林燁 孫嫦嬋
2012年4月17日晚上九點(diǎn)半,中國(guó)信保會(huì)議室仍是燈火通明,會(huì)議桌上凌亂的放著一瓶一瓶的空礦泉水瓶,會(huì)議室內(nèi)的白板上,寫滿了一個(gè)一個(gè)的談判方案。談判正處于膠著狀態(tài),這場(chǎng)由中國(guó)信保主持的貿(mào)易談判已進(jìn)行了近9個(gè)小時(shí),目前談判已進(jìn)行到了最關(guān)鍵的時(shí)刻。雖然談判過程中,貿(mào)易雙方幾次欲中斷談判,作為主持方及協(xié)調(diào)方的中國(guó)信保都在關(guān)鍵時(shí)候及時(shí)、有力的協(xié)調(diào),努力促成談判的繼續(xù)推進(jìn)。
終于,會(huì)議室里響起了一聲爽朗的笑聲,接著又是一陣熱烈的掌聲,幾方人員都從座位上站了起來,互相握手致賀。漫長(zhǎng)的商務(wù)談判以貿(mào)易雙方取得一致意見而結(jié)束。這場(chǎng)由中國(guó)信保積極促成,在中國(guó)出口企業(yè)與意大利買方之間的關(guān)于貿(mào)易貨款解決問題談判的階段性結(jié)果是,意大利買方同意將其逾期的420萬貨款分兩次支付中國(guó)出口企業(yè);而中國(guó)企業(yè)則同意給予意大利買方一次性30萬美元的折扣并同意將其所有的生產(chǎn)模具退還意大利買方,而讓人略有失望而又是意料之中的是,貿(mào)易雙方同意終止6年以來每年近1000萬美元的貿(mào)易合作。
雖然中國(guó)信保順利地協(xié)助出口企業(yè)成功收回420萬美元的貨款,但對(duì)于中國(guó)信保的目標(biāo)而言,這對(duì)于貿(mào)易雙方、對(duì)于中國(guó)出口而言并不是一個(gè)最圓滿的結(jié)果。
回顧:一宗普通的追償案件
2012年3月底,中國(guó)信保廣東分公司收到轄區(qū)內(nèi)一家家電出口企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)通報(bào),通報(bào)該出口企業(yè)已合作六年的意大利買方出現(xiàn)貨款拖欠,拖欠金額約為420萬美元。雖然未到通報(bào)可損的期限,出口企業(yè)提出希望中國(guó)信保提前介入,協(xié)助其將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。420萬美元的一宗拖欠案件,對(duì)于經(jīng)歷金融危機(jī)以來持續(xù)高企的外部風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)的中國(guó)信保而言,只能說是一宗普通的案件。
收到風(fēng)險(xiǎn)通知后,中國(guó)信保廣東分公司理賠追償團(tuán)隊(duì)立即向買方發(fā)出了追款函,在發(fā)出追款函后的第二天即收到意大利買方委托的律師回函。買方提出貿(mào)易項(xiàng)下存在質(zhì)量問題等,導(dǎo)致其遭受損失故無法立即全額付款。中國(guó)信保立即要求買方提供充分證據(jù)以支持其主張,并積極向出口企業(yè)了解貿(mào)易詳細(xì)情況。中國(guó)信保經(jīng)過與買方代表律師的多輪會(huì)談后,認(rèn)為有必要推進(jìn)買方代表律師與出口企業(yè)進(jìn)行談判。于是,促成買方代表律師赴出口企業(yè),由貿(mào)易雙方進(jìn)行了第一次的雙方會(huì)談。但這次談判貿(mào)易雙方?jīng)]有取得任何的進(jìn)展,不歡而散。
