以往在銀行營銷活動中,有相當一部分銀行只重視吸引新客戶,而忽視保持現(xiàn)有客戶,如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。銀行可以在一周內(nèi)失去100個客戶,而同時又得到另外100個客戶,從表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響,而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從投資回報程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。因此,以“漏斗”原理作為制定營銷策略的指導(dǎo)思想,只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時代。如今,很多銀行推出的營銷策略和手段也大同小異,客戶已變得相當理智,所以對客戶進行維護和拓展都非常必要:一是要實施中高端客戶搶奪工程;二是要實施中高端客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化工程;三是要實施中高端客戶關(guān)系管理工程,穩(wěn)定和發(fā)展客戶關(guān)系。
總之,我們要按照“定位中端,競爭高端,培育潛力”的工作思路,堅持“因市場而變,圍繞客戶做業(yè)務(wù)”經(jīng)營策略,深化以客戶為中心的服務(wù)理念,積極由營銷產(chǎn)品向營銷客戶轉(zhuǎn)變,不斷鞏固和擴大中高端客戶市場份額,著力強化對中高端客戶維護拓展工作,提升中高端客戶的滿意度和貢獻度,促進銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健、快速發(fā)展。
(作者單位:農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 317000)
(責編:鄭釗)