○ 文/張尊江 劉 飛

上下重視、量效并重，規(guī)范運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展，它山之石來(lái)攻玉，是中海油廣東銷(xiāo)售公司開(kāi)展非油業(yè)務(wù)的三大法寶。

2013年1月22日，中海油廣東銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣東公司）年終工作會(huì)上傳出一個(gè)令人振奮的消息——2012年廣東公司油站便利店非油品業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額首次突破100萬(wàn)元。2011年7月26日第一家便利店開(kāi)張至今短短的一年時(shí)間里，廣東公司的非油品業(yè)務(wù)從無(wú)到有，從摸索到逐步規(guī)范，便利店非油業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了“零”的突破。目前廣東公司已有13座油站正式開(kāi)設(shè)了便利店，并逐漸呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

當(dāng)然，相對(duì)來(lái)說(shuō)，廣東銷(xiāo)售公司非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、銷(xiāo)售總量還非常小，可是顯現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭令人信心振奮。這主要得益于“三大法寶”。

上下重視，量效并重

作為成品油市場(chǎng)的新進(jìn)入者，中海油在營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)及銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)管理方面沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可借鑒?！叭藛T新、業(yè)務(wù)新、市場(chǎng)新、經(jīng)驗(yàn)不足、終端缺乏、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度逐年加大”，是中海油當(dāng)初進(jìn)入成品油市場(chǎng)最生動(dòng)的寫(xiě)照，也是廣東公司發(fā)展過(guò)程中所面臨的最大困難和挑戰(zhàn)。尤其公司駐地廣東省地處華南地區(qū)中心，是全國(guó)最重要的成品油集中生產(chǎn)、消費(fèi)區(qū)域，更是國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，廣東公司成立時(shí)間不足兩年，開(kāi)發(fā)投運(yùn)的油站只有10多座，在非油品經(jīng)營(yíng)管理方面完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)借鑒，而且面臨著因站點(diǎn)少、網(wǎng)絡(luò)分散，而導(dǎo)致供應(yīng)商不足、配送不便等重重困難。

在廣東公司領(lǐng)導(dǎo)的密切關(guān)注下，最終尋找到滿足便利店商品供應(yīng)及配送要求的供應(yīng)商，為便利店業(yè)務(wù)的起步和有序發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，如何培育市場(chǎng)、培育員工的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)而提升便利店的銷(xiāo)量，成為首要問(wèn)題。為激勵(lì)和提升員工的銷(xiāo)售積極性，追求公司和員工的“雙贏”，廣東公司適時(shí)出臺(tái)便利店提成和獎(jiǎng)勵(lì)方案，在注重便利店銷(xiāo)量提升的同時(shí)，使員工切實(shí)感受到多勞就能多得，逐步達(dá)到量效并重的預(yù)期目標(biāo)。

“您好，歡迎光臨中國(guó)海油！”宏業(yè)加油站的員工陳雁之微笑地問(wèn)候走進(jìn)便利店的客人?！疤鞖獗容^熱，買(mǎi)點(diǎn)飲料解渴吧，現(xiàn)在買(mǎi)3瓶可樂(lè)有優(yōu)惠哦?！标愌阒阒腿碎_(kāi)始他的推銷(xiāo)?！芭叮惺裁磧?yōu)惠呢？”一位客人感興趣地問(wèn)?！?0元3瓶，比平時(shí)省5毛呢。你們6個(gè)人剛好買(mǎi)6瓶，就可以省下1元錢(qián)了。”“呵呵，的確有優(yōu)惠了。天氣真熱，我請(qǐng)大伙喝可樂(lè)吧?！薄昂绵?，這就給您拿冰凍可樂(lè)。” 其實(shí)，這個(gè)客人是公司領(lǐng)導(dǎo)到油站檢查工作的。陳雁之后來(lái)才得知此事。對(duì)陳雁之的推銷(xiāo)，領(lǐng)導(dǎo)大為贊賞，并表示便利店需要這樣的人才。

規(guī)范運(yùn)營(yíng)，穩(wěn)步發(fā)展

廣東公司非油品業(yè)務(wù)2011年7月正式啟動(dòng)，到現(xiàn)在僅一年多，在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，即確定了“規(guī)范運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展”的目標(biāo)。

