希爾扎德·查米恩

會騎馬的不一定是唐僧，也可能是王子；會飛的也不一定是菜鳥，或許恰是天使；生活中無時(shí)無刻不存在的思維錯(cuò)覺與認(rèn)知偏誤，往往是忽略掉事物背后風(fēng)景的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

在這個(gè)喧鬧的世界里，人們所看到的、聽到的，到底是真相，還是別人所希望的。如果有一天你被周遭復(fù)雜的環(huán)境所影響，從而喪失掉自己思考的能力，透過烏云看不到彩虹，怎么辦？是繼續(xù)戴著有色眼鏡看世界，還是保持清醒的頭腦，讓美好的東西回歸本質(zhì)？是在自己的反思中進(jìn)步，還是抓住別人的弱點(diǎn)進(jìn)攻？清醒的思考，或許是走向成功的關(guān)鍵一步。

習(xí)慣性認(rèn)知偏誤

忽視你的沉沒成本

笫二天召開營銷會議，廣告宣傳的影響已經(jīng)連續(xù)4個(gè)月遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期了，我主張立即停止此事。廣告部負(fù)責(zé)人用下列理由反駁我：“我們已經(jīng)投入了這么多錢做宣傳，要是現(xiàn)在停下來，那些錢就全都打水漂了?！笨磥硭彩窃谧プ〕翛]成本不放手。

一位朋友被一段問題戀情折磨多年。那女人一次次欺騙他。每當(dāng)他逮住她時(shí)，她都后悔不迭地回來，懇求他的原諒。雖然再跟這個(gè)女人維持關(guān)系早就沒有意義了，他還是一次次接受了她。當(dāng)我與他談?wù)摯耸聲r(shí)，他向我解釋道：“我在這段戀情中投入了那么多感情，現(xiàn)在離她而去是錯(cuò)誤的?！边@是典型的糾纏于沉沒成本。

每個(gè)決定，不管是私人的還是業(yè)務(wù)上的，始終是在不確定的情況下做出的。我們的設(shè)想，有可能兌現(xiàn)，也有可能落空。任何時(shí)候我們都可能離開選取的小道，并承擔(dān)后果，比如中斷項(xiàng)目。這種不確定情形下的權(quán)衡是理性行為。然而，在我們已經(jīng)投入特別多的時(shí)間、金錢、能量、愛等因素之后，沉沒成本令人難以放手、難以釋懷。于是已經(jīng)投資的錢就成了繼續(xù)做下去的理由，即使客觀來看堅(jiān)持下去毫無意義。投資越多，沉沒成本就越大，將項(xiàng)目繼續(xù)做下去的理由就越充分。

股市投資人經(jīng)常成為沉沒成本的受害者。他們在決定是否出售股票時(shí)常以買人價(jià)作為參照。當(dāng)股價(jià)高于買入價(jià)時(shí)，就賣掉股票；如果股價(jià)低于買入價(jià)，就抱住不賣。這是不理智的，絕不可以讓買人價(jià)處處扮演角色。唯一有效的是股市未來的前景（和可選投資未來的行情）。每個(gè)人都會出錯(cuò)，特別是在股市里。糾纏于沉沒成本的不幸，其關(guān)鍵就是：你投資一只股票虧的錢越多，你越是抱緊它不放。

為什么會有這種荒謬行為呢？因?yàn)槿祟愊肱Ρ憩F(xiàn)得堅(jiān)韌，堅(jiān)韌是我們發(fā)出的可信信號。我們害怕矛盾。如果我們決定中斷一個(gè)項(xiàng)目，我們就在制造矛盾：承認(rèn)從前的想法與今天不同。繼續(xù)執(zhí)行一個(gè)無意義的項(xiàng)目是在推遲這一疼痛認(rèn)識，那樣我們就顯得更堅(jiān)韌。

你為什么不自責(zé)

你閱讀公司年報(bào)——特別是首席執(zhí)行官的報(bào)告嗎？不讀？很可惜，因?yàn)槟抢锓簽E著一種偏誤的例子，我們都以某種形式犯過這種偏誤。這種思維錯(cuò)誤是這樣的：如果公司這一年經(jīng)營出色，首席執(zhí)行官就會將其歸因于他英明的決定、他本人不知疲倦的奉獻(xiàn)和他所宣揚(yáng)的活躍的企業(yè)文化。相反，如果公司這一年經(jīng)營不善，責(zé)任就都是歐元走強(qiáng)、政府的政策、中國人的貿(mào)易活動、美國人的隱形關(guān)稅，還有消費(fèi)者的壓抑情緒等。成功歸于自己，失敗歸于外因。這就是自利偏誤。

