趙艷秋

每部戲中都需要能鎮(zhèn)得住場(chǎng)子的演員！他們可能不是舞臺(tái)上最大牌的明星，卻是身經(jīng)百戰(zhàn)修煉而成的老戲骨，有強(qiáng)大的氣場(chǎng)，從容淡定，不卑不亢。

劉立榮就是這樣一個(gè)角兒。

從2002年年屆30歲時(shí)創(chuàng)建金立，一路走來(lái)，劉立榮在國(guó)產(chǎn)手機(jī)舞臺(tái)上沒(méi)有扮演過(guò)“風(fēng)云人物”，卻帶領(lǐng)金立和4.8萬(wàn)家代理商幸運(yùn)地在這個(gè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的舞臺(tái)上“活”了下來(lái)，并煉就了為外人無(wú)法復(fù)制的絕活兒。

微博試唱

老手機(jī)人劉立榮現(xiàn)在有一個(gè)微博潛水賬號(hào)，但在這個(gè)“潛伏”賬號(hào)上，他只看戲，不唱戲。

他關(guān)注了手機(jī)行業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的微博紅人，其中不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者潛在合作伙伴，像雷軍、余承東、周鴻祎、李開(kāi)復(fù)。最近，他關(guān)注到雷軍和周鴻祎之間的“小三大戰(zhàn)”，但像以往一樣，他不在微博上發(fā)表任何評(píng)論。

熟悉劉立榮的人說(shuō)他性格沉穩(wěn)——不說(shuō)不靠譜的話(huà)，不干不靠譜的事。新浪請(qǐng)他開(kāi)設(shè)認(rèn)證微博，他婉拒了。“估計(jì)我不能像余承東那樣堅(jiān)持下來(lái)，堅(jiān)持不下來(lái)就會(huì)很麻煩”。而且，他也不大認(rèn)可一些微博紅人的風(fēng)格——什么都是自己的好，別人的不好，放大自己優(yōu)點(diǎn)，還要放大別人的缺點(diǎn)。

他的低調(diào)作風(fēng)，也影響到了他的公司。最近，網(wǎng)上有個(gè)對(duì)不同國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)員工微博風(fēng)格的有趣點(diǎn)評(píng)，說(shuō)到金立，稱(chēng)其員工“微博不說(shuō)話(huà)”。但劉立榮聽(tīng)后立刻回應(yīng)：“我們要改變。金立是傳統(tǒng)手機(jī)公司代表，但新時(shí)代來(lái)了，尤其是年輕人關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，他們是新的目標(biāo)人群，我們要與時(shí)俱進(jìn)，做出改變?！?/p>

現(xiàn)在劉立榮也要借助數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)新道具。他想到一個(gè)折中的辦法，找來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行副總裁張高賢商量，要把金立執(zhí)行副總裁盧偉冰包裝為這出戲的主角——公司微博發(fā)言人。他說(shuō)：“偉冰是最佳人選，負(fù)責(zé)金立新業(yè)務(wù)，像海外市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。一些新的模式、新的渠道都是他在推動(dòng)。”

不過(guò)，相較于微博上雷軍和余承東因?yàn)楦髯燥L(fēng)格被冠以“雷大膽”和“余大嘴”的稱(chēng)號(hào)，劉立榮希望盧偉冰能扮演好務(wù)實(shí)角色。

對(duì)于現(xiàn)在與他同場(chǎng)競(jìng)技的雷軍，“一人在微博上忽悠就替代千軍萬(wàn)馬的傳統(tǒng)渠道”，劉立榮給于客觀評(píng)價(jià)：“這確實(shí)是符合時(shí)代潮流、低成本、精準(zhǔn)、更容易到達(dá)用戶(hù)的一種宣傳手段。”他覺(jué)得金立也要改變戲路和風(fēng)格，去主動(dòng)接近移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體。

實(shí)際上，在傳統(tǒng)開(kāi)放市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)的金立，很快就要在網(wǎng)上開(kāi)賣(mài)手機(jī)了，現(xiàn)在，公司上下正為這出戲的上演做最后準(zhǔn)備。而從去年開(kāi)始，金立也在摸索一條能夠結(jié)合自身渠道資源的運(yùn)營(yíng)商打法，目前基本有了定論。

與運(yùn)營(yíng)商搭戲

移動(dòng)互聯(lián)的大幕徐徐拉開(kāi)，智能機(jī)舞臺(tái)轉(zhuǎn)換速度之快，出乎臺(tái)上所有人的意料，那些還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)身的角兒該怎么辦？但劉立榮說(shuō)，在這臺(tái)戲中他們不是轉(zhuǎn)身，而是增加行頭——運(yùn)營(yíng)商行頭也好，電商行頭也罷。

