了武夷巖茶更加優(yōu)異的內(nèi)質(zhì)，還精心打造出獨(dú)具特色的“興九”牌大紅袍、老君眉、鐵羅漢、水金龜、白雞冠、石乳香、武夷水仙、武夷肉桂等系列名茶。公司還研制了世界首家高檔袋泡茶和大紅袍熊膽?zhàn)B生茶系列產(chǎn)品，此外，包裝禮品還獲得兩項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利。

多年來(lái)，公司忠誠(chéng)貫徹“百年執(zhí)著—成就經(jīng)典品牌，好品質(zhì)—源于專(zhuān)業(yè)”的企業(yè)精神，一心堅(jiān)守“始終保持性?xún)r(jià)比一流的茶葉”的產(chǎn)品定位，不斷為市場(chǎng)提供最優(yōu)質(zhì)的武夷巖茶產(chǎn)品。

采訪陳裕興的那天下午，他剛剛送走一個(gè)美國(guó)的朋友。那個(gè)人以前曾經(jīng)在香港開(kāi)茶館，后來(lái)因?yàn)橐恍C(jī)緣到了武夷山，從此和陳裕興結(jié)緣。此后大概十年的時(shí)間里，他每年都會(huì)到武夷山來(lái)拜訪陳裕興?？梢哉f(shuō)，這個(gè)會(huì)喝茶的美國(guó)人是被陳裕興的茶吸引到了武夷山，并且無(wú)怨無(wú)悔地成了武夷山的一只候鳥(niǎo)。

除了這個(gè)美國(guó)人之外，還有一對(duì)上海的夫妻也被陳裕興的茶吸引到了武夷山。他們第一次喝的是陳裕興監(jiān)制的梅占。喝完這泡梅占之后，太太對(duì)丈夫說(shuō)，我想見(jiàn)見(jiàn)這個(gè)人，然后親他一下。和陳裕興的美國(guó)朋友一樣，這對(duì)夫妻也成了陳裕興的好朋友，而每年定期的接待成了陳裕興繁忙緊張的生活里雷打不動(dòng)的工作之一。

陳裕興很高興外面有那么多人惦記著武夷深山中的武夷茶，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，只要有人惦記武夷茶，那么武夷茶的路就會(huì)越走越寬。

記者：聽(tīng)說(shuō)你是“半路出家”做茶的，是這樣的嗎？

陳裕興：可以這么說(shuō)吧。最早的時(shí)候，大約是八十年代初，我曾是一名教師。直到1984年的時(shí)候，我迎來(lái)了人生的第一次重大轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)嵐谷供銷(xiāo)社面向社會(huì)招聘工作人員，我報(bào)了名，結(jié)果沒(méi)有想到的是，在86個(gè)參加筆試的人中，我的成績(jī)名列第一。于是，我成了供銷(xiāo)社辦公室秘書(shū)。

記者：你在秘書(shū)的崗位上干了多久？

陳裕興：大約干了一年多。因?yàn)樵?7年的時(shí)候，全國(guó)供銷(xiāo)社總社出臺(tái)了允許供銷(xiāo)社開(kāi)展租賃經(jīng)營(yíng)政策，我認(rèn)為這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。于是，在全省我是第一個(gè)向供銷(xiāo)社提出租賃經(jīng)營(yíng)的。最后，經(jīng)過(guò)艱難的談判，我終于拿到了當(dāng)時(shí)嵐谷供銷(xiāo)社水產(chǎn)門(mén)市部的租賃合同。在以后的九年中，經(jīng)過(guò)努力經(jīng)營(yíng)，我終于掘到了人生的第一桶金。

記者：看來(lái)你應(yīng)當(dāng)屬于最早“下?！钡哪且慌肆恕Ｄ愫臀湟牟枋侨绾谓Y(jié)緣的？

陳裕興：在96年的時(shí)候，我經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)門(mén)市部已經(jīng)積累了20多萬(wàn)元的存款，這絕對(duì)是一筆“巨款”了，你想，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)元戶(hù)才有多少？但是，我覺(jué)得要想有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，必須走出去。于是，我的目光鎖定了經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳，覺(jué)得在那里才可能有一番更大的作為。

到了深圳以后，我的第一感覺(jué)就是要經(jīng)營(yíng)武夷山的茶。雖然當(dāng)時(shí)對(duì)茶還說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，但直覺(jué)告訴我武夷巖茶在這里應(yīng)當(dāng)好賣(mài)。于是，我選擇了武夷巖茶最上乘者——大紅袍，在深圳桂圓路茶城開(kāi)了一家茶莊——巖茶莊。那時(shí)我暗暗下定決心，一定要把茶莊做出個(gè)樣子來(lái)。終于，工夫不負(fù)有心人，一方面憑著我自己的韌勁和執(zhí)著，一方面得益于廣大新老客戶(hù)的厚愛(ài)，茶莊的生意很快紅火起來(lái)，名氣也越來(lái)越大。

