許詠梅

(浙江工商大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 杭州 310018)

20世紀(jì)90年代末，中國開始在浙江、江西、安徽、云南、福建、湖南、湖北等省的50多個縣率先進行有機茶生產(chǎn)。統(tǒng)計資料顯示，中國目前有機茶年產(chǎn)量約為1.8萬噸，其中出口5000噸以上，中國有機茶的內(nèi)銷量逐年增加，2005年全國有機茶產(chǎn)量1.2萬噸，內(nèi)銷量達0.6萬噸;2006年產(chǎn)量1.4萬噸，內(nèi)銷量0.75萬噸;2007年產(chǎn)量1.85萬噸，內(nèi)銷量0.9萬多噸;2008年產(chǎn)量2萬多噸，內(nèi)銷量1.05萬噸左右。同時有機茶出口也在不斷增長，出口主要銷往西歐、美國和日本等國家地區(qū)。中國有機茶的出口多以袋泡茶或袋泡茶原料為主，價位比較低廉;而高品質(zhì)的有機茶已經(jīng)成為歐美地區(qū)茶葉消費者的放心飲用茶。有機茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐漸擴大。

1 調(diào)研方法與問卷設(shè)計

本文通過對中國有機茶商的生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀進行調(diào)查，了解中國有機茶生產(chǎn)的規(guī)模，現(xiàn)狀，存在的問題，改善有機茶商生產(chǎn)過程中的困境等，同時從側(cè)面進一步了解中國茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)擴張。

1.1 調(diào)查對象

調(diào)查的樣本大小與來源:全國有機茶商主要來自浙江、福建、四川、江西、陜西、江蘇、安徽、貴州和北京等10余個省、市、區(qū)有機茶生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)代表約60余人。調(diào)查了來自全國10余個省、市、區(qū)有機茶生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)代表。

1.2 調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容

主要采取問卷訪談的形式，對全國各地區(qū)的有機茶商進行逐一問卷訪談的形式進行調(diào)查，獲取第一手資料。

調(diào)查內(nèi)容主要包括有機茶商的生產(chǎn)、加工、銷售及營銷策略，價格，有機茶與一般名茶的差異，當(dāng)前存在的問題等。

1.3 調(diào)查時間

時間為2010年3月份(問卷及訪談全國各有機茶商參會各代表)，2011年6月份(問卷訪談?wù)憬〔枞~協(xié)會負責(zé)人)。

2 中國有機茶商生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀

2.1 有機茶發(fā)展現(xiàn)狀與有機茶商的分布狀況

2.1.1 中國有機茶發(fā)展及分布 據(jù)不完全統(tǒng)計，2001年全國有認(rèn)證的有機茶生產(chǎn)基地約10萬畝，產(chǎn)量1400多噸。2006年，全國已有認(rèn)證的有機茶生產(chǎn)基地約30萬畝，產(chǎn)量1.4萬噸，到2008年，認(rèn)證基地面積上升到42萬畝，產(chǎn)量達到20000多噸，我國有機茶生產(chǎn)進入快速發(fā)展期。我國有機茶產(chǎn)地主要分布于浙江武義、貴州風(fēng)岡、四川馬邊、湖南石門、云南普洱、湖北鶴峰、福建安溪、安徽休寧。但是，目前中國有機茶生產(chǎn)量占全國茶葉生產(chǎn)總量的比例不到2%，有機茶市場發(fā)展的空間很大。

2.1.2 中國有機茶商分布狀況 全國有機茶商主要來自浙江、福建、四川、江西、陜西、江蘇、安徽、貴州和北京等10余個省、市、區(qū)，全國有機茶的名稱及企業(yè)有:黔南都勻毛尖、東至祁源、宜興綠洲、四川森林、安徽綠源、德清云鶴、無錫向陽、麗水梅峰、開化金茂、寧波望海、河南仰天雪綠、杭州嘉盛、北京更香、咸寧幕山、貴州松桃、咸寧川玉、磐安桃石尖、廣西農(nóng)墾百合、寧波北倫、寧海望府、浙江華發(fā)、蕭山匯仁、陜西午子綠茶、新昌大明、開化寶納、浙江彩云間、富陽茶機、河南南天生態(tài)等。由于受區(qū)域環(huán)境的影響，有機茶商分布顯著不勻，其中浙江14個占50%，陜西3個占10.71%，安徽、四川、江蘇、河南各2個，分別占7.14%，北京、廣西、貴州各1個，分別占5.57%。這主要因為茶葉的生產(chǎn)受到地域環(huán)境的限制很大，而有機茶的生產(chǎn)比一般茶園生產(chǎn)環(huán)境要求更苛刻，因此，一些地區(qū)即使適合普通茶園生產(chǎn)但是也不一定適合有機茶園生產(chǎn)，而有機茶商主要由一般茶商發(fā)展而來，因此，有機茶商分布比一般茶商更少更區(qū)域化，也因此許多地方?jīng)]有有機茶商。