會(huì)談后,貿(mào)易雙方基本上放棄了以溝通解決問題的期待,雙方均準(zhǔn)備全力以法律手段解決問題。談判的大門似乎已關(guān)閉,但此時(shí)的中國(guó)信保仍在繼續(xù)努力,于是,就有了上面描述的那一場(chǎng)九小時(shí)的談判,中國(guó)信保成功將買方負(fù)責(zé)人員從意大利邀約到中國(guó)廣州,促成貿(mào)易雙方高層進(jìn)行友好談判,在談判現(xiàn)場(chǎng)成功協(xié)調(diào)雙方對(duì)420萬美元貨款糾紛達(dá)成解決方案。而即便在已經(jīng)成功協(xié)助企業(yè)解決貨款收匯問題后,中國(guó)信保也從未放棄尋求更佳的解決方案。
尋求:一種最佳的追償解決方案
在中國(guó)信保的風(fēng)險(xiǎn)案件處理平臺(tái)上,案件的成功解決方案有以下幾種:第一種方案,中國(guó)信保協(xié)助企業(yè)全額追回貨款,貿(mào)易雙方終止合作;第二種方案,海外買方無力償付或無理拖欠,中國(guó)信保按照保險(xiǎn)合同對(duì)出口企業(yè)進(jìn)行賠款(損失補(bǔ)償),貿(mào)易雙方終止合作;第三種方案,通過中國(guó)信保的協(xié)調(diào)追償,全額追回海外欠款,貿(mào)易雙方仍保持良好的合作關(guān)系。這三種解決方案中,前兩種對(duì)于貿(mào)易雙方來說只能算是一種“零和博弈”,而只有第三種解決方案才是中國(guó)信保一直秉承并為之努力的最佳解決方案,即以積極推動(dòng)貿(mào)易雙方采取合作、共贏的方式解決貿(mào)易中遇到的各種問題和糾紛。
收獲:一個(gè)幾經(jīng)周折后的雙贏結(jié)果
在出口企業(yè)、買方及其代表律師、中國(guó)信保在為談判結(jié)果積極準(zhǔn)備“一攬子”《和解協(xié)議》的同時(shí),經(jīng)與買方負(fù)責(zé)人會(huì)后溝通,我們發(fā)現(xiàn)買方負(fù)責(zé)人仍有與出口企業(yè)繼續(xù)保持合作的意愿。于是,在中國(guó)信保的再次協(xié)調(diào)和支持下,出口企業(yè)與買方對(duì)原談判方案進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整,買方一次性償付折扣后貨款,雙方繼續(xù)保持貿(mào)易合作。
原本已破裂的貿(mào)易合作基礎(chǔ)與互信,在中國(guó)信保的斡旋和協(xié)調(diào)下,一點(diǎn)點(diǎn)重新拾起,并在解決一切貨款問題后,貿(mào)易雙方回到原來正常的合作軌道上,并尋求越來越好的共贏合作、共同發(fā)展。
正如這家出口企業(yè)副總裁事后感慨地說:“我預(yù)猜了兩種結(jié)局,一種是中國(guó)信保幫我們企業(yè)將貨款收回來,我們與買方終止合作;一種是這個(gè)買方繼續(xù)不付款,中國(guó)信保完成國(guó)家賦予的保險(xiǎn)賠付功能,補(bǔ)償我們企業(yè)的損失。但萬萬沒有想到,會(huì)是第三種結(jié)果,中國(guó)信保幫我們?nèi)孔坊刎浛?,并且我們也成功保留了出口業(yè)務(wù)。”
打造與堅(jiān)持:一股支持出口的強(qiáng)大力量
一宗中國(guó)信保所處理的普通追償案件,一場(chǎng)持續(xù)九小時(shí)的商務(wù)談判,一個(gè)幾經(jīng)波折的貿(mào)易雙方共贏結(jié)局,一種中國(guó)信保十年以來秉承的積極協(xié)助出口企業(yè)處理貿(mào)易問題的服務(wù)理念,一種面對(duì)困難從不言敗、堅(jiān)持到最后一秒的拼搏精神,一股強(qiáng)大力量是中國(guó)信保對(duì)出口企業(yè)、中國(guó)出口貿(mào)易的支持。
(作者單位:中國(guó)信保廣東分公司理賠追償處)