楊 坤

(中國水利水電第七工程局機(jī)電安裝分局，四川彭山 620860)

1 引言

經(jīng)過近幾年大規(guī)模建設(shè)，在目前國內(nèi)的大中型機(jī)電安裝工程市場中，競爭對手間的投標(biāo)水平已相當(dāng)接近，施工技術(shù)能力也在不斷互相觀摩和借鑒中提高。對于建設(shè)業(yè)主而言，對競爭者在技術(shù)上的實(shí)力已沒有太多差距可以衡量。在同等競爭條件下，報(bào)價(jià)成為一錘定音的有力武器，也是顯示投標(biāo)人綜合實(shí)力的重點(diǎn)。

2 投標(biāo)人參與投標(biāo)的前提因素

自我正確客觀的評價(jià)是確定投標(biāo)的前提因素。

潛在投標(biāo)人選擇或鎖定某一投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，對自身能力和特點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢要有較準(zhǔn)確的把握。機(jī)電安裝工程的技術(shù)含量在整個(gè)水電站施工中所占比例較高。一般情況下，當(dāng)具備以下前提條件時(shí)，投標(biāo)人可積極參加投標(biāo)。反之，則不宜參加投標(biāo)競爭。

(1)投標(biāo)項(xiàng)目良好的市場基礎(chǔ)。包括對項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐墓こ探ㄔO(shè)環(huán)境相當(dāng)熟悉并已做了較成熟的準(zhǔn)備，對項(xiàng)目難點(diǎn)的相關(guān)技術(shù)支持有充分準(zhǔn)備，以往該項(xiàng)目業(yè)主所管理的項(xiàng)目履約情況良好，建立了比較堅(jiān)實(shí)的信任度。

(2)有更好地發(fā)揮投標(biāo)人本身獨(dú)特的，特別是在專有技術(shù)含量上的優(yōu)勢。

(3)符合投標(biāo)人經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)和拓展市場的需要。

3 報(bào)價(jià)策略及作價(jià)技巧

合理且有針對性的報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)成功的指導(dǎo)思想。只有對具體形式和情況進(jìn)行靈活的分析，隨機(jī)應(yīng)變地針對在投標(biāo)截止前的一切可變情況進(jìn)行報(bào)價(jià)的調(diào)整和修正，才是高效地報(bào)價(jià)策略。

影響報(bào)價(jià)策略的因素很多:招標(biāo)人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標(biāo)人自身能力等。不同的影響因素要以不同的應(yīng)對策略進(jìn)行報(bào)價(jià)。

3.1 常規(guī)策略

這一策略是完全根據(jù)投標(biāo)人對目標(biāo)工程的理想意愿進(jìn)行投標(biāo)。在以下情況下，投標(biāo)人一般應(yīng)采用該種策略:

(1)對目標(biāo)市場了解不深;

(2)為了拓展市場、提升企業(yè)知名度;

(3)對目標(biāo)工程報(bào)價(jià)把握和中標(biāo)系數(shù)小;

(4)投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好;

(5)為了解潛在競爭對手的報(bào)價(jià)實(shí)力及特點(diǎn)而做的投石問路。這一策略的報(bào)價(jià)特點(diǎn)是以競爭為手段、以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)競爭對手的投標(biāo)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

常規(guī)策略只需根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，核定工程量，實(shí)事求是的計(jì)算出工程成本。經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)分析確定合理的預(yù)期利潤，再結(jié)合機(jī)電安裝工程市場通常的回報(bào)率以及競爭對手的情況和招標(biāo)方的心理底價(jià)對費(fèi)用及資源配置進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到安裝、調(diào)試、服務(wù)、利潤等項(xiàng)報(bào)價(jià)合理。但需注意的是，要及時(shí)掌握機(jī)電安裝工程市場基礎(chǔ)單價(jià)的最新信息，尤其是人工、材料、機(jī)械租賃等費(fèi)用的變化，否則，跟不上信息變化的價(jià)格將會影響投標(biāo)的可信度。

3.2 高價(jià)策略

高價(jià)策略，鑒于目前機(jī)電安裝工程市場激烈的競爭狀況，這一報(bào)價(jià)策略目前在投標(biāo)市場中應(yīng)用極少，主要針對以下情況，投標(biāo)人可以考慮采用該種策略:

(1)項(xiàng)目的專業(yè)施工技術(shù)要求高，屬于技術(shù)密集型項(xiàng)目;

(2)支付條件不理想，風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目;

(3)競爭對手少，且各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項(xiàng)目;

