陳春玲

（福建對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350016）

三分戰(zhàn)略、七分執(zhí)行，任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略都依賴于組織的有效執(zhí)行。民營外貿(mào)企業(yè)通過轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜的過程，可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型方案在實(shí)際中成功地得到實(shí)施決非易事，需要企業(yè)爭取到內(nèi)、外部利益相關(guān)者的大力支持，實(shí)現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程上優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與管理者能力提升、目標(biāo)與資源管理體系優(yōu)化、考核激勵(lì)與文化體系建設(shè)等基礎(chǔ)能力建設(shè)上的大力投入，企業(yè)才會(huì)有成功的轉(zhuǎn)型。

一、對(duì)利益相關(guān)者的界定

利益相關(guān)者管理理論由管理學(xué)者費(fèi)里曼在1984年提出。它指企業(yè)的經(jīng)營管理者為綜合平衡各個(gè)利益相關(guān)者的利益要求而進(jìn)行的管理活動(dòng)，該理論認(rèn)為任何一個(gè)公司的發(fā)展都離不開各利益相關(guān)者的投入或參與，企業(yè)追求的是利益相關(guān)者的整體利益，而非僅僅為了股東利益追求利潤最大化。利益相關(guān)者指的是“能夠影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或者能夠?yàn)榻M織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所影響的人或者集團(tuán)”，包括企業(yè)股東、消費(fèi)者、員工、供應(yīng)商、社區(qū)甚至政府等。[1]

克拉克森根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營中相關(guān)群體所承受風(fēng)險(xiǎn)的不同，將利益相關(guān)者分為向“企業(yè)投入專用性人力資本或非人力資本而承擔(dān)了企業(yè)某種形式風(fēng)險(xiǎn)的人或群體”的主動(dòng)利益相關(guān)者和“由于企業(yè)行為而使之處于風(fēng)險(xiǎn)之中的人或群體”的被動(dòng)利益相關(guān)者。國內(nèi)學(xué)者綜合了多種關(guān)于利益相關(guān)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為“利益相關(guān)者是指那些在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中進(jìn)行了一定的專用性投資，并承擔(dān)了一定風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)體和群體，其活動(dòng)能夠影響或者改變企業(yè)的目標(biāo)，或者受到企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)過程的影響”[2]。根據(jù)以上的幾種關(guān)于利益相關(guān)者的觀點(diǎn)，民營外貿(mào)企業(yè)的利益相關(guān)者主要包括企業(yè)的所有者、管理者、員工、供應(yīng)商、客戶、債權(quán)人與政府。[3]

（一）所有者

大多數(shù)民營外貿(mào)企業(yè)是股份有限公司或有限責(zé)任公司，民營外貿(mào)企業(yè)的所有者即指企業(yè)的“股東”或“合伙人”即公司的董事會(huì)成員，他們向企業(yè)提供永久性資本或權(quán)益資本。他們與管理者之間的關(guān)系是出資與授權(quán)運(yùn)用資本的關(guān)系。

（二）管理者

管理者是由民營外貿(mào)企業(yè)中從事現(xiàn)實(shí)管理活動(dòng)的人或人群組成，不僅包括企業(yè)的董事會(huì)成員還包括企業(yè)的中高層管理人員，他們?cè)谄髽I(yè)的組織管理活動(dòng)中起著決定性的作用，是企業(yè)的核心和興衰成敗的關(guān)鍵，決定了企業(yè)財(cái)務(wù)利益的實(shí)現(xiàn)。

（三）員工

員工是企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)，他們不僅僅是簡單的接受工作任務(wù)，而且參與提高產(chǎn)品的質(zhì)量、客戶服務(wù)與公司管理，他們了解企業(yè)的經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享受利益，滿足員工的利益需求是企業(yè)抵御市場(chǎng)競(jìng)爭的核心手段。

（四）客戶

客戶是指通過購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)滿足其某種需求的群體，在企業(yè)的資產(chǎn)與負(fù)債中，客戶的債權(quán)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~。企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，客戶對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠度至關(guān)重要，他們是重要的利益相關(guān)者。

