謝旭

企業(yè)信用管理實踐證明，對銷售與收款業(yè)務(wù)流程實行全過程的信用風險掌控，可以顯著地提高企業(yè)整體的經(jīng)營管理水平和盈利能力。

信用風險是一種典型的經(jīng)營性風險，即企業(yè)在選擇盈利機會的同時面臨的風險。因此有效的信用管理不是簡單地回避和控制風險，而是將信用風險管理當成一項戰(zhàn)略性的盈利工具，使得企業(yè)能夠理性地權(quán)衡收益和風險，將信用風險控制在一個合理的范圍內(nèi)。

從戰(zhàn)略的角度考量信用風險

像產(chǎn)品質(zhì)量和價格一樣，信用方式也是企業(yè)獲得市場競爭力的一個重要手段，然而企業(yè)在采用信用方式以獲得更多市場機會的同時，往往要面臨另一個負面的影響，即信用風險。如果一個企業(yè)在采用信用營銷戰(zhàn)略時，能夠有效地控制信用風險損失，我們認為其經(jīng)營戰(zhàn)略是成功的。如果企業(yè)信用營銷的結(jié)果造成過多的信用風險損失(應(yīng)收賬款拖欠)，那么其經(jīng)營戰(zhàn)略是失敗的。因此企業(yè)對信用風險的掌控能力就成為其能否成功地實施信用營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。尤其是對于那些處于高度市場競爭行業(yè)中的企業(yè)來說，對信用風險的掌控能力往往決定了其整個經(jīng)營戰(zhàn)略的成敗。

成功企業(yè)的經(jīng)驗表明，企業(yè)管理層需要從經(jīng)營管理戰(zhàn)略的高度，關(guān)注和掌控信用風險。

首先，企業(yè)需要對將承擔的信用風險總量事先做出戰(zhàn)略性決策：為了實現(xiàn)銷售指標，企業(yè)愿意承受多大的信用風險?此時需要管理者能夠根據(jù)企業(yè)自身的信用能力決定授信總量和應(yīng)收賬款的合理比重。

其次，企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點、市場競爭環(huán)境以及客戶狀況，研究和選擇合適的信用營銷策略。此時要求管理者在科學(xué)地權(quán)衡信用營銷收益和風險的基礎(chǔ)上，制定出一套完整的信用政策。

最后，企業(yè)需要根據(jù)自身面臨的外部信用環(huán)境特征和內(nèi)部業(yè)務(wù)運營特征構(gòu)建或改進信用業(yè)務(wù)管理體系。信用風險是一種系統(tǒng)性、綜合性風險。盡管客戶違約是信用風險產(chǎn)生的最直接原因，但實際上產(chǎn)生這種信用風險的來源是多方面的，既有市場風險、行業(yè)風險，又有內(nèi)部管理風險。此時要求管理者在信用業(yè)務(wù)運營機制、流程和專業(yè)技術(shù)等方面給予較多的關(guān)注。

實踐當中，我們多年來采用全程信用管理的模式和方法，幫助企業(yè)構(gòu)建和改進信用業(yè)務(wù)管理體系，取得了較為成功的經(jīng)驗，以下是筆者對于應(yīng)用全程信用管理方法掌控信用風險的幾點體會。

事前管理——防范風險于未然

從銷售收款業(yè)務(wù)流程的分析和診斷不難發(fā)現(xiàn)，信用風險的產(chǎn)生具有較強的相關(guān)性和累積性。一些企業(yè)遭遇過高的信用風險損失的主要原因在于，在經(jīng)營管理決策或交易之前，決策者缺少對將面臨的信用風險的了解。事實證明，有效地提高企業(yè)對于信用風險的預(yù)測能力和評估水平是掌控信用風險的先決條件。