(4)工期較常規(guī)施工工期短很多，需要加大設(shè)備及人力的投入才能滿足工期需要。

廣西長洲水利樞紐，總裝機(jī)15臺42 MW貫流式機(jī)組，是我國裝機(jī)總?cè)萘孔畲蟮呢灹魇綑C(jī)組群電站，屬于國家西電東送重點(diǎn)工程，被業(yè)內(nèi)專家譽(yù)為貫流式機(jī)組電站中的“三峽工程”。業(yè)主必須選擇一個(gè)可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、施工難度大、達(dá)標(biāo)質(zhì)量要求高、專業(yè)技術(shù)極強(qiáng)的機(jī)電安裝項(xiàng)目。中水七局憑借其施工總承包特級資質(zhì)、超強(qiáng)的機(jī)電安裝施工實(shí)力和豐富的從事大型貫流式機(jī)組機(jī)電安裝施工經(jīng)驗(yàn)，采用合理高價(jià)策略，一舉拿下9臺機(jī)組的機(jī)電安裝任務(wù)。

3.3 低價(jià)策略

低價(jià)策略，顧名思義是投標(biāo)人以低價(jià)格競爭。這一報(bào)價(jià)策略目前在較成熟的投標(biāo)市場中應(yīng)用比較普遍，如風(fēng)電安裝市場、水工金屬結(jié)構(gòu)制作市場等。在以下情況下，投標(biāo)人一般應(yīng)采用該種策略:

(1)投標(biāo)對手多，競爭激烈，且項(xiàng)目支付條件好，風(fēng)險(xiǎn)小;

(2)施工難度小，工程量大，有較大量的后續(xù)工程;

(3)為打開該地區(qū)市場、急于尋找客戶或解決企業(yè)目前的生產(chǎn)規(guī)模。

低價(jià)策略對招標(biāo)人在降低成本方面有一定的吸引力，但是這個(gè)“低”要適度，否則可能會以低于成本價(jià)而成為無效報(bào)價(jià)，即使勉強(qiáng)進(jìn)入評標(biāo)范圍也可能導(dǎo)致招標(biāo)人對投標(biāo)人的施工質(zhì)量、工期等履約能力提出質(zhì)疑而影響中標(biāo)。通常情況下，評標(biāo)報(bào)價(jià)最高分是合理低價(jià)，如以所有合格投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格加權(quán)平均再乘以一個(gè)比較合理的系數(shù)作為標(biāo)的價(jià)，或者以招標(biāo)人自己測算的標(biāo)的價(jià)和所有合格投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格加權(quán)平均價(jià)分別乘以各自的權(quán)重后所計(jì)算的價(jià)格作為標(biāo)的價(jià)。如果投標(biāo)人價(jià)格低于該標(biāo)的價(jià)格同樣會導(dǎo)致評標(biāo)時(shí)的不理想結(jié)果。

機(jī)電安裝項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)主要包括設(shè)備安裝及調(diào)試、一般費(fèi)用、業(yè)主固定費(fèi)用等。除業(yè)主固定費(fèi)用外，其余各項(xiàng)都屬投標(biāo)人的管理成本，是投標(biāo)綜合報(bào)價(jià)的重要組成部分。

下面以水電站機(jī)電安裝項(xiàng)目報(bào)價(jià)為例，重點(diǎn)就機(jī)電安裝項(xiàng)目采用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面談?wù)勛约旱目捶ㄒ再Y為鑒和交流。

(1)在水電站機(jī)電安裝中，外協(xié)分包項(xiàng)目主要包括調(diào)試和消防監(jiān)控系統(tǒng)兩大部分，其費(fèi)用大約占機(jī)電安裝總報(bào)價(jià)的28%左右，對投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響較大。水電站的機(jī)組性能調(diào)試和高壓特殊試驗(yàn)調(diào)試的技術(shù)要求很高，各省的電力上網(wǎng)審批單位對調(diào)試單位的資格要求非常嚴(yán)格，一般施工單位無資格進(jìn)行此類試驗(yàn)，必須由省電力局認(rèn)可的調(diào)試單位進(jìn)行調(diào)試。因此要達(dá)到調(diào)試費(fèi)以低位報(bào)價(jià)，投標(biāo)人就必須盡可能的掌握電力上網(wǎng)審批單位(省電力局)認(rèn)可的調(diào)試單位，多找?guī)准?，通過價(jià)格分析、對比，掌握比競爭對手更優(yōu)惠的價(jià)格來源，形成優(yōu)勢調(diào)試價(jià)格比。如大渡河沙灣水電站樞紐工程，電站裝設(shè)4臺120MW軸流轉(zhuǎn)槳式機(jī)組，項(xiàng)目業(yè)主要求承包人必須按照四川省電力公司文件(川電建[2006]613號)的規(guī)定，外請電網(wǎng)公司認(rèn)可有資質(zhì)的調(diào)試單位完成并網(wǎng)水力發(fā)電機(jī)組啟動(dòng)投運(yùn)前需完成的相關(guān)性能試驗(yàn)和一次設(shè)備高壓特殊試驗(yàn)調(diào)試。為盡量降低該部分費(fèi)用，爭取中標(biāo)。中水七局在選擇調(diào)試單位時(shí)，盡可能的多加比選，以滿足業(yè)主招標(biāo)要求且價(jià)格最低的單位報(bào)價(jià)計(jì)入投標(biāo)價(jià)格，最終在價(jià)格上取得了優(yōu)勢，一舉中標(biāo)。多加比選的原則也同樣適用于消防監(jiān)控系統(tǒng)的施工費(fèi)用控制。