就這樣，經(jīng)過(guò)四年的打拼，我又積累了人生的第二桶金。在茶莊生意日益興隆的同時(shí)，我對(duì)武夷巖茶、對(duì)大紅袍認(rèn)識(shí)和理解也逐漸深入。我覺(jué)得，武夷巖茶，尤其是大紅袍，肯定會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。而目前的茶莊在武夷巖茶、大紅袍的銷(xiāo)售和文化推廣方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我的要求。最后，帶著要把大紅袍作為一種文化推出去的愿望，以及打造出一個(gè)頂級(jí)武夷山大紅袍品牌的理想，我又回到了武夷山。經(jīng)過(guò)一番忙碌，在2000年3月，我傾注了大量心血和希望的武夷山裕興茶業(yè)公司正式成立了，并向國(guó)家工商總局申請(qǐng)注冊(cè)了“興九”商標(biāo)。

記者：“興九”商標(biāo)有怎樣的品牌文化內(nèi)涵？

陳裕興：“興九”商標(biāo)總體象征著裕興人的開(kāi)拓精神。從畫(huà)面上看，商標(biāo)標(biāo)志簡(jiǎn)潔但很醒目，體現(xiàn)了武夷巖茶豐富的文化底蘊(yùn)和內(nèi)斂之氣，散發(fā)出一股健康的文化氣息。從字面上理解，“興”表示興旺發(fā)達(dá)，即象征裕興茶業(yè)和武夷巖茶的興盛；“九”表示至高無(wú)上，又引申為“久”，寓意茶葉事業(yè)恒久。

記者：“興九”原是“興久”。你認(rèn)為企業(yè)如何做才能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)、興旺長(zhǎng)久？

陳裕興：別的企業(yè)我不敢講，但通過(guò)興九這么多年的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，我認(rèn)為首要的一點(diǎn)就是要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。我把做茶當(dāng)作做人，而做人的根本，就是一個(gè)“誠(chéng)信”?？梢哉f(shuō)，誠(chéng)信是我經(jīng)營(yíng)的底線，為了這個(gè)底線，我寧愿犧牲眼前的利益。舉個(gè)例子來(lái)講，一次有位客戶(hù)到我這里買(mǎi)茶，他買(mǎi)了一些檔次較低的普通巖茶，但開(kāi)發(fā)票的時(shí)候，他卻要求我寫(xiě)上是大紅袍，我當(dāng)然拒絕了。雖然我失去了這筆生意，但我卻一點(diǎn)都不后悔。因?yàn)閷?duì)我而言，企業(yè)信譽(yù)這種無(wú)形資產(chǎn)正是通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)逐步增值的。

我一直認(rèn)為，“忽悠”客戶(hù)其實(shí)就是在“忽悠”自己。企業(yè)不要覺(jué)得人家不懂茶，就以次充好來(lái)欺騙人家。因?yàn)槟氵@樣做，眼前損害的雖然是客戶(hù)的利益，但長(zhǎng)久來(lái)看，其實(shí)是在損害自己的利益，甚至損害整個(gè)武夷山的利益。

記者：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)當(dāng)然必不可少，企業(yè)無(wú)“誠(chéng)”則做不大，無(wú)“信”則做不強(qiáng)。除了誠(chéng)信，興九為成就百年經(jīng)典品牌這一企業(yè)宗旨還做了哪些努力？

陳裕興：要做百年老店，我想最根本的還是要有好的產(chǎn)品，即要做出好茶。我們公司加工生產(chǎn)茶葉的廠房建在武夷山風(fēng)景名勝區(qū)桂花巖邊，四周青山環(huán)繞，流水潺潺，生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚，生產(chǎn)出的巖茶不受任何污染。

我們公司的茶園有一千多畝，但這一千多畝茶園從沒(méi)有使用過(guò)農(nóng)藥、化肥和除草劑。因?yàn)槲矣X(jué)得高品質(zhì)的茶必然是綠色的有機(jī)茶，而只有沒(méi)有使用任何化學(xué)品的土地，才能生產(chǎn)出最具原生態(tài)特色的有機(jī)茶。所以只要把好采摘關(guān)，不把開(kāi)面和沒(méi)開(kāi)面的茶葉做在一起，生產(chǎn)出來(lái)的茶葉都是超有機(jī)食品。因此，經(jīng)中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所、國(guó)家農(nóng)業(yè)部茶葉質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心技術(shù)檢測(cè)，我們公司的茶在包括農(nóng)殘和重金屬在內(nèi)的各類(lèi)指標(biāo)方面均達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

