燕 俠

（山西省電力公司送變電工程公司，山西 太原 030006）

1 企業(yè)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)

針對(duì)電力施工企業(yè)實(shí)際情況，企業(yè)承攬工程，進(jìn)行有效市場競爭，必須認(rèn)真分析當(dāng)前招投標(biāo)市場，強(qiáng)化對(duì)招投標(biāo)市場的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)市場經(jīng)營意識(shí)，不斷提升對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。具體應(yīng)從以下幾方面著手：①深入研究電力招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)，掌握相關(guān)法律常識(shí)，了解電力市場發(fā)展脈絡(luò)、走向，加強(qiáng)同周邊省區(qū)、同行業(yè)的交流學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。②站穩(wěn)省內(nèi)市場，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善基礎(chǔ)資料，把工作做細(xì)、做實(shí)，抓好工程的投標(biāo)前期工作。③加強(qiáng)省外市場調(diào)研，借助同國家電網(wǎng)、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)及各網(wǎng)省公司建立起的良好關(guān)系，鞏固已有市場，拓展新省區(qū)市場，爭取中標(biāo)更多的工程項(xiàng)目。④加大建筑市場開拓力度，努力挖潛增效，拓寬市場占有份額。⑤同時(shí)參與國際市場的跟蹤，認(rèn)真分析國際分包工程市場現(xiàn)狀和各種風(fēng)險(xiǎn)，總結(jié)教訓(xùn)，量力而行，在摸索中不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2 競爭對(duì)手實(shí)力因素分析

投標(biāo)項(xiàng)目的競爭風(fēng)險(xiǎn)主要來自于競爭對(duì)手，識(shí)別的方法就是充分了解競爭對(duì)手的實(shí)際情況，掌握競爭對(duì)手的綜合實(shí)力。要全面收集有關(guān)競爭對(duì)手歷年的投標(biāo)情況資料，如投標(biāo)策略、報(bào)價(jià)高低、利潤率高低等，還要了解主要競爭對(duì)手目前的環(huán)境，以便分析其在投標(biāo)中有可能采取的策略和方法。通過調(diào)查和分析，基本掌握對(duì)方的情況，對(duì)于投標(biāo)競爭所引起的風(fēng)險(xiǎn)做到心中有數(shù)。目前，國內(nèi)工程投標(biāo)面臨的競爭對(duì)手相對(duì)固定，彼此熟悉，互相了解，對(duì)競爭對(duì)手的研究主要集中在對(duì)競爭對(duì)手在某一具體的工程項(xiàng)目的投標(biāo)上面。

3 企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略的選擇

當(dāng)前電力施工企業(yè)市場競爭激烈，但同時(shí)各施工單位又是息息相關(guān)的兄弟單位，經(jīng)常要互相聯(lián)系，互通有無。只有不斷通過完善、提高自身水平，加強(qiáng)自身各方面競爭實(shí)力來在市場上站穩(wěn)腳跟。具體來講，包括以下幾方面：

3.1 擁有專業(yè)的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)

市場開發(fā)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，市場開發(fā)職能就是要對(duì)投標(biāo)的全過程加以組織和實(shí)施。建立一支專業(yè)、強(qiáng)有力的開發(fā)團(tuán)隊(duì)是成功開發(fā)市場的根本保證。①投標(biāo)商務(wù)專業(yè)人才，使他們能根據(jù)招標(biāo)文件要求，迅速將企業(yè)資源、業(yè)績、實(shí)力、人員等要素優(yōu)化組合，讓業(yè)主無懈可擊；②投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)專業(yè)人才，使他們能對(duì)招標(biāo)文件有精確的理解，考察現(xiàn)場有獨(dú)到見解，編制的施工組織方案科學(xué)合理，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，令人信服；③投標(biāo)報(bào)價(jià)專業(yè)人才，使他們?cè)诔酝妇唧w標(biāo)段情況下，綜合市場信息，確定最佳報(bào)價(jià)；④投標(biāo)公關(guān)專業(yè)人才，使他們?cè)谕P(guān)對(duì)象的交往中敏銳地捕捉并及時(shí)反饋信息，為投標(biāo)決策提供服務(wù)。

3.2 提高投標(biāo)工程承攬質(zhì)量，避免工程未干先虧

投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。首先從公司自身、競爭對(duì)手、業(yè)主、市場、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場等掌握信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。承攬任務(wù)必須既要保證數(shù)量，更要保證質(zhì)量，盡可能地爭取創(chuàng)利空間，本部門的投標(biāo)原則有“三不攬”，即：墊資和資金不到位的項(xiàng)目不攬、明顯低于成本價(jià)的項(xiàng)目不攬、“釣魚”的項(xiàng)目不攬。但對(duì)于投資額度大的項(xiàng)目、科技含量高的項(xiàng)目和公認(rèn)效益較好地域的項(xiàng)目是本部門的重點(diǎn)承攬對(duì)象，千方百計(jì)提高投標(biāo)中標(biāo)率和含金量，為項(xiàng)目盈利提供前提條件。

