王曉東

私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域非常廣泛，涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、外匯、期貨、規(guī)劃、教育、稅務(wù)、投資、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問(wèn)等各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。私人銀行業(yè)務(wù)在美國(guó)發(fā)展迅速，主要為客戶(hù)提供存款及避稅為主的多元化資產(chǎn)服務(wù)，主要收益來(lái)自向客戶(hù)收取手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)。

目前，中國(guó)各家商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始十分重視私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，其根本原因就在于，中國(guó)已成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場(chǎng)，這一市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。2011年6月，波士頓咨詢(xún)公司（BCG）發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量2010年比2009年增長(zhǎng)了31%，已超過(guò)100萬(wàn)大關(guān)，而2005年僅為12萬(wàn)，6年間增加了將近100萬(wàn)，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量?jī)H次于美國(guó)的522萬(wàn)和日本的153萬(wàn)，位居全球第三。毫無(wú)疑問(wèn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期平穩(wěn)快速發(fā)展，這一數(shù)字將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的條件已經(jīng)具備。

一、美國(guó)私人銀行的基本概況

（一）發(fā)展歷史

美國(guó)自二戰(zhàn)結(jié)束后，一直占據(jù)著頭號(hào)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的地位，金融領(lǐng)域自然也不例外，美國(guó)是一個(gè)金融業(yè)務(wù)十分發(fā)達(dá)的國(guó)家，一共有10000多家銀行。在美國(guó)從事私人銀行業(yè)務(wù)的主要可以分為獨(dú)立型、投資型和商業(yè)銀行型三大類(lèi)。其中大部分都是在二戰(zhàn)以后發(fā)展起來(lái)的非傳統(tǒng)家族型私人銀行。在美國(guó)，獨(dú)立型的私人銀行還處于發(fā)展階段，市場(chǎng)占有率并不是很高，例如花旗集團(tuán)、哈里斯銀行、五三銀行、美國(guó)大通曼哈頓銀行、摩根大通等；投資型私人銀行從上個(gè)世紀(jì)六七十年代開(kāi)始起步，在美國(guó)資本市場(chǎng)上得到了蓬勃的發(fā)展，企業(yè)成功上市后，會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生很多新生代富豪，這些富豪們掌握大量的財(cái)富以后需要有熟悉資本市場(chǎng)動(dòng)作的私人銀行來(lái)管理，這種私人銀行除了具有資本市場(chǎng)運(yùn)作的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)和獨(dú)到的交易能力外，還可以在企業(yè)上市過(guò)程中與客戶(hù)建立全面深入的聯(lián)系，從而使得私人銀行成為這些股市富商們可信賴(lài)的資產(chǎn)管理伙伴，例如美林公司、美國(guó)信托、北方信托、貝西默信托、美國(guó)合眾銀行等；商業(yè)銀行型的私人銀行在美國(guó)的規(guī)模并不是很大，只是起到增加商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的作用，例如美國(guó)銀行、美國(guó)萬(wàn)通投資銀行、美國(guó)運(yùn)通銀行、美國(guó)大通銀行、美國(guó)美聯(lián)銀行、美國(guó)道富銀行、美國(guó)商業(yè)銀行、美國(guó)交通銀行、美國(guó)富通銀行等。

（二）從業(yè)人員

美國(guó)的私人銀行從業(yè)人員大多年齡在40歲以上，都是在金融業(yè)工作了二十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，大多經(jīng)歷過(guò)一到兩次的金融風(fēng)暴的磨煉，具備高素質(zhì)的EQ和IQ。而且同時(shí)還擁有良好的個(gè)人修養(yǎng)和老練的為人處事作風(fēng)。美國(guó)從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員往往具備工商管理碩士、法律博士學(xué)位、注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師、注冊(cè)公共會(huì)計(jì)師、律師等專(zhuān)業(yè)等資格證書(shū)。例如，大部分理財(cái)顧問(wèn)都有CFP（Certified Financial Planner）或CFA（Chartered Financial Analyst）證書(shū)，而要想取得CFP和CFA，必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試方能實(shí)現(xiàn)。