（五）債權(quán)人

債權(quán)人是指那些對(duì)企業(yè)提供需償還融資的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，包括短期債權(quán)人和長期債權(quán)人。債權(quán)人在提高企業(yè)的效益方面承擔(dān)重要作用。在我國企業(yè)的融資主要來自銀行，銀行通常是企業(yè)最大的債權(quán)人。

（六）政府

政府的職能是滿足社會(huì)公共需求，管理社會(huì)，政府的稅收主要來自于企業(yè)，其制定的政策、法規(guī)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展產(chǎn)生直接的影響。在民營外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，政府起著引導(dǎo)與推動(dòng)的作用，所以政府也是企業(yè)主要的利益相關(guān)者。

民營外貿(mào)企業(yè)利益相關(guān)者關(guān)系圖

二、民營外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)部實(shí)施保證

面對(duì)風(fēng)云變幻的國內(nèi)外市場(chǎng)，民營外貿(mào)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型必須苦練內(nèi)功，只有以縝密的組織，高效的運(yùn)作及全體員工的共同努力作為轉(zhuǎn)型方案的實(shí)施保證，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)，企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型才可能實(shí)現(xiàn)。

（一）正確的認(rèn)識(shí)和充分的溝通是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的前提

企業(yè)要轉(zhuǎn)型，變革必定導(dǎo)致公司內(nèi)部權(quán)力和利益的再分配，員工心理會(huì)產(chǎn)生不安全感，困難和阻力必然是有的。轉(zhuǎn)型是否成功取決于企業(yè)的管理者與員工的上下齊心、共同努力。

1.轉(zhuǎn)型的成功取決于企業(yè)所有者與管理者的決心、信心和耐心

外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是改革，更是革命，勢(shì)必會(huì)有犧牲、會(huì)付出代價(jià)。由于許多員工自身利益受到?jīng)_擊，自己的奶酪要被別人動(dòng)用，自然而然地會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)型表示反感，一些中高層管理人員也會(huì)感到不適應(yīng)。所以企業(yè)高層在轉(zhuǎn)型的實(shí)施中，首先需要有充分的心理準(zhǔn)備，試圖使轉(zhuǎn)型取悅于每一位員工是一種無法實(shí)現(xiàn)的愿望。在轉(zhuǎn)型的實(shí)施過程中還必須要有堅(jiān)強(qiáng)的勇氣，當(dāng)有人抵制轉(zhuǎn)型的時(shí)候，企業(yè)選擇的不是后退，而是堅(jiān)定不移地繼續(xù)推進(jìn)。轉(zhuǎn)型還是一個(gè)痛苦而漫長的歷程，不可能一蹴而就，轉(zhuǎn)型的成功取決于企業(yè)所有者與管理者的決心、信心和耐心，否則企業(yè)將難以進(jìn)行改革。

2.轉(zhuǎn)型的成功取決于企業(yè)員工完善的心智模式

“心智模式”來自彼得·圣吉的《第五項(xiàng)修煉》，它是指由于過去的經(jīng)歷、習(xí)慣、知識(shí)素養(yǎng)、價(jià)值觀而形成的基本的、固定的思維方式和行為習(xí)慣。[4]在外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，員工的憂慮不僅包括了對(duì)利益調(diào)整本身的恐懼，還包含了對(duì)未來生活不確定性的憂慮，員工容易變得脆弱，會(huì)在心理上形成沉重的擔(dān)憂和強(qiáng)烈的恐懼感。在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)要通過各種方法打破過去員工在內(nèi)心中已經(jīng)建立的“心智模式”，建立適應(yīng)新形勢(shì)的“心智模式”，使員工能正確對(duì)待改革，正確對(duì)待變化，正確對(duì)待社會(huì)，正確對(duì)待自己，充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展和個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展是密不可分的，在共同成長的過程中，“變才是唯一的不變”、“物競(jìng)天擇，適者生存”才是不變的真理。