在這個(gè)新舞臺(tái)上，運(yùn)營(yíng)商成為強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扮演了革命者，而金立這類(lèi)舊舞臺(tái)的主角遇到了困難——高額的廣告費(fèi)用、價(jià)格躥升的地面渠道、沒(méi)有搭上運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)這班車(chē)，總之一切都不“入流”。

實(shí)際上，在過(guò)去10多年，手機(jī)大舞臺(tái)已經(jīng)歷經(jīng)幾次巨大的變遷，而每次變遷中被迫離場(chǎng)的，往往是原先立于舞臺(tái)中央那些光鮮亮麗的主角?，F(xiàn)在，這波移動(dòng)互聯(lián)風(fēng)潮沖擊的，恰恰是金立、OPPO和步步高這些企業(yè)。他們身上既沒(méi)有華為厚重的運(yùn)營(yíng)商底蘊(yùn)，也沒(méi)有小米輕快的互聯(lián)網(wǎng)功力，因此不再受追捧。

與劉立榮合作多年的供應(yīng)商說(shuō)，雖然劉在傳統(tǒng)舞臺(tái)上有深厚的沉積，但在這臺(tái)新戲中，對(duì)手、道具、沖突都變了——如何順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大潮、搞定運(yùn)營(yíng)商、解決渠道之困，讓他著實(shí)為劉捏了一把汗。

不過(guò)，劉立榮依然平靜。坐在深圳時(shí)代科技大廈21層寬大的辦公室中，面對(duì)記者，他像戲中那個(gè)能壓得住場(chǎng)子的“老戲骨”，從容大氣，不卑不亢。

在過(guò)去半年，金立與運(yùn)營(yíng)商嘗試著搭了些戲，有收獲，也有挫敗，公司內(nèi)外有爭(zhēng)議，也有調(diào)和。不過(guò)，劉立榮更愿意耐心地讓記者了解，他對(duì)運(yùn)營(yíng)商角色獨(dú)到的理解以及他要怎么去演這出戲。說(shuō)到興奮處，他走到電腦前，打開(kāi)一份與某運(yùn)營(yíng)商簽訂的合作框架協(xié)議。

“運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼的目的是什么？是搶客戶(hù)。現(xiàn)在智能機(jī)時(shí)代，每搶到一個(gè)客戶(hù)就意味著一定的消費(fèi)前景。但往下走，三大運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)在某個(gè)時(shí)候形成一種穩(wěn)定的格局，到那時(shí)你再想把別人的客戶(hù)搶過(guò)來(lái)，代價(jià)會(huì)非常高，因此，大家就不再怎么搶了——我的看法是，再過(guò)兩三年，運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼就沒(méi)有了?！彼f(shuō)。

分析了運(yùn)營(yíng)商“瘋狂補(bǔ)貼”的本質(zhì)，劉立榮接著詮釋起被金立代理商稱(chēng)為“金立模式”的戲路——我們不太參與運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)標(biāo)，便宜的產(chǎn)品對(duì)運(yùn)營(yíng)商不是件好事，599元、499元的用戶(hù)，ARPU值一定是很低的，所以一定要選擇我們認(rèn)為適合的一類(lèi)消費(fèi)群，做出新的產(chǎn)品，結(jié)合我們的渠道優(yōu)勢(shì)，幫助運(yùn)營(yíng)商來(lái)發(fā)展用戶(hù)。

在這個(gè)戲路中，劉立榮很青睞5月中旬與中國(guó)電信啟動(dòng)的戰(zhàn)略合作——到今年年底前，在金立4萬(wàn)多家零售店中，有9000家的電腦系統(tǒng)將與電信CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）對(duì)接，成為電信的金立產(chǎn)品合約推廣商；明年，這樣的零售店要達(dá)到1.6萬(wàn)家；同時(shí)，金立也將進(jìn)入電信營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展推廣。

現(xiàn)在，金立副總盧偉冰正在與中國(guó)電信商談合作細(xì)節(jié)。他認(rèn)為，開(kāi)放市場(chǎng)的一些核心零售店未來(lái)肯定將是運(yùn)營(yíng)商合約計(jì)劃的重要渠道之一。金立黑龍江省代、哈爾濱金楷總經(jīng)理成會(huì)民就是最早與運(yùn)營(yíng)商搭戲的人之一。