即使你還不知道這個(gè)概念，你上學(xué)時(shí)也應(yīng)該早就熟悉自利偏誤了。滿分總是你自己的功勞，這么優(yōu)秀的成績反映了你的真實(shí)能力。如果你出現(xiàn)一次掉隊(duì)，考了個(gè)低分呢？那就是考試不公正。今天你不再在乎學(xué)校的分?jǐn)?shù)，但你也許會關(guān)心股市行情。賺錢了，你沾沾自喜；虧錢了，你怪罪“股市氛圍”或你的投資顧問。我也會大量利用自利偏誤：每當(dāng)我的新小說爬上了暢銷書榜，我就會得意洋洋：“當(dāng)然了，這是我迄今最出色的書！”如果我的小說被其他新書淹沒了，我也覺得合乎邏輯：批評家妒忌、批評文章太嚴(yán)厲、讀者不理解什么是優(yōu)秀文學(xué)。

做一個(gè)性格測試，按隨機(jī)原則給受試者打分。得到好分?jǐn)?shù)的每個(gè)人都覺得這個(gè)測試無懈可擊，是普遍適用的。而那些碰巧得到差分的人，就會認(rèn)為這個(gè)測試根本沒有說服力。為什么會這樣呢？為什么我們會將成功歸功于自己，而將失敗歸于他人呢？原因有很多。最簡單的原因可能是：這樣我們會感覺好一些。一般來說，自利偏誤造成的損失有限。若非這樣，過去10萬年的進(jìn)化早就消滅掉這一思維錯(cuò)誤了。不過要小心，現(xiàn)代世界里存在不能一目了然的風(fēng)險(xiǎn)，在這里自利偏誤很容易導(dǎo)致災(zāi)難。理查德·富爾德就是一個(gè)很好的例子，他很喜歡自稱是“宇宙的主宰”。至少直到2008年——富爾德還是雷曼兄弟公司的首席執(zhí)行官。

美國有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化測試，即所謂的SAT（學(xué)術(shù)能力評估測試），所有申請上大學(xué)的學(xué)生都要接受這個(gè)測試，成績分別介于200～800分之間。如果大學(xué)生們在考試一年之后被問起他們的SAT成績，他們平均都會多報(bào)50分。有意思的是，他們不是無恥地撒謊，也不是無度地夸張，而只是將成績提高一點(diǎn)點(diǎn)——直到他們自己相信它。

如何應(yīng)對自利偏誤呢？你有對你直言不諱的朋友嗎？如果有，你很幸運(yùn)。如果沒有，那你至少有個(gè)死對頭吧。好，那你就挑戰(zhàn)一下自己，請他喝咖啡，請他不加掩飾地說出對你個(gè)人的意見。你會永遠(yuǎn)感激他的。

回歸均值才是最終路線

這些職業(yè)令人懷疑

有位男士經(jīng)常背痛，疼痛時(shí)強(qiáng)時(shí)弱。有時(shí)他覺得自己充滿活力，有時(shí)他幾乎動彈不得。每次碰上這種情況——幸好很少——他妻子就會開車送他去找心理治療師。每次這樣做的第二天，他就明顯好多了。于是他逢人就推薦他的心理治療師。

另一個(gè)年輕人，高爾夫球打得非常好，他逢人便夸他的高爾夫球老師。如果某天他的球打得糟糕，他就去這位老師那兒學(xué)上1小時(shí)，下回他就又打得很好了。

第三個(gè)人是一家著名銀行的投資顧問，他發(fā)明了一種“雨舞”。每當(dāng)他在交易所的表現(xiàn)下滑時(shí)，他就在衛(wèi)生間里跳“雨舞”。不管跳舞時(shí)他覺得自己有多荒謬，這支舞都是必須跳的：事實(shí)證明，他在交易所的表現(xiàn)好轉(zhuǎn)了。

將以上三個(gè)人聯(lián)系在一起的其實(shí)就是回歸均值。

假定你正在經(jīng)歷一次破紀(jì)錄的嚴(yán)寒，接下來的兒天氣溫就極有可能回升——朝著月度均值的方向。每逢酷暑、干旱和雨季時(shí)也是這樣，氣候會圍繞一個(gè)均值波動。這同樣適用于慢性疼痛、高爾夫球成績、股市業(yè)績、戀愛運(yùn)氣、主觀舒適感、職場成功、考試分?jǐn)?shù)等?？傊?，劇烈的背痛很有可能不用找心理治療師也會減弱；高爾夫球成績不用額外上課也會重新變好；那位投資顧問的表現(xiàn)不用跳“雨舞”也會移向均值。

