孔凡靜 賴建生

摘 要 通過對珠海市汽車行業(yè)的實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)珠海市的汽車銷售人員普遍存在素質(zhì)相對較低、專業(yè)不對口、銷售技能缺乏、生存壓力大、流動性強等問題。針對這些問題，提出從加強汽車銷售人才培養(yǎng)、建立校企聯(lián)動人才培養(yǎng)機制、改善企業(yè)用人管理等方面進行應(yīng)對的對策。

關(guān)鍵詞 汽車行業(yè) 汽車銷售 人才培養(yǎng)

中圖分類號：F276 文獻標識碼：A

The Situation and Countermeasures of Automobile Sales Talents in Zhuhai KONG Fangjing[1], LAI Jiansheng[2]

([1] Zhuhai Polytechnic Vocational Technical School, Zhuhai, Guangdong 519070;

[2] Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, Guangdong 519085)

Abstract Through spot investigation in Zhuhai automobile industry, some common problems of automobile Sales staffs were found out, such as low quality , professional counterparts, lack of sales skills, life stress, liquidity and other issues. The paper gives some suggestions to solve these problems, for example, strengthen automobile sales talents training, establishment of school-enterprise training linkage mechanism, improve management of enterprise employment etc.

Key words automobile industry; automobile sales; talents training

0 引言

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2010年和2011年我國汽車產(chǎn)銷雙雙超過1000萬輛，繼續(xù)領(lǐng)跑全球汽車市場。作為經(jīng)濟特區(qū)的珠海市從2009年開始每年的新車上牌量均保持在2萬輛以上，2011年珠海小客車新車上牌量為21479輛，相比2010年的21267輛增長0.99%，二手車交易也接近2萬輛。但汽車銷售人才卻存在素質(zhì)參差不齊、具有專業(yè)背景的高素質(zhì)銷售人才比較缺乏等問題。對此，本文通過問卷調(diào)查的形式對珠海市汽車銷售人才現(xiàn)狀進行了調(diào)研，并對調(diào)研結(jié)果進行了分析，力圖找出解決問題的應(yīng)對策略。

1 珠海市汽車銷售人才現(xiàn)狀

從調(diào)研來看，目前珠海市汽車銷售人才普遍存在素質(zhì)相對較低、專業(yè)不對口、銷售技能缺乏、生存壓力大、流動性強等問題。

1.1 汽車銷售人才缺乏

從調(diào)研的結(jié)果分析來看，52.3%的公司對銷售人才需求量最大，其次是汽車維修保養(yǎng)的人才。需求大的原因是從2009年開始到2011年上半年，汽車產(chǎn)銷兩旺，導(dǎo)致人才缺口較大，尤其是有一定專業(yè)背景的具有大專及以上學歷的銷售人才稀缺。

1.2 汽車銷售人員的學歷層次相對較低

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前珠海市的汽車銷售人員的學歷層次普遍較低，其中具有大學本科的只有9.4%，大專的53.4%，而中專及以下的則占了37.2%，如圖1所示。這樣的學歷層次對于汽車銷售是非常不利的。因為在相同的情形下，學歷層次較高則意味著素質(zhì)較高，素質(zhì)高的銷售人員能更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

1.3 汽車銷售人員的專業(yè)不對口、銷售技能缺乏

汽車銷售人員的專業(yè)主要是指有與汽車相關(guān)專業(yè)的背景，如汽車服務(wù)工程、汽車營銷或者汽車商務(wù)之類的專業(yè)。從調(diào)研的情況來看，目前珠海市汽車銷售人員中有汽車相關(guān)專業(yè)背景的僅占27%,其中本科層次汽車專業(yè)相關(guān)畢業(yè)的僅有1%，?？浦杏衅囅嚓P(guān)專業(yè)背景的占15%，其余都是半路出家的，對汽車銷售特別是對汽車知識非常陌生。