2.2 中國有機茶商生產(chǎn)經(jīng)營狀況分析

2.2.1 中國有機茶商生產(chǎn)狀況 調(diào)查顯示，從全國范圍來看，中國有機茶商主要由民營茶葉企業(yè)和茶農(nóng)戶組成，這些茶農(nóng)戶和民營茶葉企業(yè)均是在茶業(yè)經(jīng)營發(fā)展壯大之后開始擴張生產(chǎn)有機茶園而成有機茶商，其中小茶農(nóng)戶絕大部分是由小茶農(nóng)戶經(jīng)營發(fā)展壯大之后開始生產(chǎn)擴張而開始進行有機茶園的生產(chǎn)，這部分占總有機茶葉商的80%以上，即:有機茶商是由普通茶商發(fā)展而來。也就是說，一般茶商在茶園生產(chǎn)和經(jīng)濟發(fā)展好的狀況下開始生產(chǎn)有機茶，發(fā)展成為有機茶商，有機茶商生產(chǎn)主要有以下幾種方式，具體見下表1。

2.2.2 有機茶商的加工狀況 有機茶的加工過程要求與一般茶葉加工不同，它對茶葉加工要求比一般茶葉要高，主要表現(xiàn)在有機茶加工工廠的選址和有機茶加工技術(shù)方面。其中，有機茶加工廠不能選擇在有環(huán)境污染的地方，而要選擇在周圍自然生態(tài)環(huán)境好的區(qū)域，防止有機茶加工過程中受到污染。同時，有機茶加工需要按照有機茶規(guī)范要求，具體見下表2。

表1 中國有機茶商生產(chǎn)狀況

表2 中國有機茶加工狀況及規(guī)范要求

表2顯示，有機茶加工主要由有機茶商安排進行，加工過程實行機械化加工，加工環(huán)節(jié)要求比普通茶加工要嚴(yán)格規(guī)范操作，特別是在衛(wèi)生質(zhì)量，自然生態(tài)等方面要求非常高，必須遵守，有機茶加工環(huán)節(jié)復(fù)雜，要求苛刻，因此加工成本增加。

2.2.3 中國有機茶商銷售與盈利狀況

因為有機茶是綠色環(huán)保健康食品，生產(chǎn)過程成本高，因此，有機茶銷售價格也比普通茶葉高很多，一般比普通茶葉價格高30% －50%，而且價格逐年增長，2011年有機茶價格已經(jīng)比普通茶價格高出50%以上，由于有機茶的銷售價格遠比一般茶葉售價格高，屬于高端市場，因此，有機茶的銷售往往給茶商帶來更豐厚的利潤，具體見下表3。

表3 中國有機茶商銷售及贏利狀況

表3顯示，中國有機茶主要由有機茶商自產(chǎn)自銷。由于有機茶成本高，價格高，而其功效與普通茶功相同，包裝相同，價格高昂，因此，在市場上并不受大眾消費的青睞，所以有機茶在大眾消費市場上很難銷售，一般有機茶商將有機茶銷售給高端市場，例如，參加茶博覽會，茶文化節(jié)，超市等。他們更注重自己茶葉品牌的宣傳，以利于銷售。因此很多有機茶商與超市聯(lián)系，將高價的有機茶批發(fā)給超市進行銷售。

有機茶商盈利高，利潤豐厚。例如:山東茶商(企業(yè))——青島膠南市海清河西茶廠年銷售收入2000萬元/年，與浙商相比較，山東茶價高很多，最高價4000～5000元/500g，山東茶最低價30元/500g，有基地5000畝。

據(jù)統(tǒng)計資料顯示，目前中國有機茶產(chǎn)量僅占茶葉總產(chǎn)量的1%左右，市場發(fā)展的空間還很大。

2.2.4 中國有機茶商出口現(xiàn)狀 除了內(nèi)銷外，中國有機茶出口比較多。近年來，中國有機茶出口逐年增長，每年有機茶出口數(shù)量約為5000噸，出口金額為1000多萬元。有機茶出口多以袋泡茶或袋泡茶原料為主，價位比較低廉，而高品質(zhì)的有機茶出口主要銷往西歐、美國和日本等國家和地區(qū)，德國占了中國有機茶出口的50%以上。有機食品在德國年增長率20%～30%，有機茶將成為茶消費者的主流產(chǎn)品，在德國有著很大的發(fā)展空間。