3.3 做到精心組織，合理投標(biāo)

報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧損的風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。為此要做好以下幾方面工作：

（1）認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，各項(xiàng)技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因素。

（2）詳細(xì)調(diào)研施工現(xiàn)場的自然地理?xiàng)l件。對(duì)地形地貌、地質(zhì)等施工條件、臨時(shí)設(shè)施布局、供水、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會(huì)治安等情況都進(jìn)行考察。

（3）仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報(bào)價(jià)的高低，對(duì)于總價(jià)承包合同，計(jì)算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯(cuò)算有可能帶來無法彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。

（4）編制施工組織規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價(jià)格合理。

（5）精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算情況、分析費(fèi)用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對(duì)工程總價(jià)作出必要的調(diào)整，以報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)奪取中標(biāo)。

4 應(yīng)注意的幾個(gè)問題

市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。為了在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)必須努力做到以下幾點(diǎn)：

（1）不斷進(jìn)行科技創(chuàng)新，加快科技創(chuàng)新及應(yīng)用：積極探索施工新技術(shù)，大力開展新型實(shí)用施工器具的研發(fā)及改造，確?？萍紕?chuàng)新的持續(xù)性，在工程中成功實(shí)施，提高施工質(zhì)量，加快施工進(jìn)度。

（2）加強(qiáng)自身隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)：不斷完善動(dòng)態(tài)考核與評(píng)價(jià)監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)干部管理的規(guī)范化、程序化、制度化，促進(jìn)干部綜合素質(zhì)的整體提高。提高各類專業(yè)人員的素質(zhì)，保證了施工生產(chǎn)的需要。

（3）明確目標(biāo)，把握重點(diǎn)，細(xì)化安全管理：安全是一切的根本，認(rèn)真落實(shí)各級(jí)安全生產(chǎn)責(zé)任，加強(qiáng)應(yīng)急管理，同時(shí)加強(qiáng)安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)化管理，加大現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施的投入，做好全方位安全監(jiān)督管理，加大安全教育培訓(xùn)力度，加強(qiáng)分包隊(duì)伍管理，嚴(yán)格資質(zhì)審查，加強(qiáng)安全技術(shù)管理，嚴(yán)格責(zé)任追究，加強(qiáng)施工全過程安全管理和問責(zé)。

（4）強(qiáng)化質(zhì)量管理，穩(wěn)步提升工程質(zhì)量：建立、健全質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，加大工程質(zhì)量監(jiān)督檢查力度，提升整體質(zhì)量管理水平。完善控制手段，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量隱患，及時(shí)加以整改，落實(shí)過程質(zhì)量控制責(zé)任。建立質(zhì)量信息反饋機(jī)制，嚴(yán)格三級(jí)檢驗(yàn)制度，作為質(zhì)量信譽(yù)度考評(píng)依據(jù)，收集質(zhì)量信息，適時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，提高工藝水平。對(duì)驗(yàn)收中提出的缺陷，及時(shí)組織力量認(rèn)真整改消缺，力爭無缺陷移交。控制質(zhì)量通病、質(zhì)量薄弱環(huán)節(jié)，推進(jìn)國家電網(wǎng)公司輸變電工程工藝示范手冊(cè)的應(yīng)用，并在施工過程中嚴(yán)格執(zhí)行。做好各工程質(zhì)量策劃和創(chuàng)優(yōu)策劃，合理組織施工，為業(yè)主提供質(zhì)量可靠的工程，樹立公司良好信譽(yù)，為公司開拓市場打好基礎(chǔ)。

（5）積極承攬項(xiàng)目，擴(kuò)大市場份額：市場開發(fā)是個(gè)系統(tǒng)工程，在整個(gè)市場開發(fā)工作中，一是加強(qiáng)信息跟蹤、信息篩選和信息確認(rèn)，做到重點(diǎn)信息和有把握的信息，提前介入、重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)投入、重點(diǎn)公關(guān)，多渠道進(jìn)行技術(shù)、報(bào)價(jià)、商務(wù)等方面資料的收集，最大限度地促成中標(biāo)，增強(qiáng)主動(dòng)性，減少盲目性；二是搞好行業(yè)內(nèi)相互協(xié)調(diào)，避免在同一區(qū)域或同一標(biāo)段各自為戰(zhàn)，互相拆臺(tái)、相互殘殺現(xiàn)象的發(fā)生；三是及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善提高。對(duì)每一次的投標(biāo)行為進(jìn)行理性思考，分析中標(biāo)或沒有中標(biāo)的原因，在這些原因中，哪些是主要原因、次要原因，哪些是經(jīng)過努力可以做好的，哪些是自身根本無法做到的，哪些是需要妥善運(yùn)作才能解決好的等等，同時(shí)，明確各職能部門應(yīng)承擔(dān)的相關(guān)責(zé)任，形成了整體優(yōu)勢(shì)和整體合力，增強(qiáng)了市場開發(fā)的實(shí)際效果，營造出了企業(yè)內(nèi)部全員關(guān)心、支持市場開發(fā)的良好氛圍。