Impact of Business Relationship Functions on Relationship Quality and Buyer's Performance

特定關(guān)系的價值是如何創(chuàng)造的？這種關(guān)系價值如何影響購買者的購買行為？如何影響現(xiàn)有的購買者與供應(yīng)商的關(guān)系？

為了解答以上問題，本文引入企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)結(jié)構(gòu)，分析并闡述商業(yè)關(guān)系的價值，并對企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)、商業(yè)關(guān)系質(zhì)量和買家購買情況之間的關(guān)系進行探討。此外，本文關(guān)注的另一個重點是，如果市場上出現(xiàn)了可代替性產(chǎn)品的供應(yīng)商，影響到購買者與供應(yīng)商的關(guān)系，那么對雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系質(zhì)量有什么樣的影響。

此次調(diào)查的對象是中國西北地區(qū)的239家制造企業(yè)。

調(diào)查結(jié)果表明，在商業(yè)關(guān)系質(zhì)量的調(diào)節(jié)作用下，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對于購買者的表現(xiàn)既有直接影響，也有間接影響。同時調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對商業(yè)關(guān)系的質(zhì)量產(chǎn)生很強的影響；相比之下，商業(yè)關(guān)系職責(zé)對于買家表現(xiàn)的影響較弱。而當市場上出現(xiàn)了可替代性產(chǎn)品的供應(yīng)商，將削弱企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對于業(yè)務(wù)關(guān)系質(zhì)量的影響。

本文指出，管理者應(yīng)該通過履行商業(yè)職責(zé)，開發(fā)并維持一種長期的合作關(guān)系。與市場上出現(xiàn)了可替代性產(chǎn)品的供應(yīng)商競爭相比，企業(yè)能否履行商業(yè)職責(zé)更為重要。誠實地履行商業(yè)職責(zé)，有助于管理者更好地進行供應(yīng)鏈管理，開展營銷活動。