中國有機茶出口主要由有機茶商進行，這些有機茶商以企業(yè)或公司形式經(jīng)營出口，有機茶出口企業(yè)或公司直接與國際茶商公司或企業(yè)相競爭，他們不僅進行價格競爭，還進行非價格方面的競爭，例如:品質(zhì)、質(zhì)量、衛(wèi)生、品牌等，中國有機茶出口成為有機茶商或有機茶企業(yè)出口的新興市場。

以中國最大的有機茶企業(yè)更香茶葉公司為例，自2008年以來，雖然國際金融危機籠罩著全球，但是更香公司連續(xù)兩年逆勢而上，與歐美國家茶葉貿(mào)易熱絡(luò)，銷售量比往年同比增長2倍，其中有機茶更是增長了10倍。預(yù)示著中國有機茶將擁有更寬闊的國際市場前景。

3 中國有機茶商的經(jīng)營活動能力及營銷策略分析

3.1 茶商如何與茶農(nóng)戶聯(lián)系?獲得茶鮮葉原料來源?

調(diào)查得知，茶商與周邊茶農(nóng)戶緊密聯(lián)系，如，租種茶農(nóng)戶的茶園，或承包附近茶農(nóng)戶的茶園，或收購附近茶農(nóng)戶的鮮葉，或從附近招收采摘工進行有機茶采摘等。具體聯(lián)系方式如下:

3.1.1 從附近茶農(nóng)戶購買鮮葉，這種茶商或茶業(yè)企業(yè)需要向茶農(nóng)戶進行事前簽訂協(xié)議，要求茶農(nóng)戶按照有機茶規(guī)范生產(chǎn)方式進行施肥、噴藥、管理等。

3.1.2 成立茶葉鮮葉收購基地。

例如:山東茶企(商)——青島膠南市海清河西茶企，主要與周邊茶農(nóng)戶聯(lián)系，成立收購基地，收購茶葉鮮葉來制作，一般收購鮮葉價格為5～100元/500 g，并根據(jù)不同季節(jié)，不同質(zhì)茶定價不同。春茶實行定戶收購，因為茶農(nóng)戶不放手自家茶葉，收購較為困難所致。

3.2 有機茶商如何與市場聯(lián)系?

如何與其它茶葉批發(fā)商聯(lián)系?如何與消費者聯(lián)系進行茶葉銷售?有機茶的銷售市場、銷售方向、消費人群以及有機茶價格及營銷策略?有機茶商的銷售與盈利狀況?

中國有機茶主要由有機茶商自產(chǎn)自銷，由于有機茶商經(jīng)營活動能力很強，他們與多家茶葉市場聯(lián)系，獲取茶葉市場信息，實地調(diào)查市場行情，尋找銷售出路，與其它茶葉批發(fā)商洽談協(xié)商，與眾多消費者直接聯(lián)系，推銷茶葉。

同時，有機茶成本高，價格高，由于有機茶與普通茶功效同，包裝相同，價格高昂，在市場上并不受大眾消費的青睞，因此有機茶在大眾消費市場上很難銷售，一般有機茶商將有機茶銷售給高端市場，例如，參加茶博覽會，茶文化節(jié)，超市等。他們更注重自己茶葉品牌的宣傳，以利于銷售。因此很多有機茶商與超市聯(lián)系，將高價的有機茶批發(fā)給超市進行銷售。

由于有機茶商是茶商中發(fā)展好的茶商而來，這些茶商一般經(jīng)營活動能力較強，資金較雄厚，銷售渠道廣，加上有機茶銷售價格高，國內(nèi)有機茶產(chǎn)量有限，因此，有機茶商盈利高，利潤豐厚，一般來說，有機茶商年銷售收入均達到1000萬元以上。

3.3 茶商如何與地方政府聯(lián)系?

茶商參加茶葉大會嗎?茶葉博覽會，茶文化節(jié)嗎?他們參加這些活動主要從事什么事情?為什么?這樣有什么好處?

茶商與地方政府聯(lián)系都很緊密，因為有機茶商是一般茶商發(fā)展較好的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，這些發(fā)展好的茶商一般與地方政府關(guān)系緊密，也得到地方政府的幫助和扶持，這些茶商經(jīng)營活動能力很強，他們參加茶葉大會，茶葉博覽會，茶文化節(jié)，在這些活動中他們與茶界相互融通，獲取信息，相互學(xué)習(xí)，并在這些活動中推銷茶葉，相得益彰，更利于發(fā)展。

有機茶成本高，價格高，因此有機茶在大眾消費市場上很難銷售，一般有機茶商將有機茶銷售給高端市場，例如，參加茶博覽會，茶文化節(jié)，超市等。他們更注重自己茶葉品牌的宣傳，以利于銷售。

4 有機茶商生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題與分析

從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，中國有機茶商在生產(chǎn)經(jīng)營銷售過程中還存在一系列困境，主要表現(xiàn)在以下幾個方面，與此同時，這些困境發(fā)生的原因又是什么呢?

