文 徐建業(yè)

眼鏡江湖中盛傳 “得漸進片者得天下”，正確與否先不作評論，事實上，當(dāng)前漸進片在提升眼鏡企業(yè)營業(yè)額、樹立專業(yè)形象以及提升員工銷售能力等方面，的確起到了積極的作用。

零售店的銷售員在推薦青少年漸進片時，顧客問得最多的是：“這個鏡片真的能控制近視度數(shù)增長嗎？真的會有效嗎？如果戴了之后，度數(shù)增長了怎么辦？”銷售員如何回答這些問題，至關(guān)重要。顧客提出這樣的問題，相當(dāng)于給了銷售員一次機會，正確合理的回答，會于無形中讓顧客了解這款產(chǎn)品能緩解近視度數(shù)加深并大大改善學(xué)生的視覺，然后再進一步誘發(fā)顧客的需求。

在漸進片銷售過程中，如何正確回答顧客的提問？這里介紹3個方法。

方法一：畫龍點睛法

顧客問：孩子戴這種子鏡片，能控制度數(shù)嗎？

錯誤回答1：肯定能（事實上，這是讓顧客產(chǎn)生了過高的期望值）。

錯誤回答2：不一定（這是一種很不自信的表述，會讓顧客的購買意愿瞬間減弱甚至消退）。

正確回答：孩子戴這種鏡片，讀書寫字不容易疲勞，視疲勞一旦消除的，近視度數(shù)就不容易增長了。這種產(chǎn)品目前在全國范圍內(nèi)都有銷售，只要經(jīng)我們檢查后適合佩戴這種鏡片的學(xué)生都反饋，戴了之后，做功課眼睛不累了。

方法二：乾坤大挪移

顧客問：保證能控制度數(shù)嗎？

錯誤回答1：能保證。

錯誤回答2：不能保證。

正確回答：打個比喻吧，同一個班級的學(xué)生，都由同一個老師授課，為什么成績不一樣？我們要求孩子學(xué)習(xí)和孩子自己想學(xué)習(xí)，效果能一樣嗎？戴這副多焦點眼鏡也是同樣的道理，產(chǎn)品肯定是很棒的，但效果好不好還與佩戴者是否有具備良好的習(xí)慣和是否有控制近視增長的意識有關(guān)，而這個控制近視的意識需要我們與家長共同幫孩子建立。我們相信只要通過我們的專業(yè)檢查，如果你的孩子適合佩戴漸進多焦點眼鏡，那么肯定是沒有問題的，但需要您帶孩子定期來復(fù)查，能做到嗎？

方法三：借力打力

顧客問：如果戴了沒效果，可以退嗎？

錯誤回答1：除非有質(zhì)量問題，否則不能退。

錯誤回答2：如果度數(shù)增加了，可以退。

正確回答：有個別學(xué)生配了這種鏡片之后，的確出現(xiàn)了度數(shù)增加的情況，但家長回來之后，還是重新配的這種產(chǎn)品，您知道為什么嗎？因為家長發(fā)現(xiàn)，戴這個鏡片，度數(shù)增長的速度比過去減慢了許多，而且學(xué)生反映戴種鏡片，看黑板清楚，看書寫字也舒服，愿意戴這種鏡片。我們平均一個月都配出去幾十副，您就放心吧。

總結(jié)：我們做銷售工作，觀念要開放。在滿足顧客需要的情況下，告訴顧客，這種產(chǎn)品怎么使用才能保證效果。產(chǎn)品本身對度數(shù)增長控制是有效果的，只要使用方法正確又具備控制度數(shù)增長的意愿，成功率會大大提高，整個過程不是一個單純的產(chǎn)品銷售過程，必須從培養(yǎng)控制度數(shù)增長意識出發(fā)。捭闔為先，方可縱橫天下！