淺析技術(shù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用

宋濤

（兗礦集團(tuán)唐村實(shí)業(yè)有限公司，山東 鄒城 273522）

在新的市場(chǎng)條件下，人們自由選擇的消費(fèi)品越來越多，人們生活水準(zhǔn)、消費(fèi)能力越來越高，對(duì)產(chǎn)品的鑒別能力在提高，對(duì)需求的滿足程度也在不斷提高。各類供需矛盾、經(jīng)濟(jì)糾紛不斷產(chǎn)生。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段也在從簡(jiǎn)單單一和流于表面逐步向紛繁多樣和注重營(yíng)銷本質(zhì)轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)的逐步開放，使客戶選擇的機(jī)會(huì)更多，傳統(tǒng)的“自然忠誠(chéng)”也在潛移默化中不斷發(fā)生著變化?？蛻魧?duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度越深，越希望作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體被認(rèn)識(shí)和理解，越希望企業(yè)更好地理解和滿足他們的需求。因此，以客戶為導(dǎo)向，建立客戶關(guān)系營(yíng)銷地位，減少客戶流失，提高客戶忠誠(chéng)度，成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

1技術(shù)營(yíng)銷是以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。其目的是通過一系列的技術(shù)服務(wù)手段的運(yùn)用，搭建企業(yè)與客戶之間良好地溝通和互動(dòng)的橋梁，建立起企業(yè)營(yíng)銷-生產(chǎn)-營(yíng)銷的良性循環(huán)機(jī)制，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的利益雙贏的情況下，不僅能讓企業(yè)與客戶建立和穩(wěn)固雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系，而且能推動(dòng)和促進(jìn)企業(yè)的技術(shù)發(fā)展和進(jìn)步。技術(shù)營(yíng)銷的對(duì)象是一種知識(shí)、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。技術(shù)營(yíng)銷揭示了營(yíng)銷的過程不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的推廣、研究、改進(jìn)的全過程。

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，技術(shù)營(yíng)銷無疑是更有生命力的一種營(yíng)銷手段。

2技術(shù)營(yíng)銷手段有助于構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷和技術(shù)、生產(chǎn)之間的良性循環(huán)。首先，以技術(shù)推廣作為營(yíng)銷工作的起點(diǎn)，通過運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識(shí)等方面的系統(tǒng)能力，針對(duì)客戶的不同需求，為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，使客戶在短期內(nèi)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受；其次，以技術(shù)服務(wù)貫穿營(yíng)銷工作的過程，通過系統(tǒng)解決方案的實(shí)施，讓客戶在享受技術(shù)服務(wù)帶來的成果，使客戶得到最大限度的滿足，以贏得客戶的信賴；以技術(shù)改進(jìn)作為本次營(yíng)銷工作的終點(diǎn)和下一次營(yíng)銷工作的起點(diǎn)，通過整個(gè)技術(shù)服務(wù)過程的實(shí)施，為企業(yè)帶來客戶的需求信息和改進(jìn)要求，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足，通過技術(shù)改進(jìn)進(jìn)一步提高滿足客戶需求的能力。在整個(gè)技術(shù)營(yíng)銷過程中，自然形成一個(gè)無形、高效的宣傳效應(yīng)，讓企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象在眾多同類競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，從而提升企業(yè)和產(chǎn)品中所包含的價(jià)值、文化和個(gè)性。因此，實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷，也是企業(yè)在創(chuàng)樹品牌中的有效措施之一。

那么，技術(shù)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)該如何應(yīng)用呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該注重以下三個(gè)方面的內(nèi)容。

一是技術(shù)與營(yíng)銷應(yīng)該互為支撐、協(xié)調(diào)發(fā)展。技術(shù)與營(yíng)銷都是企業(yè)價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)，提高其中一個(gè)活動(dòng)的價(jià)值都有助于提高整個(gè)企業(yè)的價(jià)值，創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長(zhǎng)邊，而是取決于木桶的最短邊。技術(shù)雖好缺乏營(yíng)銷就不一定能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)需求；而再好的營(yíng)銷策略，沒有技術(shù)作為支撐，也很難形成市場(chǎng)。因而，企業(yè)必須重視技術(shù)和營(yíng)銷的協(xié)調(diào)發(fā)展,使之互為支撐，不能厚此薄彼，只有這樣，才能使企業(yè)的效益達(dá)到最優(yōu)。

一方面，技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展要以市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，其發(fā)展的決定要素還是來自于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，因此，技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)也要建立在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)之上。忽略了市場(chǎng)的技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)展，不僅是事倍功半，還很可能導(dǎo)致讓企業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)南轅北轍的效果。

