李光斗

中國品牌第一人，中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。

“窮人經(jīng)濟(jì)學(xué)”這個(gè)概念是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家西奧多·舒爾茨提出的。他曾說：“世界大多數(shù)是貧困人口，如果你懂得了窮人的經(jīng)濟(jì)學(xué)，那么你就會懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中許多重要的原理?！?/p>

美國密執(zhí)根大學(xué)的C.K.帕赫拉德先生在他的著作《金字塔底層的財(cái)富》中說過：“全球有50億窮人，他們總共擁有14萬億的購買力，這比日本、德國、英國、意大利和法國購買力的總和還要高?！倍S著全球人口的爆炸性增長，如今的地球已經(jīng)承載了70億人，窮人的數(shù)量更是激增。

一言以道之，窮人經(jīng)濟(jì)大有可為。

在當(dāng)代中國，窮人如何定義？

世界各國對于窮人的標(biāo)準(zhǔn)不一，聯(lián)合國所制定的標(biāo)準(zhǔn)為“每天收入不到1.25美元為絕對貧困，不到2美元為低收入人群”。我國貧困標(biāo)準(zhǔn)的制定是依據(jù)每天攝入熱量推算的，其中以食品支出作為主要標(biāo)桿。如果按照國際標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，中國仍有1.5億貧困人口。而這里我們將窮人定義為“低端收入群體”，并不特指貧困人口。

我們在這里不是探討定義窮人的標(biāo)準(zhǔn)的正確與否，而是借由這樣的分析得出中國是有著龐大的低收入人群，而正是因?yàn)榫哂羞@種不可忽視的基礎(chǔ)，我們才有可能探討“中國式窮人經(jīng)濟(jì)學(xué)”存在的必然性，以及以“窮人經(jīng)濟(jì)學(xué)”為基礎(chǔ)衍生出的新型商業(yè)模式。

賺窮人錢的“富人經(jīng)濟(jì)體”

成立于1974年的鄉(xiāng)村銀行是孟加拉經(jīng)濟(jì)學(xué)教授尤努斯創(chuàng)建的。截至2011年10月，它擁有830萬借款人、2565家分行、服務(wù)81379個(gè)村莊，覆蓋超過97％在孟加拉國農(nóng)村。在印度，如果你一時(shí)性起想買點(diǎn)東西，遍布街頭的吉拉納（Kirana）便利店可滿足你的需求。有數(shù)據(jù)估計(jì)，吉拉納在印度有500多萬家，雖然每個(gè)店鋪的面積不大，但因其良好的信譽(yù)，贏得大多數(shù)印度人的青睞。OXXO是墨西哥可口可樂凡薩公司(FEMSA)旗下的連鎖便利店，現(xiàn)有員工8000多人，日接待量為75萬人次，并以年均增長13.7%的速度，成長為北美規(guī)模最大、增長最為迅速的連鎖便利店。

這些以“窮人”為對象的經(jīng)濟(jì)體之所以能夠成功，關(guān)鍵在于他們?yōu)楦F人一族提供了真正所需的產(chǎn)品和服務(wù)，并且將這種經(jīng)營方式模式化，用現(xiàn)代的管理方式為之注入新鮮血液。

如何賺窮人的錢？

投其所好：開發(fā)適合窮人的產(chǎn)品和服務(wù)

之所以窮人被大多數(shù)企業(yè)忽視，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有認(rèn)識到窮人消費(fèi)是需要開發(fā)的。對于對產(chǎn)品價(jià)格極為敏感的人群，他們更關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，因此對這部分消費(fèi)者，商家應(yīng)當(dāng)關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣才可以建立需求紐帶。

建立網(wǎng)絡(luò)：下沉銷售渠道 讓窮人看到你

賣產(chǎn)品自然是到消費(fèi)者身邊去，對于窮人來講，除了貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品之外，還要有便利的購物途徑。同時(shí)，想賺窮人的錢就要獲得他們的信任，相比于富人，窮人的信任是難得也是更徹底的。提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)則是獲得信任的根本途徑。

智慧運(yùn)營：經(jīng)營手段靈活多樣

吉拉納的產(chǎn)品既有散裝也有帶包裝的，種類涵蓋日常所用，對于住在附近的老主顧，會采取賒賬或者月結(jié)的形式。正是靠著這些靈活的經(jīng)營手段，它才能風(fēng)行印度。當(dāng)然，也要像孟加拉的鄉(xiāng)村銀行采取“五戶聯(lián)?！薄ⅰ罢J零還”等方式一樣，做些保險(xiǎn)措施。

作為世界上人口最多的國家，中國當(dāng)前貧困人口數(shù)量龐大，他們的需求衍生出一個(gè)龐大的市場。以窮人為目標(biāo)的市場經(jīng)營活動(dòng)，不僅能滿足資本獲得利潤的強(qiáng)烈欲望，更能為社會的穩(wěn)定和人類的整體進(jìn)步提供動(dòng)力。

惠人利己，何樂不為！