從財務(wù)的角度來看，企業(yè)需要將財務(wù)管理的重點前移，建立對應(yīng)收賬款預(yù)算和計劃管理制度。

從銷售的角度看，企業(yè)需要強化對客戶的前期資信調(diào)查工作。其中客戶的信息收集和管理對于信用風險的預(yù)測和評估具有非常重要的作用。

從信用部門的角度看，建立專門的客戶信用分析和評價體系是事前風險管理的主要任務(wù)，專業(yè)化的客戶信用評估工作將能夠有效地幫助銷售部門在交易發(fā)生之前，對客戶的信用能力和風險作出較為準確的判斷，從而提高賒銷業(yè)務(wù)決策的準確性。

事中管理——有效地運用與控制風險

從客戶訂單的獲得到產(chǎn)品的交付，是企業(yè)信用風險產(chǎn)生的主要階段。在這一過程中，企業(yè)如何科學(xué)、規(guī)范地管理賒銷業(yè)務(wù)成為企業(yè)信用風險控制的關(guān)鍵。如何防止盲目賒銷以及能否獨立于銷售部門對信用風險實施獨立的控制是現(xiàn)實中的一個管理難點。

我們認為，在企業(yè)內(nèi)部建立一套科學(xué)的授信制度是保證賒銷業(yè)務(wù)成功運行的重要一環(huán)。由獨立的信用管理部門對客戶信用額度和信用期限等重要事項作出決策，將大大優(yōu)于傳統(tǒng)上依賴于銷售部門自己決策的管理方式，因此對賒銷訂單審批與合同的評審需要增加信用風險評估的內(nèi)容。

另外，在交易過程中企業(yè)能否有效地運用一套合適的信用政策也是保證賒銷業(yè)務(wù)成功的一個重要因素。有效的信用政策目標應(yīng)當在銷售促進目標和信用風險管理目標之間取得平衡與一致。此時企業(yè)主要管理者應(yīng)當發(fā)揮主導(dǎo)作用。

對信用風險的事中管理還應(yīng)當包括對貨物交付環(huán)節(jié)的管控。事實證明，那些放松對客戶的付款條款審核而擅自轉(zhuǎn)讓貨權(quán)的做法，經(jīng)常會使企業(yè)遭受嚴重的信用風險損失。因此企業(yè)需要由財務(wù)部門或信用部門對貨物交付實行嚴格的審核與控制。

事后管理——以賬齡監(jiān)控降低風險

盡早收回信用科目項下的應(yīng)收賬款是企業(yè)信用風險事后管理的主要目標。然而對于許多企業(yè)來說，賬款回收具有相當大的挑戰(zhàn)。我們的調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)，造成企業(yè)收賬困難的原因既有外部客戶的信用問題，也有企業(yè)自身對應(yīng)收賬款管理的方法問題。而企業(yè)在事后管理中，更主要的是需要努力解決后一個方面的問題。

首先，企業(yè)需要解決的一個問題是賬款回收職責的問題。盡管一些中小企業(yè)傾向于采用銷售人員承擔收賬職責，然而我們的研究和實踐表明，采取信用管理部門的專業(yè)收賬人員承擔收賬職責，更能增加收賬的力度和效率，尤其是對于大型企業(yè)來講，設(shè)置專門的賬款回收崗位，是全面提高收賬效率并維護穩(wěn)定客戶關(guān)系的有效辦法。

其次，實踐證明采用階段性賬齡控制的方法，針對各種不同風險的賬款實施更加專業(yè)、規(guī)范的催收和管理方式，將會大大縮短客戶拖延付款的時間。統(tǒng)計研究表明，客戶拖延付款給企業(yè)造成的信用風險損失通常比壞賬大10倍。因此采取規(guī)范化的賬齡控制方式以縮短企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO)，將能夠大幅度地降低企業(yè)的應(yīng)收賬款風險損失。

此外，企業(yè)對于客戶長期拖欠的賬款，采取更加專業(yè)化的債權(quán)風險評估與處置辦法，也能夠大大地降低壞賬比率以及可能導(dǎo)致的壞賬損失。