3.轉(zhuǎn)型的成功取決于充分的溝通

轉(zhuǎn)型是對(duì)業(yè)務(wù)的重新定義，對(duì)于大多數(shù)員工包括中層管理者，變革打亂了現(xiàn)有的平衡狀態(tài)，具有破壞性，既不是他們的追求，也不受他們歡迎?！稗D(zhuǎn)型先要轉(zhuǎn)變?nèi)?，轉(zhuǎn)變?nèi)讼纫D(zhuǎn)變觀念”，要讓廣大員工在內(nèi)心里接受這樣的變化，溝通、溝通、再溝通是唯一的途徑。只有在員工的操作、思維和行為方式上發(fā)生了根本性的變化，轉(zhuǎn)型觀念深入人心，得到各個(gè)層次的員工支持，轉(zhuǎn)型才可能成功。但要讓廣大員工知道并理解改革的前提是管理層必須在機(jī)構(gòu)內(nèi)提高轉(zhuǎn)型計(jì)劃的透明度，促進(jìn)頻繁的反饋和信息傳達(dá)，盡量減少改革信息的不對(duì)稱，增加改革的透明度，坦誠面對(duì)改革過程中的困難，多換位思考。另外，還要注意廣泛而深入的宣傳，特別前期實(shí)事求是的宣傳可能減少變革過程中出現(xiàn)的一些不安定因素。

（二）精心策劃的項(xiàng)目框架和可行的方案是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

1.精心策劃的項(xiàng)目框架是成功轉(zhuǎn)型的第一步

轉(zhuǎn)型是否成功，需要靠精心策劃才能逐漸達(dá)到所定目標(biāo)，第一步就是進(jìn)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目框架的規(guī)劃設(shè)計(jì)，主要涉及五方面:根據(jù)公司的愿景設(shè)定切實(shí)的目標(biāo)、成立跨職能的項(xiàng)目工作組、確認(rèn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)步驟、高層領(lǐng)導(dǎo)介入以保證更好地完成目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)建立嚴(yán)格的業(yè)績?cè)u(píng)估、對(duì)不足做出迅速的反應(yīng)。規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)首先要有一個(gè)整體、清晰的概念，而后要結(jié)合項(xiàng)目的復(fù)雜程度和市場(chǎng)情況，分階段將規(guī)劃設(shè)計(jì)的目標(biāo)逐步深化和細(xì)分。項(xiàng)目框架的設(shè)計(jì)還要特別注意將管理、目標(biāo)跟蹤與日常管理區(qū)分開來，突出重點(diǎn)和方向，把基本的轉(zhuǎn)型目標(biāo)置于首要地位。并且所有的思維框架都要變成可操作、可執(zhí)行的制度條文，如什么時(shí)間需要做什么，如何做，這樣才能從全局的角度把握企業(yè)的發(fā)展方向。

2.可行的方案和詳盡的方法是成功轉(zhuǎn)型的第二步

作為一個(gè)由上而下的執(zhí)行過程，轉(zhuǎn)型計(jì)劃需要制定詳盡的業(yè)務(wù)模式、工作方案，使員工能夠適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。外貿(mào)企業(yè)必須進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，在占有第一手基礎(chǔ)資料并經(jīng)過多方面細(xì)致的分析研究后，才能制定可操作性的轉(zhuǎn)型方案。沒有操作性的任何建議，都是紙上談兵。轉(zhuǎn)型方案要清楚的說明開始做什么、中間做什么、實(shí)施時(shí)做什么。在制定方案時(shí)，執(zhí)行者還要合理地解決轉(zhuǎn)型需要與日常管理需要的沖突，要將項(xiàng)目的整體運(yùn)作和策劃精神貫穿到每一步中去，并逐步進(jìn)行落實(shí)和反饋，從而使資源的分配達(dá)到最佳狀態(tài)，防止生產(chǎn)線管理把資源和管理引向其他的方面，而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的需要無法得到滿足。[5]

（三）完善的組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

目前民營外貿(mào)企業(yè)普遍是中小型企業(yè)，規(guī)模不大，要通過轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，完善企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)非常重要。