極端成績與不太極端的成績總是來回交替。已經(jīng)連續(xù)3年表現(xiàn)優(yōu)異的股票幾乎不可能在接下來的3年繼續(xù)走強(qiáng)。因此許多運(yùn)動員在比賽取得好成績，并因此登上報(bào)刊頭版后心中往往會產(chǎn)生恐慌的情緒：潛意識中他們預(yù)感到，下回比賽時(shí)他們可能再也不會取得這一最高成績了——這當(dāng)然與頭版毫無關(guān)系，而是與他們成績的自然波動有關(guān)。

以一位企業(yè)地區(qū)負(fù)責(zé)人為例，他將員工中最不積極的3%送進(jìn)一個(gè)激勵培訓(xùn)班，想以此來促進(jìn)企業(yè)員工的積極性。結(jié)果呢？當(dāng)他下回調(diào)查時(shí)，這3個(gè)人不是都在最不積極的3%里了——被其他人取而代之。這就說明培訓(xùn)有用了嗎？很難說，因?yàn)檫@些人的積極性不用培訓(xùn)可能也會圍繞他們個(gè)人的均值搖擺。抑郁癥患者的情況也類似，離開醫(yī)院時(shí)他們的抑郁程度通常都減輕了。不過，很有可能，這與住院毫無關(guān)系。

當(dāng)你聽到諸如“我病了，去看醫(yī)生，現(xiàn)在我好了，因此是那位醫(yī)生幫助了我”或“這一年公司業(yè)績很糟糕，我們請了個(gè)顧問回來，現(xiàn)在業(yè)績恢復(fù)正常了”的話時(shí)，很有可能就是回歸均值在起作用。

共識的危險(xiǎn)

你曾經(jīng)在某次會議上克制自己，沒有說出你的意見嗎？肯定有過。你一言不發(fā)，點(diǎn)頭同意種種動議，畢竟你不想做個(gè)（永遠(yuǎn)的）“搗蛋鬼”。另外你對你的異議也許也沒有把握，其他人也不傻啊，他們?nèi)家庖娨恢?，那就不吭聲吧。如果人人都這樣做，就會出現(xiàn)團(tuán)體迷思：一群智慧的人做出愚蠢的決定，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都誤以為自己的意見是正確的共識，從而做出他們每個(gè)人在正常情形下都會拒絕的決定。團(tuán)體迷思是從眾心理的一種特殊情況，我們在之前的一章里已經(jīng)探討過從眾心理這一思維錯(cuò)誤。

1960年3月，美國情報(bào)機(jī)構(gòu)開始組織反共的古巴流亡者，想利用他們對付卡斯特羅政權(quán)?？夏岬峡偨y(tǒng)于1961年1月就職，兩天后他從情報(bào)部門獲悉占領(lǐng)古巴的秘密計(jì)劃。1961年4月初白宮做出了重要決定，肯尼迪及其所有顧問都同意了這個(gè)入侵計(jì)劃。1961年4月17日，在美國海軍、空軍和中央情報(bào)局的幫助下，由1400名流亡的古巴人組成的一個(gè)旅在古巴南海岸的豬灣登陸了。他們的目標(biāo)是：推翻卡斯特羅政府。事情的進(jìn)展與計(jì)劃截然不同。第一天，沒有一艘補(bǔ)給船抵達(dá)海岸：前兩艘船被古巴空軍擊沉了，后兩艘船掉頭逃跑了。第二天，這個(gè)旅就被卡斯特羅的軍隊(duì)徹底包圍了。第三天，1200名幸存的戰(zhàn)士通通被俘，關(guān)進(jìn)了戰(zhàn)俘營。

肯尼迪的占領(lǐng)豬灣行動被認(rèn)為是美國外交政策的最大敗筆之一。令人驚訝的不是進(jìn)攻失敗，而是這樣一個(gè)荒謬的計(jì)劃竟然會得到執(zhí)行。支持這次進(jìn)攻的全部假設(shè)都是錯(cuò)誤的。比如，美方完全低估了古巴空軍的實(shí)力，還有，美方預(yù)計(jì)這1400名流亡古巴人在緊急情形下可以藏進(jìn)埃斯坎布雷群山，從那里煽動反對卡斯特羅的地下戰(zhàn)斗?？煽纯凑及偷貓D就會發(fā)現(xiàn)，躲藏的地點(diǎn)距離豬灣150公里，之間還隔著一片不可逾越的沼澤地帶。肯尼迪及其顧問們都是美國政府中最有智慧的人，怎么會出錯(cuò)呢？

