傳統(tǒng)的銷售模式，賣家要找到潛在客戶，并培育、教育和審核這些客戶。

現(xiàn)在一種新的銷售模式正在誕生。它由四部分組成，第一是Push（推），第二則是Pull（拉）。Push的方式，主要是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，比如郵件營銷。Pull則是利用社會化媒體。Push和Pull是吸引潛在客戶，而作為第三步的互動型企業(yè)網(wǎng)站，則是培育客戶，客戶知道自己需要什么，你能替他做什么。三個部分完成后，就是第四個部分的營銷自動化。它把你吸引到的潛在客戶，像漏斗一樣過濾。

例如，三個美國互聯(lián)網(wǎng)用戶，在搜索引擎上搜“潛能測評”，被Pull到了我們公司的網(wǎng)站上，他們打開的頁面就是我們公司潛能測評的登錄頁面，進入之后，他們可以看到測評視頻、測評白皮書等等。這三個用戶在網(wǎng)站上做的事情不同，在網(wǎng)站后臺會顯示出來，而且網(wǎng)站的“自動評分系統(tǒng)”會根據(jù)他們的行為打分。

這樣的營銷自動化系統(tǒng)，會起到非常大的作用，決定下一步的營銷手段。潛在客戶看完網(wǎng)站，幾個小時之內(nèi)，系統(tǒng)就自動給他發(fā)一個郵件，感謝他訪問。針對他在網(wǎng)站上看得最多的內(nèi)容，再給他發(fā)一個相關(guān)信息。

如果潛在客戶的總體得分超過65分，系統(tǒng)就給他發(fā)智能化跟進郵件。當?shù)梅诌_到70分，就由專人給他發(fā)郵件，跟進和服務(wù)。如果得分是100分，5分鐘之內(nèi)就由銷售人員打電話給他。

營銷自動化工具，取代了傳統(tǒng)營銷人要做的對潛在客戶的培育、審核工作。而且這是一個不斷循環(huán)的系統(tǒng)，比如在Pull的過程中，要對搜索引擎的關(guān)鍵詞不斷檢測和調(diào)整。營銷自動化的評分系統(tǒng)也要不斷根據(jù)實際情況提升。而且根據(jù)客戶反饋，互動型網(wǎng)站的內(nèi)容要不斷調(diào)整。

這四部分的有效整合，我把它稱為革命式的銷售方式。目前在美國，采用營銷自動化系統(tǒng)的企業(yè)為10%，但發(fā)展速度非常快。

（約翰·亞瑟）