請(qǐng)商，從來(lái)多是不對(duì)等

■劉朝文

越把自己當(dāng)成普通一員看低，越能為客商所接受，越能感動(dòng)客商，請(qǐng)商引資成功幾率越高。

在機(jī)關(guān)日常接待中，往往講究“對(duì)等”，即來(lái)的客人從事什么職業(yè)、分管什么工作、享受什么級(jí)別，接待的時(shí)候“對(duì)口”奉陪。由此一些人形成思維慣性，機(jī)械教條地把這種“對(duì)等”理念應(yīng)運(yùn)到請(qǐng)商引資中去，卻犯了請(qǐng)商引資大忌。

首先，客商大多沒(méi)有級(jí)別。真正全身心投入請(qǐng)商引資活動(dòng)的人，真正研究或者積累了請(qǐng)商引資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，都會(huì)懂得，除了極少數(shù)來(lái)自國(guó)有企業(yè)和部分國(guó)有控股企業(yè)的客商，很多都是民營(yíng)企業(yè)主。而民營(yíng)企業(yè)，與國(guó)有企業(yè)和國(guó)有控股企業(yè)相比，最大區(qū)別就在于機(jī)制很靈活，管理層職級(jí)只在企業(yè)內(nèi)部或者企業(yè)與企業(yè)之間有講究，對(duì)外沒(méi)有像黨政機(jī)關(guān)區(qū)分廳級(jí)、處級(jí)、科級(jí)、股級(jí)，真正“人人平等”。

前來(lái)考察的人，不管是董事長(zhǎng)還是總經(jīng)理，或者受董事長(zhǎng)、總經(jīng)理委托的其他什么人，都是同一個(gè)級(jí)別——客商，真正來(lái)者都是客，對(duì)他們，機(jī)關(guān)、事業(yè)、國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部，不能生搬硬套機(jī)關(guān)接待上講究的所謂“對(duì)等”的繁瑣“禮俗”。也只有對(duì)所有客商都“一視同仁”，才能真正讓客商感覺(jué)到濃厚的平等尊商氛圍。

誰(shuí)在請(qǐng)商引資中信奉“王小二開(kāi)飯店——論人兌湯”，誰(shuí)使客商心里不舒服，誰(shuí)就別指望請(qǐng)商成功。這已經(jīng)被無(wú)數(shù)事實(shí)反復(fù)充分證明。

其次，請(qǐng)商都是求人辦事。就整體而言，機(jī)關(guān)干部對(duì)請(qǐng)商引資的認(rèn)識(shí)越來(lái)越高。但也不可否認(rèn)，目前還有一部分，沒(méi)有真正找準(zhǔn)自己在請(qǐng)商引資和親商幫辦中的位子——求人，甚至有人感覺(jué)客商沒(méi)有自己職級(jí)高，不愿出面接待，更不肯親自幫辦。

其實(shí)，機(jī)關(guān)干部和民營(yíng)企業(yè)主沒(méi)有可比性。尤其是在經(jīng)商辦企業(yè)活動(dòng)中，任何一個(gè)成功的業(yè)主，都堪稱機(jī)關(guān)干部“導(dǎo)師”，都是機(jī)關(guān)干部“上級(jí)”。因此，不管你高就什么部門、什么單位，也不論您擔(dān)任什么職務(wù)、享受什么級(jí)別，在客商面前都得謙虛、真誠(chéng)、低調(diào)。

機(jī)械講究“對(duì)等”接待，往往會(huì)把事情弄糟。我就曾親耳聽(tīng)到一位客商這樣埋怨過(guò)：“那個(gè)人?。ㄍ獾啬撤止茴I(lǐng)導(dǎo)），人品不行。我們?nèi)タ疾斓臅r(shí)候，先說(shuō)陪我們，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)來(lái)了一個(gè)規(guī)模比我們大的企業(yè)老板，他就只顧那邊，不到我們這邊來(lái)了。”

還有一位客商很惱火：那人（指某機(jī)關(guān)某領(lǐng)導(dǎo)）傲氣十足！我去考察的時(shí)候，想見(jiàn)他一面都不行。你不行我們更不行；你看不起我，我們更看不起你。走人！一個(gè)很好的請(qǐng)商機(jī)會(huì)，就在這股傲氣中完全喪失。

再次，請(qǐng)商引資平等為上。三十六計(jì)，走為上；請(qǐng)商引資，“平等”為上。盡管很多客商都不會(huì)計(jì)較所謂“對(duì)等”接待，但作為請(qǐng)商引資者，我們還是要徹底破除“等級(jí)”觀念。在接待上不能機(jī)械講究“對(duì)等”，在外出請(qǐng)商的時(shí)候，更需要放下架子。

不管你高就什么部門、什么單位，也不論您擔(dān)任什么職務(wù)、享受什么級(jí)別，就請(qǐng)商而言，在客商眼里，沒(méi)有多大差別?？蜕檀蠖嗪芾碇牵话悴粫?huì)像機(jī)關(guān)里面的一些人，把來(lái)者分為三六九等，見(jiàn)到在他們心目中“關(guān)鍵部門”的人或者“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”，點(diǎn)頭哈腰，見(jiàn)到在他們心目中“沒(méi)實(shí)權(quán)部門”的人或者“沒(méi)實(shí)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)”，趾高氣揚(yáng)。

這也就是說(shuō)，客商心里不會(huì)把請(qǐng)商者“地位”搞得涇渭分明，而只會(huì)把所有請(qǐng)商者都看成“是來(lái)求我投資的”。這就要求所有外出請(qǐng)商引資者，不要過(guò)分“懷念自己的部門、單位，也別過(guò)分“懷念”自己的職務(wù)、職級(jí)。

我的請(qǐng)商引資切身體會(huì)是，越把自己當(dāng)成普通一員看低，越能為客商所接受，越能感動(dòng)客商，請(qǐng)商引資成功幾率越高。