“運(yùn)營(yíng)商可以不給我那么好的政策，但我能以合理的利潤(rùn)把手機(jī)賣(mài)出去?！背蓵?huì)民說(shuō)，“這種模式我們的銷(xiāo)售速度會(huì)慢一點(diǎn)，不像其他企業(yè)可以圖一時(shí)之快，但我一個(gè)月在黑龍江賣(mài)2000部手機(jī)可能相當(dāng)于別人賣(mài)5萬(wàn)部的利潤(rùn)。我們?yōu)槭裁匆@么做？因?yàn)樵谶@個(gè)舞臺(tái)上，最后不是比誰(shuí)賣(mài)得多，而是比誰(shuí)能活下來(lái)。”他說(shuō)。

不過(guò)，與運(yùn)營(yíng)商搭戲，廠家要與運(yùn)營(yíng)商層層對(duì)接，這是個(gè)龐大的工程。現(xiàn)在，劉立榮給出了對(duì)策——依靠金立原有代理商來(lái)建新體系?！氨热?，金立四川代理商有2000人，我拿20人去做這件事，招5個(gè)熟悉運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的帶隊(duì)伍，可以服務(wù)到每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市?！眲⒘s說(shuō)，“這比重新建立一套體系要容易。”他認(rèn)為，這種模式，別人也不太容易復(fù)制。

當(dāng)然，在同一個(gè)代理體系中既做開(kāi)放市場(chǎng)又做運(yùn)營(yíng)商，面臨利益的平衡。成會(huì)民承認(rèn)，總體上，傳統(tǒng)開(kāi)放市場(chǎng)的純利比運(yùn)營(yíng)商合約計(jì)劃要高出一兩個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò)他也道出了平衡術(shù)：“我們重視利潤(rùn)高的業(yè)務(wù)，但利潤(rùn)低的也不能放棄——運(yùn)營(yíng)商對(duì)開(kāi)放市場(chǎng)是個(gè)沖擊，這種勢(shì)要借，不能置之不理。在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)上，我們要更多地利用運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，通過(guò)它的政企融合業(yè)務(wù)，做些大單?！?/p>

雖然在反復(fù)試錯(cuò)、探討的過(guò)程中，現(xiàn)在金立絕大多數(shù)代理商認(rèn)可這種思路，但劉立榮也面臨挑戰(zhàn)：首先是產(chǎn)品要跟上運(yùn)營(yíng)商的大勢(shì)——既有迎合運(yùn)營(yíng)商口味的明星產(chǎn)品，又有介于運(yùn)營(yíng)商和金立兩者意愿的中間產(chǎn)品，還有引領(lǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)的潮流產(chǎn)品，現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品組合還沒(méi)有建立起來(lái)；其次是要得到運(yùn)營(yíng)商的完全認(rèn)可還需要時(shí)間，這就需要“熬”。

“要熬至少一年半到兩年才能出頭吧，到那時(shí)，我們可能進(jìn)入一種‘沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。”成會(huì)民說(shuō)。

與渠道商捆綁唱戲

建立了信任就成功了一半——雖然手機(jī)舞臺(tái)大幕不停變換，但劉立榮與他的代理商一直共榮辱、共進(jìn)退。這是金立最龐大的后備軍。

市面上有本書(shū)叫《海底撈你學(xué)不會(huì)》，我問(wèn)劉立榮，10年來(lái)金立有什么核心是別人三五年內(nèi)很難學(xué)到的？他思考了下，回答是“代理體系的積累”。

金立的代理有兩類(lèi)：一類(lèi)是10多年前與劉立榮在VCD產(chǎn)業(yè)上的合作者，也正是他們中的一些人建議劉立榮離開(kāi)VCD做手機(jī)；另一類(lèi)是金立自己培養(yǎng)的人出去搭的班子。兩類(lèi)代理商都是獨(dú)立公司，但都是金立的股東。如今，雖然這些合作者都成了“大佬”，但依然還只做金立手機(jī)。

在代理商心中，劉立榮“有方向感、格局觀，正直，善良，有英雄情結(jié)”，由此雙方可以建立起一種背靠背的信任關(guān)系。這是一種罕見(jiàn)的信任關(guān)系。10年來(lái)，劉立榮創(chuàng)業(yè)時(shí)的那批代理今天仍然在做金立，雖然其中很多老板都找來(lái)了職業(yè)經(jīng)理人來(lái)接手，壓場(chǎng)子的還是劉立榮。