（三）服務(wù)對(duì)象

美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象從中產(chǎn)階級(jí)到富人家庭，涵蓋多個(gè)階層。比爾·蓋茨、邁克·代爾、沃倫·巴菲特以及洛克菲勒等富翁都是美國(guó)私人銀行爭(zhēng)相追逐的目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，2010年福布斯美國(guó)富豪排名前三名依次為：比爾·蓋茨、沃倫·巴菲特和拉里·埃里森。根據(jù)美國(guó)波士頓管理咨詢(xún)公司的統(tǒng)計(jì)顯示，全球擁有100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)以上的家庭有960萬(wàn)戶(hù)，其中美國(guó)占據(jù)了30%以上。美國(guó)私人銀行除了把目光瞄準(zhǔn)大富豪外，還為美國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)量身定做了很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)可以說(shuō)是涵蓋了全美各個(gè)階層。當(dāng)然，隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)下滑，美國(guó)還在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，吸引國(guó)外的客戶(hù)進(jìn)入美國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)范圍，大力發(fā)展私人銀行離岸市場(chǎng)，最近幾年來(lái)看，針對(duì)亞洲的中國(guó)市場(chǎng)更為普遍。

（四）產(chǎn)品和服務(wù)介紹

美國(guó)大部分的私人銀行都有幫客戶(hù)管理資金和不動(dòng)產(chǎn)的業(yè)務(wù)，也有安排客戶(hù)出國(guó)旅行的，更有提供藝術(shù)顧問(wèn)服務(wù)也是家常便飯的。以花旗銀行為例，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是“一條龍”的騎士管理。在信托保險(xiǎn)方面，花旗銀行提供私人信托服務(wù)、慈善信托、集合投資工具、保險(xiǎn)服務(wù)等；投融資服務(wù)方面提供貸款服務(wù)、投資建議、客戶(hù)自主投資、另類(lèi)投資等；專(zhuān)家咨詢(xún)方面提供移民服務(wù)、鉆石或珠寶、家庭辦公室顧問(wèn)、不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)及稅收顧問(wèn)等；銀行特殊服務(wù)方面提供出國(guó)旅游、貴賓待遇等。

二、盈利模式及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管分析

（一）盈利模式

1. 咨詢(xún)服務(wù)收益。以花旗銀行為例，客戶(hù)接受銀行理財(cái)經(jīng)理咨詢(xún)指導(dǎo)將100萬(wàn)美元投資風(fēng)險(xiǎn)型債券，以20%的年化收益率計(jì)算，首次申購(gòu)時(shí)銀行收取手續(xù)費(fèi)1.5%，贖回時(shí)再收取1%的手續(xù)費(fèi)，每年的投資顧問(wèn)費(fèi)0.4%及托管費(fèi)0.5%，另外花旗銀行每年至少還要收0.8%的其他費(fèi)用。

2. 投資理財(cái)收益。美國(guó)私人銀行將客戶(hù)資產(chǎn)用于投資股票、基金等產(chǎn)品時(shí)，這樣的投資交易使客戶(hù)資產(chǎn)大幅增值之外，私人銀行也可以獲得一定的收益。美國(guó)私人銀行將投資理財(cái)收益分為兩大類(lèi)：一是以費(fèi)用為基礎(chǔ)的收益（Fee-based income），以費(fèi)用為基礎(chǔ)的收益按資產(chǎn)的一定比例收取，類(lèi)似基金公司的管理費(fèi)，相當(dāng)于傭金，是一種相對(duì)穩(wěn)定的收入，即使出現(xiàn)不利的市場(chǎng)狀況，這樣的收益也不會(huì)減少；另一類(lèi)是以交易為基礎(chǔ)的收益（Transaction-based income），這樣的收益會(huì)隨著資產(chǎn)縮水的比例相應(yīng)減少，當(dāng)然只要資產(chǎn)存在，收益就不會(huì)消失。

3. 借貸差收益。由于美國(guó)金融界實(shí)行的是開(kāi)放式利差，存貸利差本身就比較小，根據(jù)美聯(lián)儲(chǔ)近5年來(lái)公布的一年期定期存款利率來(lái)看，均是圍繞在1%左右附近。即使當(dāng)私人銀行客戶(hù)發(fā)生資金周轉(zhuǎn)困難的時(shí)候，美林銀行也規(guī)定，對(duì)于本銀行重要客戶(hù)，要發(fā)放貸款時(shí)，可以在市場(chǎng)貸款利率的基礎(chǔ)上打8折，所以美國(guó)私人銀行依靠存貸差的盈利空間也就比較小。無(wú)論哪種盈利模式，在美國(guó)，私人銀行業(yè)務(wù)占據(jù)了銀行利潤(rùn)的半壁江山。以2011年為例，美國(guó)四大私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)占全部總利潤(rùn)均超過(guò)了20%。

