BY 金 月

專業(yè)試戴提升銷售業(yè)績實例分享

BY 金 月

隱形眼鏡試戴是各隱形眼鏡廠商為重點眼鏡門店免費進(jìn)行專業(yè)驗配推廣的重要資源。門店若能有效地把試戴整合到日常隱形眼鏡銷售驗配環(huán)節(jié)中，將為門店的銷售業(yè)績帶來實質(zhì)性提升。本文以強(qiáng)生舒澈1月更換型隱形眼鏡試戴為例，分析門店成功實例和關(guān)鍵點，為廣大門店推廣專業(yè)試戴活動提供參考。

1．試戴提高門店銷售

案例背景：

武漢某店位置比較偏僻，客流量較少，平均每天進(jìn)店顧客4位，其中3位為框架購買者，1位為隱形購買者，以半年拋為主。店員一直為銷售業(yè)績而苦惱。自從店里增加了舒澈試戴，給銷售帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，1個月比同期增加了14000元的銷售額，這是如何做到的呢？

筆者因長期跟進(jìn)該門店配鏡師的日常驗配工作，對于以上業(yè)績的提升，個人總結(jié)為以下原因：

店員對進(jìn)店的每一位顧客都會提及試戴資源。框架購買者在成交之后，營業(yè)員會問顧客之前是否戴過隱形眼鏡，如果沒有，則詢問顧客戴著框架鏡運動是否方便，以吸引框架顧客的興趣，邀請其參加試戴。對于打算購買半年拋的顧客則詢問之前戴鏡的舒適度，是否能戴滿整個周期，鏡片快過期時有沒覺得有異物感、視力下降，以挖掘半年拋顧客的需求，邀請其試戴月拋舒澈。

分析對于舒澈試戴后成功購買的轉(zhuǎn)化率，結(jié)果發(fā)現(xiàn)3位框架眼鏡佩戴者中有1位有興趣參加試戴并購買了隱形眼鏡。而半年拋的顧客通過試戴，90%以上升級成月拋佩戴者。店員還反映，通過試戴人流量也比之前增加了，很多顧客成交之后會再介紹朋友進(jìn)店購買，1個月增加了10位新顧客，也間接帶動了框架鏡的生意。

分析上述案例，門店銷售增長的原因主要是：①試戴使框架鏡佩戴者同時購買隱形眼鏡，增加了新的隱形眼鏡佩戴者；②試戴將傳統(tǒng)隱形佩戴者升級至越短周期的健康佩戴模式；③試戴吸引更多顧客進(jìn)入門店，拉動了眼鏡店的其他生意。

2.專業(yè)試戴提高購買成功率

案例背景：

某眼鏡店配鏡師李小姐一直積極引導(dǎo)顧客試戴，包括框架鏡佩戴者及傳統(tǒng)型隱形眼鏡佩戴者，但是試戴后購買率一直很低，低于10%，為此李小姐非常煩惱，后來經(jīng)由我們的溝通指導(dǎo)，她深受啟發(fā)，現(xiàn)在購買率提升到35%。

為此筆者特地詢問了她的成功經(jīng)驗，她道出了其中的奧妙：“其實在試戴過程中，配鏡師樹立專業(yè)形象很重要。之前我只是給顧客戴上鏡片，然后告訴他目前舒澈有促銷活動?，F(xiàn)在我會先用裂隙燈檢查顧客的眼睛，并且邊檢查邊告訴顧客眼部狀況、是否適合戴鏡、適合什么樣的隱形眼鏡；如果是初戴者，我還會詢問他/她的工作環(huán)境，比如是不是在空調(diào)的環(huán)境下工作、是否經(jīng)常長時間面對電腦等。而對于傳統(tǒng)型佩戴者，我會問他/她是否能戴滿整個周期，快過期時與開始佩戴時有什么不同等。通過詢問得到一些答案，然后分析其中的原因，最后再為顧客推薦鏡片。因為顧客的戒備心很強(qiáng)，如果我們直接推薦產(chǎn)品，即使它的賣點再多，顧客也會不認(rèn)同。但如果我們通過一些針對性的問題，讓顧客自己把需求說出來，再針對性推薦產(chǎn)品難度會小很多，并且通過專業(yè)的試戴流程和問診式推薦，顧客也非常地信服?！?/p>

因此試戴不是單純地摘戴隱形眼鏡，在試戴流程中挖掘顧客的需求，試戴鏡片入眼后專業(yè)精準(zhǔn)地推薦試戴產(chǎn)品也很關(guān)鍵。

3.問診式推薦協(xié)助試戴后成功購買

案例背景：

某位顧客戴某品牌隱形眼鏡半年拋10余年，去店里繼續(xù)點名要這個產(chǎn)品。店員沒有馬上急著給他，而是詢問顧客是否能戴滿半年，剛戴時與快過期時有何不一樣？顧客反應(yīng)配戴后期有點磨眼睛，店員分析是沉淀物的影響，針對性地推薦舒澈月拋，該產(chǎn)品具有沉淀物較少的優(yōu)點，并且告訴他現(xiàn)有免費試戴，通過體驗后該顧客成功購買3盒月拋。

店員沒有顧客要什么就給什么，而是通過問診式推薦挖掘顧客在佩戴原來鏡片的過程中出現(xiàn)的潛在問題（如舒適度下降等等），充分利用免費的舒澈月拋試戴資源來讓顧客感受該月拋產(chǎn)品的卓越舒適度，然后精準(zhǔn)推薦該顧客試戴產(chǎn)品的諸多賣點，比如水潤舒適、1天1元錢和越短越健康等信息后，最后成功完成了升級銷售，同時讓該顧客體驗到了專業(yè)的服務(wù)，達(dá)到了雙贏的效果。

通過以上眼鏡門店實例的分享，我們得知，試戴能夠開發(fā)新顧客，升級原有顧客，同時也能增加門店人流量，從而使銷售業(yè)績提升。而且專業(yè)試戴需要挖掘顧客潛在需求，試戴后問診式推薦能大大提高成交率，同時也讓顧客更加滿意。因此，專業(yè)試戴是兩全其美的方法。