在生產(chǎn)制作環(huán)節(jié)，我經(jīng)常到生產(chǎn)車(chē)間去，和工人師傅一起研究如何把茶做得更好。為了激發(fā)他們的責(zé)任心，更好地保證每一泡茶的質(zhì)量，我們?yōu)槊恳慌瓒冀⒘恕皞€(gè)人檔案”，即這批茶的采摘時(shí)間、搖青時(shí)間、焙火時(shí)間、制茶師傅、口感以及制作工藝的微妙變化，都有詳細(xì)的記錄。所以，根據(jù)這個(gè)記錄，我就可以追蹤到今年做的每一泡茶，對(duì)每一泡茶的情況都能了若指掌。

經(jīng)過(guò)種種努力，我們產(chǎn)品的品質(zhì)得到了最大程度的保證，同時(shí)，市場(chǎng)的認(rèn)可度也在逐年提高?，F(xiàn)在，我們的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷(xiāo)到日本、馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、加拿大、美國(guó)、英國(guó)等國(guó)家和港、澳、臺(tái)地區(qū)，深受八方茶人青睞。05年我們的“興九”牌大紅袍被選為中國(guó)評(píng)茶師教學(xué)專(zhuān)用茶。07年“興九”品牌被評(píng)為福建省著名商標(biāo)。08年我們的大紅袍還被定為全國(guó)“兩會(huì)”指定用茶和世界杰出華商500強(qiáng)俱樂(lè)部指定用茶。

記者：世界杰出華商500強(qiáng)俱樂(lè)部也愛(ài)上了武夷茶，看來(lái)武夷茶已經(jīng)香飄四海、譽(yù)滿全球。為了推廣武夷巖茶，你在世界杰出華商大會(huì)上都作了哪些努力？

陳裕興：情況是這樣的。2010年8月，第六屆世界杰出華商大會(huì)在北京舉行。會(huì)上，來(lái)自全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的華商領(lǐng)袖、華商500強(qiáng)、杰出華商代表近3000人歡聚一堂，共商合作與發(fā)展大計(jì)。在此期間，世界杰出華商協(xié)會(huì)盧俊卿主席單獨(dú)會(huì)見(jiàn)了我，我把用工藝精美、玉石材質(zhì)包裝的超級(jí)有機(jī)茶贈(zèng)送給了世界杰出華商協(xié)會(huì)。當(dāng)品過(guò)我們的大紅袍之后，盧俊卿主席贊不絕口，當(dāng)即決定要和我們一起借助華商協(xié)會(huì)的高端資源來(lái)推廣大紅袍品牌。更可喜的是，他還決定出任我們公司的高級(jí)顧問(wèn)，并確定“興九”牌大紅袍作為世界杰出華商500強(qiáng)出國(guó)訪問(wèn)的華商國(guó)禮。屆時(shí)，伴隨著世界杰出華商協(xié)會(huì)主席團(tuán)出訪英、法、美、俄、日、韓等國(guó)家，各國(guó)元首和政要都會(huì)收到我們的茶，都會(huì)喝到武夷巖茶大紅袍，這必將會(huì)更加快速地促進(jìn)我們武夷巖茶和大紅袍在國(guó)際上的知名度和美譽(yù)度。

記者：世界杰出華商協(xié)會(huì)之所以認(rèn)可“興九”大紅袍，一方面是“茶香不怕巷子深”，是“興九”茶優(yōu)良的品質(zhì)決定的。但另一方面，肯定與你在公關(guān)方面的努力分不開(kāi)。公關(guān)是營(yíng)銷(xiāo)手段之一，那么這么多年以來(lái)，你在武夷茶營(yíng)銷(xiāo)方面有怎樣的心得？

陳裕興：我認(rèn)為“茶香也怕巷子深”，所以在營(yíng)銷(xiāo)方面，我一直不敢有所松懈。經(jīng)驗(yàn)不敢說(shuō)有多少，但心得還是有一點(diǎn)。以前在深圳的時(shí)候，我就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性了。那時(shí)，我曾經(jīng)從武夷山高價(jià)空運(yùn)礦泉水到深圳鬧市區(qū)現(xiàn)場(chǎng)表演武夷茶藝，沖泡武夷巖茶，引起不小轟動(dòng)。后來(lái)在廣州的時(shí)候，我在友誼商場(chǎng)租了一塊廣告，向廣州市民介紹武夷巖茶。精彩的武夷山風(fēng)景畫(huà)，再加上豐富的武夷巖茶知識(shí)，吸引了大量的人駐足觀看。緊接著，我又在荔灣湖公園茶藝樂(lè)園興辦巖茶推介活動(dòng)。我從武夷山空運(yùn)來(lái)山泉水，打出了一幅“用武夷山水泡武夷巖茶”的橫幅，并從武夷山這邊請(qǐng)來(lái)技藝精湛的茶藝小姐現(xiàn)場(chǎng)表演茶藝，請(qǐng)人品嘗地道的武夷水沖泡的巖茶。結(jié)果，活動(dòng)一開(kāi)始，我的攤位前每天都是人山人海，并且很快引起了眾多媒體的注意，很多記者來(lái)采訪我。經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，我的茶終于打動(dòng)了廣東人，市場(chǎng)需求隨之高漲。