1.強(qiáng)推動(dòng)力的高層管理者

轉(zhuǎn)型總是由高層管理者發(fā)起的，如果高層管理者對(duì)推進(jìn)轉(zhuǎn)型并不那么主動(dòng)，僅靠中層管理人員的推動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。尤其在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，無時(shí)無刻不需要有強(qiáng)勢(shì)的高層管理者介入，把清晰的轉(zhuǎn)型目標(biāo)作為機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)向下傳達(dá)。高層需要依靠自身強(qiáng)烈的引領(lǐng)企業(yè)取勝的欲望激勵(lì)下屬，突破企業(yè)現(xiàn)狀，形成新的思想，并按照它們的重要性、影響范圍或綜合性的順序，發(fā)展并實(shí)施這些創(chuàng)新的理念。高層執(zhí)行官和轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行定期的決策討論，貫徹轉(zhuǎn)型意圖，做到言出必行。如果高層管理者不能向下屬準(zhǔn)確傳達(dá)轉(zhuǎn)型方向和目標(biāo)，轉(zhuǎn)型的執(zhí)行者就會(huì)缺乏足夠的時(shí)間和動(dòng)力去推行。

2.強(qiáng)大有力的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目工作組

需要有強(qiáng)大的跨部門專門小組對(duì)轉(zhuǎn)型工作負(fù)責(zé)，把轉(zhuǎn)型動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為可行方案，對(duì)具體的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、評(píng)估和分析，并進(jìn)行修正。它的職責(zé)主要有建立變革的環(huán)境并提供指導(dǎo)，激發(fā)管理層與員工的對(duì)話，提供恰當(dāng)?shù)馁Y源和聯(lián)合創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一項(xiàng)目確保信息、活動(dòng)、政策和行為的一致，預(yù)期、確認(rèn)及解決人的問題。轉(zhuǎn)型項(xiàng)目工作組由轉(zhuǎn)型執(zhí)行委員會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)，中層管理者管理，存在于職能機(jī)構(gòu)之外，專門負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)型事務(wù)并向執(zhí)行委員會(huì)直接匯報(bào)。在轉(zhuǎn)型的過程中，他們不僅要在各自的領(lǐng)域中改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，還要通過跨職能的整合加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的聯(lián)系，避免各個(gè)部門各自為政的局面。

3.團(tuán)結(jié)一致的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)而又復(fù)雜的變革工程，它的核心是個(gè)體行為的轉(zhuǎn)型以及團(tuán)隊(duì)集體行為的轉(zhuǎn)型，要靠大多數(shù)員工的努力，還必須有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)作為生力軍。為了實(shí)現(xiàn)新的戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)模式，個(gè)體員工與整體團(tuán)隊(duì)的行為要發(fā)生改變，以協(xié)調(diào)的新行為適應(yīng)、實(shí)現(xiàn)新的企業(yè)目標(biāo)并體現(xiàn)新業(yè)務(wù)模式的要求。所以，在轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)必須培育一個(gè)互助互愛、從失敗和不斷革新中學(xué)習(xí)的企業(yè)環(huán)境，使員工們?cè)趯W(xué)習(xí)、進(jìn)步、積極推動(dòng)轉(zhuǎn)型的過程中互相支持、幫助，獲得成果、信心、滿足感和成就感，這樣企業(yè)才能真正擁有實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的不竭源泉。

（四）清晰的評(píng)價(jià)體系是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的保證

民營外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型中需要制定對(duì)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目執(zhí)行情況的評(píng)價(jià)體系，并及時(shí)調(diào)整資源的分配或修正計(jì)劃。評(píng)價(jià)體系分為兩部分，一是戰(zhàn)略制定評(píng)價(jià)，二是戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)價(jià)，企業(yè)需要做的是在已有競(jìng)爭力評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)上，改進(jìn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，或者改變指標(biāo)權(quán)重，使整個(gè)評(píng)價(jià)體系更符合轉(zhuǎn)型的背景和戰(zhàn)略。另外還要注意轉(zhuǎn)型是一個(gè)長效的機(jī)制，從轉(zhuǎn)型策略的制定，到具體滾動(dòng)規(guī)劃的詳細(xì)任務(wù)分解，再到轉(zhuǎn)型評(píng)價(jià)體系的建立，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，評(píng)價(jià)體系的建立需要隨著市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境的變化而動(dòng)態(tài)變化。特別要注意的是不能因?yàn)榻⒘四硞€(gè)轉(zhuǎn)型評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，自上而下所有員工都僅圍繞著這些指標(biāo)而不顧市場(chǎng)需求去運(yùn)營，那就非常危險(xiǎn)了。