“這種模式看起來(lái)很容易復(fù)制，但真正嘗試就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它很難復(fù)制。不是模式本身，而是雙方的信任關(guān)系，難就難在那種口頭上和行為上的信任，這是別人沒(méi)有舞臺(tái)和時(shí)間去培養(yǎng)的?！北R偉冰道出了本質(zhì)。

“金立的渠道模式解決了分公司不能解決的兩個(gè)問(wèn)題：一是分公司屬于‘有限責(zé)任，遇到問(wèn)題就交回總部解決；金立的代理商是‘無(wú)限責(zé)任，遇到困難會(huì)自動(dòng)優(yōu)化。二是最大限度遏制腐敗，其實(shí)分公司最難解決的就是這個(gè)問(wèn)題。”劉立榮說(shuō)。

在分公司模式下，解決腐敗的辦法就是頻繁換人，而這會(huì)進(jìn)而導(dǎo)致渠道商的頻繁切換?！斑@樣，廠家的渠道是沒(méi)有積累的?！北R偉冰舉例說(shuō)，“2003年、2004年，代理商肯定都是賺到錢(qián)的，但現(xiàn)在沒(méi)有一家還在做原來(lái)的品牌；而金立渠道這么多年積累下的資金，還是在為金立服務(wù)?！?/p>

今年金立轉(zhuǎn)向智能機(jī)，對(duì)GSM手機(jī)的老庫(kù)存進(jìn)行讓利促銷(xiāo)，但代理商那里的產(chǎn)品，由代理商自己消化?！拔覀兊拇砩棠茏龅竭@點(diǎn)，但別人做不到。”劉立榮說(shuō)。

成會(huì)民認(rèn)為有兩點(diǎn)讓金立渠道在手機(jī)大舞臺(tái)上稱(chēng)王稱(chēng)霸：一方面，有人、有機(jī)制來(lái)保障從上到下的合理利益鏈；另一方面，他們的服務(wù)始終圍繞提升顧客的價(jià)值來(lái)做。

在黑龍江省1000多家零售商都有金立的直銷(xiāo)人員，每幾個(gè)片區(qū)都有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)管理價(jià)格、竄貨和壓價(jià)行為?！斑@樣，我給零售商20%的利潤(rùn)空間，他就能拿到這20%?！背蓵?huì)民說(shuō)，“一些手機(jī)企業(yè)給零售商開(kāi)出40%~50%的利潤(rùn)空間，但他們沒(méi)有人也沒(méi)有機(jī)制，最終零售商到手的利潤(rùn)可能只有3%~6%。”

這套管理機(jī)制有嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲措施：如果零售商低價(jià)賣(mài)一款金立手機(jī)，第一次，會(huì)停供這款手機(jī)，罰款2000元，如果發(fā)現(xiàn)第二次，就會(huì)停止合作；如果負(fù)責(zé)價(jià)格管理的業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)格問(wèn)題視而不見(jiàn)，第一次罰款1萬(wàn)元，第二次就要下崗。

同時(shí)，金立也有一套體系讓顧客感到價(jià)值最大化?！邦櫩唾I(mǎi)的不是最便宜的產(chǎn)品，而是他覺(jué)得便宜的產(chǎn)品?！背烧f(shuō)，“除了產(chǎn)品和售后維修網(wǎng)絡(luò)，我們還提供軟服務(wù)?，F(xiàn)在智能機(jī)上市，我們要手把手教會(huì)每個(gè)顧客使用智能機(jī)?！?/p>

正是這些深耕細(xì)作，金立在一些省份的地級(jí)市、縣級(jí)市有一定的品牌認(rèn)可度，產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)較高的溢價(jià)。

不過(guò)，在如今這出智能時(shí)代的大戲中，不能僅僅依靠這種需要漫長(zhǎng)積累的功力。連劉立榮也覺(jué)得如果現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做手機(jī)，他也可能會(huì)像雷軍學(xué)習(xí)，從電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方向來(lái)考量，而不會(huì)去學(xué)傳統(tǒng)地面分銷(xiāo)模式。

一些人認(rèn)為渠道商這么高昂的角色會(huì)在新舞臺(tái)上被迫離場(chǎng)，但另一些人認(rèn)為，由于大戲捧場(chǎng)者需求層次很多，渠道商還不可能消亡。值得關(guān)注的是，依靠運(yùn)營(yíng)商來(lái)?yè)屖袌?chǎng)的華為也在挺進(jìn)地面渠道，依靠電商的小米也在尋求售后維修，在目前這臺(tái)戲上，龐大的地面網(wǎng)絡(luò)仍然是不可或缺的家底兒。