心理學(xué)教授歐文·詹尼斯研究過許多失敗案例。它們都有以下共性：一個(gè)智囊團(tuán)的成員通過建立錯(cuò)覺不知不覺地形成一種“團(tuán)體精神”。這些錯(cuò)覺之一就是無限的信任：“假如我們的領(lǐng)袖（在之前的案例里是肯尼迪）和團(tuán)體堅(jiān)信計(jì)劃可行，幸運(yùn)就會站在我們這一邊?！比缓蟪霈F(xiàn)意見一致的錯(cuò)覺：“如果其他人意見一致，我的異議一定是錯(cuò)誤的?！边€有，人們不想做個(gè)有可能破壞統(tǒng)一意見的掃興的家伙。畢竟你會為自己屬于一個(gè)團(tuán)體而高興，異議則有可能意味著被隔離在團(tuán)體之外。

在經(jīng)濟(jì)界也會出現(xiàn)團(tuán)體迷思。瑞士航空公司2001年的倒閉就是一個(gè)經(jīng)典例子。一個(gè)以當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官為首的顧問團(tuán)體，在過去的成功的狂熱推動下，是那樣的意見一致，根本沒人對高風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張政策提出不同意見。

如果你是一個(gè)智囊團(tuán)的成員，無論何時(shí)，你都要講出你的看法——哪怕這看法不是很中聽。你要仔細(xì)考慮沒有講出的意見，必要時(shí)要甘冒被隔離在溫暖團(tuán)體之外的風(fēng)險(xiǎn)。如果你領(lǐng)導(dǎo)著一支團(tuán)隊(duì)，請你指定某人唱反調(diào)。他將不是團(tuán)隊(duì)里最受歡迎的人，但也許是最重要的人。

你認(rèn)識的永遠(yuǎn)不是你自己

請不要驚訝有你存在

在從巴塞爾通往法蘭克福的5號高速公路上我遭遇了塞車?！耙姽?，怎么老是我？”我罵罵咧咧，望向相反車道，那里的汽車正以令人妒忌的速度向南行駛。我以蝸牛般的速度在空擋和一擋之間切換了整整一個(gè)小時(shí)。我問自己，我是否真是這么一個(gè)特別可憐的家伙，我真是大多數(shù)時(shí)候都在幾乎不能動彈的地方（銀行、郵局、商店）站在柜臺前排隊(duì)嗎？或者這只是我的錯(cuò)覺？假設(shè)在巴塞爾和法蘭克福之間有10%的時(shí)間都會出現(xiàn)塞車。我在某一天遭遇塞車的概率不比出現(xiàn)塞車的概率大，也就是10%。但我在行程的某個(gè)特定時(shí)刻果真陷入塞車的概率要大于10%，因?yàn)槲以谌嚂r(shí)只能蝸牛爬行似的移動，在塞車中度過的時(shí)間多得超過了比例。再加上，如果交通順利，我就不會浪費(fèi)念頭去想這回事；可一旦被困在里面，塞車就引起了我的注意。

這同樣適用于在銀行柜臺前或紅綠燈前排長隊(duì)的情形：如果從A到B的路程之間有10個(gè)紅綠燈，你平均會碰到1個(gè)紅燈（10%的概率），9個(gè)綠燈，那么以你的總行駛時(shí)間計(jì)算，你在紅燈前度過的時(shí)間要高于10%。不明白？那請你設(shè)想一下，假設(shè)你是在以光速行駛，在這種情況下，你花在一個(gè)紅燈前等候、咒罵的時(shí)間就是你全部旅行時(shí)間的99.99%。

當(dāng)我們本身是樣品的一部分時(shí)，我們必須注意，不要掉進(jìn)一種以自我選擇偏誤著稱的思維錯(cuò)誤的陷阱中。我的男性朋友經(jīng)常抱怨說他們公司里女性太少，我的女性朋友則經(jīng)常抱怨在她們公司里工作的男性太少。這與倒霉毫無關(guān)系，因?yàn)楸г拐呤菢悠返囊徊糠?。任何一個(gè)男人在一個(gè)以男性居多的行業(yè)里工作的概率都很高。女人也一樣。放大尺度來看：如果你住在一個(gè)男性或女性大量過剩的國家（比如中國及俄羅斯），你就有較大可能屬于過剩的性別，相應(yīng)地你會感到惱火。選舉時(shí)你選擇最大的黨派候選人的概率最大，表決時(shí)你的選票與獲勝多數(shù)的選票相符的概率最高。