首先，有機茶生產(chǎn)規(guī)模普遍偏小，難以擴大經(jīng)營規(guī)模，這限制了近年來有機茶生產(chǎn)的進一步發(fā)展。調(diào)查顯示，一般有機茶園在200－300多畝之間，最大規(guī)模的也只有300～500畝，那么制約有機茶商生產(chǎn)規(guī)模擴大的主要因素有哪些呢?主要是有機茶生產(chǎn)過程環(huán)節(jié)復(fù)雜，要求高，致使有機茶生產(chǎn)成本較高，費心費力，使許多茶農(nóng)戶不愿意進行有機茶生產(chǎn)。其次，有機茶生產(chǎn)過程中不準(zhǔn)使用化肥和農(nóng)藥，只能按照有機茶規(guī)范要求適用農(nóng)家肥，導(dǎo)致有機茶產(chǎn)量低下。

其次，有機茶銷售價格高，比普通名茶價格高50%，而有機茶與普通茶葉功效相同，這樣消費者不愿意花高價買有機茶，致使有機茶在大眾消費市場不受歡迎。與此同時，有機茶的包裝與一般名茶相同，消費者很難辨認(rèn)，其口味和功效也與一般名茶相同，所以在大眾消費市場上消費者很擔(dān)心受騙不愿意購買高價有機茶，有機茶不受消費者青睞。因此很多有機茶商與超市聯(lián)系，將高價的有機茶批發(fā)給超市進行銷售，這樣也增加了有機茶商的銷售成本和銷售難度，從而影響了有機茶內(nèi)銷市場的發(fā)展。

第三，有機茶出口主要市場為歐盟等主要發(fā)達國家，技術(shù)質(zhì)量衛(wèi)生要求很高，這使有機茶商在生產(chǎn)過程中更加費心費時，加大生產(chǎn)成本，同時在國際市場上面對日益激烈的競爭，風(fēng)險也在不斷增加，這限制了有機茶商生產(chǎn)規(guī)模的進一步擴大。

第四，很多有機茶商銷售市場僅國內(nèi)高端市場，出口市場不能擴大。有的有機茶商為爭搶市場份額，不惜低價銷售，目前有機茶銷售價格已由過去的每公斤5～6美元跌至每公斤2～3美元，存在無序競爭的現(xiàn)象。

5 中國有機茶發(fā)展的對策及前景預(yù)測

綜合以上分析，我們提出以下的建議:

1、地方政府對有機茶商的一些困難進行協(xié)作解決。因為有機茶生產(chǎn)環(huán)境復(fù)雜，費工費勞動力，耗費時間長，增加了有機茶生產(chǎn)成本，同時因為對于環(huán)境要求高，使很多茶商不愿意擴大生產(chǎn)規(guī)模，地方政府應(yīng)該給予相應(yīng)的支持，如:可以提供免費茶苗，開荒免費等。

2、有機茶商需要聯(lián)合起來，共同應(yīng)對國際市場競爭。因為眾多有機茶商各自為政，相互壓價，形成無序惡性降價，將使中國有機茶出口價格下跌，不利于中國有機茶出口。

中國有機茶商活躍在國內(nèi)外市場的舞臺上，他們以現(xiàn)代經(jīng)營方式的企業(yè)或公司形式經(jīng)營有機茶生產(chǎn)和貿(mào)易，他們以較強的經(jīng)營活動能力，參與國際市場競爭，推動著中國茶產(chǎn)業(yè)向更高層次升級，也預(yù)示著中國茶產(chǎn)業(yè)將向有利于生態(tài)自然環(huán)境的可持續(xù)化發(fā)展。中國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更廣闊更高層次更持續(xù)的發(fā)展空間。

21世紀(jì)是綠色健康的世紀(jì)，隨著人們對健康綠色環(huán)保食品需求的日益激烈，中國有機茶發(fā)展面臨著更大的機遇，中國有機茶產(chǎn)量僅占茶葉總產(chǎn)量的1%左右，市場發(fā)展的空間還很大，因此，有機茶未來的發(fā)展前景很廣闊，但是，中國有機茶的發(fā)展還需要一段漫長的路要走。

1 許詠梅，林堅.西湖龍井村茶農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況調(diào)查.茶葉，2008(3):178－180.

2 陳東靈，蘇朝暉.安溪鐵觀音生產(chǎn)商市場調(diào)查與分析.中國茶葉，2008，9.