老戲骨如何唱新戲

10年前，對(duì)手機(jī)行業(yè)還很陌生的劉立榮蒙蒙撞撞闖入剛剛拉開(kāi)帷幕的GSM國(guó)產(chǎn)手機(jī)大舞臺(tái)。在過(guò)去8年，他身經(jīng)百戰(zhàn)，已經(jīng)諳熟非智能機(jī)大戲的種種戲路——打理渠道、推潮流機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)轟炸......但在過(guò)去兩年間，移動(dòng)互聯(lián)和智能機(jī)風(fēng)潮讓手機(jī)大舞臺(tái)瞬息萬(wàn)變，各路人物紛紛登場(chǎng)，劇情變化撲朔迷離，行業(yè)老規(guī)矩被揭，各種格斗將傳統(tǒng)名角邊緣化，老戲骨正面對(duì)一場(chǎng)挑戰(zhàn)他演技高度的大戲。

2002年，當(dāng)時(shí)GSM國(guó)產(chǎn)手機(jī)大幕已經(jīng)拉開(kāi)，劉立榮與創(chuàng)業(yè)伙伴們登臨深圳蓮花山頂，決心離開(kāi)DVD行業(yè)，轉(zhuǎn)投手機(jī)大舞臺(tái)。雖然當(dāng)時(shí)各種資源還極為匱乏，但講求激情、效率、適應(yīng)性的劉立榮，戲上演的速度相當(dāng)快。

6個(gè)月，沒(méi)有采用完全代工生產(chǎn)（ODM）模式，金立第一款手機(jī)就上市了。這款1.8英寸翻蓋機(jī)，很像夏新A8，零售價(jià)1999元，比A8便宜近1/3。在A8風(fēng)潮下，雖然遇到原材料品質(zhì)不一致的問(wèn)題，還是賣(mài)出近100萬(wàn)部。2003年，第二波產(chǎn)品面世，已經(jīng)是彩屏和攝像頭手機(jī)，進(jìn)步很快。雖然當(dāng)年“五一”，彩屏手機(jī)的平均售價(jià)已被拉到1000多元，但金立一款產(chǎn)品售價(jià)驚人——3980元，每個(gè)月也能賣(mài)出兩三萬(wàn)臺(tái)。

創(chuàng)業(yè)后，金立頭兩波產(chǎn)品做得都不錯(cuò)，打下了“小小的基礎(chǔ)”。

2005年3月，發(fā)改委正式啟動(dòng)手機(jī)生產(chǎn)牌照制，在申請(qǐng)牌照期間，有八九個(gè)月，金立不能推出產(chǎn)品，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)一度極為困難。但劉立榮在比亞迪和怡亞通兩位大合作伙伴的幫助下熬了下來(lái)。拿下牌照后，金立在2006年推出了代表性產(chǎn)品——350A、350B和350C。這些滑蓋手機(jī)抓住了三星滑蓋機(jī)的風(fēng)潮，賣(mài)得很火爆。而這些零售價(jià)1680元的產(chǎn)品，出貨價(jià)可以做到1280元，利潤(rùn)豐厚。

就在那個(gè)時(shí)期前后，國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)上演第一波大洗牌，第一代領(lǐng)頭羊——波導(dǎo)、夏新、康佳因產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)以及舞臺(tái)上國(guó)內(nèi)外勢(shì)力的夾擊，相繼隕落。

2007年，金立順勢(shì)推出金立L6，因?yàn)椴葴?zhǔn)了市場(chǎng)上大屏超長(zhǎng)待機(jī)的潮流，銷(xiāo)售近200萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了當(dāng)年手機(jī)單款銷(xiāo)量的神話(huà)。而這款1080元的產(chǎn)品，成本只有500多元，讓金立的家底兒更為厚實(shí)。

但在接下來(lái)的2008年和2009年，如同舞臺(tái)上起起伏伏的劇情，金立又遭遇低谷?！半m然經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，但回頭看，主要還是我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有領(lǐng)先、符合潮流的產(chǎn)品，這是最關(guān)鍵的原因?！眲⒘s說(shuō)。他從不愿意把成敗歸結(jié)為外部客觀因素，他說(shuō)，“堡壘都是從內(nèi)部攻破的”。