（二）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

1. 交易風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管?；ㄆ煦y行成立了專(zhuān)門(mén)的交易風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)、定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)來(lái)最大限度地避免由私人銀行業(yè)務(wù)交易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。道富銀行嚴(yán)格規(guī)定客戶(hù)經(jīng)理在打理客戶(hù)資金時(shí)，用于股票投資、基金投資、房地產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的投資比例不會(huì)超過(guò)30%，對(duì)投資組合制定不同的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)進(jìn)行監(jiān)控；投資過(guò)程中，如果出現(xiàn)股價(jià)下跌等虧損情況，及時(shí)向董事會(huì)報(bào)告，董事會(huì)通過(guò)健全的內(nèi)部控制系統(tǒng)盡量降低因交易風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。1992年，美聯(lián)儲(chǔ)正式頒布《私人銀行業(yè)務(wù)健全風(fēng)險(xiǎn)管理指引》；由于私人銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)展迅速，美聯(lián)儲(chǔ)于1998年又對(duì)《銀行控股公司監(jiān)管手冊(cè)》進(jìn)行了修改補(bǔ)充，專(zhuān)門(mén)增設(shè)了“私人銀行職能和業(yè)務(wù)的監(jiān)管”一節(jié)，進(jìn)一步對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加以完善。美洲銀行規(guī)定，當(dāng)全球金融市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩，國(guó)際間利率和匯率劇烈波動(dòng)時(shí)，一方面要加大監(jiān)管力度，對(duì)變幻莫測(cè)的金融市場(chǎng)加強(qiáng)預(yù)警；另一方面，把交易賬戶(hù)分為低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)級(jí)別，按照地區(qū)不同分開(kāi)監(jiān)管，最后把投資風(fēng)險(xiǎn)值（VAR）進(jìn)行定期估算，降低因市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

3. 洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。進(jìn)入21世紀(jì)，尤其是經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)以后，美國(guó)對(duì)于私人銀行客戶(hù)財(cái)富來(lái)源、背景和私人銀行賬戶(hù)使用制定了嚴(yán)格的規(guī)定，其主要目的是為了進(jìn)行反洗錢(qián)行為。紐約銀行在1995年就出臺(tái)了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)的細(xì)則，2008年金融危機(jī)以后，紐約銀行更是將反洗錢(qián)工作作為本銀行的重要任務(wù)來(lái)抓，銀行對(duì)開(kāi)立個(gè)人賬戶(hù)的客戶(hù)有責(zé)任和義務(wù)核準(zhǔn)其真實(shí)身份，拒絕接受客戶(hù)開(kāi)設(shè)匿名賬戶(hù)，對(duì)于政治人物如高級(jí)官員及其家人的資金必須進(jìn)行嚴(yán)格的審查。花旗銀行在20世紀(jì)80年代也建立了自己的反洗錢(qián)方案，該方案包括銀行內(nèi)部指定一名反洗錢(qián)合規(guī)員，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)以增強(qiáng)他們的反洗錢(qián)意識(shí)，對(duì)反洗錢(qián)方案進(jìn)行獨(dú)立的審計(jì)。

三、對(duì)我國(guó)的啟示

（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)

好的品牌體現(xiàn)了私人銀行的口碑、核心價(jià)值、經(jīng)營(yíng)理念和外在形象。當(dāng)人們一提到摩根大通，就代表了財(cái)富和身份的象征，品牌顯然已經(jīng)成為富人們選擇私人銀行時(shí)首要考慮的因素。目前，我國(guó)四大國(guó)有銀行均開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)，但都缺乏對(duì)品牌的宣傳力度。私人銀行品牌應(yīng)具有一流的服務(wù)質(zhì)量與效率和個(gè)性化的服務(wù)特色，其品牌的核心價(jià)值應(yīng)具備強(qiáng)大的號(hào)召力，能夠反映對(duì)人性的至高關(guān)懷，應(yīng)包容與高凈值客戶(hù)相關(guān)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的所有產(chǎn)品，最終形成私人銀行的產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌和象征品牌。一個(gè)優(yōu)秀的品牌可以提高私人銀行的聲譽(yù)，增加客戶(hù)對(duì)私人銀行的信賴(lài)度與忠誠(chéng)度，有助于我國(guó)私人銀行在處理聲譽(yù)危機(jī)時(shí)減少負(fù)面影響，降低聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