有了這些經(jīng)歷以后，我更加覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)手段非常重要。一次小的但有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，帶來(lái)的效果可能是驚人的。

記者：營(yíng)銷(xiāo)很重要，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果很大程度上依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，從陳總的經(jīng)歷上就可以說(shuō)明這一點(diǎn)。但到底采用何種營(yíng)銷(xiāo)方式，必定要依托于市場(chǎng)大環(huán)境。目前，市場(chǎng)大環(huán)境內(nèi)就出現(xiàn)了這樣一種聲音：大紅袍是“炒”起來(lái)的，其價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)高于其價(jià)值。你對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看？

陳裕興：我不同意這種看法。無(wú)論市場(chǎng)上大紅袍有多貴，我認(rèn)為這種貴都是很正常的。當(dāng)然不可否認(rèn)，大紅袍的價(jià)格這些年一直在上漲。但我認(rèn)為，這種上漲不是“炒作”引起的，而是由成本推動(dòng)的。這幾年武夷山市政府、武夷山各個(gè)茶企業(yè)、媒體都在宣傳武夷巖茶，推廣大紅袍，從而使得武夷巖茶、大紅袍的知名度越來(lái)越高。于是，國(guó)內(nèi)有更多的人喝大紅袍了。那么，這種市場(chǎng)需求的增加，必將會(huì)推動(dòng)大紅袍價(jià)格的上漲。

另一方面，由于大紅袍價(jià)格上漲，更多的資本開(kāi)始進(jìn)入武夷巖茶產(chǎn)業(yè)，從而最終推動(dòng)了武夷山茶園價(jià)格上漲。例如，去年我在武夷山機(jī)場(chǎng)對(duì)面的金錢(qián)山買(mǎi)了1000多畝茶山，均價(jià)為每畝1800元，而現(xiàn)在要買(mǎi)這樣的茶山，每畝至少3.5萬(wàn)元，甚至有可能高達(dá)每畝5萬(wàn)元。而茶園土地價(jià)格的上漲，反過(guò)來(lái)又會(huì)再次助漲大紅袍茶價(jià)。當(dāng)然，土地價(jià)格的上漲只是一個(gè)方面，其他各方面生產(chǎn)要素的成本都在上漲。比如，2001年找一個(gè)粗工，薪資是每天20~30元，現(xiàn)在則上漲到每天120~200元,；2001年木炭每100斤是45元，現(xiàn)在每斤則需要120元。 另外，我認(rèn)為現(xiàn)在武夷茶價(jià)的上漲是價(jià)值的理性回歸。價(jià)格之所以會(huì)上漲，是因?yàn)橐郧暗膬r(jià)格偏低。一斤大紅袍售價(jià)幾萬(wàn)元是很正常的，高檔茶產(chǎn)量本來(lái)就不多。我以前做高檔茶，一年最多做20多斤，基本上都是分給愛(ài)喝茶的大客戶(hù)。我預(yù)計(jì)，三五年之內(nèi)，武夷山巖茶的價(jià)格肯定還要往上走。

現(xiàn)在之所以“炒作說(shuō)”盛行，我覺(jué)得這很可能主要是來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的聲音。以前武夷巖茶的利潤(rùn)大多讓經(jīng)銷(xiāo)商拿去了，現(xiàn)在由于各方面成本的上漲，推動(dòng)著茶青價(jià)格的上漲，茶農(nóng)和茶葉生產(chǎn)廠家在利益鏈條上分到了更多。這種利益分配的重新劃分，觸動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。所以他們?cè)谄疵按蠹t袍存在著“炒作”。

武夷山的茶園就那么多，茶葉產(chǎn)量短期內(nèi)也不可能再有很大的增加，所以，未來(lái)武夷巖茶的價(jià)格肯定會(huì)一直漲下去，“炒作”一說(shuō)終究有一天會(huì)平息。

記者：從武夷山去深圳，從深圳又回到武夷山，身為武夷山人，陳總命中注定要與武夷巖茶有一番奇遇，這可以說(shuō)是一種機(jī)緣巧合，也可以看作是一種天命所歸。感謝陳總接受《中外煙酒茶》的采訪。希望“興九”能夠永遠(yuǎn)興旺恒久，把武夷巖茶推向世界！

陳裕興：感謝你們的到訪。“興九”能夠發(fā)展到今天，還要感謝市政府領(lǐng)導(dǎo)以及社會(huì)各界朋友的指導(dǎo)和幫助。讓我們一起努力，共同為武夷巖茶創(chuàng)造更加美好的明天！