(2)機(jī)電安裝工程報(bào)價(jià)的另一關(guān)鍵組成部分是安裝費(fèi)，這也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的主導(dǎo)。要使安裝費(fèi)用盡可能的低。就必須能夠準(zhǔn)確的把握安裝的基本直接費(fèi)即安裝直接成本。降低安裝基本成本須謹(jǐn)慎采用。投標(biāo)人若對自身估計(jì)不足，掌握不當(dāng)，即使中標(biāo)，也將使投標(biāo)企業(yè)在工程實(shí)施過程中處于非常被動(dòng)和艱難的局面。

安裝基本直接費(fèi)包括人工費(fèi)、消耗性材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)。人工費(fèi)在基本直接費(fèi)中的比例最大，因此利潤彈性也較大。人工費(fèi)的降低主要降低用工數(shù)量，要根據(jù)不同的施工環(huán)境及特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)和項(xiàng)目部的管理水平，合理安排人員、提高人員工作效率，以便將人工耗量降到合理的最低點(diǎn);消耗性材料費(fèi)占基本直接費(fèi)的25%—35%，在整個(gè)安裝工程報(bào)價(jià)中占有舉足輕重的地位。掌握消耗性材料價(jià)格，就必須掌握比競爭對手更多的的價(jià)格來源，使消耗性材料的報(bào)價(jià)比市場公開報(bào)價(jià)低，形成消耗性材料價(jià)格優(yōu)勢;降低機(jī)械使用費(fèi)關(guān)鍵是充分利用現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備，內(nèi)部合理調(diào)度，力求提高主要機(jī)械的利用率，充分挖掘機(jī)械的效能，減少機(jī)械使用成本，保證機(jī)械使用費(fèi)的最低化。

(3)所謂“管理出效益”，在投標(biāo)人以其豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，充分估計(jì)和預(yù)測可能發(fā)生的管理費(fèi)用和后備比例并較準(zhǔn)確地估計(jì)和推測競爭對手的可能報(bào)價(jià)水平以及投標(biāo)人自身的費(fèi)用可接受程度后，管理費(fèi)以合理低于競爭對手可能價(jià)格報(bào)出，從而使投標(biāo)價(jià)在同等調(diào)試報(bào)價(jià)水平和其他費(fèi)用的條件下就會居于有利競爭地位

(4)此外，低價(jià)策略在運(yùn)用時(shí)還需要注意協(xié)調(diào)各部分的報(bào)價(jià)比例。在總價(jià)確定后，根據(jù)對原始報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)的分析并綜合考慮其他因素，對報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。一般采用平衡報(bào)價(jià)法和不平衡報(bào)價(jià)法。尤其是不平衡報(bào)價(jià)法，在使用時(shí)必須掌握好尺度，結(jié)合自身在投標(biāo)競爭環(huán)境中的地位和自己對預(yù)期利潤的期望值來合理確定自己的報(bào)價(jià)，以免引起業(yè)主或評標(biāo)委員會的反感，致使事與愿違。

投標(biāo)人對機(jī)電工程的報(bào)價(jià)應(yīng)有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項(xiàng)采用以上的報(bào)價(jià)策略和技巧，還可綜合有效利用。

4 結(jié)論

投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，投標(biāo)人的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和投標(biāo)人的實(shí)力影響投標(biāo)策略，投標(biāo)策略又決定著投標(biāo)的目的性和成功性，因此投標(biāo)人只有在投標(biāo)工作中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在實(shí)踐中更加成熟和理性，才能在競爭中脫穎而出。

[1]楊樹清主編.工程招投標(biāo)與合同管理[M].重慶:重慶大學(xué)出版社，2003.

[2]鄒代鋒.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧[J]。廣東科技，2006，(4)

[3]魏書齋.劉麗麗.劉振鋒.淺談不平衡報(bào)價(jià)法在工程投標(biāo)中的應(yīng)用[J].山東水利，2009，(7)