（二）加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度

目前，我國(guó)大部分的私人銀行業(yè)務(wù)還只限于代為理財(cái)、投資和咨詢(xún)等。要想和國(guó)外老牌私人銀行相互競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)私人銀行的做法，加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度，除了傳統(tǒng)的基金、債券、股票等產(chǎn)品外，還應(yīng)增加更多可供穩(wěn)健升值的金融衍生產(chǎn)品；服務(wù)項(xiàng)目上，通過(guò)私人銀行團(tuán)隊(duì)加大為客戶(hù)稅收、收藏、繼承、藝術(shù)品投資等方面的開(kāi)發(fā)；針對(duì)目前女性客戶(hù)比例逐漸增多，她們比男性客戶(hù)更注重私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)量，所以應(yīng)加強(qiáng)對(duì)女性客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，盡可能地為其提供人性化的服務(wù)。

（三）適當(dāng)參加收購(gòu)行為

花旗、道富銀行的實(shí)踐證明，參與國(guó)外收購(gòu)行為，不但有利于本國(guó)私人銀行拓展國(guó)外業(yè)務(wù)，占領(lǐng)海外離岸市場(chǎng)，而且可以獲得領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)和專(zhuān)業(yè)人才。目前，我國(guó)私人銀行業(yè)雖剛處于起步階段，但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定拉長(zhǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)必將成為金融領(lǐng)域重要的組成部分，國(guó)內(nèi)銀行也將參與到收購(gòu)的行為中來(lái)。例如，中國(guó)銀行在2008年7月斥資900萬(wàn)瑞士法郎成功收購(gòu)了瑞士和瑞達(dá)基金管理公司，此次收購(gòu)主要是看重這家公司擁有豐富基金管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才，成熟的投資產(chǎn)品；2008年9月，中國(guó)銀行再次斥資約2.363億歐元成功收購(gòu)法國(guó)洛希爾銀行20％的股權(quán)，這是中國(guó)銀行參與國(guó)際私人銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要事件，為中國(guó)銀行引進(jìn)國(guó)外高級(jí)專(zhuān)業(yè)管理人才、搭建私人銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)、提高整體服務(wù)水平打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）細(xì)分我國(guó)私人銀行市場(chǎng)

私人銀行最明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是起點(diǎn)高，目前我國(guó)各大銀行都規(guī)定了相應(yīng)的準(zhǔn)入門(mén)檻，中國(guó)銀行和招商銀行均需要600萬(wàn)元人民幣才能成為其會(huì)員，最低的華廈銀行也需要200萬(wàn)元人民幣。如果我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)局限于高凈值人群，勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)私人銀行市場(chǎng)的拓展。比如美國(guó)美洲銀行就把不同級(jí)別的客戶(hù)和不同的金融需求聯(lián)系起來(lái)，提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)，細(xì)分國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)。在客戶(hù)類(lèi)型上可以細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)白領(lǐng)、文體人士、國(guó)際客戶(hù)、普通家庭等，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。就目前的市場(chǎng)情況而言，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在高凈值人群的同時(shí)，應(yīng)兼顧中產(chǎn)階級(jí)的需求，不宜將服務(wù)門(mén)檻定得過(guò)高，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至各個(gè)需求階層。

（五）完善監(jiān)管體系

目前，由于我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則，致使銀行在遇到金融危機(jī)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和涉及逃稅、洗錢(qián)時(shí)，顯得十分被動(dòng)?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系，大多只是在框架上針對(duì)一般商業(yè)銀行的普通業(yè)務(wù)而設(shè)置，對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)制、可投資范圍、處罰標(biāo)準(zhǔn)等多方面仍未作出明確的規(guī)定?？梢越梃b美國(guó)《私人銀行業(yè)務(wù)之風(fēng)險(xiǎn)性管理指導(dǎo)原則》，盡快出臺(tái)有效的私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，加大對(duì)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)的控制，完善監(jiān)管體系。

總之，我國(guó)十二五規(guī)劃期內(nèi)，將是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要時(shí)期。隨著未來(lái)業(yè)務(wù)量的提升、模式的成熟、體系的完備，我國(guó)私人銀行對(duì)各級(jí)服務(wù)對(duì)象的管理市場(chǎng)、商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、中國(guó)金融業(yè)的升級(jí)都將發(fā)揮重要的作用。展望未來(lái)，各商業(yè)銀行應(yīng)立足于中國(guó)市場(chǎng)和監(jiān)管政策，依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)和整體實(shí)力，完善經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，整合商業(yè)銀行內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈，創(chuàng)新私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，把握方向，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，邁向未來(lái)，只有這樣，才能提升我國(guó)商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。