BY 魯 娟

從“我想”到“我會”

BY 魯 娟

在許多行業(yè)，技術(shù)和硬件設(shè)施的革命，總能帶動一個行業(yè)的躍進(jìn)，甚至催生出一個全新的行業(yè)，眼鏡行業(yè)也不例外。全功能的隱形眼鏡護(hù)理液解決佩戴者的后顧之憂，樹脂鏡片取代玻璃鏡片成為鏡片行業(yè)的主導(dǎo)材料，自由曲面技術(shù)的成熟使個性化鏡片大行其道，如今，漸進(jìn)多焦點鏡片正在成為眼鏡行業(yè)再次躍升的支點。

作為從業(yè)者，我們現(xiàn)在要做的不是嘗試著去銷售漸進(jìn)鏡片，而是要把漸進(jìn)片的銷售變成常規(guī)鏡片的銷售。要達(dá)到這個境界，還有很多工作需要去做。

第一件工作就是“洗腦”。要引導(dǎo)消費者，首先得做好自我教育和企業(yè)內(nèi)部教育，糾正企業(yè)內(nèi)部對漸進(jìn)鏡片所的認(rèn)識偏差。

有些人認(rèn)為驗配漸進(jìn)片有風(fēng)險，容易導(dǎo)致顧客投訴；有些人認(rèn)為漸進(jìn)片帶給顧客的視力改善并不那么明顯；有些人認(rèn)為顧客尚不具備購買如此“昂貴”產(chǎn)品的能力，一味地推薦容易嚇跑客戶；有些人認(rèn)為漸進(jìn)鏡片的驗配以及售后工作比較麻煩，更難以熟練掌握。其實這些觀點都沒錯，因為以上擔(dān)憂都是事實，但是這些問題只是存在于部分人或者部分產(chǎn)品中，不能因為個案而將漸進(jìn)產(chǎn)品拒之門外，相反，更應(yīng)該正視這些問題，尋找出現(xiàn)問題的源頭，并且著手進(jìn)行解決。當(dāng)整個企業(yè)從上至下都為推廣漸進(jìn)片做好心理準(zhǔn)備和行動準(zhǔn)備的時候，就可以開始第二件工作。

第二件工作就是改善內(nèi)部流程。全面推廣漸進(jìn)鏡片并不是一件很難的事情，但也不是輕而易舉就能做到的。從驗光到產(chǎn)品解說、配制、取鏡接待、售后服務(wù)等等，每一步都要考慮周到。

有的企業(yè)，驗光技術(shù)不過硬，造成青少年驗光存在欠矯現(xiàn)象，中老年驗光ADD無法精確判斷，對簡單的視功能檢查更是一竅不通，在這種條件下，推廣多焦點鏡處無異于搬起石頭砸自己的腳。有的企業(yè)，加工環(huán)節(jié)存在問題，設(shè)備的精準(zhǔn)程度和人員的操作能力以及相應(yīng)的品管機(jī)制也不健全，這時也不建議貿(mào)然全面啟動漸進(jìn)鏡片的銷售。有的企業(yè)，配鏡顧問的專業(yè)素質(zhì)差強(qiáng)人意，過去靠“連哄帶騙”把生意做下來，而現(xiàn)在，產(chǎn)品升級為多焦點的時候，任何不實的介紹都可能帶來無窮后患。為此，全方位的培訓(xùn)和流程設(shè)計是非常必要的，必須建立系統(tǒng)的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）和有針對性的FAB（產(chǎn)品利益點銷售法），通過全員培訓(xùn)來加以貫徹。我記得有一年奧地利詩樂公司為了推廣其一款劃時代的產(chǎn)品——超輕超彈性無框鏡架，向每家眼鏡店配發(fā)專用的工具和一張演示光盤，告知店鋪的從業(yè)人員如何推薦和加工這款鏡架，其用意也是為產(chǎn)品的推廣掃清潛在的障礙。

如果把第一件工作簡稱為“我想”，即每個員工都有意愿去推廣多焦點鏡片，那么第二件工作就是“我會”，也就是讓每個員工都掌握推廣漸進(jìn)鏡片的技能并熟悉流程。這兩項工作做好之后，啟動漸進(jìn)鏡片銷售就水到渠成了。