●琳瑯滿目的商品，熱情周到的服務(wù)，讓中海油廣東有限公司非油業(yè)務(wù)取得良好開(kāi)端。供圖/中海油廣東銷(xiāo)售

為做到“規(guī)范運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展”，公司著重從四方面入手。一是強(qiáng)調(diào)管理提升，規(guī)范運(yùn)營(yíng)。公司零售管理部結(jié)合非油品業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，實(shí)時(shí)編制出臺(tái)了非油品業(yè)務(wù)相關(guān)管理規(guī)定，使各油站非油品業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理逐步達(dá)到有規(guī)可依，規(guī)范運(yùn)營(yíng)。二是分階段確定非油業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，注重內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)合油站非油運(yùn)營(yíng)實(shí)際，以調(diào)整管理者理念和管理方法、便利店商品陳列管理及盤(pán)點(diǎn)管理為重點(diǎn)。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)做好便利店商品營(yíng)銷(xiāo)的日常管理工作，通過(guò)指導(dǎo)改善商品陳列管理，使便利店的商品更琳瑯滿目，從視覺(jué)上提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。三是對(duì)外通過(guò)開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商，增加商品品類(lèi)及單品數(shù)量，增加顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。同時(shí)，通過(guò)代銷(xiāo)賒銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶等方式來(lái)有效帶動(dòng)和提升銷(xiāo)量。四是在具備條件的油站全面開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)。這既是公司加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，也是廣東公司非油品業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的保證政策。公司零售管理部也進(jìn)行定期檢查和不定期抽查，以“MMP神秘顧客”的檢查作為推動(dòng)油站便利店業(yè)務(wù)的“三項(xiàng)聯(lián)動(dòng)考核”的機(jī)制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)糾正，鞭策油站規(guī)范運(yùn)營(yíng)，不斷超越自己。

2011年7月，廣東公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)第一個(gè)便利店，截至2012年12月，營(yíng)業(yè)的便利店僅有13個(gè)。對(duì)比于投運(yùn)的油站實(shí)際數(shù)量，已開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)的油站所占比例并不是很高。為此，廣東公司領(lǐng)導(dǎo)批示，開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)一定要因地制宜，創(chuàng)出自己的特色，不盲目追求全面開(kāi)花，但要講求效益和質(zhì)量，在條件成熟的油站逐步推廣開(kāi)來(lái)。目前，在廣東公司便利店經(jīng)營(yíng)模式和分類(lèi)上，一般先從機(jī)油店（最簡(jiǎn)單的便利店，只賣(mài)機(jī)油）開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，然后升級(jí)為基本店（增加飲料、零食等），最后才升級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)店（商品種類(lèi)比較齊全）。機(jī)油店和基本店的運(yùn)營(yíng)，給油站人員提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和過(guò)渡的機(jī)會(huì)，也為他們經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)店奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。正是這種循序漸進(jìn)的規(guī)范化管理，讓廣東公司的非油品業(yè)務(wù)得以穩(wěn)步發(fā)展。

它山之石，可以攻玉

作為市場(chǎng)的后來(lái)者和非油品業(yè)務(wù)的新手，“摸著石頭過(guò)河”并不是最好的方法，倒是“它山之石，可以攻玉”。廣東銷(xiāo)售公司一方面積極與中石油、中石化、中油BP等同行開(kāi)展學(xué)習(xí)交流，組織員工到兄弟單位的旗艦站參觀學(xué)習(xí)，經(jīng)常組織非油品業(yè)務(wù)主管到沃爾瑪、7-11等行業(yè)外大型商場(chǎng)和便利店實(shí)地考察取經(jīng)。另一方面，從自我提升入手，開(kāi)展多種形式的培訓(xùn)與總結(jié)研討，提升便利店經(jīng)營(yíng)管理水平。2012年9月20日，廣東公司零售管理部特地邀請(qǐng)中石油華南公司負(fù)責(zé)非油品業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理前來(lái)為各油站經(jīng)理和便利店負(fù)責(zé)人授課。在為期兩天的非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束后，鹿源加油站的便利店負(fù)責(zé)人陳永文深有感觸。他說(shuō)：“對(duì)于從事便利店業(yè)務(wù)的人員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)非常實(shí)用，針對(duì)性強(qiáng)，而且通過(guò)同行專(zhuān)家的授課，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，對(duì)我們新開(kāi)業(yè)的便利店來(lái)說(shuō)具有很好的借鑒學(xué)習(xí)意義。兩天的培訓(xùn)，讓我們受益匪淺?！?/p>

正是通過(guò)專(zhuān)題培訓(xùn)解決重點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流即時(shí)解答工作疑問(wèn)，通過(guò)外聘同行講師的培訓(xùn)開(kāi)拓員工視野，通過(guò)新入職員工非油品培訓(xùn)等多種形式的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和交流，廣東公司的員工的非油業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了大幅提升。

事實(shí)上，廣東公司的非油品業(yè)務(wù)通過(guò)吸取他人之長(zhǎng)形成自己特色，通過(guò)借鑒同行經(jīng)驗(yàn)，并加以內(nèi)化完善，逐步形成了具有公司自身特色的便利店經(jīng)營(yíng)管理模式，經(jīng)營(yíng)上有了較大的起色，油站日均銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)逐月增長(zhǎng)。如開(kāi)業(yè)不足一年的宏業(yè)加油站便利店日均銷(xiāo)售額由不足200元上升至目前的日均過(guò)千元。2012年下半年開(kāi)業(yè)的從化吉利站便利店日均銷(xiāo)售額已由開(kāi)業(yè)時(shí)的300元上升到目前的500多元。截至2012年12月31日，廣東公司所屬油站非油品銷(xiāo)售收入首次突破100萬(wàn)元大關(guān)，全年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到112萬(wàn)元。這也是該公司開(kāi)展便利店非油業(yè)務(wù)以來(lái)，在短短的一年時(shí)間里取得的一項(xiàng)重大突破。