另一方面，營(yíng)銷的創(chuàng)新和發(fā)展也同樣離不開有力的技術(shù)支持。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大眾化的產(chǎn)品越來越不具備競(jìng)爭(zhēng)力。各類企業(yè)都不遺余力地“叫賣”著自己的產(chǎn)品，沒有自己的特色、沒有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，本身就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起跑線上輸了一籌。因此，技術(shù)支持為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了重要的產(chǎn)品保證，技術(shù)的支持越強(qiáng)有力，產(chǎn)品才能更加貼近顧客，營(yíng)銷成功的可能性才能更大。

二是要構(gòu)建以技術(shù)為支撐的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。技術(shù)營(yíng)銷是從產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)出發(fā)拓展和贏得市場(chǎng)，而在營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵不僅是要將企業(yè)在同行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)向客戶推廣，還要為客戶提供系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升。傳統(tǒng)的營(yíng)銷，大多更傾向于單純的產(chǎn)品推銷，雖然銷售人員也通過推銷過程把產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)讓客戶進(jìn)行了一定的認(rèn)知和了解。但是，受到銷售人員本身專業(yè)的局限，無法很好地對(duì)客戶的特殊需求和愿望進(jìn)行識(shí)別，這就導(dǎo)致在滿足客戶需求方面會(huì)出現(xiàn)一定的偏差。而技術(shù)營(yíng)銷，更注重的是以技術(shù)為產(chǎn)品推廣的支撐，針對(duì)消費(fèi)者提出的問題或要求，利用一切技術(shù)和資源，為消費(fèi)者提供一攬子能解決問題的技術(shù)方法、手段，解決消費(fèi)者的問題和要求，最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，從而讓顧客通過購(gòu)買和使用產(chǎn)品過程達(dá)到全方位的滿意，最后達(dá)成雙方利益共贏。構(gòu)建以技術(shù)為支撐的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一方面，要求營(yíng)銷人員不僅要具備一定的營(yíng)銷素質(zhì)，更重要的是要對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特性、優(yōu)勢(shì)有較全面的掌握，而且對(duì)其他廠家同類產(chǎn)品的狀況及市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展有一定了解，能夠正確的理解和領(lǐng)會(huì)客戶的需求和問題；另一方面，企業(yè)要也要充分考慮銷售工作的要求，建立起能夠肩負(fù)技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)的技術(shù)人員隊(duì)伍，能夠?yàn)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)解決方案，作為銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

三是建立和完善相應(yīng)的配套工作機(jī)制。一是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，建立良好的人員進(jìn)出機(jī)制。技術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和與之相配套的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。一方面，堅(jiān)持對(duì)營(yíng)銷人員的選聘配備、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、營(yíng)銷人員的考核、營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)懲和營(yíng)銷人員的淘汰有機(jī)結(jié)合起來。特別是在營(yíng)銷人員的選聘上，要在兼顧營(yíng)銷業(yè)務(wù)素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更加側(cè)重營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)的把握。一般通過從業(yè)務(wù)能力上強(qiáng)化技術(shù)知識(shí)的訓(xùn)練逐步提高素質(zhì)，或者把一部分工程技術(shù)人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中，便于發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)。另一方面，技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)方面，要選聘業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)、技術(shù)過硬、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，制定一定的考核激勵(lì)和優(yōu)勝劣汰的政策，調(diào)動(dòng)工作人員的積極性。二是建立良性的協(xié)調(diào)服務(wù)工作機(jī)制和流程。銷售和技術(shù)的相互支撐、協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)系，決定了兩者之間必須要在實(shí)際運(yùn)用中互為依靠、互相促進(jìn)，才能收到最好的效果。事實(shí)上，絕大多數(shù)企業(yè)都有專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和技術(shù)機(jī)構(gòu)，但是由于在溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制上存在欠缺，導(dǎo)致出現(xiàn)各自為戰(zhàn)的局面，營(yíng)銷和技術(shù)不能很好地相互支持，不能形成工作合力。在工作機(jī)制和流程建設(shè)上，要注重營(yíng)銷環(huán)節(jié)和技術(shù)服務(wù)環(huán)節(jié)的銜接和聯(lián)動(dòng)，完善對(duì)技術(shù)營(yíng)銷整個(gè)過程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)督和控制，建立和完善客戶信息、產(chǎn)品使用跟蹤記錄、客戶回訪問題和記錄、技術(shù)改進(jìn)效果反饋等信息檔案。

3結(jié)語(yǔ)

總之，技術(shù)營(yíng)銷作為一種相對(duì)較為新穎的營(yíng)銷手段，隨著在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被越來越多企業(yè)所重視和應(yīng)用，其內(nèi)容和方式也將會(huì)不斷豐富和完善，可想而知，技術(shù)營(yíng)銷也將在營(yíng)銷發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。

[1]關(guān)叢英.技術(shù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) [J].承鋼技術(shù), 2006,(01).

[2]劉旭明.技術(shù)營(yíng)銷的輪回[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2007,(01).