自我選擇偏誤無所不在。營銷負(fù)責(zé)人經(jīng)常會掉進(jìn)它的陷阱。例如：一家時(shí)事通訊報(bào)社給他的客戶寄去一張調(diào)查表，旨在調(diào)查他們覺得這份時(shí)事通訊報(bào)有多重要?？上е挥杏嗛喠诉@份報(bào)紙、尚未退訂的客戶收到了調(diào)查表一一也就是對報(bào)紙較為滿意的客戶（其他人不再做樣品）。結(jié)果這調(diào)查自然是無用的。

特別有趣的是最近的一項(xiàng)電話調(diào)查：一家公司想查明每個(gè)家庭平均有多少部電話（包括座機(jī)和手機(jī)）。在分析調(diào)查結(jié)果時(shí)，他們居然對沒有一個(gè)家庭聲稱沒有電話而感到吃驚。這真是太可笑了！

你實(shí)際控制的少于你以為的

每天上午快9點(diǎn)時(shí)，一個(gè)頭戴紅帽子的男人就會站在一座廣場上，瘋狂地將帽子揮來揮去。5分鐘后他又消失了。有一天一位警察走到他面前：“你到底在做什么？”“我在驅(qū)趕長頸鹿?！薄斑@兒沒有長頸鹿?！薄皼]錯(cuò)，這正是因?yàn)槲腋苫罡傻煤?。?/p>

一位朋友腿骨折了，被綁在床上，他請我去郵局為他買張彩票。我圈了6個(gè)數(shù)字，在上面寫下他的名字，付了費(fèi)。當(dāng)我將彩票復(fù)印件遞給他時(shí)，他粗暴地說：“你為什么幫我填好了彩票？我本來想自己填的。你填的數(shù)字我肯定什么也贏不到！”“你真以為，你能通過親手圈數(shù)字在某種程度上影響那些球嗎？”我回答道。他茫然不解地望著我。

在賭場里，當(dāng)人們想要一個(gè)大數(shù)字時(shí)，大多數(shù)人會盡可能使勁地?cái)S色子；當(dāng)人們希望得到一個(gè)小數(shù)字時(shí)，他們會盡可能擲得溫柔。這自然與球迷們的手勢和腳部動作一樣沒有意義。球迷們那么做，好像他們真能干預(yù)比賽似的。許多人都存有這樣的幻想：他們想靠傳播正能量影響世界。

一位美國科學(xué)家將人們關(guān)在一間音響室里，不斷提高音量，直到受試者表示拒絕，以此調(diào)查人們對噪音的疼痛承受程度。有兩間音響室，A音響室和B音響室，它們一模一樣，只有一個(gè)區(qū)別：B音響室的墻上有個(gè)紅色的緊急按鈕。結(jié)果呢？B音響室里的人們承受的噪音明顯要大得多。可笑的是，那個(gè)緊急按鈕根本不管用。錯(cuò)覺本身足夠提高人們承受疼痛的極限。如果你讀過亞歷山大·索爾仁尼琴、維克多·弗蘭克爾或普里莫·利瓦伊的作品，這個(gè)結(jié)果就不會讓你感到意外。能夠稍許影響自己命運(yùn)的錯(cuò)覺能夠讓犯人有勇氣活下去。

在曼哈頓橫穿街道時(shí)，人們會按一個(gè)紅綠燈按鈕。事實(shí)上他們按的是個(gè)不起作用的按鈕。那為什么還要有這個(gè)按鈕呢？就是為了讓行人們相信，他們能影響信號控制器。許多電梯里的“開門、關(guān)門”按鈕也是這樣的，它們與電梯控制器其實(shí)并不相連?？茖W(xué)里稱它們?yōu)椤鞍参堪粹o”。還有大辦公室里的空調(diào)溫度調(diào)節(jié)開關(guān)：有人覺得太熱，另一些人覺得太冷。聰明的工程師會利用控制錯(cuò)覺，在每一層樓都安裝一個(gè)似的溫度調(diào)節(jié)按鈕。這樣一來，投訴的數(shù)量明顯減少了。

央行行長也常常使用“安慰按鈕”的伎倆。這些按鈕是不起作用的，日本人20多年前就看出來了，美國人是近幾年才看出來的。但我們聽任他們這么做，他們也繼續(xù)這么做著。承認(rèn)世界經(jīng)濟(jì)是個(gè)基本上無法操縱的系統(tǒng)，對所有參與者都是無法忍受的。