■文/李君彥

“四個創(chuàng)新”創(chuàng)出開門紅

■文/李君彥

面對激烈的市場競爭，中國石油甘肅銷售公司積極創(chuàng)新工作方式，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，化挑戰(zhàn)為機遇。今年1-2月，公司銷量同比增長34.4%。

甘肅平?jīng)鲣N售分公司隴東加油站與鄰省一個加油站僅一墻之隔，競爭激烈。針對此，隴東加油站站從“廁所文化”著手，做強管理、做優(yōu)服務、做大銷售。為防止地濕滑倒客戶，加油站在主干道鋪上防滑墊；為方便客戶洗漱，在洗漱盆邊上放了洗手液；為排除異味，加油員除了注意門窗通風，每隔兩小時噴灑一次空氣清新劑外，還養(yǎng)了一些花草。人性化的體貼服務，聚集了人氣，客戶的回頭率大幅提高，進站車輛增多近兩成，加滿率達到了100%，銷售量凈增5000噸，年銷量達到2.4萬噸。

這是甘肅銷售公司基層加油站創(chuàng)新營銷思路，實現(xiàn)快速發(fā)展的一個實例和縮影?！笆濉币潦?，面對市場競爭態(tài)勢愈演愈烈，甘肅銷售以創(chuàng)新工作方式為主線，點燃職工奮發(fā)向上的激情，抒寫了一頁頁化挑戰(zhàn)為機遇的新篇章。

今年1-2月份，甘肅銷售公司實現(xiàn)銷售量54.39萬噸，較上年增加13.92萬噸，增長34.4%。零售46.67噸，較上年增加9.79萬噸，增長26.6%。

“四個創(chuàng)新”轉(zhuǎn)變發(fā)展方式

在年初的工作會議上，甘肅銷售提出了跨越式發(fā)展的奮斗目標，年銷售完成400萬噸，零售率不低于85%，其他關(guān)鍵單項指標繼續(xù)保持在銷售系統(tǒng)前列。

面對如此艱巨的目標任務，公司總經(jīng)理楊順義提出了創(chuàng)新工作方式、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的新思路。在他看來，企業(yè)的發(fā)展源于以務實為基礎的創(chuàng)新。企業(yè)要發(fā)展，就必須依靠創(chuàng)新，探索出更適合自身發(fā)展的路子。沒有現(xiàn)成的答案，唯有在實踐中摸索。今年春天，一場關(guān)于創(chuàng)新工作方式，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的思想大討論點燃了甘肅銷售公司廣大干部職工的熱情。

2月22日，甘肅銷售集中兩天時間，采取召開領導班子、各部門負責人現(xiàn)場辦公會的形式，聽取匯報，集思廣益、群策群力，研究解決在競爭激烈的市場形勢下影響制約企業(yè)發(fā)展的一些重點、難點問題，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定思想基礎。

如何在企業(yè)中創(chuàng)新工作方式，轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，迎接更嚴峻的挑戰(zhàn)？楊順義的回答是：“為適應激烈的市場競爭形勢，甘肅銷售從兩級機關(guān)入手，明確機關(guān)要圍繞‘服務、指導、監(jiān)督’三大職能，強化職責履行，全面提升執(zhí)行力。在全公司實現(xiàn)‘四個創(chuàng)新轉(zhuǎn)變’，促進企業(yè)加快發(fā)展。”

所謂“四個創(chuàng)新轉(zhuǎn)變”，即從以查找問題為主向推動管理轉(zhuǎn)變。原先的工作重點是以查找問題為主，要逐步轉(zhuǎn)變工作思路和工作方式，向內(nèi)涵管理延伸，從根本上解決不能辦、拖辦的問題，簡化辦事程序，提高服務水平，切實提高工作效率和管理水平。 以下發(fā)文件安排工作為主向現(xiàn)場辦公解決問題轉(zhuǎn)變，采取現(xiàn)場辦公或?qū)ｎ}研討會形式研究解決影響制約企業(yè)發(fā)展的突出問題。以規(guī)模優(yōu)勢為主向整體營銷與整合營銷轉(zhuǎn)變、強力贏得市場競爭主動權(quán)。以領導行為方式轉(zhuǎn)變向促進發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。領導干部要高度負責，勇于擔當，任其職負其責，要以全年各項工作任務目標的完成和建設國際水準銷售企業(yè)的標準來改進提升自身的工作。

基于這樣的認識，甘肅銷售公司全面推進創(chuàng)新營銷模式和服務模式，在不同地區(qū)實行差異化營銷和服務營銷，在同一企業(yè)不同地區(qū)零售網(wǎng)點組成的網(wǎng)絡中，實現(xiàn)由賣“油”向賣“解決方案”轉(zhuǎn)變，服務由加油向綜合便利服務轉(zhuǎn)變，手段由手工向信息化轉(zhuǎn)變，營銷由單站向網(wǎng)絡轉(zhuǎn)變，經(jīng)營的商品由油品向非油品擴張，通過內(nèi)外結(jié)合、油非互動，充分利用供應商、服務商、戰(zhàn)略合作伙伴等外部資源整合及內(nèi)部不同部門之間的業(yè)務整合，實現(xiàn)客戶分享與利益分享。在改進服務與品質(zhì)的基礎上，強化單站成本控制能力，強化單站營利能力、強化單站非油銷售能力，以此提升競爭力和整體營銷能力。

