茁思迅行咨詢有限公司咨詢總監(jiān) | 金峰

在運營商市場增長乏力之后，企業(yè)市場作為新增長點，將成為電信設(shè)備商的重點投資領(lǐng)域。

進(jìn)入2012年4月份以來，華為、中興、烽火通信等傳統(tǒng)電信設(shè)備商紛紛公布了各自的2011年財報，在銷售收入、利潤或增幅趨緩，或出現(xiàn)下降的情況下，企業(yè)市場成了不多的亮點。例如華為的企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長57.1%，成為所有業(yè)務(wù)單元中增長最快的部分，并且他們正開始大舉進(jìn)軍企業(yè)市場。

增強營收，不可不為

原本將主要市場定位在電信運營商身上的傳統(tǒng)電信設(shè)備商，開始大舉進(jìn)軍企業(yè)市場其實一點不令人意外。

當(dāng)前電信運營商難以保證設(shè)備商實現(xiàn)穩(wěn)定而高速的增長，因此設(shè)備商必須要尋找到新的市場增長點。這主要由三個原因所決定。

首先，電信運營商的投資一般呈現(xiàn)周期性特征，例如3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、光網(wǎng)建設(shè)等，在大規(guī)模建設(shè)完成之后，將進(jìn)入擴容、改造和常規(guī)維護(hù)的階段，而這個階段投資較少，直到新的一輪網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變革的來臨。

其次，目前全球的市場空白點幾乎不復(fù)存在，都被各大電信設(shè)備商瓜分一空，若要開拓新市場，只能是從其他設(shè)備商手中爭搶，營銷費用一般較高，常常面臨價格戰(zhàn)。并且，在面對其他競爭對手的競爭同時，守住現(xiàn)有地盤，也往往需要付出相同的代價。

再次，電信運營商近幾年來，受到市場飽和以及資費下調(diào)等因素的影響，收入與利潤增幅整體趨緩，為此，向成本要效益就成為不二的選擇，壓縮采購預(yù)算是其重要的舉措，這其中也包括了電信設(shè)備的采購、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)等。

市場外延，優(yōu)勢明顯

電信設(shè)備商的能力優(yōu)勢，決定其完全可以進(jìn)入企業(yè)市場。目前，一套綜合企業(yè)解決方案包括硬件設(shè)備、IT系統(tǒng)、實施服務(wù)等。實際上，當(dāng)前沒有一家企業(yè)解決方案提供商在以上三個環(huán)節(jié)都能做到十分強大，即便諸如IBM，即使夠提供硬件設(shè)備、系統(tǒng)方案，以及實施服務(wù)，但也難以為其客戶提供自我生產(chǎn)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，同樣需要與合作伙伴進(jìn)行協(xié)作，才能夠提供完整的企業(yè)解決方案。

電信設(shè)備商同樣也是如此，他們也不具備全部環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，但這并不影響他們開拓企業(yè)市場。企業(yè)的需求是多元的，他們不一定需要完整的解決方案，他們可能只需要一臺專業(yè)級路由器，而這正是電信設(shè)備商的強項。同時，每當(dāng)一個企業(yè)進(jìn)行采購決策的時候，電信設(shè)備商所提交的方案中，往往突出了硬件、組網(wǎng)等方面，而目前大型企業(yè)在實施信息化的時候，對網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高，已經(jīng)不亞于組建城域網(wǎng)，并將設(shè)備的選擇擺在了高優(yōu)先級的地位。在這樣情況下，設(shè)備商在整個信息化中的地位就得以凸顯，進(jìn)而能夠占據(jù)主導(dǎo)地位。

而在IT系統(tǒng)提供、實施服務(wù)等方面，設(shè)備商通過合作或者收購，不難解決這一問題。并且電信設(shè)備商的品牌聲望，成為其拓展市場的重要砝碼，較為容易獲得企業(yè)客戶的信賴—即使它是該設(shè)備商的首位客戶，也會信任其品牌，并相信一家能夠值得運營商信賴的公司，也同樣能夠為其解決問題。

企業(yè)市場發(fā)展思路

電信設(shè)備商在企業(yè)市場的發(fā)展方式，首先從產(chǎn)品或業(yè)務(wù)能力的組成而言，主要有三個層次：第一層次是直接銷售產(chǎn)品，例如企業(yè)級路由器、交換機、監(jiān)控設(shè)備等；第二層次是提供同網(wǎng)絡(luò)有密切關(guān)聯(lián)的，偏向于設(shè)備部署的解決方案，包括企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)部署，特別是一些大型企業(yè)，如銀行等，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度與運營要求并不亞于電信網(wǎng)絡(luò)，特別需要注意的是，在云計算成為行業(yè)熱點的情況下，一些設(shè)備商如華為等，不僅僅為企業(yè)提供內(nèi)部云計算解決方案，同時也搭建了通用的云計算平臺，向企業(yè)提供資源租用服務(wù)；第三層次是提供綜合信息化解決方案，這往往涉及到企業(yè)的內(nèi)部管理流程、業(yè)務(wù)流程等，這也對設(shè)備商提出了更高的要求。

其次，從產(chǎn)品或業(yè)務(wù)能力的形成路徑而言，對于第一層次，直接銷售產(chǎn)品是輕車熟路的，基本只需要將原先運用在電信設(shè)備上的技術(shù)遷移到企業(yè)設(shè)備上，就能生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品；對于第二層次的服務(wù)而言，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)方案的提供，對長期為電信運營商提供網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)的設(shè)備商而言，同樣是簡單的事情，而對于一些新的領(lǐng)域，設(shè)備商往往選擇自建能力，例如華為在云計算領(lǐng)域選擇了大規(guī)模招聘的方式，并且挖來了IBM的云計算事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。目前對設(shè)備商而言，在第三層次的服務(wù)上，存在一定難度，畢竟相較SAP等擁有較為成熟行業(yè)解決方案的公司而言，設(shè)備商在這一方面的確是新軍，但面對客戶提出的需求，如一體化招標(biāo)方案等，其又必須承接。為此設(shè)備商采取的方略一方面是收購公司，另一方面是通過合作，在合作中提升能力。為了提升能力，設(shè)備商并不在意成本，例如，設(shè)備商可以以一個較高的價格，將流程梳理部分外包給咨詢公司，目標(biāo)只為更好了解企業(yè)，從而實現(xiàn)自我能力積累。

另外，從營銷模式而言，設(shè)備商拓展企業(yè)市場，預(yù)計將不可避免的帶有電信市場營銷的思想，即類似租用的思想—初期的硬件設(shè)備可以以較低價格予以提供，但從后期的維護(hù)中獲得收益，這無疑將對行業(yè)的定價模式產(chǎn)生沖擊。

企業(yè)市場是一塊很大的市場，并且是一個綜合需求的市場，各類型主體均可以從各自的優(yōu)勢領(lǐng)域切入進(jìn)去。而設(shè)備商同樣作為擁有一定局部優(yōu)勢參與者，當(dāng)其進(jìn)入這個市場之后，會使得這個市場更加多元化，競爭也更加激烈。