2010年，金立推出荷塘系列。此前語(yǔ)音王系列產(chǎn)品把金立的手機(jī)銷(xiāo)量數(shù)倍拉升，而荷塘系列的設(shè)計(jì)更為年輕、時(shí)尚，讓金立的覆蓋人群得以拓寬。金立再次幸運(yùn)地爬出低谷。

但從2011年起，移動(dòng)互聯(lián)大潮勢(shì)頭猛烈，運(yùn)營(yíng)商在達(dá)人秀場(chǎng)海選出一批新明星，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也以革命者姿態(tài)殺進(jìn)舞臺(tái)，還不時(shí)以舌戰(zhàn)、超級(jí)秀來(lái)熱場(chǎng)，并以導(dǎo)師身份要對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)言傳身教。而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬成為過(guò)氣明星，捶胸頓足。

不過(guò)與劉立榮飚戲的人發(fā)現(xiàn)，他的戲路轉(zhuǎn)換很快，在2011年底抓住了國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)第一波的末尾，而且后勁十足，推出了一波波智能機(jī)產(chǎn)品，還成為國(guó)內(nèi)最早推出安卓4.0智能手機(jī)的頭兩家企業(yè)之一。

劉立榮最欣賞的公司是三星。他說(shuō)，學(xué)三星，就是學(xué)它的效率，它對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力和對(duì)技術(shù)的積累能力。他特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的適應(yīng)性。不斷做出適應(yīng)性調(diào)整，是金立在過(guò)去幾波行業(yè)大洗牌中幸運(yùn)生存下來(lái)的重要原因。

在新舞臺(tái)上，現(xiàn)在他不僅與運(yùn)營(yíng)商搭戲，還要馬上上演電商這出戲。據(jù)說(shuō)，金立即將開(kāi)賣(mài)的手機(jī)配置比小米青春版還要高出一些，但價(jià)格更低——將直接把雙核大屏拉到千元價(jià)位。

讓務(wù)實(shí)的劉立榮下決心做電商的，是那些新生代消費(fèi)群體。劉立榮13歲的女兒已經(jīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)習(xí)以為常，這讓他感受頗深——原來(lái)給金立捧場(chǎng)的，更多的是年齡偏大，與網(wǎng)絡(luò)、社交離得有點(diǎn)遠(yuǎn)的觀眾；但現(xiàn)在金立要突破戲路，鎖定年輕群體。

在劉立榮電商這幕戲中，與小米手機(jī)在自家網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)手機(jī)不同，金立會(huì)借助成熟的電商渠道，例如淘寶。怎么與電商搭戲，怎么平衡傳統(tǒng)代理的利益還需要?jiǎng)⒘s去摸索和協(xié)調(diào)。不過(guò)，他說(shuō)，新角色和老角色是相通的——都是最大限度地爭(zhēng)取觀眾，雖然手法各有各的不同。毫無(wú)疑問(wèn)電商拓寬了金立的戲路，增加了新的定位人群。他的期望很高，希望這次試水每月能做到5萬(wàn)部甚至10萬(wàn)部以上。

除了電商，熟悉金立的人發(fā)現(xiàn)，他們?cè)凇昂?bào)”上對(duì)自己的稱(chēng)謂也變了——稱(chēng)呼自己為“移動(dòng)產(chǎn)品的終端制造商和服務(wù)提供商”。雖然劉立榮仍然堅(jiān)持“行業(yè)分工論”，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)上，他依然搭臺(tái)子、理思路、創(chuàng)作劇本。按照他的說(shuō)法，大戲?qū)⒃诿髂晟涎荨＝鹆⒆约捍罱ɑヂ?lián)網(wǎng)舞臺(tái)，自主挑選合作的互聯(lián)網(wǎng)演員，掌握舞臺(tái)的運(yùn)營(yíng)權(quán)，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作上演這臺(tái)戲。

在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的舞臺(tái)上，劉立榮正在拓寬金立的戲路，與不同的對(duì)手搭戲，詮釋不同角色。當(dāng)然，穿梭于不同角色之間，會(huì)有矛盾和沖突，“但就看你如何去解決和平衡”。

現(xiàn)在，在開(kāi)場(chǎng)大戲中，不同陣營(yíng)之間正在上演一波波驚心動(dòng)魄的被動(dòng)降價(jià)和哄搶地盤(pán)的格斗。面對(duì)“輕裝上陣”的互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力和“不差錢(qián)”的運(yùn)營(yíng)商勢(shì)力，劉立榮與他共進(jìn)共退的渠道商，會(huì)以怎樣的方式堅(jiān)守和突圍？