沒有汽車相關(guān)的專業(yè)背景，即使通過培訓也很難掌握汽車的相關(guān)知識，比如汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)原理，這樣在銷售的過程中無法向顧客解釋清楚，導(dǎo)致顧客的不滿意。同時，由于銷售工作比較忙，銷售技能的培訓弱化，致使銷售人員的銷售技能掌握不到位，特別是新的銷售人員。

1.4 汽車銷售人員生存壓力大，流動性強

由于汽車銷售人員的待遇基本上采用提成的方式，特別是新員工僅有基本工資，連提成也少，這樣的方式是有利于激發(fā)銷售人員的潛力，但是也帶來巨大的生存壓力。從調(diào)研來看，銷售人員的工資普遍不高，大部分在1000~3000之間，如圖2所示。

而且一旦遇到淡季，收入則更低。而珠海的物價特別是房價則一直居高不下，因此很多銷售人員幸福指數(shù)、對企業(yè)的忠誠度不高。在接受調(diào)查的員工中有25%甚至更高比例的有跳槽的打算。

2 對策

2.1 加強汽車銷售人才培養(yǎng)

汽車銷售人才缺乏的原因之一是汽車銷售人才的培養(yǎng)跟不上社會和企業(yè)發(fā)展的需要。因此要解決目前珠海市汽車銷售人才現(xiàn)狀的問題，需要加強汽車銷售人才的培養(yǎng)，特別是高層次的人才培養(yǎng)。

珠海高校中有4所是有汽車相關(guān)專業(yè)的， 中等職業(yè)學校中有2所實力較強的理工類中等職業(yè)學校，有較為豐富的人力資源。但是高校專業(yè)的設(shè)置相對傳統(tǒng)，根據(jù)市場導(dǎo)向設(shè)置的專業(yè)如汽車營銷專業(yè)或方向等較為缺乏。因此，相應(yīng)的學?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的需求調(diào)整專業(yè)設(shè)置和布局，改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)的模式，適當加強汽車銷售人才的培養(yǎng)，這既有利于解決問題，又有利于學校和學生的發(fā)展。

2.2 建立校企聯(lián)動人才培養(yǎng)機制

除了加強汽車銷售人才的培養(yǎng)外，還需要建立校企聯(lián)動人才培養(yǎng)機制，特別是高校的人才培養(yǎng)。目前高校特別是本科院校在人才培養(yǎng)方面都是重理論輕實踐，人才培養(yǎng)方案和課程設(shè)置不合理，脫離社會和企業(yè)發(fā)展的實際，造成培養(yǎng)本來就不多的人才還用不好用不上。因此，有必要建立校企聯(lián)動的人才培養(yǎng)機制，增強與企業(yè)的聯(lián)系，加強實踐環(huán)節(jié)，通過聯(lián)合企業(yè)來培養(yǎng)適合社會發(fā)展和企業(yè)需要的人才。

2.3 改善企業(yè)用人管理

對于企業(yè)，除了加強和學校的合作外，也要改善用人管理。對銷售人員除了重視技能的培訓外，也要重視企業(yè)文化、經(jīng)營理念的傳播以營造良好的氛圍，更要重視管理模式、薪酬等方面改善，增強員工的幸福感、安全感和對企業(yè)的忠誠度。只有員工發(fā)展了，企業(yè)才能發(fā)展。

3 結(jié)束語

目前汽車業(yè)競爭非常激烈，除了生產(chǎn)廠商的競爭外，汽車后市場的競爭也日趨白日化，如何贏得顧客戰(zhàn)勝競爭者，關(guān)鍵就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。營銷大師科特勒教授曾經(jīng)說：“除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們”。只有以市場和顧客需要為中心的銷售才能獲得長久的成功，而這一切需要一支能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的隊伍，以提高顧客滿意度和忠誠度。因此，社會、企業(yè)和學校都要重視汽車銷售人才的現(xiàn)狀，加強汽車人才的培養(yǎng)，這樣才能實現(xiàn)三贏。

參考文獻

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