“三個到位”重塑市場地位

事實上，近年來甘肅銷售每年都努力實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新——注重以人為本與效益領先的管理方式，夯實管理基礎，推進管理創(chuàng)新，提升管理水平，大力開展精細化管理，實現(xiàn)管理到位，使各項經(jīng)營管理和經(jīng)濟指標取得了新突破。數(shù)字更能說明一切，2007年新的領導班子組建以來，在激烈的市場競爭面前，甘肅銷售銷售量每年以15%的速度增長，單站日銷售量年均增長20%，銷售收入年均增長26%，利潤年均增長459%，噸油營銷成本年均遞減8%，人均貢獻以每年85%的速度遞增，綜合經(jīng)營指標在銷售系統(tǒng)名列前茅。

在市場競爭日趨白熱化，各競爭主體通過各種途徑收購、租賃、建站、建庫的勢頭比較強勁的形勢下，在銷售任務高、壓力大的情況下，甘肅銷售積極應對，始終做到了“三個到位”。一是貫徹上級決策部署到位。提早布置任務，細化指標，制定措施，強化執(zhí)行，嚴格考核，這為實現(xiàn)年初實現(xiàn)開門紅打下了良好基礎。二是管理規(guī)范落實到位。實施加油站精品培育工程，強化服務規(guī)范，加強監(jiān)督檢查，狠抓安全環(huán)保，開展勞動競賽和創(chuàng)先爭優(yōu)活動，激勵先進、鞭策后進，使加油站的基礎工作更扎實。三是落實工作執(zhí)行到位。執(zhí)行重在到位，關(guān)鍵在于落實。制定工作計劃，強化跟蹤落實，明確落實進度，保證落實效果，取得銷售業(yè)績開門紅。

2007年以來，甘肅銷售公司持續(xù)推進市場戰(zhàn)略和全面預算管理、優(yōu)化網(wǎng)路布局，強化精細化管理，積極打造精品站、培育萬噸站、擴大星級站比例，大力推廣油庫、加油站管理系統(tǒng)建設和二次物流配送系統(tǒng)建設，實現(xiàn)了規(guī)模實力與競爭能力相統(tǒng)一、發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量相統(tǒng)一，有力地促進了企業(yè)的健康快速發(fā)展，實現(xiàn)了“四年四大步”的良好經(jīng)營管理業(yè)績。截至2010年，銷售收入增加117.57億元，增長了近50%；單站贏利增長了近25倍；單站日銷售量增長了90%，網(wǎng)絡優(yōu)化后，每年創(chuàng)效和減少成本費用支出近1.5億元。新建加油站13座，對139座加油站進行了形象包裝，萬噸站增加到71座，星級站增加到524座。

營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)量效齊增

2010年，甘肅銷售公司經(jīng)營業(yè)績指標增長速度創(chuàng)下歷史最好水平。2009年、2010年連續(xù)兩年在集團公司經(jīng)營指標綜合評價結(jié)果中，甘肅銷售名列中石油銷售系統(tǒng)前列，位列優(yōu)秀銷售企業(yè)之一。

成績的取得在于甘肅銷售不斷加快轉(zhuǎn)變營銷方式，大力推進精細營銷戰(zhàn)略的實施，主動出擊，擴銷增效。

公司積極加強客戶管理和營銷工作，堅持“穩(wěn)定城市市場、鞏固農(nóng)村市場、拓展國道市場、主攻礦山市場、搶抓機遇市場”的營銷策略，探索和實施價格浮動機制，采取“一站一策、一戶一策”的方案。酒泉銷售分公司組織開展“找回流失客戶”活動，將50噸以上用油客戶全部納入了公司管理范圍，實行有針對性的特色服務。酒泉是甘肅的西大門，成品油市場局面復雜，競爭激烈，2004年以來，已形成了各競爭主體參與市場競爭的格局，但酒泉銷售分公司仍然占據(jù)較高的市場份額，市場占有率高達95.4%，成品油銷售總量突破35萬噸大關(guān)，有效鞏固了酒泉成品油市場供應的主渠道地位。

從提高服務質(zhì)量入手加強零售終端。慶陽、平?jīng)龅确止痉e極推行“關(guān)愛”服務理念，培育“人無我有，人有我精，人精我?！钡奶厣?，關(guān)愛車，更關(guān)愛人，細分需求，根據(jù)不同客戶的消費取向、不同時期的銷售特點和不同地域的競爭態(tài)勢，采取不同的對策和營銷辦法，提升銷售的附加值和顧客的忠誠度。

同時，甘肅銷售積極利用優(yōu)化后網(wǎng)絡優(yōu)勢，以效益為中心，從提高服務質(zhì)量、提高營銷技巧入手，理性參與競爭，進行“二次創(chuàng)業(yè)”，逐步實現(xiàn)從花錢“圈”市場到競爭拓市場的轉(zhuǎn)變。