潘文富

所謂物以類(lèi)聚，人以群分，人的價(jià)值也要在相互的比較中才能得以體現(xiàn)，聚集在一起，相互之間還可以形成一定的安全感，換句話(huà)說(shuō)，人是需要組織的，是組織把大家聚攏在一起的。

但是，經(jīng)銷(xiāo)商有組織嗎？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有組織的，沒(méi)有主管部門(mén)，沒(méi)有主管領(lǐng)導(dǎo)，尤其是私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，基本上屬于無(wú)論賺錢(qián)還是賠錢(qián)，出了問(wèn)題都是自己扛。

那么，經(jīng)銷(xiāo)商需要組織嗎？答案是肯定的，從人本性的角度來(lái)說(shuō)，組織能給人帶來(lái)安全感，帶來(lái)依靠感，帶來(lái)溝通平臺(tái)，可以從中尋求自我價(jià)值的肯定；從生意的角度來(lái)說(shuō)，大家組織在一起可以共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)奪與社會(huì)其他組織機(jī)構(gòu)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，可以聯(lián)合起來(lái)向地方政府爭(zhēng)取更多的權(quán)益，可以提升自己的社會(huì)地位，可以整合更多的信息和資源。

但是，為何經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有組織？經(jīng)銷(xiāo)商是純粹的商人，時(shí)刻保持著競(jìng)爭(zhēng)思維，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)思維不是戰(zhàn)略型的，而是戰(zhàn)術(shù)型的。尤其是在本地市場(chǎng)，同行絕對(duì)是冤家，即便是有機(jī)會(huì)大家聚集在一起，因?yàn)楦魇礁鳂拥睦鎲?wèn)題，也很容易發(fā)生矛盾和糾紛，再者，經(jīng)銷(xiāo)商們已經(jīng)習(xí)慣了無(wú)組織無(wú)紀(jì)律，整合起來(lái)的難度很大，所以，這就造成了一方面經(jīng)銷(xiāo)商希望有個(gè)組織，另一方面又適應(yīng)不了在組織內(nèi)存在的矛盾狀況。再加上組織的成立，對(duì)組織者的各項(xiàng)能力要求很高，例如溝通能力、號(hào)召力、組織能力、策劃能力、與政府部門(mén)的對(duì)話(huà)能力等，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商尚不具備這一綜合能力。

廠家最適合站出來(lái)組建經(jīng)銷(xiāo)商組織，這是因?yàn)椋旱谝?，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解程度高，在策略制定、活動(dòng)組織等方面能夠做到與經(jīng)銷(xiāo)商較好的貼合度；第二，廠家作為商業(yè)企業(yè)，具備一定的活動(dòng)組織和策劃能力，可以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商在此方面的需求；第三，廠家所組建的經(jīng)銷(xiāo)商組織是以當(dāng)前合作的經(jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)，成立類(lèi)似經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部的機(jī)構(gòu)。如此，眾經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和特性相近，有溝通和交流的興趣點(diǎn)，但所處地域又各不相同，又不會(huì)造成之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

當(dāng)然，組建經(jīng)銷(xiāo)商組織，有許多注意事項(xiàng)。首先，廠家須以當(dāng)前所屬的經(jīng)銷(xiāo)商群體為基礎(chǔ)，成立經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部，由經(jīng)銷(xiāo)商自愿報(bào)名參加。俱樂(lè)部不是常規(guī)意義上的本地型經(jīng)銷(xiāo)商組織，而是全國(guó)型的；其次，該俱樂(lè)部的活動(dòng)重點(diǎn)可定為學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，活動(dòng)及交流內(nèi)容不局限于本廠家的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，可以擴(kuò)展到經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)策略設(shè)計(jì)，內(nèi)部人事和系統(tǒng)管理，新知識(shí)的學(xué)習(xí)等范疇，是完全意義上的經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)；第三，經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部的活動(dòng)形式可由廠家出面組織安排，例如專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，團(tuán)體外出考察，發(fā)行技術(shù)交流內(nèi)刊等；第四，該經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部的費(fèi)用由參加活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商平攤；第五，初期的俱樂(lè)部成員由廠家的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商為主，后期可由經(jīng)銷(xiāo)商自行推薦其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)更為廣泛的交流；最后，若有可能，廠家可聯(lián)合其他廠家，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部的合并，將這一組織做大。