（五）堅(jiān)定不移的執(zhí)行是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的基石

企業(yè)轉(zhuǎn)型就是一場(chǎng)變革，出現(xiàn)一些困難再所難免，關(guān)鍵在于如何解決，絕不能半途而廢。因此在轉(zhuǎn)型前企業(yè)需要思考的是方向，而在決定轉(zhuǎn)型后，重要的在于執(zhí)行。特別要注意的是在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)的一切思維都要以客戶為中心來展開，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的共同成長。除此以外還要注意的事情包括管理層的決心是否確定、項(xiàng)目規(guī)劃是否完善、執(zhí)行策略是否合適、具體的方法是否可行、后備資源的情況是否完備，幾個(gè)方面協(xié)調(diào)起來，強(qiáng)力執(zhí)行并隨時(shí)進(jìn)行檢查。不可忽視的是，在轉(zhuǎn)型的過程中，既不贊同，也不反對(duì)的觀望者占大多數(shù)，管理者必須要抓住時(shí)機(jī)爭取支持，把觀望者爭取為支持者。

三、民營外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的外部實(shí)施保證

一個(gè)和諧、共進(jìn)、互助、支持的良好外部環(huán)境是民營外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的重要條件。一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型除了必須獲得內(nèi)部利益相關(guān)者的一致支持，還必須獲得外部利益相關(guān)者的尊重和認(rèn)可。民營外貿(mào)企業(yè)的外部利益相關(guān)者主要指的是客戶、供應(yīng)商、銀行與政府部門，只有得到它們的通力支持，企業(yè)才可能成功轉(zhuǎn)型。

（一）和諧的客戶互動(dòng)關(guān)系是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的依靠

民營外貿(mào)企業(yè)要平穩(wěn)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，必須對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確、合理的分類和行為分析，認(rèn)知客戶的需求和偏好，關(guān)注他們的利益，與他們保持和諧的互動(dòng)關(guān)系。民營外貿(mào)企業(yè)也要讓客戶了解企業(yè)的經(jīng)營理念、核心產(chǎn)品或服務(wù)，增加客戶的信心，對(duì)客戶的抱怨及時(shí)回應(yīng)，注意設(shè)計(jì)與客戶友好的互動(dòng)界面如:企業(yè)的管理者及員工與客戶的交流、電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真等。企業(yè)在轉(zhuǎn)型期間，公司傳統(tǒng)的管理規(guī)章、人員結(jié)構(gòu)、合作方式等必然會(huì)發(fā)生改變，可能會(huì)給客戶帶來很多不便，甚至損害了客戶的一些利益，如果客戶感覺到不受尊重，就有可能出現(xiàn)流失。因此，民營外貿(mào)企業(yè)還要通過設(shè)立化解危機(jī)的目標(biāo)，制定員工與客戶的互動(dòng)管理制度同時(shí)以一定的物質(zhì)保障來引導(dǎo)和規(guī)范員工的服務(wù)行為，由高層管理者給予充分的支持，并與客戶進(jìn)行充分的溝通及適度的價(jià)值引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)在企業(yè)自身利益與客戶利益之間達(dá)到和諧平衡。[6]

（二）有效的供應(yīng)商協(xié)作是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

與供應(yīng)商進(jìn)行有效的分工協(xié)作是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)，供應(yīng)商的供貨能力以及供貨質(zhì)量在一定程度上決定了民營外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)外市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。當(dāng)前許多民營外貿(mào)企業(yè)通過供應(yīng)鏈聯(lián)盟來增強(qiáng)競(jìng)爭實(shí)力，民營外貿(mào)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理除了注重供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、部門及流程等方面的管理，更重要的是強(qiáng)調(diào)組織接觸面的管理，它包括組織間的分工、協(xié)調(diào)、合作及運(yùn)營方面的管理。民營外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型會(huì)涉及到企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的變化、人員調(diào)動(dòng)、流程重組及企業(yè)對(duì)外溝通方式的變化，這些會(huì)給供應(yīng)商帶來不便與不適應(yīng)，如果出現(xiàn)溝通不暢的情況還會(huì)造成誤解，影響了相互間的合作。通過關(guān)注供應(yīng)商的利益實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化的協(xié)調(diào)互動(dòng)、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用和資源的優(yōu)化配置可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的增值服務(wù)、降低成本和提高客戶的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)外部關(guān)系的良性循環(huán)。

（三）融洽的銀企合作是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的平臺(tái)

民營外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了其生存和發(fā)展離不開銀行的支持。首先，許多民營外貿(mào)企業(yè)出口的主要產(chǎn)品是低附加值、勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品，由于資金缺乏無法進(jìn)口急需的設(shè)備、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)機(jī)器設(shè)備的更新?lián)Q代與技術(shù)升級(jí)，隨著人民幣升值和國內(nèi)勞動(dòng)成本的不斷上升這些企業(yè)逐漸失去競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，必須在信息、信貸等方面得到銀行的支持以提升出口產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其次，不少中小民營外貿(mào)企業(yè)自有資金少，應(yīng)收賬款回收時(shí)間長，面對(duì)大訂單往往有心無力，它們可以利用銀行對(duì)國際貿(mào)易結(jié)算的融資項(xiàng)目如信用證抵押貸款、出口押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、進(jìn)口押匯、擔(dān)保提貨、進(jìn)口開證項(xiàng)下備用貸款等獲得一定的融資，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭力。最后，人民幣匯率走勢(shì)不確定給進(jìn)出口貿(mào)易帶來了很多不確定的因素和風(fēng)險(xiǎn)，民營外貿(mào)企業(yè)可以接受銀行專業(yè)人士的指導(dǎo)學(xué)習(xí)金融知識(shí)、使用金融工具來規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。因此，民營外貿(mào)企業(yè)需要做大做強(qiáng)必須與銀行保持密切的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)融洽的銀企合作。

（四）有力的政府支持是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的支撐

民營外貿(mào)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在積極致力國際、國內(nèi)業(yè)務(wù)時(shí)單靠自身的努力還不夠，也應(yīng)主動(dòng)與政府的有關(guān)部門溝通，獲得良好的政策扶持。當(dāng)前許多民營外貿(mào)企業(yè)主要從事OEM生產(chǎn)，以低價(jià)取勝，在進(jìn)行投資活動(dòng)時(shí)存在著短視、沖動(dòng)的問題，只考慮本企業(yè)的情況，沒有從整個(gè)市場(chǎng)的角度考慮企業(yè)行為的正確性、合理性，以致于頻頻遭遇反傾銷、反補(bǔ)貼、技術(shù)壁壘、綠色壁壘等國際貿(mào)易障礙。如果政府能引導(dǎo)民營外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從OEM(貼牌加工)到ODM(委托設(shè)計(jì)生產(chǎn))再到OBM（自有品牌營銷）的成長，政策上加大扶持力度并給符合條件的民營外貿(mào)企業(yè)一定的資金支持，我國的品牌發(fā)展速度將大大加快。而對(duì)某些國家為維護(hù)本國利益而故意設(shè)立層層屏障的情況，民營外貿(mào)企業(yè)也必須獲得政府強(qiáng)有力的支持，以政府的力量對(duì)外談判才能更順利的解決問題。

綜上所述，民營外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中要注意建立系統(tǒng)、切合實(shí)際的轉(zhuǎn)型方案和科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，同時(shí)還要密切關(guān)注內(nèi)外部利益相關(guān)者，只有在保證大多數(shù)利益相關(guān)者利益的前提下，通過堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行并隨著形勢(shì)變化而不斷的進(jìn)行動(dòng)態(tài)校正，并與內(nèi)外部利益相關(guān)者進(jìn)行充分溝通并得到他們的理解與支持，轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展并取得成功。

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